Согласно известной американской поговорке при выборе места для открытия магазина наиболее важными факторами являются три «L» – «Location, location & location». На чаше весов, как правило, два варианта – уличная торговля или площадь в ТЦ, – каждый из которых имеет свои особенности. Рекомендуем сверить их с вашим типом бизнеса и ожиданиями, и лишь после этого принимать решение о выборе заветного места.

Мы уже обладаем достаточным количеством информации и вполне можем перейти к выбору места расположения вашего детища. Осталась лишь небольшая рекомендация - важная и обязательная к исполнению:

Магазин призван приносить прибыль своему владельцу, поэтому, даже если кажется, что вы нашли свою нишу, а дела по какой-то причине перестают идти хорошо, можно (и нужно) перепрофилировать свой магазин таким образом, чтобы он отвечал новым требованиям покупателей, вашему контракту с новой торговой маркой, или его ассортимент поменялся на более ходовой.

Если пренебречь данной рекомендацией, можно потерять не только деньги, но и время, инвестированное в проект по открытию магазина. Не стоит хвататься за соломинку, если рядом есть спасательная шлюпка. Даже если соломинка по каким-то причинам кажется вам симпатичнее.

Правило трех «L»

Когда речь заходит о выборе места (помещения или земельного участка) для вашего будущего магазина, стоит вспомнить американскую поговорку о трех «L». Что самое важное в новом предприятии? Это три «L» - «Location, location & location». Место по праву можно считать самым важным элементом успеха будущего магазина. Именно потому, что место является фундаментальной составляющей всего дела, к его выбору следует отнестись очень серьезно.

Сначала определимся с принципиально важным решением в стратегии размещения магазина - уличная торговля или расположение в торговом центре. Затем научимся оценивать предполагаемое помещение или участок, проводя маркетинговое исследование. В завершение этого мы рассмотрим такие понятия, как зонирование и фасад магазина.

Итак, извечный вопрос - улица (иногда говорят также street-retail, на английский манер) или торговый центр? Давайте подумаем, какие есть минусы и плюсы у этих вариантов размещения, а также предположим, какие магазины было бы выгоднее расположить в том или ином месте.

Для начала немного истории. Уличная торговля - это отдельно стоящие магазины или магазины, расположенные на первых этажах жилых или доходных домов; это, пожалуй, самая старая сохранившаяся по сей день форма торговли. Она берет свое начало от античных лавок, средневековых гильдий и лавок русских купцов. Обычно лавка находилась на первом этаже, а хозяин (купец или ремесленник) жил над ней. Каждое утро он спускался, отпирал засов изнутри и принимал покупателей. Такие магазины были специализированными, потому что держали их сапожники, кузнецы, горшечники и другие ремесленники.

Купцы, конечно, могли заниматься многими видами товаров одновременно. Можно даже сказать, что купцы были оптовыми и мелкооптовыми торговцами. Ремесленники Европы объединялись в цеха и гильдии, селились рядом. Так появлялись торгово-производственные кварталы и улицы - Кузнецкие, Ткацкие, Бумажные, благодаря которым многие российские и европейские города получили большую часть географических названий. Торговые улицы до сих пор распространены в городах Европы, но почти исчезли у нас. Градостроительная политика советского времени и отказ от традиций дают о себе знать. Однако, к чести московского правительства, нужно отметить тенденцию к восстановлению и развитию пешеходных торговых улиц в центре столицы.

Торгово-развлекательные центры ведут свою родословную от не менее важных с исторической точки зрения предков. Это ярмарки и рынки, которые существовали (существуют по сей день) во всем мире. Однажды нашим предкам пришло в голову, что торговать можно не только в выходные и праздники, а постоянно, круглый год.

Так появились «стационарные» торговые ряды и рынки. Кроме торговли эти места привлекали и различные увеселительные предприятия: цирки, уличные театры, жонглеров и факиров, музыкантов. Поход на рынок или ярмарку был похож на сегодняшний поход в торгово-развлекательный центр: там осуществлялись покупки, можно было перекусить, узнать последние новости и посмотреть представление.

Именно так, используя эту синергию, работают сейчас торговые центры. Они объединяют в себе множество функций и удовлетворяют множество потребностей покупателей/посетителей.

Так какие же плюсы и минусы у магазинов street-расположения и находящихся в торгово-развлекательных центрах? В таблице ниже приведено небольшое сравнение.

На успешность бизнеса влияет множество факторов. Описывая причины своих неудач в предпринимательстве, некоторые люди уверены, что им помешала общая экономическая ситуация в стране. Другие считают, что Россия – одна из лучших стран для ведения бизнеса с огромными возможностями и множеством свободных ниш. Рациональные доводы приводят обе стороны, и в каждой конкретной ситуации чаша весов склоняется на ту или иную сторону.

Каждый бизнес уникален. Для одного направления особенности расположения, численность и платежеспособность потребителей не имеет значения. Для некоторых видов бизнеса дислокация имеет решающее значение. Одним из таких направлений является сфера торговли. Для магазина местоположение – один из самых важных факторов. Эта статья расскажет о главных секретах поиска лучшего помещения для организации торговли.

Если вы или ваши близкие знакомые открывали магазин, то, наверняка, согласитесь со справедливостью следующего заявления. Абсолютное большинство начинающих предпринимателей, принявших решение организовать первую торговую точку, либо вовсе не осуществляют маркетинговые исследования, либо относятся к ним халатно. Несмотря на важность трезвой и максимально подробной оценки ситуации на местном рынке, лишь единицы делают попытку проанализировать ее. Как правило, все сводится к поверхностной разведке у ближайших конкурентов. Начинающий бизнесмен краем уха слышит слухи о баснословных прибылях одного из них. Выступив в роли клиента, подсматривает позитивные моменты и с некоторыми вариациями внедряет их в свой будущий бизнес.

Даже столь важному вопросу, как поиск идеального места для расположения магазина, подчас уделяется минимум времени и внимания. Как правило, все происходит по стандартной схеме. Кто-то из знакомых располагает помещением и предлагает его по очень привлекательной цене. Часто изучаются лишь самые первые варианты, попавшиеся на глаза после непродолжительного поиска.

Начинающие бизнесмены не утруждают себя определением целевой категории и анализом конкурирующих точек, торгующих схожими группами товаров в непосредственной близости. Они не обращают внимания на густоту населения в выбранном районе. Результат подобного легкомыслия прогнозируем и хорошо известен опытным предпринимателям – ожидаемые прибыли не приходят, клиентов мало, и магазин даже не покрывает текущих расходов.

Как показывает практика, новички совершают одни и те же ошибки. Воспользовавшись опытом, извлеченным из типичных просчетов, вы можете избежать краха. Следуйте советам опытных предпринимателей, и подойдите к выбору места для магазина с максимальной серьезностью.

Главные критерии оценки помещения для магазина

Идеальное место для магазина должно соответствовать двум важнейшим показателям:

Здание находится возле хорошего потока потенциальных клиентов. Оживленные улицы с большой численностью пешеходов, места возле трассы, по которым ежедневно проезжает максимум автомобилистов.
Важно наличие удобного доступа. Имеется в виду близость остановки общественного транспорта, насыщенная транспортная развязка, наличие просторной парковки.

Это важные критерии. Начиная анализ предложений аренды с учетом этих факторов, вы уже на первоначальном этапе проведете отсев, как минимум, половины из них. Но это далеко не все, что необходимо учесть.

Очень многое зависит от наличия в непосредственной близости конкурентов с аналогичным или схожим ассортиментом товаров. Следуя элементарной логике, можно сделать вывод – чем меньше конкурирующих магазинов, тем лучше для вас. Но есть и другая сторона. Если вы не обнаружили ни одного объекта торговли с похожими товарами, есть серьезный повод задуматься о наличии спроса в выбранном вами районе. Социальный уровень большинства жителей очень сильно влияет на успешность бизнеса. Если вы планируете открыть элитный бутик брендовой одежды в спальном районе со сложной криминогенной обстановкой, рассчитывать на высокие прибыли наивно. Также не стоит предлагать дешевые вещи невысокого качества в коттеджном поселке, в котором проживают люди со средним и высоким достатком.

Отдельно стоит остановиться на вопросе о форматах розничной торговли. От этого также зависит выбор помещения. Вы можете расположиться в отдельно стоящем здании в жилом, торговом районе или за городом, например, на оживленной транспортной магистрали. Кроме этого, на рынке масса предложений аренды помещений в больших зданиях или площадей в торговых центрах.

Уделять внимание первым форматам мы не будем, поскольку в этой ситуации учитываются предыдущие факторы организации прибыльной торговли. Но о критериях выбора площади в торговом центре следует поговорить особо.

Здесь играют роль дополнительные параметры. Один из самых важных – удаленность вашего магазина от центрального входа. Чем ближе к нему вы расположены, тем выгоднее. Потенциальный клиент заглянет к вам в самом начале. Если он спешит, то сразу совершит покупку. Если человек настроен на основательные поиски нужного товара по самой выгодной цене, он пойдет дальше, но уже запомнит ваши предложения. Он вернется к вам, если цены, ассортимент или качество товаров у конкурентов окажутся хуже. Еще одна возможность, которая случается довольно часто – забывчивые покупатели. Они вспоминают, что пропустили один или несколько пунктов из списка покупок на выходе. Как правило, никто уже не возвращается, все приобретается в магазине возле выхода.

Следующий параметр – площадь бутика. Проходимость людей в торговых центрах высокая. Ситуации, когда в один магазинчик заходит несколько покупателей, возникают очень часто. Если места в помещении недостаточно, часть просто уходит на поиски аналогичного товара в свободные площади. Если не желаете терять клиентов, не экономьте на аренде и постарайтесь обеспечить им комфортные условия для изучения товаров.

Как правило, торговые центры строятся в местах с оживленной транспортной развязкой. Возле здания обустраивается вместительная парковка, учитывается наличие остановок общественного транспорта. Но и эти параметры у отдельных ТЦ выглядят по-разному. Если в вашем городе несколько подобных зданий сравнивайте не только стоимость аренды, но и удобство для потенциальных покупателей. Обязательно поищите данные о средней посещаемости конкретного торгового центра. Это позволит более реально рассчитать возможные прибыли.

Обратите внимание на планировку внутри ТЦ. Если человеку, пришедшему сюда впервые, сложно ориентироваться, и поиск конкретного магазина составляет проблему – это очень плохой знак.

Важен и выбор этажа. Человек ленив по природе. Если клиенты смогут найти на первом или втором этаже нужные товары, выше будут подниматься лишь единицы, для которых важна возможность сэкономить на разнице в цене. Еще более редкий психологический тип покупателя – человек, который ищет конкретную вещь с четкими характеристиками.

В процессе поиска площади вы обратите внимание на то, что на нижних этажах стоимость аренды несколько выше. Разница связана именно с этой особенностью. Стоит ли экономить и рисковать потерей потенциальных клиентов? Решать вам.

До 100 % выручки зависит от удачного выбора места, поэтому исключительно важно в этом вопросе не прогадать. Определяющим критерием при поиске торговых площадей выступает расположение, многое также зависит от товара и целевой аудитории. Найти оптимальную по цене и доходности площадь - задача не из легких. Здесь необходимо следовать правильному алгоритму поиска и отбора доходных точек.

По данным инвестиционной компании Prosperity Capital, в 2009 году на тысячу россиян приходилось примерно 500 квадратных метров торговой площади при норме 1200 кв. м - это самый низкий показатель в Европе после Украины. Торговых площадей не хватает, поэтому конкуренция высока как со стороны федеральных и иностранных ритейлеров, так и со стороны местных представителей рынка. Особенно остро чувствуется недостаток небольших помещений от 80 до 200 кв. м. Спрос исходит от сотовых операторов, филиалов банков, ювелирных салонов и магазинов, реализующих товары народного потребления. Поэтому часто свободные площади с высокой проходимостью либо вовсе отсутствуют, либо арендные ставки на них слишком высоки. Однако анализ торговой точки не сводится к задаче найти подешевле.

Повышение объема продаж: партизанский маркетинг в действии

Не исключено, что магазин в самом оживленном месте города или района окажется нерентабельным. В то же время проходимая точка с высокой арендной ставкой может очень быстро окупиться. Давайте посмотрим, что необходимо сделать, прежде чем выбрать торговое помещение.

Анализ торговой точки и поиск «рыбного места»

Открытие нового магазина - это, прежде всего детальный анализ инфраструктуры, потребителей и покупательских потоков, конкурентной среды и даже истории торговой площади.

Инфраструктура. Изучите район, в котором планируете расположить магазин. Ваша задача - подсчитать, сколько человек оказывается в этой зоне в течение дня. Исследуйте транспортную и торговую инфраструктуру, число предприятий, учреждений и их направленность. Для сбора подобной информации можно использовать открытые источники - справочник «2ГИС», статьи в СМИ, данные из интернета.

Потребитель. Изучите социально-демографические характеристики потребителей. Важно определить, какая доля работающих или живущих в этом районе может стать вашими потенциальными клиентами. К примеру, не стоит размещать магазин детской одежды недалеко от университета, близ студенческого городка. Точно так же бюджетный магазин женской обуви вряд ли будет популярен в элитных районах города. Определение целевой аудитории необходимо и для грамотного формирования ассортимента.

Конкурентная среда. Выбор торговой точки необходимо производить так, чтобы рядом с вашим магазином располагались не менее трех конкурентов, работающих в сходном ценовом сегменте. Это может привлечь больше потребителей. К примеру, в Новосибирске есть так называемая «обувная улица», на которой сосредоточено около 50 обувных магазинов. Они формируют огромный покупательский поток: клиенты едут выбирать обувь именно сюда. У нас в этом месте три магазина, у каждого из них своя аудитория. Привлечь же покупателей в отдельно стоящий магазин, реализующий узкий сегмент товаров, таких как обувь, достаточно сложно.

Покупательский поток. Теперь необходимо произвести анализ торговой точки на предмет того, сколько человек пройдет в непосредственной близости от торговой точки. Задача - изучить движение покупательского потока. В течение рабочего дня необходимо фиксировать всех входящих в магазин и время посещения, исследование должно длиться не менее месяца. Анализ этих данных поможет в будущем правильно позиционировать вашу точку и грамотно сформировать ассортиментную политику. К примеру, вы выяснили, что в будни пик покупательского потока приходится на три часа дня, - соответственно, к этому времени весь ассортимент нужно представить в достаточном объеме.

История торгового помещения. Всем известны случаи, когда из двух торговых точек, расположенных в 10 м друг от друга, одна оказывается совершенно «мертвой», тогда как на второй продавец не успевает отпускать товар. Вычислить неудачные места вы сможете, только внимательно изучив историю торговой точки. Исследуйте соседние магазины, пообщайтесь с продавцами. Узнайте, кто и когда тут торговал, почему прежние владельцы бизнеса от него отказались, как часто вообще менялись хозяева. Если за короткое время торговая точка много раз меняла профиль и владельцев и все они по непонятным причинам сворачивали бизнес, это уже серьезный повод задуматься о правильности выбора.

Торговый центр или улица: определяем расположение торговой точки

Нельзя утверждать, что магазин в торговом комплексе лучше, чем на улице. Все определяет целевой сегмент покупателей и продукт. Решайте сами, что для вас выгоднее - ТЦ или стрит-ритейл. К примеру, сеть магазинов «Вестфалика» реализует обувь средней и низкой ценовой категории, наш потребитель чаще передвигается по городу в основном на общественном транспорте. Поэтому около 90 % точек сети - это отдельно стоящие магазины, многие из них - лидеры продаж (рисунок 1 ). Для другого бизнеса более прибыльным может стать ТЦ. К примеру, брендовый магазин детской одежды лучше открывать в торговом комплексе.

Оба формата имеют плюсы и минусы (рисунок 2 ). В ТЦ арендные ставки выше (таблица ), разница в сравнении со стрит-ритейлом - 30–40 % за счет обязательных сборов на охрану и другие услуги. В ТЦ эти сборы заложены в обязательные платежи.

Но арендная ставка в ТЦ не всегда выше, чем в стрит-ритейле, - все зависит от бренда. Чем выше уровень ТЦ, тем выше спрос и арендные ставки. Тот же принцип действует и в отношении «посещаемых» магазинов стрит-ритейла. Так, в Новосибирске на проспекте Карла Маркса («обувная улица») арендная ставка составляет от 3200 до 4000 руб. в месяц за квадратный метр, а в ТЦ «Мега» - 3500–5000 руб.

Одна из основных проблем стрит-ритейла в том, что многие из торговых точек - это помещения, выведенные из жилого фонда. Они могут не удовлетворить вашим требованиям к планировке и качеству ремонта. Не забывайте, что в этом формате перед управляющим магазином встает еще и множество административно-хозяйственных задач.

Выбор торговой точки: покупка или аренда

Мы предпочитаем арендовать помещения. Это позволяет быстро реагировать на внешние изменения и менять местоположение. Ведь покупательский поток может со временем перемещаться. Если рядом откроется современный торгово-развлекательный центр, он оттянет на себя большинство покупателей, и ваша точка может стать «мертвой».

Более того, покупка помещения ко многому обязывает. К примеру, компания вынуждена сократить число торговых точек, а площади остаются в собственности. Их надо сдавать в аренду, чтобы они не простаивали, - потребуются дополнительные ресурсы. Нужно создавать еще одно направление в бизнесе.

Стратегия продаж: как занять ведущие позиции в условиях высокой конкуренции

Арендовать торговую площадь также нелегко. Сейчас разворачивается настоящая борьба за хорошие точки. Условия диктуют арендодатели. Администрация ТЦ часто даже устраивает аукционы на свободные помещения, предлагая вероятным арендаторам играть на повышение ставок.

Условия аренды стали тоже жестче. В договоре может быть записано, что арендодатель вправе раз в год повышать арендные ставки. Обязательны и обеспечительные взносы - страховка арендодателя на случай конфликта с арендатором или неплатежей.

Хотя конкуренция высока, найти удачную торговую площадь вполне возможно. А точно выбранное место позволит в довольно короткие сроки сформировать стабильный покупательский поток и широкую аудиторию лояльных потребителей. Знаю по собственному опыту, что правильный анализ торговой точки в сочетании с грамотной стратегией продвижения дают отличный результат: по статистике, 80 % клиентов возвращаются к нам за повторной покупкой.

Мнение эксперта

Анализ торговой точки на предмет целесообразности аренды

Дмитрий Конон,

интернет-предприниматель

Плюсы аренды. Прежде всего мобильность: вы всегда можете сменить помещение, если в выбранном месте бизнес не пошел. По опыту, только 10 % выбранных площадей оказываются действительно удачными. Второй очень важный плюс - вы не рискуете большим вложением средств, что, безусловно, упрощает старт бизнеса.

Минусы аренды. Во-первых, арендодатель может расторгнуть контракт в тот момент, когда вы только начали активно развиваться и привлекли постоянных покупателей; вовторых, он может резко повысить арендную ставку, когда станет очевидно, что ваш бизнес приносит хороший доход.

Чтобы взвесить целесообразность аренды или покупки помещения, я рекомендую использовать следующую формулу:

Ар = Спом × %СЕК + Нарен

Ар - аренда; Спом - стоимость помещения; СЕК - средний ежемесячный процент коммерческого кредита; Нарен - наценка арендатора. Аренда = стоимость помещения, умноженная на средний ежемесячный процент коммерческого кредита + наценка арендатора.

Пример: Помещение стоит $50 тыс., средний процент - 2 % в месяц. Значит, при аренде $1500 наценка арендатора составляет $500. Этот расчет дает возможность определить, что целесообразнее в каждом конкретном случае - аренда помещения или его покупка.

Информация об эксперте

Дмитрий Конон окончил Киевский политехнический институт. Владелец сети розничных магазинов по торговле секонд-хендом и интернет-магазина экологически чистых продуктов питания. Автор книг «Инструкция по созданию успешного магазина по продаже секонд-хенда и стока в современных условиях», «Как открыть розничный магазин» и «Секреты торговли секонд-хендом». Официальный сайт - www.businesspractikum.com.ua

В ритейле бытует мнение, что три слагаемых успеха любой торговой точки - "место, место и еще раз место". В этом утверждении, несколько переоценивающем значение расположения магазина, есть определенная доля правды.

Действительно, месторасположение магазина оказывает огромное влияние на успешность его работы. Выгодное расположение послужит не только отправной точкой для старта бизнеса, но и позволит расширить его в будущем. В то время как неудобное для потребителя место ограничит возможности магазина.

Во время поиска места для будущего магазина важно правильно оценить проходимость торговой точки, так называемый трафик (от английского слова "traffic", что означает "поток, движение"). Иными словами - это количество проходящих людей, которые могут стать потенциальными клиентами. Успешная торговая точка та, которая привлекает наибольшее число покупателей, и является своеобразной "ловушкой для трафика". Добиться такого результата возможно только при наличии максимально плотного трафика. Поэтому, выбирая место для будущего магазина, необходимо придерживаться следующих рекомендаций:

1. Торговая точка должна находиться вблизи уже существующих мест массового скопления потенциальных клиентов, это могут быть торговые центры или жилые массивы.

2. Удачным считается, если магазин расположен на пути интенсивного движения пешеходов, в идеале - на пересечении таких путей.

3. Магазин должен быть максимально доступным для покупателя, т.е. рядом должны быть автобусные остановки (не дальше 15-20 метров), автомобильные стоянки.

4. Рядом не должно быть магазинов-конкурентов, торгующих таким же товаром.

5. Желательно, чтобы магазин располагался на первом этаже. Доказано, что торговые точки, расположенные на втором этаже теряют 50% от возможного трафика, в подвале или на подземном этаже - 15 - 20%.

6. Следите, чтобы не было дорог, преграждающих путь трафику покупателей.

Кроме того, можно выделить дополнительные факторы притяжения трафика покупателей. Их можно разделить по отношению к торговой точке на:

внешние – так называемое «дружественное (или «специально подобранное») соседство» – торговые точки, торгующие дополняющими Ваш ассортимент товарами (например, мебельный магазин и магазин интерьерных товаров, магазин мобильных телефонов и компьютерный магазин, продуктовый магазин и магазин хозтоваров, магазин одежды и химчистка и т.д.).

внутренние – это различные дополнительные услуги, которые покупатель может попутно получить в Вашем магазине – пункты приема коммунальных платежей, банкоматы, терминалы оплаты мобильной связи, мгновенные переводы денежных средств и т.п.

Анализ места размещения магазина в зоне обслуживания.

Для предприятия, работающего в сфере розничной торговли, удачное размещение торговой точки – это половина успеха. Причем, большая его половина. Выгодное размещение обеспечивает точке большой и непрерывный оборот, лояльность постоянных клиентов, а также поддерживает позитивный имидж данного магазина или всей сети.

Продуманное географическое расположение торговой точки создаст покупателю максимально комфортные условия, что и определит его выбор между двумя и более магазинами в пользу Вашего.

Ключевые факторы размещения торговой точки

Выбор места для будущего розничного бизнеса определяют транспортные и пешеходные потоки, конкурентное окружение и особенности района в целом (промышленная зона, бизнес-центр, спальный район и др.).

При профессиональной оценке мест под будущие торговые площадки обязательно учитываются следующие факторы:

район в целом, его торговый потенциал в зависимости от предлагаемого Вами продукта;
территория: хорошая обозримость места под будущую торговую точку, интенсивность транспортных и пешеходных потоков, схема дорог, специфика дорожных условий и др.;
конкурентное окружение: прочие магазины, рынки, киоски и т.д.;
преимущества расположения: наличие парковочных площадок и др.

Анализ площадки под размещение торговой точки

Основательное исследование площадки и помещения под будущую торговую точку предполагает подробное изучение целевой аудитории. Выявляются основные группы потенциальных потребителей, их социально-демографические характеристики, типы домохозяйств, причины выбора данной торговой точки, время суток и дни недели, когда они будут осуществлять покупки. Необходимо сразу проанализировать возможность предоставления ряда дополнительных услуг, а также отношение аудитории к различным видам рекламы.

При выборе места для будущего магазина используются данные, полученные при анкетировании и интервьюировании потенциальных посетителей. Проводится замер автотранспортных потоков. А также store-check-анализ торговых точек в:

ближней (до 4 км),
средней (4-6 км) и
дальней (до 10 км) торговых зонах.

Результаты этого комплексного исследования помогают выбрать наиболее правильный формат торговли (минимаркет, супермаркет, специализированный магазин, бутик, универмаг, шоппинг-мол или др.)

За определение формата торговли отвечают:

географическое размещение предполагаемого магазина;
клиентопоток;
площадь торгового зала, а также складских и вспомогательных помещений;
ассортимент товара;
количество персонала и касс;
форма обслуживания и дополнительные услуги;
наличие и объемы собственного производства (под маркой продавца);
среднее количество покупателей;
средний чек;
ценовая политика.

Некоторые западные специалисты утверждают, что есть только три главных рецепта для успеха на рынке: 1) местоположение, 2) местоположение, 3) местоположение. Российские производители подтверждают этот тезис, вводя в бизнес-сленг понятие «проходное место», которое нередко можно встретить в разговорах, статьях и рекламах по продаже бизнеса. Существуют общие, не зависящие от вида покупок, требования к удачному расположению магазинов.

Оценить основные экономические показатели (оборот в посетителях, среднюю сумму чека, оборот в деньгах и др.) можно задолго до открытия розничного заведения. Эти расчеты помогут заранее выявить недостаток или избыток торговых площадей, рассчитать количество кассовых терминалов, определить оптимальную ёмкость автостоянки, скорректировать ассортиментный перечень под конкретных покупателей. Оценить рентабельность проекта в целом.

Для каждого предпринимателя в розничной торговле решающим является получение точной информации о непосредственном окружении. Если он не будет иметь такой информации, то для него возникает опасность не учесть пожелания потребителей или предложить товары на рыке, которыми в достаточной степени насытили другие предприниматели. В обоих случаях он не сможет обеспечить необходимый оборот, гарантирующий жизнеспособность предприятия.

Для начала следует оценить размеры «зоны притяжения» магазина. То есть те географические области, в пределах которых будут проживать (работать) посетители нового магазина.

При оценке места размещения надо обратить особое внимание на близлежащие магазины с аналогичным ассортиментом или аналогичного типа. По возможности надо избегать такого соседства. Для того, чтобы оценить, насколько велико влияние конкурентов в зоне тяготения, необходимо получить сведения о торговой площади, числе занятых, ассортименте и внешнем облике предприятий потенциальных конкурентов. На основании этих сведений предприниматель может оценить, на какую долю на рынке предположительно может рассчитывать его собственный магазин.

При оценке конкурентной ситуации необходимо различать, соответствует ли ассортимент предлагаемых товаров ассортименту других магазинов розничной торговли или этот ассортимент дополняет собственный. Так, вполне возможно, что вблизи дискантного магазина с дешевыми товарами существует супермаркет, ассортимент которого составляют свежие продукты, не продающиеся в дисконтном магазине.

Принятие решения о месторасположении должно базироваться на исследованиях, в ходе которых устанавливаются факторы, определяющие выгодность месторасположения. В качестве определяющего фактора используют оптимальный радиус обслуживания в зависимости от площади территории, которую обслуживает магазин.

Радиус обслуживания - это район деятельности магазина, который определяется расстоянием, преодолеваемым покупателями от места жительства до данного магазина. С точки зрения таких исследователей, радиус обслуживания является главным фактором, влияющим на затраты времени покупателей на приобретение товара, а площадь обслуживания предлагается определять эмпирически с учетом плотности населения, проживающего на территории вокруг магазина.

Радиус обслуживания рассчитывается по формуле:

Где, R - радиус обслуживания, м;

S - площадь территории, обслуживаемой магазином, кв. м;

В данном случае форма обслуживаемой магазином территории (розничное торговое пространство) принимается за круг, что является маловероятным. В действительности розничное торговое пространство имеет сложную геометрическую форму, границы которой необходимо определить.

Розничное торговое пространство в широком смысле слова определяется как пространство, на котором предприятие заключает сделки в пределах конкретного промежутка времени. По существу, розничное торговое пространство - это «территория притяжения», т.е. территория, в пределах которой расположенное на ней торговое предприятие или группа розничных торговых предприятий, притягивают к себе потребителей. Установить границы розничного торгового пространства можно путем расчета расстояния от торгового предприятия до линии равных возможностей, где одинакова вероятность того, что потребитель будет приобретать товары как у одного, так и у другого, конкурирующего с первым, торгового предприятия. Таким образом, с точки зрения потребителей, проживающих вдоль линии равных возможностей, оба этих предприятия размещены одинаково оптимально.

Потребители отдают предпочтение тому или иному торговому пространству, руководствуясь некоторыми критериями. Первоначальным таким критерием было расстояние до магазина (равновозможная точка Конверса (2)). Конверс разработал формулу, которая позволяет розничному торговцу рассчитать равновозможную точку в единицах длины между конкурирующими розничными предприятиями. Равновозможная точка (D) находится на границах торговых пространств между двумя предприятиями и рассчитывается по формуле:

Где, d - расстояние между розничными предприятиями, км;

x - магазин с большей зоной обслуживания;

Р х - численность населения, посещающего магазин x;

y - магазин с меньшей зоной обслуживания;

Р у - численность населения, посещающего магазин y.

Точность расчета будет зависеть от того, какое влияние численность населения оказывает на размеры торгового пространства, а также насколько точно определена эта численность. В современных моделях вместо численности населения используют факторы привлекательности - к примеру, широту ассортимента, уровень цен, удобство расположения магазина и другие. Благодаря такой методике можно учесть множество факторов привлекательности торговых предприятий, подлежащих балльной оценке.

Другим способом определения границ розничного торгового пространства является регистрация адресатов (мест проживания) потребителей, посещающих интересующее исследователя торговое предприятие. Данный способ позволяет выяснить, с каких улиц и микрорайонов торговое предприятие притягивает к себе потребителей, и тем самым оценить размер и форму зоны торгового обслуживания.

Следует добавить, что очертания розничного торгового пространства могут изменяться в зависимости от изменения экономических, социальных, демографических и других характеристик местности. Например, повышение уровня доходов населения или открытие новых торговых объектов может изменять как размер, так и форму торгового пространства. Поэтому сложившаяся к определенному моменту времени картина розничных торговых пространств в городе не останется постоянной - любой из вышеуказанных факторов может исказить ее до неузнаваемости. Изучение и анализ торговых пространств должны носить периодический характер. Анализируя динамику изменения розничных торговых пространств и влияние различных факторов на их очертания, можно прогнозировать картину подобных изменений при реализации инвестиционных проектов, связанных со строительством и реконструкцией торговых объектов, а также при проведении различных мероприятий, нацеленных на привлечение потенциальных потребителей к розничной торговой сети.

Структура торгового пространства - это сравнительная способность розничного торговца привлекать потребителей с разных расстояний или из разных потребительских районов. Торговое пространство включает основную зону (самая близкая к магазину территория, где осуществляется 50-70% сделок купли-продажи), вспомогательную зону (территория, где розничный магазин имеет конкурентные преимущества), добавочную зону (территория, на который магазин имеет самый высокий уровень продаж на душу населения). Рассматривая структуру торговых пространств, следует учитывать, что основные и дополнительные зоны обслуживания большинства предприятий торговли перекрываются, что говорит о том, что в местах перекрытия потребители этих предприятий могут посещать как один, так и другой магазин. Если перекрываются основные зоны, то потребители имеют равные возможности посещения обоих магазинов. Перекрытие основной и дополнительной зон говорит в пользу предприятия, которое в данном месте имеет основную зону обслуживания.

Размер торгового пространства зависит от целого ряда факторов: типа торгового предприятия; размера торгового предприятия; удаленности от конкурирующих предприятий; размера конкурирующих предприятий; наличия транспортных коммуникаций и др. Следует регулярно пересматривать месторасположение магазина, каким бы удачным и выгодным сегодня оно не казалось, с тем, чтобы быть уверенным: оно (расположение) соответствует новым стратегическим целям и задачам.

См. учебник Половцевой «Коммерческая деятельность» стр.97

Другое