Еще с советских времен всем известно, что Восток – дело тонкое. Существуют огромные различия между европейским и азиатским менталитетом, и российские предприниматели даже не представляют их масштаб. Все бы хорошо, но при ведении дел в Китае это очень сильно сказывается.
Как бы мы ни уважали наших китайских друзей, это – одна из самых противоречивых стран с точки зрения ведения бизнеса. Необходимо уяснить, что китайцы – отличные продавцы, и они попытаются продать вам все, что угодно – сервис, продукцию, даже то, что вам и не нужно. Но не стоит забывать о том, что «быть нечестным» – модель их делового общения. Вы всегда будете проигрывать только потому, что не являетесь представителем китайской стороны.
Чтобы минимизировать риски, необходимо знать некоторые правила ведения бизнеса в Китае:
1. Закон в Китае всегда работает против вас
В любой стране, неважно какую параллель она представляет (Запад или Восток), закон всегда отдает предпочтение своим. Здесь не станут так пристально заботиться о вас: доллар и евро тут не имеют особой цены, а ваш рынок уже не такой крупный по сравнению с китайским.
Даже если вы делаете все правильно, но по независящим от вас причинам терпите убытки, то что же делать?
- Ведите себя так, будто вы простой иностранец, незнающий ничего о бизнесе вообще : Пусть вам растолковывают все на пальцах, главное – не бойтесь спрашивать. Участвуйте в любом обсуждении и будьте в курсе любых разговоров.
- Будьте предельно точны и просты в своих высказываниях.
- Не предпринимайте никаких шагов, прежде чем не получите идеально выполненный образец своей продукции
2. Присутствие всегда обязательно
В Китае нет понятия «потенциальные клиенты в будущем»! Тут работает принцип только здесь и сейчас. Никто из жителей Поднебесной не кормит свои семьи «потенциальными возможностями». Поэтому, если вы заказываете что-то через поставщиков, никогда не делайте это по телефону или онлайн. Так вы оставляете производство продукции полностью на усмотрение поставщика.
Так как быть?
- Присутствуйте сами или наймите кого-нибудь
- Самостоятельно контролируйте производство
- Если наняли людей, то предоставьте им жесткие требования для проверки
3. Связи или Guanxi – довольно важная вещь
Один из лучших способов заплатить за ужин — это встать, выйти в туалет и оплатить счет до того, как дело дойдет до «притворной драки у кассы».
Ужин – вроде мелочь, но за такой мелочью стоит 5000-летняя культура и традиции. Да, все эти «вежливые» мелочи очень бьют по кошельку, но за каждую из них в будущем придется заплатить. Когда вы оплатили счет, не бойтесь вежливым тоном продолжить: «Если уж я оплатил Вам ужин, то вы можете восполнить это…». И дальше разъясните им, как они могут вас отблагодарить.
7. «Лицо» – отражение социального статуса
Все, что происходит в китайском социуме, делается на основе нужности, чувства долга, гордости и «сохранения лица». Китаец делает очень многое для сохранения и повышения своего социального статуса. Чем лучше лицо китайца, тем большими возможностями он пользуется – не в смысле нарушения правил, а в смысле доверия, готовности вести бизнес. Так и с иностранцами. Если вы или ваша компания имеете плохую репутацию за рубежом, китайцы узнают об этом и просто не захотят иметь с вами дело.
8. Рычаги давления и контроль – ваши запасные варианты
Когда вы заключаете контракт, не забудьте упомянуть, что в случае его невыполнения вы с легкостью можете передать заказ кому-то другому. Если вас обвели вокруг пальца, отзовите платежи, отмените заказ, откажитесь забирать «готовый товар» у поставщика. И не забывайте всегда все проверять, лучше всего самостоятельно.
Однако такое имеет место быть, только если:
- Ваш поставщик обманул вас или отказался исправлять ошибку
- У вас достаточно авторитета
- Вы хотите получить то, что указано в контракте
- До настоящего момента вы было честны с поставщиком во всех своих действиях
Не делайте этого , если просто хотите внести какие-либо изменения в контракт.
9. Мелкие ошибки простительны, крупные – наказуемы
Вас обязательно простят, если вы совершаете небольшие ошибки, вызванные культурными различиями, например, если вы киваете головой (в китайской культуре это не принято). Но если вы демонстрируете всем их недочеты, предъявляете требования, не указанные в контракте или манипулируете ради достижения своих целей, то не ожидайте от китайской стороны любезностей.
10. Китай – не страна контрактов
Что бы ни было написано выше о контрактах, вам следует помнить: китайцы, подписывая контракт, не часто потом туда заглядывают, а если это и происходит, то только в экстренных случаях. Такова природа ведения бизнеса в Китае. Здесь важную роль играют не столько «бумаги», сколько отношения между партнерами.
Здесь не существует договоров на пользование мобильной связью, договоры на аренду недвижимости появились совсем недавно, а большинство автомобилей и квартир покупаются тут за наличные. Межличностные отношения являются куда более важным моментом в ведении бизнеса.
Но не все так страшно, ведь контракт все-таки является документом, хоть и, в большинстве случаев, формальным.
11. Субординация
В Китае размыта роль начальников и подчиненных, ведь даже руководитель может выполнять ту же работу, что и другие работники для общего блага. Но все-таки существует модель китайского типа, и она довольно узка. В китайских компаниях множество должностей, но, лишь некоторые единицы обладают реальным правом принимать решения и, тем более, могут брать на себя ответственность.
Когда вы пытаетесь работать с рабочими без предварительного одобрения их начальства, это ни к чему не приведет. Договариваться нужно непосредственно с начальством, что очень удобно, ведь всегда знаешь, с кем нужно переговорить, чтобы убедить его принять то или иное решение.
Понимание менталитета китайцев – первый шаг к успешному бизнесу
Довольно сложно найти хорошего партнера в Китае. Жители этой страны очень недоверчивы в бизнесе. Любое предложение от иностранца воспринимается с подвохом, который они пытаются обратить в свою сторону. Необходимо много усилий и времени, чтобы вам смогли доверять и ответственно относиться к качеству продукции и времени выполнения заказа. А главное, если вы не понимаете процессов, которые проводит китайская сторона с вашим бизнесом, то, скорее всего, вами манипулируют. Изучайте Китай и своих партнеров, прежде чем предпринимать какие-либо шаги, не допускайте ошибок и будьте вежливы во всем: только так вы найдете не только хорошего партнера в Китае, но и заслужите уважение.
История работы российских предпринимателей на китайском рынке насчитывает более 20 лет, многие смогли завести нужные связи и получить ценный опыт, позволяющий производить или приобретать товары необходимого качества, пользующиеся реальным спросом на российском рынке.
Примеры успеха заставляют все больше и больше наших соотечественников обращать свое внимание на Поднебесную. Огромный новый рынок кажется Клондайком, и на него пытаются выйти относительно небольшие и неопытные игроки. Однако они не всегда учитывают, что бизнес в Китае связан с большим количеством рисков, к которым многие попросту не готовы.
Риски мошенничества
С самого начала стоит помнить, что китайские бизнесмены не так уж боятся потерять клиента, что, возможно, связано с численностью населения страны. Китай по праву пользуется репутацией «мировой фабрики», где можно найти практически любые товары. Но, к сожалению, не всегда контакты с китайскими поставщиками приводят к желаемому результату: иногда партнеры просто исчезают после получения предоплаты и прекращают выходить на связь.
Обычно сумма предоплаты для начала взаимоотношений с китайской стороной составляет $20 000 - 50 000. Для недобросовестных партнеров такая сумма считается достаточной, чтобы пойти на мошенничество, поскольку они убеждены в своей безнаказанности. Слишком большие расходы придется понести российской стороне на розыск виновных и привлечение их к ответственности, и слишком мала вероятность взыскания таких сумм.
Типичным случаем в практике торговых операций с китайскими фирмами является мошенничество с химической продукцией, например полиэстером. В отличие от одежды или игрушек проконтролировать качество химикатов или пластиков достаточно сложно. Тем более что мошенники обычно запасаются результатами экспертизы (выданными на небольшой образец товара) и убеждают, что отправили товар именно того качества, которое предусмотрено договором.
Начинающему бизнес в Китае стоит насторожиться, если контрагент располагается в Тяньцзине, Шицзячжуане или Цзинане.
Эти города — своего рода «золотой треугольник» мошенников. Впрочем, недобросовестными могут оказаться и компании из других городов. Как правило, у них гонконгская или офшорная регистрация. Сразу стоит обратить внимание на печать: у компании из материкового Китая должна быть красная круглая печать со звездочкой в центре. У мошенников может быть реальный офис (снятый на месяц для подписания договора) и счет в банке (офшорный счет, который открывается китайскими банками для иностранных компаний). Но при проверке по базе Китайской торгово-промышленной администрации выясняется, что такой компании в Китае нет. А вот при проверке в Гонконге — что компания с таким названием зарегистрирована.
Стоит учитывать, что мошенники не утруждают себя разработкой сайтов: у них или очень простой сайт на английском (естественно, находящийся на зарубежном хостинге), или вообще одна страница на каком-нибудь B2B-сервисе.
Читайте договор
При составлении договора российские инвесторы не всегда учитывают особенности китайского законодательства. Как правило, договоры с китайскими партнерами у начинающих российских бизнесменов заключаются на русском и английском языках, ведь так дешевле, чем с переводом текста на китайский. Вот только от ловушек это не спасает. Можно привести пример, когда в русской версии документа стороны договорились, что 50% от общей стоимости каждого заказа оплачивается в качестве предоплаты, а остальное покупатель перечисляет в течение трех рабочих дней со дня получения уведомления о готовности товара к отгрузке, а в английском тексте речь шла уже не о предоплате, а о задатке. При этом договор предусматривал, что версия на английском превалирует над русской.
В отличие от предоплаты задаток по законодательству КНР не подлежит возврату уплатившей его стороне в случае ее отказа от исполнения договора.
То есть если поставленный товар не устроит вас по качеству, свои деньги вы уже не вернете. В данном случае очевидно, что договор готовился не юристом и за основу был взят стандартный английский текст, скорее всего, предложенный китайской стороной.
Другой распространенной уловкой является включение в договор заведомо неисполнимого пункта о порядке разрешения споров в третейском суде. Практически во всех договорах арбитражная оговорка составлена так, что по китайскому законодательству она будет или недействительной, или очень спорной. Может быть указан несуществующий арбитраж или арбитраж с неопределенным статусом, например филиал Китайской экономической и торговой арбитражной комиссии в Шанхае, чьи полномочия сама комиссия (основной арбитражный орган в Китае) не признает. Могут также указываться сразу две китайские арбитражные комиссии — что по Закону КНР «Об арбитраже» делает оговорку недействительной без дополнительного соглашения о выборе одного арбитражного института.
Как не стать жертвой
Прежде чем что-то подписывать, стоит проверить потенциального партнера по базе зарегистрированных компаний. Это позволит понять, существует ли вообще компания в Китае, какой у нее зарегистрированный уставный капитал и оплачен ли он, какие у нее разрешенные виды деятельности и кто является законным представителем компании с правом подписывать договоры без доверенности. Можно будет оценить устойчивость положения контрагента и возможные риски.
Если обнаружится, что компания только что создана или является убыточной, то следует избегать условия предоплаты по договору.
В этой ситуации аккредитив, например, может стать отличным способом расчетов, который защитит вас от рисков.
Наконец, в Китае обязательно необходим контроль при отгрузке товаров (pre-shipment inspection). Такой контроль может проводить представитель российского покупателя, если есть возможность определить соответствие требованиям спецификаций путем простого осмотра. Но если требуется проверка всей партии товара, рекомендуется привлечение экспертной организации, которая выдаст соответствующий сертификат.
Вход через Гонконг
Для заключения договоров с китайскими поставщиками российские предприниматели часто учреждают компании в Гонконге. В этом случае легкость ведения бизнеса в Специальном административном районе (САР) Китая на руку уже не мошенникам, а добросовестным бизнесменам. Право Гонконга, основанное на английском, способно успешно защитить покупателя китайского товара. Поэтому в договоре рекомендуется в качестве органа по разрешению споров указывать Международный арбитражный центр Гонконга. В случае вынесения им решения в пользу вашей гонконгской компании вероятность его принудительного исполнения в Китае достаточно высока.
Важно заметить, что в отличие от материкового Китая в Гонконге иностранцам намного проще и быстрее учредить компанию. Создание компании россиянами непосредственно в материковом Китае является достаточно дорогостоящей процедурой, а кроме того, отмечаются проблемы использования российских загранпаспортов для учредителей. Реальный пример: китайцы отказались принимать загранпаспорт, поскольку он подлежит замене каждые пять-десять лет, а значит, в нем «меняются данные», а предложение китайской стороны «легализовать в посольстве российский паспорт» отказался выполнять МИД России, который даже не понял суть запроса.
Безусловным преимуществом Гонконга как юрисдикции для регистрации международных торговых компаний является отсутствие НДС.
Ставка налога на прибыль компаний составляет всего 16,5%. Применяется территориальная система налогообложения прибыли, то есть такой налог подлежит взиманию исключительно с доходов от источников в Гонконге.
Преимущества использования гонконгских компаний в работе с китайскими партнерами основываются на Соглашении КНР и САР Гонконг о тесном экономическом партнерстве от 29 июня 2003 года. Согласно его положениям, между ними действует упрощенный режим торговли и инвестиций. Интересно, что по соглашению произведенные в Гонконге товары освобождены от таможенных пошлин при ввозе в материковый Китай.
Таким образом, ведение бизнеса в Китае — непростое ремесло для российских бизнесменов. Ради будущей прибыли необходимо сделать немалые вложения уже на стадии планирования бизнес-процессов. Наличие профессионального представителя в Китае является залогом минимизации реальных рисков. Кроме того, нельзя экономить на юридических услугах, которые, во-первых, помогут создать правовую базу для дальнейшей работы, а во-вторых, обеспечат достаточную безопасность при выборе китайских контрагентов.
Перспектива открыть компанию или представительство в Китае с каждым годом становится все более и более интересной, и это несмотря на все сложности ведения бизнеса в стране.
Одна из главных причин юридического переезд в Китай – это львиные темпы экономики этой страны. В мире об этом знают: объем прямых иностранных инвестиций в Китай за первое полугодие 2011 года увеличился на 18,4% (по сравнению с аналогичным периодом 2010 года) и составил $60,89 млрд.
Ссылаясь на данные министерства коммерции, — за первую половину 2011 года в Китае было зарегистрировано 13,462 тыс. новых предприятий с участием иностранного капитала. Еще 2,919 тыс. были зарегистрированы только в июне 2011 года.
Основной поток иностранных инвестиций направлен
· в обрабатывающую промышленность
· в сферу услуг
Нормативно-правовые акты, регулирующие деятельность компаний на территории Китая:
Из этого следует, что для иностранных компаний китайское законодательство предусматривает пока всего три формы правой организации :
· представительство иностранной компании
· предприятие со 100%-ми иностранными инвестициями
· совместное предприятие
У каждой из форм свой правовой статус, условия, требования и процедура регистрации. Есть одно общее условие – наличие офиса на территории Китая.
Рассмотрим эти формы деятельности подробнее.
Представительство иностранной компании
Это одна из самых простых форм ведения бизнеса в стране. Самая простая (и короткая) процедура регистрации, а также отсутствие требований к уставному капиталу.
Учреждение представительства должно быть одобрено Государственным Комитетом Экономики и Торговли.
Деятельность представительства заключатся в координации и развитии сотрудничества в области экономики и торговли, инвестиций и внешнеэкономических связей. По сути, это посредник между иностранной компанией и китайскими партнерами, и оно не может осуществлять прямую деятельность, а заниматься только деятельностью, указанной в ратификационном свидетельстве.
Представительство иностранной компании не является самостоятельным юридическим лицом. От своего имени оно не может вести самостоятельную хозяйственную деятельность. Представительство иностранной компании аккредитуется сроком на 3 года и Законодательством КНР позволяет неоднократно продлевать срок аккредитации.
Дополнительные нормативные акты, которые нужно знать при открытии представительства в Китае – это положение «О порядке регистрации постоянных представительств иностранных предприятий в КНР» от 5.03.1983г., и инструкция «О порядке открытия постоянных представительств иностранных компаний на территории КНР» от 13.02.1995 г. Сейчас разрабатывается новый документ, который стремится учесть последние изменения в экономике и политике Поднебесной, — новые «Правила регистрации постоянных представительств иностранных компаний».
Несмотря на неофициальный статус в стране, представительство платит налоги за ведение бизнеса в Китае. Основные налоги представительства в Китае — налог на хозяйственную деятельность и налог на прибыль предприятий.
Регистрация представительства:
· Регистрация в Торгово-промышленной администрации КНР
· Постановка на учет в налоговых органах
· — в органах статистики
· — в органах министерства труда и социальной защиты
После этого нужно только получить печати и открыть расчетный счёт.
Иностранные сотрудники представительства в Китае получают разрешение на работу и рабочий вид на жительство. Китайские работники представительства приходят только через специализированную организацию, уполномоченную Министерством Внешней Торговли и Внешнеэкономического Сотрудничества.
Предприятие со 100%-ми иностранными инвестициями — компании с ограниченной ответственностью
Есть три типа компаний с ограниченной ответственностью:
· С правом производства
· С правом предоставления форм услуг
· С правом оптовой торговли, экспорта и импорта
Это юридические лица, они имеют права, несут обязанности и пользуются защитой в соответствии с законодательством КНР. Учредители компании — только иностранные лица (физические либо юридические). Минимальное число учредителей – один. Минимальный размер уставного капитала –- 140’000 — 200’000 долларов США.
Окончательный размер Уставного капитала определяется при регистрации на основании представленного аналитического доклада.
Уставной капитал можно вносить в течение 2 лет. Обычно в течение 3-х месяцев с начала процесса регистрации требуется внести 20% уставного капитала, остальные 80% вносятся в течение 2 лет.
Регистрация компании в свободных экономических зонах Китая, такие как, Шеньчжэнь, провинция Хайнань, район Пудун в Шанхае и некоторых других, значительно упрощена.
В соответствии с «Законом КНР о предприятиях со 100% иностранным капиталом» и «Законом о компаниях в Китае», деятельность компаний с иностранным капиталом должна соответствовать одному из нижеследующих пунктов:
— Предприятие должно использовать передовую технологию и оборудование, развивать производство новой продукции, экономить энергоносители и сырье, производить высококлассную продукцию, которая может замещать импортируемую
— Стоимость экспортируемой продукции за год должна превышать 50 % от стоимости всей годовой продукции, должен осуществляться баланс доходов и расходов в иностранной валюте или валютные доходы должны превышать расходы
— Срок деятельности компании в Китае составляет не более 30-ти лет (можно продлить до 50 лет для проектов со значительными инвестициями, в случае производства сложных товаров, которые могут составить конкуренцию на международном рынке, а также в некоторых других случаях).
Совместное предприятие (с долевым участием китайского капитала)
Совместное предприятие может быть учреждено как предприятие совместного капитала или как предприятие совместного сотрудничества.
Совместные предприятия регулируют свои законы:
Закон КНР «О совместных предприятиях с китайским и иностранным капиталом»
Положение «О применении Закона КНР «О совместных предприятиях с китайским и иностранным капиталом».
В соответствии с ними выносятся ограничения на ведение бизнеса. Например, отрасли, в которых можно работать:
· энергетика, промышленность строительных материалов, химическая, металлургическая промышленность;
· машиностроение, приборостроение, промышленность по производству оборудования для добычи нефти на морском дне;
· электроника, производство электронно-вычислительных машин, средств связи;
· легкая, текстильная, пищевая, фармацевтическая промышленность, производство медицинского оборудования, упаковочных материалов;
· сельское хозяйство, животноводство, растениеводство;
· туризм и сфера обслуживания.
Для организации совместного предприятия нужен как минимум один китайский и как минимум один иностранный инвестор (как физические, так и юридические лица). Доля иностранного инвестора должна быть не менее 25 % от разрешенного к выпуску капитала. Весь акционерный капитал должен быть поделен на акции равного размера.
Уставный капитал, разрешенный к выпуску составляет 1 000 000 юаней. Инвесторы должны оплатить акции в специальном банке, который проверяется государственным бухгалтером.
Регистрация совместного предприятия:
· Получение разрешения на право на работу предприятия.
· Получение одобрения и сертификата от Управления по иностранной экономике и торговле.
· Одобрение названия компании в Торгово-Промышленном Управлении.
· Получение одобрения и сертификатов от Службы планирования, Службы статистики, Комитета национального налогообложения, Комитета местного налогообложения, Департамента государственной безопасности и других
· Открытие банковских счетов
· Получение отчета о проверке уставного капитала государственным бухгалтером, имеющим местную лицензию.
Процедура регистрации занимает около двух месяцев (вместе с ожиданием решения государства о регистрации).
Регистрационные органы уделяют внимание экономической эффективности и учитывают хотя бы одно из требований:
· применение передовой техники и научных методов управления, возможность увеличения ассортимента продукции, повышение качества и объемов выпускаемой продукции, экономия энергии и материалов;
· выгоды с точки зрения технической реконструкции предприятий, возможность сокращения инвестиций, повышение эффективности и увеличение доходов;
· возможность расширения экспортного производства, увеличение валютных доходов;
· возможность подготовки технического и управленческого персонала.
Обычно такая организационно-правовая форма образуется при необходимости использования китайской рабочей силы с привлечением технологий иностранного партнера.
Совместное предприятие может быть преобразовано в Предприятие с иностранными инвестициями, в случае если иностранный инвестор увеличит свою долю в уставном капитале.
Ни одна из типов компаний, по утверждению правительства, не будет учреждена, если она не соответствует требованиям развития китайской национальной экономики, нарушает законодательства и правила ведения бизнеса в Китае, может причинить ущерб суверенитету Китая и, недавнее требование, — загрязняет окружающую среду.
По оценкам экспертов, азиатский рынок в XXI веке станет крупнейшим в мире, а такие лидеры в производстве, как США и Западная Европа, будут бороться за право обслуживать этот рынок. Не останется в стороне и Россия, особенно если учесть ее близость к этим рынкам.
Не секрет, что Китай уже в ближайшие годы станет главным лидером мировой экономики. Подтягивается мощная экономика Индии. Япония и Южная Корея, которые в короткие сроки добились господствующего положения в сфере микроэлектроники, естественно, не собираются сдавать свои позиции в мировой экономике.
Все это заставляет бизнес-сообщество более серьезно и внимательно изучать азиатский рынок, особенности восточного делового этикета.
Бизнес делается на экономико-этической основе. В чужой монастырь, как известно, со своим уставом не ходят. Соблюдение общепринятых правил предпринимательства всегда были визитной карточкой любого бизнесмена. Все это касается и Востока. Но часто возникают специфические препятствия в виде слишком больших различий между нравственной, религиозной и культурной ориентацией народов Востока и понятными и близкими нам европейскими нормами.
Попробуем разобраться с некоторыми основными специфическими чертами делового общения и начнем с главного «азиатского тигра» - Китая.
Беспрецедентные социально-экономические успехи Китайской Народной Республики стали одним из важнейших событий мировой экономической истории последних десятилетий. Весь мир буквально загипнотизирован темпами роста китайской экономики. Даже мировой финансовый кризис последних лет не особо повлиял на эти темпы. Китайцы сумели искусно использовать как преимущества социалистической плановой экономики, так и рыночные рычаги, исповедуя простую мудрость: «Не важно, какого цвета кошка, лишь бы она хорошо ловила мышей».
Наша справка. Во главе Китайской Народной Республики стоит коммунистическая партия. Законодательный орган - Всекитайское собрание народных представителей (ВСНП). ВСНП выбирает Постоянный комитет и Государственный совет страны как исполнительный орган, который возглавляет премьер. Главой государства является председатель КНР, как правило, являющийся Генеральным секретарем Центрального комитета Коммунистической партии Китая. Официально КНР называет свой нынешний экономический строй «строительством социализма с китайской спецификой». В соответствии с поправками к Конституции от 2004 года частная собственность является неприкосновенной. 70 % ВВП обеспечивается частными предприятиями.
Официальным государственным языком в Китае является современный китайский, в основе которого лежит мандаринское наречие. На нем говорит 70 % населения страны. Вместе с тем имеется множество диалектов (около 200). Большинство бизнесменов знает английский.
Особености китайского этикета
Для нас, а также европейцев, Китай - не только другая страна, это совершенно иной мир. Многие китайские обычаи и привычки, с нашей точки зрения, порой лишены какого-либо здравого смысла, кажутся дикими, нерациональными. Но они основаны на древнейших традициях страны, не лишенных определенных предрассудков и суеверий. Их можно воспринимать по-разному, иронизировать, порой раздражаться… И все же, если вы хотите иметь хорошие деловые контакты в Китае, надо уважать народ этой страны, руководствуясь при этом известным библейским принципом: относись к другим так же, как ты хотел бы, чтобы относились к тебе. Это позволит «сохранить лицо» перед этим своеобразным народом и чувствовать себя если не на равных, то хотя бы не обескураженным и глуповатым.
Приветствие и знакомство. При встрече китайцы обмениваются рукопожатиями, но могут просто поклониться или кивнуть головой. Кланяются они от плеч, а не от пояса, как японцы. Общераспространенное приветствие «Ни хао ма?» дословно переводится «Хорошо ли Вам?». Ответить надо: «Хао! Сесе!», то есть «Хорошо, спасибо!». Иногда вместо приветствия можно услышать: «Ни чифань ла ма?» («Кушали ли Вы?»). Как правило, отвечают: «Чи ла! Сесе!» («Кушал, спасибо!»).
Старшим по возрасту отдается инициатива в приветствии.
Представляясь иностранным деловым партнерам, китайцы ведут себя сдержанно и подчеркнуто официально. Они могут даже не улыбнуться, поскольку научены не выказывать своих эмоций и предпочтений, особенно в незнакомой обстановке. Иностранцы подсознательно воспринимаются как незваные гости, чужаки. Но в обычной жизни китайцы, как правило, приветливы и доброжелательны.
В разговоре следует использовать только фамилию и официальную должность китайца, если он не попросит называть его по имени, что происходит, как правило, после длительного знакомства и установления дружеских, даже приятельских, отношений.
У китайцев фамилия ставится на первое место, потом следует, как правило, двусложное имя, например: Дэн Сяопин. Никогда не обращайтесь к китайцу только по фамилии, должно обязательно присутствовать связующее слово, то есть либо титул, либо должность, либо нейтральное обращение (господин, товарищ). Обращение товарищ используется редко, в основном в межпартийном общении. Примеры вежливых титулов: сяньшен (господин, мистер); тайтай (госпожа, миссис; обращение к замужней даме), сяоцзэ (обращение к незамужней даме); нюйши (госпожа;Ли сяньшэн (господин Ли). Если вы не знаете ни имени, ни титула человека, лучше обращаться к нему сяньшен или нюйши. обращение при деловом общении). Итак, формула обращения по китайски - фамилия плюс титул, например:
Женщины в Китае не берут фамилии мужей, значит, она не должна звучать при обращении.
Китайцы, представляясь, обозначают все свои титулы, то же следует делать и иностранцу (доктор технических наук, член-корреспондент Российской Академии наук Виктор Орлов; директор фирмы «Квант» Иван Кузнецов и т.п.)
Поможет чувство юмора
Китайцы любят давать иностранцам прозвища по внешним признакам, например «Долговязый Джон», «Толстая блондинка», что может иметь оскорбительный оттенок при переводе. Поэтому, чтобы не стать «Пашей-каланчой» или «Петей - метр с кепкой» и чтобы китайское прозвище не сыграло злую шутку с вашим имиджем, лучше придумать прозвище самому - типа «Большой Женя». Китайское снисходительное отношение к иностранцам отражает древнюю привычку считать себя избранной нацией, и воспринимать такой китайский снобизм надо с юмором.
При знакомстве принято обмениваться визитными карточками, которые лучше делать двусторонними: на русском и китайском языках. Можно использовать карточку на английском языке.
При оформлении визитки используется упрощенный китайский язык. Более сложное написание иероглифов, принятое на Тайване и в Гонконге, следует использовать только в этих регионах.
Все китайцы, особенно женщины, крайне не любят прикосновений незнакомых людей, в том числе иностранцев. Обнимания, похлопывание по спине, поцелуи и другие формы телесных контактов могут быть восприняты с неприязнью. Брать женщину под руку, помогать надевать пальто, уступать ей место, открывать перед ней дверь не принято. Действует старое конфуцианское правило: когда мужчина и женщина дают или берут что-либо друг у друга, они не должны касаться друг друга.
Нормы приличия
Никогда не следует показывать на китайцев указательным пальцем, для этого служит открытая ладонь, обращенная вверх.
Щелчки пальцами считаются очень неприличным жестом.
Неприличным считается класть ноги на стол или стул.
Считается негигиеничным сморкаться в платок и потом прятать его в карман. С другой стороны, сморкание на улице без платка воспринимается вполне нормально.
В Китае свистеть считается очень неприличным.
Скромная одежда в Китае является нормой, а экстравагантность может вызывать только усмешку и иронию, хотя молодежь все больше тяготеет к европейскому стилю в одежде, да и образу жизни.
В Китае могут возникнуть сложности с глажкой одежды: в китайских гостиницах такая услуга не предусмотрена, поэтому лучше брать в дорогу одежду из немнущихся тканей.
Подарки. В Китае принято обмениваться сувенирами. Рекомендуется на любое общественное мероприятие приходить с подарком. Лучше делать подарок не определенному лицу, а всей организации.
В Китае не принято распаковывать подарки до ухода гостей.
Если вас пригласили на свадьбу, день рождения или похороны, можно подарить небольшую денежную сумму в конверте (по случаю кончины - в белом, во всех остальных ситуациях - в красном).
Собираясь в гости, захватите небольшой сувенир для хозяйки дома (ликер, шоколад, торт).
Не следует преподносить подарки в количестве четырех или содержащие в чем-то цифру 4. На некоторых китайских диалектах «четыре» означает «смерть». Наиболее распространенные подарки: французский коньяк, виски, ручки, качественные зажигалки, книги, картины в рамках, сувениры для дома, сотовые телефоны, CD-плееры и другая престижная электроника.
Избегайте дарить зарубежную валюту, монеты, сыры (даже самые редкие сыры китайцы не едят). Не дарите столовое вино - у китайцев оно не в почете. Нежелательно дарить часы, в том числе настольные или настенные, так как на некоторых китайских диалектах слово «часы» звучит как «погребение». Не надо дарить фрукты, считается, что это подарок для бедных. Не используйте в качестве упаковки для подарков бумагу белого цвета, поскольку для китайцев белый - это цвет смерти, предпочтение отдается желтому, золотому или красному.
Вручать подарок лучше обеими руками.
Пожилые китайцы могут сначала отказаться от подарка. Нужно попросить принять подарок еще раз.
Специфика общения. Больше всего в Китае следует опасаться неосторожного обращения с людьми. Чрезмерное доверие, наглость или хамоватость, а также фамильярность могут иметь печальные последствия. Китайцы злопамятны и мстительны, а кроме того импульсивны, что может создать неожиданно сложную ситуацию при общении.
Основное правило, которое помогает избежать неприятных ситуаций при публичном общении с китайцем, - вести себя так, чтобы он не почувствовал себя «потерявшим лицо», а тем более оскорбленным. Вы можете чем-то унизить китайца, даже обмануть его, но не при свидетелях. Обман может быть воспринят им как доказательство вашего ума, а оскорбление - как показатель вашей внутренней силы. Но только не на публике - в противном случае месть вам обеспечена.
Не рискуйте рассказывать китайцам сложные анекдоты с подтекстом. Юмор ситуаций китайцы не понимают, а сравнение с некоторыми животными, например с собакой, может быть воспринято как оскорбление.
Кстати. Если вы пригласили гостей из Китая на деловой обед или ужин, то при составлении меню следует помнить, что они предпочитают хорошо прожаренное мясо, а большинство - блюда китайской кухни, даже вдали от Родины.
О китайской кухне
В национальной китайской кухне можно найти много экзотики: и змей, и ласточкины гнезда, и насекомых, но это совсем не значит, что китайцы едят это каждый день. Основными продуктами являются соя, свинина, говядина, птица (чаще мясо уток и кур), овощи, рыба, морепродукты, морская капуста, пшеничная мука, молодые побеги бамбука.
Главный продукт - рис. Он заменяет хлеб, его едят с мясными продуктами, рыбой, овощами, грибами, разными пряностями. Готовят обычно на свином топленом жире, утином и гусином сале и растительных маслах. Ни одна трапеза не обходится без каши - например из кукурузы, проса. Значительное место занимает мука, из которой готовят различного вида лепешки, пампушки, пельмени, сладкое печенье и макаронные изделия.
В китайской кухне широко применяются всевозможные специи, пряности и приправы. Весьма разнообразны холодные блюда и закуски. Это салаты из капусты (китайской, белокочанной, сычуанской), картофеля, редьки, зеленого лука, чеснока, томатов, перца, шпината, фасоли. Салат из белокочанной капусты (с уксусом) можно ставить на стол всегда, независимо от того, заказывают его гости или нет. Классические холодные блюда - крабы, креветки, кальмары, свежие овощи под майонезом. Рыба предпочтительно отварная или паровая под маринадом. Обязательны холодные блюда из свинины, телятины, кур, индейки, утки, гуся; разнообразные паштеты.
Планируя закусочный стол для гостей из Китая, надо иметь в виду, что китайцы не употребляют в пищу сырокопченые колбасы и вообще копчености. Не рекомендуется угощать икрой, семгой, сельдью, балыками, сырами, сливочным маслом, молоком, подавать минеральную воду, использовать лавровый лист.
Из первых блюд можно предложить бульон с пельменями, фрикадельками, овощами, яйцом. Китайцы неохотно едят супы-пюре, а русские щи, борщи из квашеной капусты вообще для них неприемлемы. Предпочтитают суп-лапшу, грибные супы, рыбные солянки. По традиции китайцы едят супы после основной еды.
На второе можно подавать жареного судака, куриное филе, жареных цыплят, шашлык из свинины с рисом, пельмени по-китайски (в 3-4 раза крупнее наших, с фаршем из говядины и свинины и белокочанной капусты), гуляш, рагу, бефстроганов, фасоль в томате и другие овощные и бобовые блюда.
Поскольку китайцы едят палочками, то еду нарезают небольшими кусочками.
При приготовлении еды китайцы практически не используют соль, а заправляют ее солеными соевыми соусами, кунжутным маслом и крахмалом, разведенным в воде. Не следует предлагать блюда с соусами, заправленными сметаной или сливками.
В завершении обеда у китайцев, как уже упоминалось, подается горячий бульон.
Десерт же (после бульона) может присутствовать в виде свежих и консервированных фруктов, арбузов, дынь, мороженого. Заканчивается трапеза обильным чаепитием. Различные чаи, крепко заваренные, пьют утром, и в обед, и за ужином, как правило, без сахара. К чаю можно подать восточные сладости.
Особенности делового общения
Как правило, переговоры с китайскими партнерами длятся очень долго. Китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов. Поэтому для участия в переговорах следует задействовать высококвалифицированных специалистов, разбирающихся во всех тонкостях предмета обсуждения, а также пригласить хорошего переводчика, знающего специфические термины.
Китайцы стремятся наладить дружественные неформальные отношения с иностранцами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях. Не удивляйтесь - это, как правило, искренний интерес.
На Востоке подходы к ведению бизнеса, к переговорному процессу существенно отличаются от европейского или американского и по стилю, и по тактике, и по приемам изучения партнеров. В Европе китайцев считают хитрецами и пройдохами.
Китайцы вникают во все нюансы обсуждаемого предмета, не забывая при этом про хорошие межличностные отношения, оценивая людей не только по положению, но и по профессионализму.
При общении с китайцами не бойтесь показаться состоятельным: в Китае к богатым людям относятся с уважением, но не следует чрезмерно подчеркивать это, в том числе одеждой, аксессуарами. Экстравагантность в одежде воспринимается китайцами с большой иронией, особенно при первой встрече.
Китайцы предпочитают вести переговоры у себя на фирме либо в публичных местах (отелях, бизнес-центрах), причем прием пищи во время ведения переговоров считается важной частью процесса, поэтому отказываться от угощений не следует - это может быть воспринято как обида или даже оскорбление. Не возбраняется запросить у китайцев программу переговоров, поскольку отсутствие уведомления о трапезе является грубым нарушением этикета, в том числе китайского.
Найти хорошего делового партнера в Китае непросто, поскольку китайцы крайне недоверчивы в бизнесе. Любое предложение от представителя европейского бизнеса воспринимается как предложение с подвохом - его надо вычислить и затем обхитрить партнера. Поэтому очень важен подбор китайского посредника - проводника ваших намерений. Для этого лучше воспользоваться услугами солидных консультационных и переводческих фирм: при поиске бизнес-партнера в Китае всегда существует вероятность обмана со стороны профессиональных аферистов, которых в Китае не меньше, чем в России.
Из китайских хитростей можно отметить их наигранное безразличие к делу или неудаче коммерческих переговоров, они могут действительно вести «пустые переговоры», чтобы сбить цены.
Хотя по конфуцианскому этикету гнев и раздражение, равно как и радость, не приветствуется в общении, китайцы могут изобразить контролируемый гнев, чтобы проверить нервы партнера, надеясь при этом, что иностранцы испугаются и пойдут на уступки.
Иногда китайцы прибегают к грубой и неприкрытой лести, и здесь следует проявлять стойкость. Прежде всего, старайтесь быть терпеливыми и невозмутимыми, смело торгуйтесь, как это делают китайцы, но будьте готовы к компромиссам, ведь в этом суть переговоров.
Если предметом ваших переговоров с китайцами являются товары военного назначения, вами могут заинтересоваться китайские спецслужбы. Воспринимайте это спокойно, старайтесь в номере отеля включать телевизор или радио, если о чем-то разговариваете, не делать случайных записей на бумаге, не оставляйте без присмотра свой ноутбук. Если у вас есть подозрения, что вами заинтересовались спецслужбы, старайтесь селиться в гостиницы, принадлежащие западным компаниям.
Если вы намерены вести бизнес в Китае, старайтесь с самого начала понять людей, его населяющих, и делать все, чтобы правильно поняли вас. В Китае ценят упорство, терпение, осторожность, настойчивость и невозмутимость.
Помните, что 70 % выгодных для российских предпринимателей сделок не состоялось из-за того, что они не знали правила делового общения. Знание тонкостей китайского этикета, особенностей мировоззрения, поведения поможет успешно вести бизнес на Востоке.
Китай уже не просто мировая фабрика, это одна из самых больших в мире популяций потребителей. Если у вас бизнес с китайскими партнерами по покупке или продаже товаров, вы неизменно сталкиваетесь с определенными культурными различиями по ведению бизнеса между Востоком и Западом.
Перед вами 8 важных фактов, которые следует знать, сотрудничая с партнерами из Китая.
Манера общения
Китайцы застенчивы и не склонны напрямую высказывать свое мнение. Например, за их словами «да» или «нет» может стоять множество разных смыслов.
При возникновении разногласий они не скажут вам в лицо «нет», они это сделают по-другому: «Да. Идея хорошая, но мне нужно подумать об этом». Знайте, что это категоричное «нет».
Прямое «нет» воспринимается как проявление неуважения к собеседнику, попытка поставить его в неловкое положение. Точно так же и вы, если не согласны с китайцем, должны косвенно указать на это.
Еще один интересный пример с противоположным значением. Если вы проводите встречу с китайскими партнерами и предлагаете им чай или кофе, то они, скорее всего, откажутся, сославшись на то, что уже попили воды по дороге или им не хочется.
Но на самом деле они бы выпили чай или кофе. Привитые с детства правила хорошего тона позволяют им принять предложение только после того, как оно прозвучит не менее трех раз.
Время проведения деловых встреч
Западные бизнесмены предпочитают договариваться на конкретное время. В западных странах обычно не принято приезжать намного раньше согласованного времени, особенно если встреча проводится на территории собеседника.
Вместо того чтобы назначить конкретное время, в Китае люди обычно говорят так: «Позвоните мне, как будете на месте».
Гостеприимство
Когда китайские бизнесмены едут на деловую встречу за границу, они обычно не составляют программу поездки. Все свободное время они посвящают осмотру достопримечательностей. Западные же бизнесмены, напротив, стараются максимально распланировать свое путешествие.
В китайской традиции принято приглашать бизнес-партнеров на званые ужины. Употребление алкоголя за обеденным столом на такой встрече – это обязательное правило. Если гости не пьют, то хозяин должен быть проинформирован об этом заранее. Может возникнуть недоразумение и даже пострадать бизнес с китайскими партнерами, если гостям будет предложено произнести тост, а они без видимых причин откажутся выпить за это.
Для застолий в Китае обычно накрываются большие столы со множеством общих блюд в так называемом «семейном стиле». Хозяева выставляют обилие китайских деликатесов, чтобы показать свое гостеприимство. В конце трапезы угощения на большинстве блюд остаются недоеденными. В западной культуре это может расцениваться как расточительность, но китайцы считают это хорошим гостеприимством.
Не удивляйтесь, если китайцы пригласят вас на караоке, поскольку в Китае в отличие от западного мира это очень популярное развлечение. Если гости петь не умеют, то они могут просто сидеть и наслаждаться музыкой. Если же певческим талантом вы не обделены, получайте удовольствие!
«Этика лица»: как приобрести или потерять репутацию
Понятие «лица» – Мянь Цзы (Mian Zi) – в Китае неразрывно связано с репутацией в обществе, престижем и имеет крайне важное значение для любого китайца.
«Потерять лицо» гораздо серьезнее, чем просто смутиться. Например, на встрече с китайским руководителем вы можете похвалить его самого и его компанию, что позволит ему «обрести лицо». Если директор компании приглашает вас на званый ужин, а вы принимаете его предложение, и вы, и он «получаете лицо». Но если вы отклоняете приглашение, этот человек «теряет лицо».
Китаец, зарабатывающий 500 долларов в месяц, может потратить 600 долларов на iPhone, потому что ему это «дает лицо».
Пару лет назад китайские бизнесмены посетили ирландского поставщика, намереваясь заказать у него крупную партию товара. Их привезли в небольшую кофейню, поскольку легкий перекус для жителей Запада – вполне обычное явление. Китайцы заявили, что в Китае они принимают своих гостей в хороших ресторанах с изысканной кухней. Обед в закусочной вынудил их «потерять лицо», поведение принимающей стороны они восприняли как неуважение к себе.
Важное значение имеют отношения и связи
Иностранцы должны знать, что Гуань Си (Guan Xi) – личные отношения – способны в корне изменить бизнес с китайскими партнерами. Китайцы предпочитают вести дела с людьми, которых они хорошо знают. Вот почему большинство иностранных компаний имеют местных представителей.
Несмотря на то, что социальные связи характерны и для западных стран, значимость Гуань Си для китайской культуры несоизмеримо выше. Например: человеку необходимо встретиться с господином А, с которым они не знакомы, зато этот человек знает господина Б. Это можно осуществить через Гуань Си, обратившись к господину Б. В нашей реальности это то же самое, что использовать личные связи.
Китайцы используют Гуань Си во всех аспектах жизни, будь то устройство ребенка в хорошую школу, получение работы, подбор спутника жизни или поиск лучшего врача из лучшей клиники. Для того чтобы отношения Гуань Си приносили свои плоды, их нужно поддерживать регулярным общением.
Для закрытия сделок требуется время
Китайцам нужно какое-то время на выстраивание доверительных отношений с бизнес-партнерами, прежде чем они заключат сделку. Западные бизнесмены приходят на деловую встречу с конкретным планом, в то время как китайцы склонны обсуждать условия сделки, порой затягивая переговоры.
Но это еще не все. Даже после подписания контракта китайские партнеры продолжают настаивать на внесении поправок.
Избегайте деловых разговоров за обеденным столом
Обсуждать дела за завтраком или обедом для жителей Запада вполне обычное дело, но в Китае время, отведенное на принятие пищи, посвящается выстраиванию отношений и развлечениям.
Представьте себе, что у вас бизнес с китайскими партнерами и китаец приглашает вас на ужин с напитками и развлекательной программой, а вы начинаете говорить о бизнесе и продавать свою продукцию. Это, безусловно, выведет хозяина из себя.
Что касается совместного распития алкоголя, то все достигнутые при этом устные договоренности на следующий день не будут иметь никакой силы.
Подарки
Подарки являются значимой частью повседневной жизни в Китае. Китайцы обмениваются подарками во многих случаях и редко ходят в гости с пустыми руками. Красные конверты с деньгами дарятся на день рождения, на выпускной, на похороны, на свадьбу, на Новый год и даже при посещении кого-то в больнице.
Это резко контрастирует с западной культурой, где денежный подарок обычно рассматривается как оскорбление.
Хотите произвести впечатление на своих китайских партнеров? Преподнесите им в дар что-то не очень большое, но привезенное из вашей страны. Это может быть плитка шоколада или какие-то уникальные местные продукты, недоступные в Китае.
Китай неуклонно растет, превращаясь в один из крупнейших рынков в мире. Несомненно, наши советы вам пригодятся, и вы будете знать о том, как грамотно вести бизнес с китайскими партнерами.
Екатерина – эксперт по внешнеэкономическим вопросам ИМПЭКС КОНСАЛТ.
Магистр Экономики по специализации международные экономические отношения, подробно изучала особенности ведения предпринимательской деятельности в КНР. Проходила обучение в штаб-квартире ВТО в Швейцарии и стажировку в Китае. Полученные знания Екатерина применяет, консультируя клиентов по вопросам международного налогового планирования, регистрации и использования зарубежных компаний. Екатерина ведет онлайн-семинары, посвященные особенностям ведения бизнеса в Китае, Гонконге и других зарубежных юрисдикциях.
