Одежда - товар не простой. С одной стороны, формально она не «портится», то есть имеет длительный срок хранения. С другой - сильно зависит от моды и устаревает морально. В условиях высокой конкуренции одежду нужно уметь продавать грамотно, не забывая об основных законах и мерчендайзинга этой специфической продукции. Своими советами о том, как следует организовать торговлю деловой одеждгл] с читателями «Бизнес-журнала» поделился Анатолий КИМ, коммерческий директор компании «Апрель XXI век», производящей мужские костюмы вот уже более пяти лет.

Работа над ошибками

Сегодня основная ошибка розницы - отсутствие сколько-нибудь сформированного концептуального подхода к торговому месту, его оформлению и дизайну. В большинстве российских регионов на слабом уровне находится мерчен дайзинг, не всегда толково используется реклама, неправильно преподносится товар. Поэтому начинать я бы советовал именно с работы над ошибками. Посмотрите внимательно, вся ли система вашей торговли выстроена достаточно четко, что можно исправить своими силами уже сейчас.

Перекресток семи дорог, вот и я!

Любой опытный коммерсант знает: правильный выбор торгового места обеспечивает 60% успеха. Для благополучной реализации товаров в розничной точке первым критерием в выборе места является проходимость (у метро или ближе к пассажиропотокам, в офисных районах), вторым - целевая аудитория. Для салона деловой одежды аудитория может быть достаточно обширной, но очевидно, что это «белые воротнички» - служащие фирм, линейные менеджеры и менеджеры среднего звена, которым необходима «униформа». Поэтому будьте к ним ближе.

Ярче!

Как театр начинается с вешалки, так и любой розничный магазин начинается с витрины. Это его лицо. Не скупитесь на оплату услуг профессионального оформителя, поскольку витрина - едва ли не самый серьезный инструмент для увеличения проходимости. В коллекции у вас может быть модель, экстравагантная и яркая, но шансы продать ее невысоки: уж слишком нетрадиционна. Зато она является отличным способом привлечь внимание (специалисты называют это eye - catcher), и это свойство вам надо непременно задействовать. Выставьте на витрине смокинг, к примеру, василькового цвета, и прохожий обязательно остановит на нем свой взгляд. Есть контакт? Отлично! Значит и шансы, что человек что-нибудь купит, значительно выросли.

Ставьте на классику, привлекайте «шиком»

Ассортимент любого магазина должен ежесезонно обновляться и расширяться, так что составлять его следует как из «привлекательных», но не слишком активно продающихся товаров, так и реальных «хитов». Извлекайте максимум пользы из модных и «трендовых» вещей, именно они притягивают внимание, помогая реализовать остальной ассортимент. Психология российского покупателя такова, что, среагировав на что-то необычное (крупную полоску, умопомрачительный цвет), он покупает темно-синий костюм. Эта «рабочая лошадка» коллекции продается вне времени и сезо на. Новинки же позволяют покупателю надеяться, что вы иде те в ногу со временем. Приведу пример: однажды мы закутпи ли партию очень модных костюмов в «сумасшедшую» полоску - довольно крупную, цвета мокрого асфальта, которая в народе получила название «мафия». Мы выставили их в зале в очень выгодном месте и в первый же день продали 50 коллекции.

Выгодно подать!

Итак, вы сформировали ассортимент и регулярно обнов ляете его. Теперь надо внимательно посмотреть на инте рьер торгового зала. Насколько приятна атмосфера в вашем салоне, светло ли, просторно ли в нем? Когда в магазине по лумрак, тесно, у покупателя не возникает желания заглянуть внутрь. Комфортно человек чувствует себя только в xopo шо освещенной среде. Однако если темный фон создает ощуще ние тесноты и выглядит мрачно, то в помещениях чересчур светлых как бы теряешься в пространстве. Опять-таки, беж настраивает на больничный лад. Торгуя классической одеждой, важно соблюдать цветовой баланс, выбирать теплые нежные тона.

Уровень развития рынка сегодня позволяет подобрать оборудование на любой вкус и кошелек. По-настоящему способны украсить магазин деловой одежды всякого рода мета лические и деревянные «конструкторы». Лучше всего кости мы смотрятся на фоне дерева - бука, ольхи. Отдавайте пред почтение этим материалам, но не ореху или дубу.

И помните: «подать» костюмы, сделать их «аппетитными помогает правильно подобранное освещение.

Все по полочкам

Для большинства розничных торговцев мерчендайзи остается страшным и незнакомым иностранным слов а вовсе не способом повысить объемы продаж и увеличь проходимость. А ведь от грамотной выкладки товаров, от правильной расстановки зависит очень многое. Так, совер шенно необходимо разделять одежду по маркам, чтобы найти в зале нужный брэнд было легко. Не помешает подбор по цветовой гамме: серые - отдельно, темно-зеленые» отдельно и темно-синие - тоже отдельно. Артикулы традиционно выкладываются на уровне глаз. Четко выделяйте товары со скидками. В десятках магазинов, которые мне уда лось посетить, не сразу удавалось обнаружить, где старая, а где новая коллекция. Итак, новинки - на самом видном месте, чтобы лишний раз доказать: вы следите за модой, и покупа тель не ошибся дверью, обратившись к вам.. Систематизация коллекции и правильная выкладка значительно помогают уск орить обслуживание клиента. Когда в зале все «в порядке», продавцу проще отыскать требуемый артикул и размер.

Ненавязчивый сервис

Агрессивный метод продаж уходит в прошлое. Современные покупатели не любят навязчивого сервиса, а предпочитают уважительное отношение. В противном случае клиент раздражается, и покупка может сорваться. Особенно это справедливо, если вы продаете деловую одежду, потому что целевая аудитория искушена и привередлива.

В то же время конечный потребитель не так профессионально разбирается в тканях костюмов и их свойствах. Ваша задача - донести эту информацию до него так, чтобы она воспринималась позитивно, в качестве советов опытного консультанта, который знает свой товар досконально. Опытный работник - всегда хороший психолог, его «наметанный» глаз понимает, что за человек стоит перед ним.

По внешнему виду потенциального покупателя продавец определяет размер, «ростовку», помогает подобрать цветовую гамму и, главное, выбрать пару в ценовом диапазоне, доступном клиенту. Вообще, в торговле костюмами как нигде справедливо правило: больше знаешь, больше продаешь!

Инструктаж «машины боевой»

В течение шести лет, занимаясь производством и продажей деловой одежды, я объездил сотни магазинов в Европе, Азии и России. К сожалению, мониторинг российских регионов выявил весьма негативную тенденцию: едва ли не самым слабым звеном современных торговых точек являются недостаточно подготовленные кадры. Хотя какое-то движе ние намечается, например, в Москве и Санкт-Петербурге продавцы совсем неплохо разбираются в товаре и умеют быть вежливыми. Причиной неважной подготовки персонала «переднего фланга» нередко является неграмотность самого владельца магазина. Как правило, если он до тонкостей знает свой товар, то способен «на пальцах», простыми словами донести информацию о тканях, о производстве, о марках до рядовых продавцов. «Час работы научит больше, чем день объяснения» - цитата из Руссо справедлива здесь лишь отчасти. Сама собой проблема неискушенности кадров не решится «в процессе». Надо предпринимать конкретные действия. Мы, к примеру, недавно издали аннотацию для продавцов. В этом документе подробно описали, как надо рассказывать о наших коллекциях. Акцентировали внимание на технике продаж, выделив уникальность костюмов, которые производим. Многое сложно запомнить наизусть, зазубрить. Альтернативой зубрежке становятся игровые формы обучения: тренинги и семинары, затраты на них непременно оправдаются, если в вашем магазине покупателей будут встречать грамотные продавцы.

Up and Down

Сезонность в торговле одеждой - зло неизбежное. Однако на практике дело усугубляется тем, что оптовики не всегда поставляют продукцию своевременно. Это касается как деловой одежды, так и casual и других товарных групп. В результате розница просто не успевает подготовиться к высокому сезону в срок. Еще одна проблема «хитовых» моделей тесно связана с возможностями производителя быстро выпустить на рынок то, что продается особенно хорошо. Это вызвано длительностью срока изготовления изделий. Поскольку их производственный цикл составляет минимум 120 дней, получается, что вовремя дошить ходовой ассортимент не удается.

Полезно то, что кстати, а не в срок - (любое благо превращается в порок)

Реализовать весь товар к концу сезона практически невозможно. Неминуемо образуются «стоки» - непроданные коллекции. Товарные остатки - головная боль любого продавца одежды, вне зависимости от ее стиля и направления, потому что замораживается оборотный капитал. И хотя деловые классические костюмы «страдают» меньше, влияние сезонности испытываем и мы. Что обычно делают с товарными остатками? Возможны два пути: организация собственных распродаж и «изживание» нераспроданных товаров с помощью специализированных «стоковых» магазинов. Сегодня правильно избавляться от остатков коллекции мешает, с одной стороны, неумение продавца сделать это своевременно, а с другой - отсутствие у населения широкого интереса к распродажам. Дело в том, что в Европе и США сформирована культура распродаж, у нас пока к уцененным товарам относятся с опасением. Поэтому надо подождать несколько лет, пока шоппинг в сезон скидок станет традицией. Уже сегодня можно постепенно приучать клиента, что распродажи - это здорово! Основное правило, которым следует руководствоваться владельцу розничного магазина, торгующего одеждой, - устраивать распродажи в свой час, не тогда, когда сезон уже закончился, а за месяц-два до окончания его. Например, декабрь традиционно считается хорошим «продажным» месяцем, значит, начинать надо уже 15 декабря, не позже.

Обязательно обеспечивайте рекламную поддержку распродаж с помощью стикеров, баннеров и щитов. Товары со скидкой «отделяйте» от основной и новой коллекций. Распространенная ошибка розничных продавцов - попытка «заморозить» нераспроданный товар до следующего года. Но лучше продать его сейчас дешевле, чем лишить компанию оборотного капитала.

Советы записала Екатерина Чинарова

Выбирая одежду, человек прежде всего покупает образ, эмоциональную составляющую внешнего облика. Поэтому в магазинах одежды товар должен быть представлен не только экономически выгодно, но и красиво. Настолько, чтобы у клиента появилось желание купить.

О том, что товар должен быть качественным и чистым, говорить не приходится. Если на распродажах покупатель «простит» некоторую запыленность и складки на месте сгиба, то в обычный день для магазина это непростительный грех. Бракованные вещи также не приветствуются. Если покупатель заметил брак - автоматически перенесет впечатление на весь ассортимент и торговую точку в целом. Доверие и, соответственно, деньги будут потеряны. Оно вам надо?

Вам надо продавать, а для этого нужно завлекать покупателя с самой витрины. С нее, пожалуй, и начнем.

Театр начинается с вешалки,
а магазин - с витрины

Витрина магазина для среднего класса и витрина магазина для масс - две разные витрины. Чтобы оформить магазин правильно, нужно определиться с целевой аудиторией и ее потребностями.
Допустим, Ваш магазин ориентирован на массового покупателя, которому необходимо удовлетворить свои потребности, а не амбиции. В этом случае Вам придется отказаться от яркого освещения и дорогого оборудования - они вызывают ассоциации с бутиком, который большинству потенциальных клиентов не по карману. Оптимальный вариант витрины такого магазина: две витрины небольшого размера, в каждой из которых по одному манекену. Оформление вывески и фасада должно быть скромным: никаких «дорогих» цветов, к коим относятся - серебристый, черный, оранжевый. Лучше всего - синий, темные оттенки зеленого. Освещение вечером должно быть хорошим, а ночью подсветку можно оставить только на вывеске.

Магазины для среднего класса - некий симбиоз бутика и магазина для массового покупателя. Причем как по цене, так и по качеству предлагаемой одежды. Такие магазины в полной мере удовлетворяют потребности своих посетителей: одеться как можно лучше за как можно меньшие деньги. Поэтому при оформлении витрин магазинов такого типа особенно важно соблюдение правила «золотой середины»: магазин должен быть похож на бутик, но не быть таковым. Здесь должны присутствовать нотки «люксовости», но только нотки, а не мелодия.

Вне зависимости от уровня магазина, витрина всегда и везде должна быть чистой. Никакой пыли и захламленности! Стекла должны быть натертыми, блестящими, но в таком случае в дневное время могут возникнуть блики. Выход из положения - подсветка. Да-да, и днем тоже!

Цена одежды, представленной на витрине, должна быть обозначена и соответствовать «среднему» чеку магазина. Обозначать цену нужно, конечно, не на привычных ярлыках, а на специальных ценниках, которые обычно располагаются внизу витрины. А на входе должен располагаться товар, который представит уровень цен магазина, чтобы впервые зашедший покупатель сразу понял, что и по какой цене Вы продаете.

Одеть манекена - искусство

Витрина - это отражение ценовой политики магазина посредством демонстрации одежды на манекенах. Теперь нужно выяснить, как одеть манекена, чтобы он не выглядел смешно, а имел привлекательный вид.

К сожалению, немного магазинов нашего города умеют наряжать манекен правильно. Чаще всего просто натягивают на фигуру самую актуальную или дорогую вещь/вещи, и на этом работа над визуальным мерчендайзингом заканчивается. Или одевают манекена в вещи, которые между собой не очень-то сочетаются. В общем, это понятно: не все имеют дизайнерское образование или мышление. Мы попробуем дать несколько пошаговых советов, которые помогут восполнить брешь в таковых познаниях.

Во-первых, посмотрите на манекен и отметьте 2 пункта - наличие головы и позу (статичная или динамичная). Безголовый мужской манекен - идеальный вариант для демонстрации делового костюма. Деловой костюм носят как зрелые мужчины, так и юноши, поэтому обезличивание в этом случае сыграет Вам на руку. Если у мужского манекена есть лицо - определите, молодой ли это человек, или солидный мужчина. Будет глупо одевать юнца в пиджак и брюки, а бизнесмена - в шорты с ямайским мотивом. Это элементарно, но часто на это не обращают должного внимания.

Женский манекен с головой - это уже зарисовка для будущей картины. Дамы очень щепетильны в выборе одежды, поэтому манекен должен нести в себе цельный образ. Коротковолосую рыжую бестию с ярким макияжем лучше нарядить в современный молодежный наряд. Если у манекена длинный прямой волос и он «молод» - одеть нужно в стиле Кейт Мосс, например. Нужно очень четко следовать образу, который уже заложен в манекене. И дополнять его одеждой.

Женские безголовые манекены не так «привязаны» к образу, основополагающей чертой в этом случае становится поза. Динамичная поза говорит о том, что это, скорее всего, девушка или молодая женщина. Статичная поза никак не определяет возраст и образ, поэтому такие манекены можно одеть практически в любые вещи - от стиля «унисекс» до роскошнейших шуб и вечерних платьев.

Динамика в позе чаще присуща манекенам, предназначенным для демонстрации молодежной одежды. Трудно представить себе «бегущий» манекен в деловом костюме и с портфелем.

Чтобы «оживить» статичные безголовые манекены, можно поставить их под небольшим углом друг к другу. Создается впечатление, что они хвастаются друг перед другом. Нарядами, конечно.
Почему важно одевать манекен целиком? Потому что манекен представляет целый образ, а не отдельную вещь. Для отдельных вещей есть вешалки. «Призвание» манекена - представить total look, возможный полноценный вариант, подтолкнуть покупателя к незапланированной покупке и показать возможность комбинирования отдельных вещей. Часто об этом забывают, к сожалению. Очень часто - забывают обуть манекен, мотивируя это простым доводом: «Мы же обувь не продаем». Босоногий манекен - это жалкое зрелище, поэтому не скупитесь, даже если обуви в Вашем ассортименте нет.

Сколько должно быть вещей? Вещей должно быть от 5 до 9 - именно такого количества достаточно для создания образа. Надели платье - подберите пояс, колготки, плащик или болеро. И - аксессуары. Для мужчин - запонки, галстуки, булавки, может быть, даже часы. Для женщин - выбор безграничен.

Расправьте плечи пиджаков, поправьте борта и воротничок, рукава - манекен не должен иметь вид утомленного и замученного жизнью человека.

Теперь мы вплотную подобрались к правилам сочетаемости. «Смешивать» больше трех самостоятельных цветов в одежде нельзя (исключение - пестрые ткани). Один цвет всегда должен быть основным, базовым, и занимать самую большую площадь. Второй цвет усиливает эффект от общего вида, а третий - расставляет акценты (его площадь - самая маленькая). Примерная пропорция: 70% - 20% - 10%.

Покупатель идет, одежду берет

Большинство людей пишут правой рукой. И большинство действий выполняют ею же. К чему это? К тому, что в магазине человек неосознанно начинает двигаться по правую руку против часовой стрелки. И брать вещь с вешалки ему удобнее именно справа.

По ходу передвижения по залу, внимание покупателя рассеивается, а скорость перемещения растет. Как это использовать? В последней части магазина располагайте товар сопутствующий (здесь внимание покупателя почти рассеянно), а в начале - основной.

Очень важно то, вещи какой ценовой категории находятся в начале магазина. Если покупателя «встречает» дорогая вещь, скорее всего, он ретируется. Недорогие товары в начале магазина настроят покупателя положительно и создадут впечатление о том, что «здесь все цены такие». Покупатель получает возможность оценить качество и актуальность моделей, поэтому если чуть позже он увидит дорогую вещь, его это не испугает: как правило, люди понимают, что за качество нужно платить. Чередуя товары разных ценовых категорий, Вы привлечете внимание покупателя к более дорогим вещам и создадите репутацию магазина «для всех».

Отдельного внимания заслуживает вопрос размещения товара на вешалках. Бывает так, что вещей много, поэтому вешалки перегружены. Достать товар и осмотреть его в таком случае бывает затруднительно: сопишь, корпишь, вытягивая одежку, в итоге вытянул - не подходит. Затолкать ее обратно - проблема. Как для покупателя, так и для продавца. Постарайтесь максимально облегчить осмотр вещей, разгрузив вешалку, оставив «просвет» между вещами в ширину ладони. Товара должно быть много, но не делайте из торгового зала склад.

По-другому обстоят дела с эксклюзивными дорогими моделями, вещами класса «люкс» для избранных. Здесь важно подчеркнуть их особенность и уникальность, поэтому они выкладываются отдельно от других и подсвечиваются. Примерно так же можно выделить и манекен - просто немного выдвинуть его вперед, а не располагать вровень с полками.

Недорогие товары можно продублировать в прикассовой зоне, которая считается зоной «импульсивного спроса». Здесь же можно разместить аксессуары.

Если Ваш магазин не специализирован - обязательно соблюдайте размерный ряд. И застегивайте все пуговички-крючочки-молнии! Такие мелочи сделают товар опрятным и аккуратным, а покупатель увидит его во всей красе.

Представление одежды - целое искусство. Надеемся, что нам удалось раскрыть некоторые секреты для высоких продаж Вашего магазина!

10 способов быстро увеличить продажи в магазине одежды

Вопрос увеличения продаж волнует большое количество предпринимателей, собственников магазинов одежды, только открывших свою торговую точку, так и тех, кто давно на рынке. Как сделать, чтобы покупатели оставляли больше денег на кассе, как увеличить средний чек, как увеличить число покупок, как сделать, чтобы клиенты возвращались именно к вам.

В этой статье не буду рассматривать вопросы выкладки товара, горячие/холодные зоны и т.д. Сразу оговорюсь, что с некоторыми способами, возможно, вы будете не согласны. Некоторые способы, возможно, вы применяли, о некоторых - слышали. Но сути это не меняет.

Они работают. Все приведенные способы увеличения продаж - малозатратные или бесплатные, что должно вас порадовать.

Применяя их на практике, уже за первый месяц можно увеличить продажи на 20-30%, что, думаю, не мало. В любом случае необходимо их внедрить и не просто одноразово, а поставить как систему, протестировать и после этого делать выводы по их эффективности.

10 способов быстро увеличить продажи в магазине одежды:

1. Продавайте более дорогой товар

Когда в вашем магазине потенциальный покупатель уже практически выбрал интересующий его товар, например джинсы или футболку, без колебаний предложите аналогичный (похожий) но тот, что дороже на 20-40%. Обязательно объясните, почему вы его предлагаете (лучшее качество, известный производитель, хорошо зарекомендовавший себя бренд…).

Покажите выгоды от приобретения предлагаемой вами вещи. Важно показать и объяснить причину вашего предложения. Конечно, не все 100% покупателей согласятся, но 30-50% сделают выбор в пользу предложенного вами варианта.

Давайте посчитаем: 50% покупателей сделаю покупку на 40% дороже. Итог: метод бесплатный (достаточно написать ответы на типичные вопросы и научить персонал) и позволяет увеличить продажи до 20%.

2. Продавайте большее количество товара

Зачем покупать больше товара? Потому, что у вас опять есть причина для покупки. Давайте вернемся к предыдущему примеру.

Потенциальный покупатель меряет джинсы, вы предлагаете примерять вместе с новой футболкой или рубашкой. Ключевое слово – предлагаете. Не нужно «впаривать», нужно просто показать и предложить, причем конкретную вещь, а не просто сказать посмотрите что-то еще.

Второй вариант продать большее количество товара - предложить взять две вещи, а не одну.

Например, белую и синюю футболку, т.к. обе подходят покупателю по размеру и т.д. Усилить предложение и тем самым стимулировать принятие решения приобрести большее количество товара, можно бонусом, дополнительной скидкой при покупке двух (трех) вещей или достижении определенной суммы.

Другим оправданием вашего предложения может быть «новая партия», распродажа…

3. Активное предложение дополнительных, сопутствующих товаров/услуг

Вариантов сопутствующих товаров огромное количество: ремни, шарфы, ремни, носки, часы, бижутерия… Наверняка они есть в вашем ассортименте. Но вопрос опять состоит в том, предлагают ли ваши продавцы эти товары, или они просто пылятся на полках?

Необходимо понять, что в любом случае ваш клиент купит эти вещи, и если не у вас, то у конкурента. Так зачем позволять конкурентам забирать ваши продажи?

4. Позвоните спящим клиентам

Очень эффективный метод, если у вас есть контакты клиентов и вы хоть как ведете статистику.

Сделайте выборку за последние полгода, год и посмотрите, кто давно не покупал.

Позвоните своим клиентам, чтобы поинтересоваться, почему давно не покупали. Для звонка обязательно нужно оправдание, иначе не поверят или не поймут. Скажите, что у вас новое поступление, распродажа, акция и вы в первую очередь хотите об этом рассказать своим клиентам. Заодно скажите, что давно не видели у себя в магазине и постарайтесь выяснить причину, а так же предложите прийти и посмотреть.

Не исключено, что о вас забыли, или кто-то переехал в другой район. Возможно, вы чем-то обидели или он недоволен обслуживанием. Часть клиентов, которые давно совершали покупку, придет и что-нибудь купит, а вы увеличите продажи в своем магазине.

5. Введите дисконтные карты

В дисконтных картах есть как позитив, так и негатив. Кратко рассмотрим две стороны медали.

С позиции доходности, предоставляя постоянную скидку, вы теряете в прибыли. Причем не маленький процент. При наценке на товар 50% (наверняка у вас в магазине одежды не меньше), предоставляя скидку 10%, вы теряете 30% прибыли, и это не мало.

Теперь вторая сторона. Как поступает покупатель, когда приходит желание купить очередную вещь и пополнить гардероб?

В большинстве случаев, если у покупателя есть ваша дисконтная карта, решение о выборе магазина будет принято в вашу сторону. В итоге покупатель приходит к вам, а не конкуренту (элементарная людская жадность этому аргумент) и ваши продажи увеличиваются на сумму покупки вашего клиента.

Вы получаете дополнительные продажи и дополнительную прибыль, которую не получает конкурент. Думаю, второй вариант перекрывает все за и против.

Лучше увеличить продажи с помощью дисконтной программы, чем думать о потерях прибыли в случае предоставлении скидок постоянным покупателям.

6. Добавьте бонусы при достижении определённого объёма покупки

Определите сумму среднего чека на одного покупателя и добавьте к нему 30%-40%. К примеру, если средний чек составляет 2670 рублей, то рекомендуемая сумма для предоставления бонуса 3500-3600 рублей (2670+35%=3604,5р).

Придумайте, что вы можете давать бесплатно (в подарок), если покупатель совершит покупку на 3600 рублей и предлагайте это своим покупателям.

Придумайте текст и обучите продавцов говорить примерно следующее: Ваша сумма покупки составляет 2670 рублей. Если докупите еще на 930 рублей - получите «вот это» в подарок. Можете выбрать … (носки, ремень…)

Бонус может полностью отличаться от вашего ассортимента: мягкая игрушка, кошелёк, бинокль, «кубик-рубика». Главное, чтобы его ценность соответствовала сумме покупки.

Посчитайте разницу в прибыли по обычному среднему чек и увеличенной суме покупке. В нашем случае это 465 рублей дополнительной прибыли при наценке 50%. Вполне выгодно сделать подарок на 100 рублей, чтобы увеличить продажи в вашем магазине одежды в целом и увеличить средний чек на 930рублей или на 35%, в частности.

№7. Проводите акции типа 3 по цене 4-х

Если бы не упомянули об акциях, то список «10 способов быстро увеличить продажи в магазине одежды» был бы не полным.

Как бы вы к ним не относились, позитивно или негативно, но они работают и мотивируют клиента увеличить сумму покупки. Из названия метода 3 по цене 4-х думаю все понятно. Рекомендуем приобрести 3 единицы, чтобы получить еще одну в подарок и сэкономить 25%.

Вижу скептиков, которые скажут, что носки, футболки, нижнее бельё, вполне подходят к этой акции, но что делать с джинсами, куртками. Их же не продашь сразу три в одни руки.

Поэтому даю еще один работающий вариант акции для увеличения объёма продаж. При покупке 3-х вещей, четвертую (любую), но ту, что по цене дешевле всех – покупатель получает в подарок. Если стоит задача делать распродажу перед новым сезоном, можно еще улучшить предложение: при покупке 2-х вещей – третья (та, что дешевле) в подарок.

Зачем нужны такие акции? Здесь вариант один. Либо вы продаете две вещи, вместо одной и увеличиваете продажи в своём магазине, либо у вас остается товар до следующего сезона.

Посчитайте что для вас более выгодно. Кроме всего, данный метод стимулирует «сарафанное радио» и к вам придут бесплатно, без вложений в рекламу, новые покупатели.

8. Берите контакты ваших покупателей

Казалось бы, как наличие контакта клиента, который совершил покупку хотя бы один раз, может увеличить продажи в вашем магазине одежды. Действительно, просто наличие не увеличит продажи, но работа с этим контактом – еще как.

Если вы не берете контакты клиентов, которые совершили покупку, пускай даже мелкую, вам приходиться искать способы привлечения новых покупателей. Давать рекламу, которая стоит немало денег, и выбрасывать эти деньги «на ветер», причем постоянно.

Продать клиенту, который сделал покупку хотя бы один раз, в 5-7 раз дешевле, чем новым.

«Позвоните спящим клиентам». Поставьте в систему периодически делать такие звонки клиентам, информировать о новинках, «реанимировать ушедших» покупателей. Держите их в курсе новостей, напоминайте о себе, и они придут за покупками в первую очередь именно в ваш магазин.

9. Приведите клиента 4 раза

Зачем приводить 4 раза? Эту цифру определили экспериментальным путем.

Посчитали, что если человек совершил покупку в одном месте 4 раза, т.е. привык оставлять деньги именно в вашем магазине, то он будет покупать у вас постоянно. Клиент становиться вашим постоянным покупателем.

Сделайте специальные купоны на скидку, подарочные сертификаты, бонусные акции с ограниченными периодами, чтобы стимулировать прийти к вам 4 раза и совершить покупку. Причем, сумма покупки не имеет значения. Главное сам процесс.

Это способ позволяет увеличить число транзакций (покупок) на одного покупателя, а увеличение числа покупок резко повышает общие продажи и соответственно прибыль вашего магазина.

10. Позвоните клиенту после покупки

Завершает список «10 способов быстро увеличить продажи в магазине одежды» способ, который называется звонок клиенту после покупки.

Приведу пример или сравнение, чтобы более глубоко вы смогли понять, действенность этого способа.

Вспомните свою недавнюю покупку на более-менее приличную сумму. Возможно,вы покупали мобильный телефон, фотоаппарат, ноутбук, или одежду (в магазине конкурента ). Позвонили ли вам, чтобы узнать, все ли в порядке, удалось ли настроить, подключить?

Наверняка нет. А если бы позвонили, какое мнение у вас сложилось бы об этом магазине?

Думаю - позитивное и вы бы рассказали об этом своим друзьям.

Вывод. Этот метод повышает лояльность, что увеличивает число повторных покупок, а также «сарафанное радио» для привлечения новых покупателей, а в итоге увеличивает продажи и прибыль вашего магазина.

Данная статья представляет собой попытку проинформировать уважаемых читателей, задающихся вопросом о том, как открыть бизнес на одежде в Москве. Если говорить конкретнее, то речь будет идти об открытии небольшого магазина одежды (с торговой площадью примерно в 50 м 2).

Российский рынок мужской одежды

Российский рынок мужской одежды в настоящее время активно развивается. Начиная с 2010 года здесь наблюдается ежегодная тенденция роста на 13 %. Дело в том, что удельный вес рынка «убранства джентльменов» в России занимает около 25 % всего продаваемого объема одежды, в то время как развитые страны демонстрируют его на уровне 40 %.

В настоящее время иностранные бренды, подготовив для себя надежный плацдарм в Москве и Петербурге, начали мощное продвижение в глубь России, в регионы. Поэтому открыть магазин мужской одежды желают все больше предпринимателей. Таким образом, очевидно, что российский рынок товаров для мужчин в любом случае обречен на развитие. Его объем, по текущим оценкам специалистов, сейчас превышает $ 30 млрд.

Заметим, что он структурирован и отличается постоянными пропорциями. Большую часть – до 60% - занимает продукция эконом-класса. Следует признать, что ведущие позиции в сегментах classic и VIP сейчас принадлежат иностранному бизнесу. Козырями в экспансии «заморских торговцев» являются эффективный сбыт, технологии продаж и грамотно построенная политика брендинга.

Среди стран-импортеров первенство принадлежит Поднебесной: по итогам 2012 года 42,4 % всего импорта к нам поступает именно оттуда. Вторая позиция у Турции (около 14 %).

Стили мужской одежды

Впрочем, как утверждают специалисты, структура российского рынка мужской одежды деформирована. Это в основном повседневная одежда (casual). Причем данная ниша на 80 % занята зарубежными компаниями с высоким потенциалом конкурентоспособности. Характерно, что удельный вес импорта в сегменте casual стойко не уменьшается. Желающие открыть магазин мужской одежды должны это учитывать.

Такой стилевой перекос не характерен для развитых стран, где более заметен удельный вес других стилей. Вкратце рассмотрим некоторые из них.

У нас в последние десять лет наблюдается парадоксальная ситуация: повседневный стиль начинает замещать деловой даже у офисных работников. Напомним, что деловой стиль подобен классическому – такой же элегантный и сдержанный, но с модными деталями.

Достойна дальнейшего развития в России и незаслуженно игнорируемая в угоду повседневности классика, характеризующаяся добротным материалом и элегантной простотой линий. К сожалению, достаточно узко представлен романтический стиль с присущими ему жилетками, широкорукавными рубашками, шляпами экзотических фасонов, шейными платками. Здесь было бы уместно вспомнить слова Андрея Мягкова, перевоплощенного в Женю Лукашина, о том, что из жизни исчез дух авантюризма. Неужели это правда? К сожалению, приходится признать, что это так.

В последнее время наблюдается некоторое увеличение удельного веса стиля милитари – с кроем, имитирующим военную одежду, с накладными карманами и погонами. То же касается и спортивного стиля.

Особенности продажи мужской одежды в Москве

Темой данной статьи является практика открытия московского бутика мужской одежды. Мы вынужденно ограничили возможный спектр обзора, поскольку современная продажа одежды в Москве – это и огромные торговые центры, и сети крупных брендовых супермаркетов, и торговые дома. Однако предметом нашего исследования стал относительно небольшой магазин, который может открыть россиянин, пребывающий в статусе ИП.

Перефразировав булгаковского Воланда, можно сказать, что московский покупатель одежды «испорчен брендами». Соответственно, свои особенности имеет и торговля мужской одеждой. Для предпринимателя целесообразно сконцентрироваться на своей брендовой специализации. Определитесь с форматом вашего бизнеса: каким вы его видите - монобрендовым (реализующим продукцию лишь одного бренда) или мультибрендовым (предлагающим костюмы нескольких торговых марок).

Для начала вам нужно «акклиматизироваться» к московскому бизнесу. В связи с этим настоятельно рекомендуем начать с первого варианта, для чего следует осуществить покупку франшизы. Не переживайте, это вовсе не означает, что вам придется понести дополнительные расходы. Многие именитые бренды предоставляют её бесплатно, требуя от вас лишь одного – сотрудничества. Конечно, вы должны обладать подходящим помещением и финансовыми средствами на фирменный ремонт (в случае необходимости) и на закупку товара.

Далее вас ждет собеседование, в результате которого должен быть одобрен ваш выбор торговой площади. Потом подписывается договор на получение франшизы. Безусловно, прежде чем отправляться на встречу с представителями интересующего вас бренда, вы должны разработать бизнес-план магазина мужской одежды. Ваше здравомыслие и направленность на успех – залог будущего успешного сотрудничества. А удачно выбранный бренд во многом определит успешность торговли.

Прислушайтесь к этим советам. Даже если у вас был удачный опыт торговли в другом крупном городе России, не факт, что бизнес в столице пойдет по накатанной. Нетерпеливым предпринимателям, рвущимся в бой, уместно напомнить совет великого Аркадия Райкина: «Не торопитесь!»

Хотя у вас и имеются аргументы в защиту испытанной концепции бизнеса, в Москве все-таки лучше пойти проторенной тропой. Разумным решением будет (не без помощи знакомых) найти освободившееся проходное место. Заполучите его, и у вашего бизнеса появится шанс на развитие. Очень важно еще на уровне бизнес-плана осмыслить реальную позитивную разницу между ожидаемой выручкой и основной статьей расходов - арендной платой.

Если вы любите расхламляться, то наверняка уже чистили свой шкаф (а может и не раз) от ненужных вещей. Я тоже. И ненужной одежды, которую я обнаружила у себя дома, было не просто много, а очень много. Почему?

Личный опыт: где продать ненужную одежду?

Когда я только поняла, что ненужную одежду можно продавать, то передо мной встал выбор: где это делать? Вариантов я обозначила 3 – давать бумажные объявления, сдать в комиссионный магазин или продавать ношенные вещи через интернет.

Первый вариант – бумажные объявления – отмела сразу по причине его времязатратности.

Второй вариант – сдавать в комиссионку – попробовала один раз и отказалась. История получилась комичной, честно скажу: я хотела продать ботинки, которые надела всего 1 или 2 раза. Пришла, отдала. За три месяца мои ботинки никто не купил, мне позвонили и предложили прийти их забрать (такие уж у них условия). На месте оказалось, что чтобы забрать мои ботинки, нужно еще и заплатить за «их хранение в магазине» (так мне было сказано). Вот такое у нас получилось «взаимовыгодное» сотрудничество) Заплатить нужно было копейки, но … история «Как я продавала ботинки» получилась смехотворной, вам не кажется?))

И наконец третий вариант – продавать ненужную одежду в интернете. Остановилась я на нем. Оптимальное решение – минимум времени и максимум аудитории. Почти никаких хлопот. Кстати, недавно вышла моя .

В случае с лишним в гардеробе у меня сработал вариант с соц. сетями: ненужная одежда очень быстро продалась по объявлениям в группах типа «Барахолка», «Продам» и «Продам дешево». Еще у нас в Беларуси я размещаю объявления на kufar.by или ay.by. В России есть meshok.ru, avito.ru, eBay.com, Irr.ru.

Если вы решили продать ненужную одежду и обувь…

Если вы займетесь продажей лишней одежды, то очень часто будете получать вопросы типа: «а можно приехать померить?». Будьте готовы, что придется пускать в дом чужого человека. Можно предложить вариант прийти домой к нему, если вам удобно. Или компромисс – встретиться возле гипермаркета или места, где есть примерочная или туалет – чтобы покупатель примерил вещь там.

Как продать ненужную одежду и обувь: нюансы

Обязательно добавьте настоящее фото вашей вещи! Не взятое из интернета, а именно свое! Если это одежда, лучше всего сфотографировать себя в этой вещи – с разных ракурсов. В описании укажите ваши параметры, вес и рост – чтобы человек понимал, как и на какой фигуре смотрится этот предмет одежды.
Укажите, сколько вы носили эту вещь (или она абсолютно новая, или вы только ее примеряли). Пишите так, чтобы не вводить покупателя в заблуждение: если пальто у вас два года, а вы носили его в общей сложности 1 месяц – укажите это в объявлении. Если точно помните, что надевали вещь 1-2-3 раза, тоже укажите – это плюс!
Покажите на фото дефекты: маленькая дырочка, пятно, неработающая молния. Будьте честны с покупателями!
Указывайте параметры вещи: длину рукава, длину по спинке, ширину в поясе, длину по стельке – для обуви. Чем больше точных параметров в объявлении – тем лучше.
Учитывайте сезонность! Не тратьте свои силы и не публикуйте объявление о продаже летних платьев зимой или вязаных шапок летом. Публикуйте объявление в сезон – тогда одежда будет иметь гораздо больше шансов быстро продаться.
Указывайте цену. Многие публикуют объявление с пометкой «цена договорная», но я не сторонница этого подхода: покупателю придется сделать слишком много действий (написать вам сообщение или позвонить), чтобы договориться о цене. А зачем это делать, если вот есть другое объявление, где цена указана и не нужно делать лишних телодвижений? И да – заинтересованный покупатель напишет вам, даже если цена высокая – попросит скидку.
Если остались ценники – не срезайте. А если там есть цена, а вы продаете значительно дешевле – вообще хорошо: покупатель сразу видит свою выгоду!
Протереть пыль, подклеить, почистить от катышек, свести пятно – такие мелочи не только ускоряют продажу ненужной одежды, но и делают выше ее стоимость. Не пренебрегайте этим. Или честно указывайте, что вещь – не ахти, оттого и так дешево.
Если встречаетесь на улице – позаботьтесь о пакете для покупателя: чтобы ему не пришлось ходить с вашей юбкой в руках весь день.

Какую ненужную одежду можно продать?

Праздничные платья, даже если вы надевали их несколько раз, а также мужские костюмы
Любые новые вещи со сниженной стоимостью: не только одежду, но и обувь,
Детскую ношенную одежду
Сезонные вещи – в сезон
Ношенную одежду в отличном или хорошем состоянии – обязательно указывайте, сколько времени вы ее использовали

Какую ненужную одежду точно не стоит продавать?

Белье. Продать белье б/у можно пробовать только в одном случае: если это вещички для новорожденных, и они тщательно выстираны. Второй вариант для продажи ненужного белья – если оно абсолютно новое.
Грязные вещи
Сильно заношенные вещи. Не стоит отдавать откровенное рванье и на благотворительность (подумайте, разве эту вещь можно носить?). Совсем старые вещи (но чистые!) можно пристроить в приют для бездомных животных.

А продавали ли ношенные вещи или новую одежду из собственного шкафа вы?

Открытие бизнеса