Многие компании достигая определенного уровня развития, решают выйти за пределы национального рынка и завоевать международный. Путей существует несколько: экспорт, организация сборки продукции за рубежом, создание совместного предприятия или приобретение зарубежной компании. Но многие делают ставку на развитие по франчайзингу.
И такой выбор оправдан. Самостоятельно развиваться в других странах проблематично и с точки зрения финансов, и с точки зрения дефицита информации о рынке. При наличии же заинтересованного партнёра в данной стране, задача значительно облегчается. Франчайзи проще исследовать местный рынок, он вкладывает свои средства в развитие, и он заинтересован в успехе предприятия. Конечно, в данной модели развития существует и ряд трудностей, но плюсы тем не менее значительнее.
Рассмотрим на конкретных примерах особенности развития бизнеса за рубежом через франчайзинг.
Лакомые рынки - выбираем цель
Российские предприниматели-франчайзоры, как правило, начинают завоевание международного рынка с близлежащих стран постсоветского пространства: Казахстан, Украина, Белоруссия. Считается, что особенности спроса среди потребителей этих стран несильно отличаются от российских. Так, например, мебельная компания «», открываясь в Туркменистане, Казахстане и Беларуси, никак к этому не готовилась. Она просто получила запросы от франчайзи и продала им франшизу. Однако при выходе в Германию, Польшу и Румынию компания уже планирует вносить изменения в бизнес-модель.
В свою очередь, генеральный директор сети дискаунт-баров «» Дмитрий Евсеев говорит о том, что, с технической точки зрения, разницы между выходом на рынки СНГ и Европы нет. Но с точки зрения менталитета и особенностей аудитории - конечно, отличия есть. Например, менталитет жителей Казахстана разительно отличается от «русского».
Стоит отметить, что выбор - в какой стране начинать развитие - также зависит от продукта, который предлагает компания. Так, для детских товаров и услуг приоритетными являются рынки ОАЭ и США, уровень дохода населения в этих странах высок, и люди могут позволить себе тратить много денег на детей. Так, «», открытый по франшизе в Дубае весьма успешен, и команда франчайзора готовится к запуску детских клубов в Майами и Пекине. К слову сказать, детские развивающие центры очень популярный формат международного франчайзинга. Помимо «Бэби-клуба», ещё одна российская компания «» вышла на зарубежный рынок. Она открывает центры на Кипре и планирует открытие в Израиле.
Но, например, для фармакологического бизнеса и для пищевой промышленности приоритетны развивающиеся страны: Вьетнам, Африка , Индия, также страны СНГ и т.д. В них ещё не поделены сферы влияния, как в Западной Европе, и к тому же, если говорить о фарма бизнесе, существуют приемлемые условия регистрации лекарственных средств.
Что касается вопроса, как зарубежные предприниматели узнают о российских франшизах, то как правило, путешествуя, они сталкиваются либо с собственными, либо с франшизными точками компаний. Заинтересовавшись идеей, потенциальные партнёры связываются с франчайзором и оговаривают условия бизнеса и дальнейшие действия.
Другим вариантом распространения о себе информации является участие российских компаний в выставках франшиз, в том числе зарубежных, например, Franchise Expo Paris или Franchising Fair. В ходе которых, наши отечественные предприниматели находят партнёров в других странах.
Ценность информации
Выходя на зарубежный рынок, компании естественно проводят маркетинговый анализ. Собирается информация о конкурентах (местных и иностранных), определяется ёмкость рынка*, его восприимчивость к данному товару или услуге, отношение стран к импорту.
*Ёмкость рынка - это тот объём товар или услуг определённого вида, который возможно продать при существующем уровне цен за конкретный период.
Восприимчивость рынка - принятие рынком того или иного товара (услуги), определяется пробными продажами, в последствии анализируется реакция потребителя.
Также следует заметить, что финны не столь импульсивны в своих покупках, как, к примеру, русские. Они никогда не купят одежду на последние деньги, все покупки совершаются обдуманно. Ещё один любопытный факт - значительную долю покупателей детской одежды в Финляндии составляют женщины пенсионного возраста, что связано с сильной социальной поддержкой населения нетрудоспособного возраста. Соответственно все эти факторы учитывались компанией при построении своей маркетинговой стратегии в этой стране.
«Успех любого предприятия, а особенно выхода на международный рынок, зависит от учёта особенностей этого рынка, чёткого позиционирования, правильного ценообразования и, конечно, от самого продукта» - комментирует Дмитрий Плюснин.
В свою очередь, представитель другой компании - «» - рассказала о том, что было важно учесть при открытии магазина для их фрачайзи в Лос-Анджелесе. Фирма специализируется на продаже одежды для новорожденных и малышей, а комфорт и качество для ребёнка по доступной цене - это то, что нужно каждому родителю вне зависимости от страны проживания. «Единственное - перед запуском проекта нам пришлось долго изучать новый рынок и вопросы логистики, так как у нас привыкли экспортировать нефть, газ и лес, а детская одежда в трубу не лезет,» - комментирует Анастасия Василькова.
Зарубежный рынок детской одежды значительно более разнообразный (особенно в США), а покупатель более избалованный, нежели в России.
Поэтому успех выхода на международный масштаб, по мнению представителя «CHOUPETTE», в большой степени зависит от подхода франчайзи к бизнесу, его опыта, интуиции, активности и финансовой подготовленности. На новом для торговой марки рынке партнер должен завоевать узнаваемость марки, наработать лояльных покупателей - а для этого нужно время, деньги и постоянная работа.
Приспособление к новым условиям
Проанализировав рынок новых территорий, компаниям приходится изменять свои франчайзинговые предложения. Прежде всего франчайзоры должны адаптировать свою бизнес-идею таким образом, чтобы она не нарушала законодательство иностранного государства, перевести материалы на другие языки, возможно, изменить ассортимент предоставляемой продукции и т.д.
Так, компания «», занимающаяся производством 4D аттракционов, перед тем, как продать франшизу за рубеж изучала различные зарубежные франшизы и перенимала их стандарты. Например, стоимость франчайзингового предложения «Yotto Group» для разных стран отличается. Это обусловлено тем, что в каждой из них величина расходов на запуск франшизы и соответственно валюта, в которой взимается роялти, - разные. Что касается правовых моментов, то в США по закону требуется страхование ответственности производителя, а в Италии нужно пройти дорогостоящую проверку для получения разрешения на эксплуатацию аттракциона.
В свою очередь, владельцы «», адаптируя проект для франчайзи в Дубае, пришлось инвестировать значительные ресурсы в перевод всех материалов на английский язык. Также для англоязычных стран был создан новый бренд «Cool Science ». Франчайзинговый договор был составлен на нескольких языках, и количество возникших нюансов тяжёлым грузом легло на плечи юриста компании.
Компания «GULLIVER» же для зарубежных партнёров разработала отдельное коммерческое предложение, которое предусматривает опцию отгрузки сезонных коллекций с консолидационного склада. Это означает, что логистические расходы по завозу товара головная компания несёт самостоятельно. Это позволяет партнёрам сократить себестоимость продукции и соответственно увеличивает их наценку до рекомендованной розничной цены. Также из-за климатических различий и религиозных соображений «GULLIVER» позволяет партнёрам незначительно корректировать ассортимент магазина.
Огромное количество производителей товаров и услуг мечтают выйти на российский рынок . У нас достаточно богатая и полная возможностей страна, именно поэтому каждый, кто занимает достойное место, в масштабах страны может рассчитывать на серьезный рост своего дела. Будь то иностранная компания или же просто небольшая фирма, в нашей стране к ней применимы одни и те же методики выхода на наш рынок.
Этапы
Любой бизнесмен обязан придумать основную идею, а также начать производить товар. Однако многие думают, что на этом их обязанности заканчиваются. Естественно, идея обязательно должна быть оригинальной, чтобы не было аналогов и рынок был практически не занят, а также для того, чтобы побороть конкурентов. Что касается производства, лучше обеспечить достойное соотношение цены и качества, чтобы появлялись постоянные покупатели и заключались выгодные контракты.
Однако, даже если оба этих этапа пройдут идеально, выйти на российский рынок без продвижения невозможно. Именно маркетинговая компания, которая представляет бренд и продукцию для всей страны, а также подчеркивает особенности и привлекает внимание, обеспечивает развитие собственного дела. Современная реклама представляет собой совершенно особенную отрасль. Нельзя недооценивать выставку как маркетинговый инструмент, именно она и может стать тем шагом, который позволит с легкостью оказаться на российском рынке и занять достойное место.
Роль выставки
Естественно, в данном случае речь идет только лишь о действительно значимых и крупных выставках. Большинство бизнесменов бросают свои взгляды на и совершенно не зря. Это прекрасное место, которое находится в центре Москвы и регулярно является площадкой для проведения крупнейших мероприятий часто даже мирового масштаба. Стоит обратить внимание на то, что тут действительно высокое качество проведения и организации каждого мероприятия и участниками являются очень крупные компании.
Также обязательно стоит правильно подготовиться к выставке, а именно собрать хороший материал и представить его в самом лучшем виде. Стоит обратить внимание и на детали в виде стенда, оформления, буклетов, а также уделить время развлекательной программе. Подбирать следует действительно достойные новшества компании, которые могли бы удивить каждого посетителя. Также просто необходимо добавить лично свою изюминку, которая будет особенностью и небольшим ярким пятном, привлекающим внимание.
В результате проведения выставки можно сделать так, что о конкретной компании узнает вся страна, именно это и становится первой ступенью для выхода на рынок. Вторым моментом становится тщательное освещение в СМИ выставки и конкретного стенда, а также постоянное упоминание бренда и продукции. Наконец, необходимо позаботится о том, чтобы приток покупателей после данного рекламного хода стал следующим этапом. Все заказчики обязательно должны остаться довольными и стать постоянными клиентами. Именно они могут создать основу хорошей репутации и популярности компании в дальнейшем.
Естественно, перед тем как выйти на российский рынок , необходимо быть к этому готовым. Необходимо работать в достаточном объеме, уметь принять множество заказчиков. Также необходимо обеспечить транспортное сообщение, открыть отдел логистики, чтобы сотрудничать с другими городами. Подготовится к открытию новых филиалов в крупных городах.
Выход на российский рынок это практически вершина успеха для каждой компании. Это возможность сделать хорошее имя, получить отличную прибыль, а также дать толчок серьезному развитию - теперь это действительно хороший крупный бизнес.
Российский рынок приобретает все большую привлекательность для международного бизнеса и интернациональных компаний. Многие из этих компаний в эпоху глобализации уже застолбили себе место на российском рынке, но многим компаниям сложно понять с чего начать свой путь, другие недооценивают сложность работы в России. Все эти компании являются потенциальными клиентами бюро переводов.
Выход на российский рынок для западных компаний возможен только через плотное сотрудничество с бюро переводов из России, тотальный перевод на русский язык всей юридической (учредительные документы, договора, лицензии, сертификаты), финансовой (бухгалтерские балансы, отчеты аудиторов), технической документации (инструкции, описания, технологии, регламенты) и локализацию веб-сайта .
Россия - развивающаяся страна, российский рынок ненасыщен, и здесь можно продать практически все. Для компаний, выводящих свой бренд, продкцию и производство в Россию это может означать как успех, взять известную торговую марку Ашан, с которой наше бюро сотрудничает несколько лет, так и огромные убытки, вспомним как Икеа только со второй попытки закрепилась на рынке, а французская сеть Carrefour вынуждена была свернуть бизнес в России.
Залогом успешного ведения бизнеса в России является понимание специфики поведения потребителей, особенностей менталитета многообразного населения России. Огромные территории создают логистические сложности и повышенные транспортные издержки. Рекомендации опытных консультантов помогут принять клиентам правильные решения, а сотрудничество с профессиональным бюро переводов избавит от проблем с локализацией продукции.
Чтобы составить представление о возможных расходах на перевод мы рекомендуем ознакомиться с ценами на услуги бюро . Ставки на перевод в России на данный момент в 2-3 раза ниже аналогичных ставок в Европе и США. Компании, пользующиеся услугами бюро переводов из России могут закладывать в бюджет существенную экономию.
Наше бюро сотрудничает с опытными юристами-переводчиками, знакомыми с юридическим и налоговым законодательством России, участвовали во многих проектах, связанных с анализом правовых форм предприятий, оптимизацией налогообложения, кредитованием бизнеса, регулированием отношений аффилированных лиц.
Бюро переводов Фларус зарекомендовало себя как эффективная компания со сбалансированным штатом сотрудников и невысокими ценами на рынке перевода . Обратившись к нам Вы сможете в короткий срок получить ответы на все интересующие вопросы, оценить ситуацию на российском рынке и принять правильные решения. Наши высококвалифицированные сотрудники владеют русским, английским , немецкий, французский и испанским языками и окажут Вам поддержку на самом высоком уровне.
По-настоящему успешный бизнес не должен быть локальным, по-настоящему большие идеи можно масштабировать и развивать в любой стране. Российский рынок - всего 1,6% от мирового, за пределами родины бизнес ждут клиенты, выручка в валюте, инвесторы и партнёры, надо лишь набраться смелости и знаний, чтобы предложить им свой продукт. «Секрет фирмы» вместе с программой Московской школы управления СКОЛКОВО рассказывает истории семи предпринимателей, которым удалось придумать и сделать оригинальный продукт или сервис, вывести его на международный рынок и добиться там успеха. О ком-то из них вы уже слышали, а о ком-то узнаете впервые.
«Аргус-Спектр». Беспроводные системы пожарной безопасности
В 1995 году Сергей Левчук вместе с сокурсниками по Санкт-Петербургскому Политехническому институту увидел спрос на рынке электронных охранных систем: владельцы крупной недвижимости жаловались на постоянные кражи - оставшиеся без работы технические специалисты промышляли тем, что без труда взламывали примитивные системы безопасности.
Тогда Левчук с коллегами разработал сложную охранную систему, объединяющую одновременно тепловые, инфракрасные и звуковые датчики. Разработки молодых специалистов понравились МВД, им предложили модернизировать и противопожарные системы. Противопожарные системы старого поколения затихали, как только первый датчик оплавлялся и выходил из строя, команда «Аргус-Спектр» придумала беспроводную технологию, которая позволяет сигналу тревоги не умолкать, пока огонь не уничтожит последнюю станцию с датчиками.
В 2001 году компания задумалась о выходе на Запад: конкурентов с похожей технологией там у «Аргуса» почти не было. Ставка на зарубежное развитие помогла бы диверсифицировать выручку и зарабатывать не только в рублях. «Международный рынок - это возможность быть в форме. Если компания смогла состояться за рубежом, то продукт и команда заслуживают внимания,» - считает Левчук. Зарубежным развитием занялся его сын Михаил, он работал на отца с юношества. Выходить решили через самый сложный и зарегулированный рынок - Великобританию.
Сергей Левчук
Труднее всего, по словам младшего Левчука, было пройти сертификацию. «Аргус» начал переговоры с военно-морской базой Девонпорт, но британские военные отнеслись к предложению скептически, считая, что радиолокаторы и другая военная техника заглушат устройства Левчуков. Всё же младшему Левчуку удалось убедить британцев провести испытания системы. Тестовая инсталляция прошла удачно, и на компанию посыпались новые крупные заказы: здание лондонского Парламента, Кембриджский университет, замок королевы в Шотландии. Последней крупной удачей Левчук считает установку систем «Аргуса» в Биг-Бене.
Несмотря на количество проектов, компания начала получать прибыль от заказов из Великобритании лишь спустя 7 лет. Точные цифры Левчуки не называют, но признаются: много денег потеряли из-за медленной доставки (почти четыре года «Аргус» работал только из России) и плохого дизайна. Первую проблему решили, открыв маленькие офисы на всех локальных рынках, вторую - построив собственный завод в Италии, где выпускают монохромные комплектующие, незаметные в интерьере.
Пока компания адаптировалась на западных рынках, затраты компенсировали за счёт заказов из России: станция «Восток» в Антарктиде, Центр управления полётами во Внуково, Третьяковская галерея, Эрмитаж и другие важные здания в России оснащены системами «Аргуса». Сегодня компания охраняет около 100 000 точек (в том числе квартиры), зарабатывая, по данным СПАРК, около 1,5 млрд рублей в год. Выручка с зарубежных рынков, по словам Левчука, сопоставима с выручкой в России.
Самыми перспективными рынками «Аргус» считает Австралию, арабские страны и Южную Америку, но планирует продолжать развитие и в Европе: по мнению Михаила Левчука, западные конкуренты пока заметно уступают им по опыту.
BioFoodLab. Производитель фруктово-ореховых снэков Take a Bite
Во время обучения в бизнес-школе СКОЛКОВО Елена Шифрина смогла попасть на стажировку в Массачусетский технологический институт в Бостоне. Она как раз искала идею для собственного бизнеса в области здорового питания. Елене понравились энергетические батончики из сухофруктов, которые продавались в столовой университета. Вернувшись в Россию, Шифрина оставила работу в ТНК-ВР и в 2012 году открыла компанию BioFoodLab по производству снэков без сахара.
Шифрина сразу решила, что в будущем 15-20% всего оборота должно приходиться на международные продажи, чтобы получать выручку в валюте и снижать риски, связанные с волатильностью рубля, поэтому название (Take a Bite) выбрали на английском, а для упаковки нарисовали «интернациональный дизайн».
Через два года компания укрепилась в России, и Шифрина решила выходить на европейский рынок. Сегодня она неохотно говорит о деталях первой попытки, считая тот шаг непродуманным: не имея на новом рынке локальных партнёров, компания в итоге потеряла значительную сумму. С тех пор предпринимательница взяла за правило смотреть на новый рынок только после того, как найдет там надежных дистрибьюторов.
Второй попыткой стал Кувейт. Супруга будущего кувейтского партнёра следила за аккаунтом компании в Instagram, и когда тот приехал в командировку в Россию, попросила мужа связаться и с BioFoodLab. О поставках договорились после первой же встречи.
Дальше штурмовали Китай. Рецептуру пришлось немного адаптировать: российские батончики казались китайцам слишком сладкими. Запуск был удачным, но Шифрина поняла, что покорять Азию надо было иначе. По её словам, самым требовательным с точки зрения качества продуктов в Азии считается рынок Японии, и попадание туда сильно облегчает выход на рынки соседних стран.
Елена Шифрина
Сейчас BioFoodLab активно продвигается в китайских федеральных сетях, поэтому локализовать упаковку пришлось полностью. Изменился продукт и для Франции: на французском “Bite” означает нецензурное выражение, поэтому продукт там переименовали в Morceau (“Кусочек”).
Главным иностранным рынком для себя Шифрина считает Великобританию: по её словам, на вкусы англичан и качество продуктов ориентируются даже производители из США. Здесь были свои сложности. Например, чтобы в Великобритании продукт считался источником витамина В, количество витамина в нём должно составлять не менее 15% от суточной нормы (в России хватает и 13%). Пришлось нанять специалиста по нутриентам и изменить состав. Зато благодаря дизайну, покупатели приняли Bite за местного производителя.
Самым затратным в плане финансов стало получение международного сертификата: на него потратили целый год и 10 000 евро (при этом обновлять сертификат нужно ежегодно). В остальном всей бюрократией занимаются иностранные дистрибьюторы BioFoodLab.
Несмотря на то, что открывать заводы на некоторых локальных рынках было бы дешевле, чем платить за логистику, в BioFoodLab решили оставить производство только в России: для Шифриной принципиально развивать производство и платить налоги именно здесь. По данным СПАРК за 2016 год (более поздних данных нет), выручка на материнском рынке составляет 150 млн рублей, ещё 10-13% в зависимости от сезона приносит зарубежье.
Сейчас компания представлена в 14 государствах, в том числе в ОАЭ, Саудовской Аравии, Гонконге, Канаде. В ближайшие два года расширять географию в Bite Шифрина не планирует, будет увеличивать присутствие в продуктовых сетях и выводить другие продукты. Например, в Израиль скоро импортируют растительное молоко и детские хлопья для завтрака.
BTW Барьер. Фильтры для очистки воды
В конце 1980-х выпускник Бауманки Виктор Сапрыкин занимался поставками шипованных лент для МВД. Однажды он отправился в Лаос и вернулся с двумя соображениями: во-первых, он узнал, что чистая вода может быть большой редкостью, во-вторых, он понял, что её можно продавать. Так Сапрыкин придумал торговать домашними очистительными фильтрами.
Форму кувшина он подсмотрел у немецкого производителя Brita, но технологию решил усовершенствовать. Его компания «Меттем-Технологии» построила лабораторию для селективной очистки воды от мышьяка, удаления бактерий и регулировки уровня pH. Новую компанию назвали «Барьером».
К середине нулевых, когда товар уже был хорошо известен внутри страны, в «Барьере» решили расширяться, чтобы не снижать темпы роста из-за насыщения российского рынка. Тем более что ещё с 90-х к Сапрыкину обращались дистрибьюторы из стран СНГ и Восточной Европы, которые искали возможность открыть свой бизнес. На них в компании и сделали ставку.
Изучать восточноевропейский рынок и как-то адаптировать продукт не пришлось - достаточно было просто перевести все надписи на упаковке на английский язык. Латиница убеждала покупателей в том, что перед ними качественный продукт.
Следующим логическим шагом, по мнению Сапрыкина, был выход на рынки Восточной и Юго-Восточной Азии, где доступ к чистой воде затруднён, а конкурентов, которые производили бы простые в быту фильтры, почти не было. Так на стратегической карте компании появились Вьетнам, Таиланд, Индонезия и Филиппины. В «Барьере» говорят, что рисковали, вкладываясь в сертификацию: смущали не только затраты (несколько десятков тысяч долларов на каждый сертификат, так как стандарты очистки воды во всех странах разные), но и бюрократические проволочки, связанные в том числе с языковым и культурным барьером.
Виктор Сапрыкин (в центре)
Так, на Филиппинах совсем не покупали кувшины чёрного цвета, хотя в Германии их отметили премией по дизайну потребительских товаров. Оказалось, что филиппинцы очень любят белый цвет, только он у них ассоциируется с чистотой. Партнёры из США, в свою очередь, раскритиковали классическую упаковку «Барьера» с изображением кувшина в окружении белых цветов. В компании считали, что оформление привлекательно для семейных женщин, основных покупателей фильтров в России. В Америке фокус-группы показали, что основными покупателями таких фильтров могли бы стать заботящиеся о здоровье миллениалы, но им не по душе был консервативный дизайн. Поняв, что изучать локальные рынки самостоятельно слишком затратно, «Барьер» отдал это на откуп иностранным партнёрам. Теперь они занимаются продажами и маркетингом.
Первое время компания открывала дочерние предприятие в других странах, но скоро отказалась от всех офисов за исключением украинского, одного из первых. Это позволяет экономить на командировках, дистрибьюторы, которые занимаются продажами на разных рынках, сами приезжают в штаб-квартиру «Барьера» в Королёве.
Обидной в компании считают потерю индийского рынка. Стереотип о том, что Индия - «страна антисанитарии», нуждающаяся в чистой воде, не совсем оправдался. Простые индийцы просто не привыкли пить кристально чистую воду, а те, кто пользуются фильтрам, покупают в основном габаритные стационарные модели - семьи в Индии большие. Продвижение фильтр-кувшинов среди небольших молодых семей требовало слишком больших инвестиции в маркетинг. Поэтому «Барьеру», как и его конкуренту Brita несколькими годами ранее, пришлось уйти с индийского рынка.
Сейчас «Барьер» представлен в более чем 20 странах, но Россия по-прежнему главный рынок: на него приходится 90% выручки (2,7 млрд рублей за 2016 год). В компании планируют расширяться дальше, захватывая рынки Таиланда, Камбоджи и Индонезии. А также увеличивать сеть распространения на рынках с наибольшим потенциалом - в США, Китае, Вьетнаме и Малайзии.
Schulz. Производитель складных велосипедов
Александр Иванов
Фото: © Дмитрий Циренщиков / «Секрет фирмы»
Когда у выпускника Университета аэрокосмического приборостроения и владельца велопроката Александра Иванова родился второй ребёнок, семье захотелось почаще выезжать за город. Понадобились не слишком тяжёлые, но надёжные велосипеды, которые удобно складывать, чтобы возить в городском транспорте и багажнике автомобиля, и к которым легко прицепить детские кресла. На рынке подходящих моделей было мало, и стоили они слишком дорого для молодой семьи. Тогда вместе с друзьями-механиками Иванов сконструировал модель складного велосипеда Goa-3 из китайских комплектующих. Такой же велосипед захотели знакомые Иванова, потом - их знакомые, тогда он сделал несколько десятков велосипедов и открыл небольшой магазин в Санкт-Петербурге. Постепенно линейка росла, марка получила новое название - Schulz. Иванов открыл фирменные магазины в Москве и Санкт-Петербурге. Работали в основном под заказ, выручая около 3,5 млн рублей в месяц.
В 2015 году Иванов понял, что готов продавать больше, но российский рынок упал вслед за падением рубля. Люди перестали тратить деньги на необязательные покупки вроде велосипедов. Тогда Иванов решили выходить в Европу. Инструментом продвижения стали международные выставки. Первым делом велосипеды отправились на крупнейшее из подобных мероприятий - Eurobike в Германии. Это был риск, на участие в выставке Иванов потратил 25 000 евро из личный сбережений. Но вложения оправдались, уже к концу года выставка принесла Schulz заказы на 700 велосипедов. Затем были партии для Франции, Германии, Израиля, Чили и других стран.
Иванов говорит, что с удовольствием делал бы велосипеды из российских комплектующих, но это слишком дорого, а престиж российской марки не всегда связан с тем, в какой стране сделан продукт, если он сделан на совесть. Китайское производство, кстати, доставляло Иванову немало хлопот. Работники скоро начинали халтурить, ведь заказчик был далеко и почти не приезжал, в партиях становилось много брака. В общей сложности Иванову пришлось поменять пять производителей. Зато адаптировать продукт для зарубежных рынков не пришлось. Единственная разница - на западе тонкие покрышки пользуются большим спросом: в Европе гораздо больше велосипедных полос, да и в целом дороги ровнее.
У работы с иностранцами есть несколько трудностей. Наценка к себестоимости Schulz по России - 50-70%, но европейские партнёры не готовы платить столько. Иванов в целом согласен: на западе действительно большое предложение по компактным велосипедам. Это не мешает дилерам Shulz в Европе умножать российский розничный ценник в 1,5-2 раза.
Большой трудностью было то, что большинство иностранных дилеров требуют отсрочку платежей от полугода до года. Поэтому Иванов решил не сотрудничать с крупными оптовиками, и вместо этого работает по предзаказам, отправляет партнёрам товар прямо с фабрик.
«Даблби». Сеть кофеен
Анна Цфасман
Основатель сети кофеен «Даблби» Анна Цфасман попала в кофейную индустрию в 2008 году, когда пришла работать в компанию «Кофеин». В 2013 году она ушла с руководящей должности в «Кофеине» из-за разногласий с инвесторами. Они не собирались тратиться на качественные кофейные зёрна, что категорически не устраивало Цфасман. Тогда она с партнёрами решила открыть кофейню с зёрнами высшего класса – спешиалти. Спешиалти - это свежеобжаренная арабика с минимальным количеством дефектов. За пять лет бизнес Цфасман вырос в сеть из более 80 собственных и открытых по франшизе кофеен.
В 2015 году в Москве работали 11 кофеен «Даблби», а Цфасман задумалась о выходе за границу, чтобы доказать - её проект ничем не уступает европейским. Сначала решила открыть кофейню в Германии, но, изучив рынок, поняла, что налог на продажу обжаренного кофе в этой стране слишком большой, в Чехии – гораздо меньше. В марте 2015 года кофейня с обжарочным цехом «Даблби» открылась в Праге, в запуск Цфасман инвестировала около 130 000 евро. Меню ничем не отличалось от заведений сети в России – те же кофе и чай. Главной проблемой был маркетинг, в Праге не оказалось привычных москвичам популярных городских лайфстайл-СМИ, которые бы писали об открытиях новых кофеен.
26.04.2018 13:00
После падения курса рубля российские товары и услуги стали более конкурентоспособными за рубежом. Но как выйти с ними к иностранным клиентам? Вот несколько рекомендаций, которые помогут открыть новые горизонты для вашего бизнеса.
Наймите зарубежного топ-менеджера
Одна из важнейших вещей, которую нужно учитывать при выходе на иностранный рынок, - это менталитет местных клиентов. Нужно выстраивать с ними отношения в том формате и на тех условиях, которые для них привычны. Напрашивается простое решение: нанять местного топ-менеджера, хорошо знающего специфику своей страны. А еще - выделить бюджет на маркетинговые исследования и продвижение вашего продукта.
Без иностранного управленца и хорошего маркетолога вы не поймете даже элементарные вещи: какая продукция лучше продается, сколько она может стоить, как устроена система дистрибуции и насколько она затратна. Кому-то надо походить по магазинам и выставкам, и лучше, если это будет носитель языка, знаток местных традиций.
Итак, пусть со шведами работают шведы, а с итальянцами - итальянцы. Вы же будете контролировать процесс и получать опыт общения с иностранными клиентами.
Купите местную компанию
Если вы планируете укрепиться в стране надолго, можно не ограничиваться наймом своего представителя, а приобрести готовую компанию. Необязательно крупную, в качестве «плацдарма» подойдет и мелкий, но локальный бизнес, привычный для ваших потенциальных клиентов. Лучше - профильный. Но это может быть и просто арендованный офис с телефоном, факсом и парой сотрудников, отвечающих на звонки.
К покупке бизнеса за рубежом прибегают многие российские организации. Так, производитель электроинструмента «Интерскол» приобрел заводы Felisatti в Италии и Talleres Casals в Испании, группа «Восток-Сервис», выпускающая спецодежду, стала владельцем чешской Cerva и так далее. Судя по опыту этих предприятий, такой подход хорошо работает.
Директор по развитию «Интерскола» Владимир Скитяев отмечал, что его компания смогла быстрее понять европейские требования и сертификационные стандарты, изучить законы делового оборота и принципы формирования продуктовых линеек. И благодаря этому избежала дорогих ошибок на незнакомом для нее рынке.
Продвигайте товары под локальной маркой
Еще один плюс в пользу решения о покупке иностранной компании - это возможность локализации своего продукта. И дело здесь снова в менталитете. К примеру, шведы очень любят все местное и с большим подозрением относятся к импорту, немцы тоже предпочитают собственные бренды. Да и в большинстве других европейских стран, как и в США, люди охотнее выбирают «отечественного производителя».
Российское происхождение товара или услуги, к сожалению, редко дает конкурентное преимущество. В большинстве случаев не стоит делать акцент на made in Russia, если только вы не Касперский или не представляете оборонную промышленность. Ваш козырь может состоять в более выгодной цене, но действовать лучше от лица местного бизнеса.
«Наш лозунг - быть своим, - объяснял вице-президент «Восток-Сервиса» и глава совета директоров Cerva Альберт Гиляев. - Например, в Италии и Венгрии мы стараемся сохранить имидж «национальной фирмы» при наличии материнской компании в Чехии. Языки договора также подбираются с учетом отношений между странами». По схожему пути пошел и сервис управления рекламой Aori, открывший офис в Швеции. «Мы научились представляться ирландской компанией. Сайт полностью перевели на шведский и перестали где-либо показывать, что мы не «коренные шведы», - говорила генеральный директор Татьяна Костенкова.
Работайте с отраслевыми экспертами
Чтобы продукт продавался, к нему нужно привлечь внимание. Можно использовать классическую платную рекламу, но часто срабатывает другой подход - тесное взаимодействие с профильными экспертами. В каждой отрасли существуют международные и национальные ассоциации, объединяющие всех значимых игроков: производителей, инвесторов, клиентов, госструктуры. В этих сообществах легко найти людей, чье мнение пользуется авторитетом. Привлечение их на свою сторону поможет набрать тот самый пул начальных клиентов, в котором все так нуждаются на первых порах.
Компания Complead, которая занимается интернет-маркетингом, при выходе в Бразилию провела бесплатный аудит рекламных кампаний для крупного местного агентства. «Мы поделились опытом, посоветовали, что оптимизировать. После этого представители агентства стали рекомендовать нас своим партнерам и клиентам, по работе с которыми мы не конкурировали», - пояснял основатель Complead Андрей Смурыгов.
Используйте нетворкинг
Как правило, поиск клиентов за рубежом предполагает контакты со множеством людей. Личные встречи хороши, но во многих странах (и в частности в США) их сложно организовывать - все ценят свое время. Хорошо, если вам удастся переговорить с нужным человеком на конференции или другом мероприятии, но убедить его пообщаться с вами в двустороннем формате бывает гораздо труднее.
Ситуацию спасает то, что в Европе и США сложилось более позитивное отношение к нетворкингу, чем в России. Вполне реально наладить взаимодействие с клиентами или партнерами через Facebook или LinkedIn. Это будет классическое холодное продвижение, но оно действительно работает и позволяет усилить привычные маркетинговые ходы. С помощью LinkedIn, например, удобно связываться с владельцами аналогичного бизнеса. Возможно, их концепции покажутся вам интересными и подойдут в качестве франшизы. И наоборот: есть вещи, которые русские делают лучше - скажем, организовывают круглосуточную торговлю. Поэтому взаимный интерес обязательно будет.
В компании Natura Siberica, поставляющей косметику в 50 стран, рекомендуют уделять соцсетям самое пристальное внимание. А ключевыми площадками для взаимодействия с потенциальными клиентами за рубежом называют Facebook и Instagram.
