Первый секрет успешных продаж:
Звучит несколько даже зловеще: КГБ. Не спешите пугаться, это не то, что Вы подумали. Расшифровывается аббревиатура как: Клиент Говорит Больше. К моему огромному сожалению, авторство этой расшифровки принадлежит не мне. Если я не ошибаюсь, ее придумал Александр Деревицкий. Зато мне в детстве бабушка (мудрая была женщина) часто мне говорила: «Тебе Бог дал два уха и только один рот, вот и пользуйся соответственно».
Вероятно, не всем продавцам посчастливилось иметь такую бабушку. Потому что большинство из них считает, что чем больше продавец говорит – тем лучше. Это большое заблуждение. В большинстве случаев, когда продавец поет свои сольные арии во славу своего продукта или услуги, покупатель успевает придумать 10 отмазок, как технично уйти от покупки.
Пока продавец говорит, он сдает массу излишней и ненужной информации, которая становится благодатнейшей почвой для клиентских сомнений и возражений. А вот если продавец внимательно слушает клиента, то он получает массу информации о том, что клиенту нужно, какие его ключевые выгоды, и может сформулировать убедительные аргументы в пользу покупки. Об этом я уже немного писала в статье « », но тема неисчерпаема, поэтому будем еще к ней возвращаться.
Второй секрет успешных продаж:
Не говорите клиенту о товаре, говорите о выгоде клиента. Клиент не хочет покупать ваши товары или услуги. Он хочет покупать решение своих задач. Поэтому все, что вам нужно сделать – найти его задачу и показать, как ваше замечательное предложение поможет ее решить.
Человек в среднем более 90% времени думает о себе, о своем бизнесе или работе, о решении своих проблем, в крайнем случае — о своем ближайшем окружении. А вы хотите, чтобы вот он все бросил и начал думать о вашем предложении! Оно ему надо? Поговорите лучше с ним о его проблемах (ну не глобально конечно, а о тех, которые ваше предложение может помочь решить) и вы найдете в нем благодарного слушателя.
Третий секрет успешных продаж:
«Все решено». Ваш изначальный внутренний настрой, что сделка обязательно состоится. По другому и быть не может. Спокойная уверенность. Мощное и теплое течение, которому не хочется сопротивляться, а хочется довериться и плыть к манящей цели… Простите, увлеклась – пошла уже медитация на тему. Впрочем – можете смело пользоваться, неплохой мыслеобраз для входа в нужное состояние. На одном из тренингов у нас родился даже специальный термин, обозначающий это состояние: «Сделай-ка Гольфстрим!» — и все все понимают.
Чтобы было понятно, о чем речь, на тренинге часто задаю вопрос: «Кто ведет в парном танце?» Девушки обычно говорят «Мужчина должен вести». А те, кто когда-либо танцами занимались, знают: «Ведет, тот, кто лучше умеет танцевать, и более в себе уверен». Так вот, в процессе продажи успешный продавец всегда ведущий. Другой вопрос, что это должно быть сделано так искусно, чтобы у клиента, как минимум не возникало сопротивление, а как максимум – чтобы клиент об этом не догадался.
Четвертый секрет успешных продаж:
Лучший экспромт – подготовленный экспромт. Да-да, я снова о сценариях продаж, скриптах, речевых модулях и пр. Не поленитесь прописывать:
- с чего вы начнете разговор (чтобы сразу не послали),
- как будете устанавливать контакт (чтобы иметь возможность задать нужные вопросы),
- какие именно задать вопросы (чтобы сделать неотразимое предложение),
- как презентовать свое предложение (чтобы от него было невозможно отказаться),
- как отвечать на возражения (все равно ж они будут),
- как закрывать сделку (вот тут уж точно недопустимы паузы и глубокие раздумья о том, что сказать),
- как заканчивать разговор (вы же знаете, лучше всего запоминается последние впечатления).
Лучше именно прописывать – запоминается лучше и можно использовать в дальнейшем. Это тот труд, который приносит плоды неоднократно. Впоследствии может стать основой (ну или вашей личной книги продаж). Это только кажется, что опытный продавец говорит по наитию, экспромтом. У него просто все эти экспромты уже в голове, и их там много.
Пятый секрет успешных продаж:
В одном из интервью Мэри Кэй, основательница одной из крупнейших косметических компаний, на вопрос в чем главный секрет ее успеха, ответила: «Я знаю, что у каждого человека, независимо от пола, возраста, положения, на груди висит невидимая табличка с надписью: «Дайте мне почувствовать мою значимость!»
У большинства из наших современников прослеживается явная нехватка подтверждений собственной значимости. И если вам удается дать клиенту почувствовать себя значимым – он будет с вами сотрудничать долго и счастливо.
Пятый секрет самый непростой, как показывает практика. Слишком часто компании декларируют, что «Клиента надо любить», «Клиент всегда прав», вызывая тем самым тихую ненависть продавцов к клиентам. Представьте, легко ли любить того, кто всегда прав? (По умолчанию мысленно достраивается, что продавец всегда виноват). На мой взгляд, гораздо продуктивнее научить продавцов простым приемам, которые дают клиенту почувствовать свою значимость и ОДНОВРЕМЕННО повышают значимость продавца и компании!
Подробнее о каждом из этих секретов успешных продаж обязательно буду еще писать, а для тех компаний, кто хочет внедрить их в свою практику и увеличить продажи рекомендую мои .
Your browser does not support the audio element.Хотите, чтобы продажи всегда были высокими (действительно высокими)?
Я не знаю ни одного предпринимателя, который не хотел бы узнать какой-нибудь гениальный (и желательно простой) секрет продаж. Они пачками читают книги, статьи, советы, ходят на тренинги, мастер-классы, конференции…
Это верная тактика, и она действительно помогает прокачать навык продаж. Но есть секреты, которые все это время лежат у них «под носом». Вы, скорее всего, тоже их знаете… но не применяете. Хотите исправить это уже сегодня?
Тогда не будем больше задерживаться и перейдем к делу…
1. Делайте теплые звонки
Ваш первый контакт с потенциальным клиентом не должен быть холодным. Подозреваю, многие предприниматели сейчас со мной не согласятся. Скажут: «Холодные звонки по-прежнему отлично работают. Я сам так делаю ». Не буду оспаривать такую позицию. Но я убежден: до того как что-то продать, нужно «подогреть» отношения с потенциальным клиентом (лидом). Согласитесь, купить у знакомого (пусть и заочно) проще, чем у абсолютно постороннего продавца, который звонит вам, пока вы на работе, в магазине или в душе.
И что бы там ни говорили о том, что «холодными звонками просто нужно уметь пользоваться» , мой совет – познакомьтесь с потенциальным клиентом до того, как впервые позвонить ему или отправить письмо с предложением о покупке .
Как это сделать? Думаю, если вы не впервые читаете наш блог, то уже знаете, как. Но на всякий случай я озвучу несколько вариантов:
- Общайтесь с аудиторией в соцсетях : публикуйте ценный контент, делитесь знаниями, давайте повод поразвлечься и пообщаться. Отвечайте на вопросы и комментарии, взаимодействуйте с людьми.
- Используйте email-маркетинг , чтобы выстроить более «личные отношения» с каждым потенциальным клиентом.
- Проведите вебинар на актуальную для вашей аудитории тему. Такой сеанс общения «вживую» отлично ломает барьеры и помогает завязать теплые отношения с участниками.
Естественно, этот список не полный . Вы можете придумать (или подсмотреть) массу других способов знакомства.
Вот, к примеру, одно из писем Олеся. Эта серия сообщений подводит человека к покупке тренинга по копирайтингу. Прежде чем сделать предложение, мы предоставляем массу полезного контента с практическим опытом просто так, абсолютно бесплатно. Работает ли это сейчас? Еще как!
ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейший БЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-класс о том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!
Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!
2. Станьте лидером в своей нише
Представим, вы выбираете новый телефон. Чему отдадите предпочтение: модели от именитого производителя или мобильному неизвестного происхождения? Думаю, ответ очевиден. Даже если незнакомая фирма предлагает аналогичную модель дешевле/функциональнее/красивее, вряд ли вы будете рисковать.
Этот же принцип срабатывает во всех отраслях. Поэтому, чтобы преуспеть в продажах, вам нужно имя. Зарекомендовав себя как эксперта и лидера в нише, вы получите доверие потенциального клиента еще до того, как впервые пообщаетесь с ним. Согласитесь, это дает огромное преимущество и серьезно повышает ваши шансы на успех в продажах.
Как стать лидером? Пожалуй, я не буду сейчас подробно расписывать ответ на этот вопрос. Мы уже .
Поэтому остановимся лишь на паре пунктов:
- Демонстрируйте свою полезность клиенту всеми возможными способами (создавайте ценный контент, помогайте аудитории решить проблемы или достичь целей).
- Постройте .
- Собирайте социальные доказательства (отзывы, кейсы, публикации в СМИ).
Кстати, на нашем сайте есть для социальных доказательств:
3. Будьте надежной опорой
Если хотите, чтобы продажи шли успешно, вам стоит делать нечто большее, чем просто продавать. Станьте для ваших клиентов человеком, к которому они пойдут с вопросами даже после закрытия продажи. Измените свой статус в их глазах с рядового продавца какого-то товара, продукта или услуги на поставщика решений их проблем. Ведь, в конце концов, каждую покупку мы делаем с целью решить какую-то проблему или удовлетворить желание. Помогите своим клиентам дойти до цели.
И даже после продажи окажите им поддержку:
- пришлите полезные материалы, которые помогут получить больше преимуществ от использования покупки;
- позвоните, чтобы поинтересоваться, всем ли доволен клиент, нет ли у него трудностей;
- если сложности возникли, сделайте все возможное, чтобы их устранить…
Вариантов проявить заботу масса. Главное, используйте их. Если вы станете для своих клиентов надежным источником помощи, они многократно отблагодарят вас в ответ.
Вот такую запись я нашел после нашей серии бесплатных вебинаров по экспертности. Согласитесь, такие слова стоят того, чтобы проявлять заботу о тех, кто нам доверяет.
4. Используйте скрипты продаж… с умом
Скрипты – самая неоднозначная вещь в мире продаж. Кто-то настоятельно советует их использовать и обещает падение продаж ниже нуля, если прямо сегодня не внедрить скрипты. Другие, наоборот, колотя себя кулаком в грудь, рекомендует отказаться от этого раз и навсегда. Мол, клиенты сразу чувствуют, что с ними говорят по шаблону, и уходят от разговора.
Я согласен с тем, что разговор по скрипту убивает продажу. Когда продавец говорит заученный текст, это сразу слышно. И общаться с ним желание пропадает начисто. Но! Я убежден, что разговор с клиентом без подготовки – не менее ужасное преступление против продаж. Согласитесь, вам не доставит удовольствия общение с , постоянно произносящим «эээ », «нууу », теряющимся от ваших реплик и вообще готовым хлопнуться в обморок, если вы спросите еще хоть что-то.
Поэтому мой совет – подготовить сценарий разговора . Особенно для новичков в продажах. Однако это должен быть не жесткий скрипт, а, скорее, шпаргалка . Такой ход поможет:
- не упускать нить разговора;
- не забыть о ключевых моментах;
- проработать основные возражения клиента.
5. Не продавайте
Я знаю, что вы сейчас подумали: «Вот так новость. Говорили-говорили о продажах и к чему пришли? ». На самом деле, мы ничуть не ушли от темы о продажах. Сейчас поясню.
Итак, вы заполучили потенциального клиента . Всего 1 шаг отделяет вас от продажи. Вы уже предвкушаете успешно закрытую сделку, но… Тут оказывается, что клиент не готов, хочет подумать, у него нет денег… есть 1000 причин, мешающих покупке. Знакомо?
Получение лида еще не является успехом. И тут нужно хорошо потрудиться, чтобы конвертировать его в клиента. Поэтому я рекомендую сконцентрироваться не на желании продать, а на построении отношений . Сразу начав с продажи, вы рискуете отпугнуть человека. А вот построив доверительные отношения, сможете подвести его к покупке легко и непринужденно.
Заключение
Согласны с тем, что все эти стратегии уже были вам знакомы? Может, вы не читали о них, но интуитивно ощущали, что так правильно. И теперь, когда я вас убедил, что интуиция не подвела, вы можете смело их внедрять:) Уверен, результаты убедят вас еще больше.
И не забудьте о нашем бесплатном онлайн мастер-классе «Автоматизированная воронка продаж». Кликайте по кнопке ниже и регистрируйтесь сейчас.
P.S. Ваши лайки однозначно усиливают эффективность любого внедрения и ускоряют подготовку новой статьи, которая перевернет ваше представление о развитии бизнеса. Поэтому ставьте лайк!
А чтобы эти секреты работали еще лучше, срочно исправьте . Что это за ошибки? Читайте прямо сейчас!
Вы видели людей, которые перед тем, как принять решение, тщательно взвешивают все за и против и только потом на основании этого анализа совершают какие-то поступки? Если видели, вам повезло. Последние исследования маркетологов приводят нас к выводу: чаще всего решения принимаются под действием нашего бессознательного, влияние же рационального весьма незначительно. Что это нам дает? Очень просто: если бы мы научились управлять бессознательным, мы могли бы управлять миром.Успешные продавцы обычно действуют интуитивно. Остальным могут помочь исследования маркетологов об архитектуре выбора - то есть о том, как манипулировать бессознательным, чтобы сами покупатели об этом совершенно не догадывались.
1) Наглядный пример использования понятия «архитектура выбора» - любой супермаркет. Знали ли вы, что человек покупает больше, если у него меньший выбор? Так, продавец, выставляющий 24 разных вида джема, за день продаст меньше продукта, чем тот, кто торгует всего 6 разными сортами. Объясняется все просто: когда мозг перегружен информацией, он попросту отказывается работать.2) Исследователи протестировали силу воли покупателей. Оказалось, что достаточно дать человеку возможность сначала сделать то, что, по его мнению, «хорошо», чтобы потом он сам начал активно нарушать собственные рамки без оглядки. Именно поэтому владельцы супермаркетов раскладывают полезные фрукты и овощи прямо у входа: чем больше денег покупатель потратит на полезные продукты, тем больше он накупит вредного пива и чипсов.3) Еще один эффективный способ заставить покупателя раскошелиться - выставить перед ним на первом плане самые дорогие продукты. Это хорошо работает на примере алкоголя: когда клиенты сначала видят эксклюзивные марки вин, это воодушевляет их на покупку большего количества дешевых бутылок, чем они планировали изначально. Наконец, еще одно исследование показало, что люди предпочитают брать продукты, стоящие на правых полках: именно их называли «самыми качественными», когда люди выбирали из четырех абсолютно идентичных продуктов, разложенных по разные стороны от покупателя.4) Поведение покупателей очень сильно различается в зависимости от возраста. Например, пожилые люди лучше реагируют на позитивные сообщения и не акцентируют внимание на негативных. Поэтому рекламные кампании, демонстрирующие негативные последствия чего-либо, для этой группы людей попросту не работают. В то же время молодые люди активно откликаются именно на сообщения о негативных последствиях.5) Отношение к риску одинаково у людей всех возрастов. Как показывают исследования, большинство людей предпочтут не рисковать собственными средствами, даже если при этом у них будет возможность заработать гораздо больше. Точно так же вне зависимости от возраста люди склонны делать то, что делают остальные. Исследования рекламных кампаний, призывающих заплатить налоги в США, показали, что ни угрозы, ни увещевания не имели такого эффекта, как реклама, в которой говорилось: «90% налогоплательщиков заполняют свои декларации вовремя».6) Наука неврология тоже внесла свою лепту в понимание факторов, движущих людьми. Оказывается, как бы вы ни составили рекламу и как бы ни разложили продукты, если у ваших клиентов тяжелая форма затяжной депрессии - все это бесполезно. Одно из обязательных условий для принятия любого решения - эмоции. Если у человека не осталось сил испытывать хоть какие-то эмоции, он не сможет принять решение, а будет бесконечно прокручивать варианты в своей голове, не приходя ни к какому выводу.По материалам книг: Nudge (Ричард Тайер и Касс Санстейн), Switch (Чип и Дан Хелс), Flourish (Мартин Селигман), The Social Animal (Дэвид Брукс) .
Недавно на одном зарубежном сайте о продажах наткнулся на интересную статью, в которой 5 мировых экспертов в области продаж ответили на животрепещущий для большинства менеджеров и руководителей вопрос: «В чем главный секрет успешных продаж? »
Мне понравилась эта статья тем, что она систематизирует важнейшие принципы и правила, которые позволяют продавать больше и добиваться профессиональных успехов.
Я подготовил для Вас перевод наиболее интересных моментов этой статьи, а также представил всю информацию в виде наглядной интеллект-карты.
Некоторые вещи лично мне показались достаточно банальными и простыми, очевидными, но это не делает их менее эффективными.
Итак, начнем.
5 экспертов мирового уровня в области продаж дали свои советы, которые помогут Вам закрывать больше сделок. В итоге получилось 25 секретов продаж
.
- Брайан Трейси: Советы продаж для начинающих предпринимателей
- Шари Поузи: Подготовка и гарантии
- Боб Блай: Рекламные материалы, которые светятся
- Бэрри Фарбер: Знайте своих клиентов
Брайан Трейси: 5 секретов продаж для начинающих предпринимателей
1. Продавайте выгоды для клиента, а не свойства продукта.
Самая большая ошибка для продавцов — сосредоточиться на свойствах и особенностях своего продукта. Намного важнее говорить о том, что этот продукт даст клиенту.
Сравните: «Эта пищевая добавка содержит питательные вещества, которые хороши для тела». И что это значит?
Другой вариант: «Это пищевая добавка позволит Вам избавиться от лишнего веса, придаст Вам сил, Вы сможете успевать больше и высыпаться каждый день».
2. Продавайте тем клиентам, которые больше других настроены покупать.
Лучшие результаты продаж Вы получите, если будете продавать Ваш продукт тем, кто больше в нем заинтересован и у кого есть деньги для его покупки. Это те люди, которые купят гораздо быстрее.
«Не пытайтесь продавать копировальный аппарат людям, которые никогда раньше не покупали копировальных аппаратов», — говорит Трейси. «Продавайте тем, у кого уже это есть. Или тем, у которых есть интерес к покупке (Вы знаете об этом). Покажите им, что Ваш товар лучше».
3. Покажите, чем Ваш продукт отличается от продуктов конкурентов.
Почему клиент должен купить у Вас, а не у Вашего конкурента?
Трейси предлагает придумать хотя бы 3 особенности (преимущества) именно Вашего продукта перед конкурентами.
«Люди не любят выходить из своей зоны комфорта, чтобы попробовать что-то новое. Поэтому дайте им 3 веские причины, чтобы сделать это», — объясняет Трейси.
Например, Ваш продукт работает быстрее, стоит дешевле и помогает получить более качественные результаты.
4. Продавайте лицом к лицу.
Огромные расходы на рекламу в СМИ являются для начинающих предпринимателей одним из наименее эффективных каналов продаж и развития бизнеса. Общайтесь с клиентами лично, проводите встречи и переговоры. В крайнем случае, если Вы не можете встретиться со всеми клиентами, продавайте по телефону.
5. Сфокусируйтесь на повторной продаже.
«Люди рассказывают друг другу о Вашем продукте, если они остались довольны и получили то, что хотели», — говорит Брайан Трейси.
Таким образом, сосредоточьте свои силы на развитии отношений с каждым клиентом – сделайте так, чтобы клиенты покупали у Вас снова и снова.
Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации
Вы сможете резко увеличить эффективность Ваших продаж, если будете придерживаться следующих советов.
1. Устанавливайте доверие.
Прежде чем обсуждать бизнес, установите доверие с Вашим клиентом. Чтобы установить доверие, нужно подготовиться и сделать домашнее задание:
— выясните, есть ли что-то общее между Вами и клиентом?
— есть ли какие-либо новости о компании (статьи в СМИ) за последний период?
— интересуется клиент спортом и так далее.
Подготовьтесь, узнайте немного больше о компании и о личности клиента, и Вы сможете установить доверие.
2. Обсуждайте широкий круг вопросов
Задавайте открытые вопросы, чтобы клиент не мог просто ответить «Да» или «Нет». Выходите за рамки обсуждения деталей сделки (цена, сроки, процесс согласования и т.д.).
Самое главное, говорит Ричардсон, задавайте вопросы, которые раскроют мотивацию клиента на покупку, его проблемы, его потребности, процесс принятия решения в его бизнесе. Не бойтесь спрашивать клиентов, почему он хочет выбрать именно такой вариант развития. Только так Вы сможете понять Ваших клиентов.
3. Копайте глубже.
Если клиент говорит Вам: «Мы ищем способы экономии средств и повышения эффективности», Вы сразу скажете: «У нас есть отличное решение для этого!»?
Действительно умный продавец, по словам Ричардсон, не будет сразу предлагать решение. Он будет задавать дополнительные вопросы, исследовать ситуацию клиента глубже. «Я понимаю, это важно. А можете привести пример?»
Спрашивайте, и тогда Вы сможете лучше понять потребности клиента и позиционировать свой продукт.
4. Учитесь слушать.
Продавцы, которые говорят на протяжении всей презентации, теряют клиентов и продажи. Вы должны слушать, по крайней мере, 50% времени.
Вы можете улучшить свои навыки слушания, делая заметки и считывая язык тела Вашего собеседника. Не перебивайте и не вставляйте повсюду свои выводы – просто сосредоточьтесь на том, что говорит Вам клиент.
5. Делайте Follow Up.
Напишите благодарственное письмо клиенту после продажи, чтобы убедиться, что клиент доволен. Поддерживайте график будущих коммуникаций. Вы должны постоянно поддерживать связь с клиентом и проявлять внимание и отзывчивость. Follow up крайне важен для успешных продаж.
Шари Поузи: от подготовки до гарантии
Успешная продажа начинается с подготовки и заканчивается обеспечением удовлетворенности.
1. Напишите Вашу презентацию.
Презентация не создается на лету. Всегда используйте письменный вариант презентации.
Подумайте о 6 главных преимуществах Вашего продукта или услуги. Разработайте наводящие вопросы и отслеживайте реакцию клиентов в каждой точке продажи. Тщательная подготовка к презентации позволит определить, какие возражения может сказать потенциальный клиент, и как Ваш продукт или услуга могут удовлетворить его потребности.
2. Записывайте возражения клиентов.
Покажите Вашему клиенту, что Вы действительно его слушаете, фиксируя возражения и сомнения. Таким образом, Вы сможете ответить на все возражения клиента и показать преимущества именно Вашего продукта.
3. Стимулируйте клиента сделать первую покупку.
Часто клиенты откладывают решение на неопределенный срок.
Придумайте стимул, который будет их склонять к решению здесь и сейчас. Стимулы для первой покупки могут быть такими: «10% скидка на покупку сегодня», «Покупая сегодня, Вы получаете 1 бесплатный час консультации».
4. Предложите клиентам 100% гарантию.
Пусть Ваши клиенты знают, что их удовлетворение гарантировано. Хорошая политика возврата уменьшает количество возражений и сомнений клиентов и показывает, что Вы сами верите в Ваш продукт или услугу.
Гарантия должна быть безусловной и не включать скрытые пункты. Вы можете использовать гарантию, даже если Вы продаете услугу: «Гарантируем, что Вы будете в восторге от нашего сервиса, или мы вернем Вам деньги».
5. Закрывайте сделку, предлагая 2 варианта.
Вместо того, чтобы спрашивать: «Как Вам наше предложение?», дайте клиенту выбрать из нескольких вариантов.
Например, если Вы продаете книги для школьников, спросите у клиентов, хотят ли они получить только книги для школьников или книги с аудиозаписями.
Боб Блай: Коммерческое предложение, которое светится.
Хотите действительно произвести впечатление на клиента и дать ему предложение, посмотрев которое он загорится желанием заказать у Вас прямо сейчас?
Выполните 5 важных секретов от Боба Блая.
1. Пишите для конкретной целевой аудитории.
В эти дни невозможно понять и удовлетворить потребности каждого потенциального клиента. Вы получаете значительное преимущество, когда адаптируете Ваши продающие материалы под конкретную аудиторию. Скажите, что Вы предлагаете «бухгалтерские услуги для рекламных агентств», а не просто «бухгалтерские услуги».
2. Используйте отзывы.
Люди могу не верить, что Ваш продукт или услуга поможет им добиться обещанных результатов. Вы можете легко преодолеть это недоверие, если Ваши клиенты расскажут о своих успехах и результатах.
Отзывы могут быть использованы в рекламных письмах, брошюрах, объявлениях.
3. Отталкивайтесь от интересов клиента.
Начните писать с того, что затрагивает интересы Ваших клиентов. Когда банк хочет представить свою новую программу для владельцев бизнеса, есть очень большой соблазн написать: «Представляем нашу новую программу для бизнеса».
Банк получит большие результаты, если напишет о том, что интересует заказчика.
Например, «Как можно уменьшить расходы на банковское обслуживание в этом месяце?»
4. Используйте вопросы в заголовке.
Отличный способ привлечь внимание клиентов – написать в заголовке Вашего письма вопрос и рекламных материалов.
«Каждый владелец автомойки должен знать эти 7 бизнес-секретов. А Вы знаете?»
5. Превратите Ваши минусы в плюсы.
Даже если Вы новичок в бизнесе и у Вас нет много клиентов, Ваш продукт новый и не опробован людьми, не отчаивайтесь. Просто переверните Ваши минусы в плюсы. Например, Вашим рекламным материалам может помочь такая фраза:
«Никто из миллионов покупателей диванов не испытывал такого комфорта, который даст Вам наш новый диван «Релакс».
Барри Фарбер: Знайте своего клиента
Лучший способ построить с клиентом отношения и продажи – знать его бизнес и запрашивать обратную связь.
1. Знайте бизнес своего клиента.
Клиенты ожидают, что Вы будете знать его бизнес так же, как знаете свой бизнес, продукты и конкурентов.
Изучите бизнес Вашего клиента. Знайте, его проблемы и тенденции. Выясните, кто его основные конкуренты.
2. Сделайте Вашу презентацию продающей.
Основная структура любой презентации включает в себя следующие пункты: установление доверия, представление, задавание вопросов для лучшего понимания потребностей, обобщение всех ключевых моментов продажи, закрытие сделки. Фарбер советует всегда начинать процесс презентации с визуализации успешного результата.
3. Делайте заметки.
Не полагайтесь на свою память, чтобы вспомнить обо всех важных для клиента моментах. Вы можете сказать клиенту в начале разговора, что будете делать пометки во время общения. Запишите ключевые моменты, и Вы сможете их использовать позже, во время презентации.
4. Отвечайте на возражения по формуле «Чувствуете, чувствовали, нашли».
Не спорьте с клиентом, когда он говорит «Мне не интересно», «Я уже работаю с другими», «Давайте в другой раз». Просто скажите: «Я понимаю, как Вы себя чувствуете. Многие из моих нынешних клиентов чувствовали то же самое. Но когда они узнали, сколько времени м поможет сэкономить наш продукт, они были поражены».
5. Получайте обратную связь.
Если Вы хотите улучшить Вашу продающую презентацию или Ваши отношения с клиентами, спросите их, что Вы должны сделать, чтобы сохранить и увеличить их бизнес. Многие клиенты недовольны какими-то моментами в обслуживании, но никогда не будут об этом говорить. Они просто не будут покупать вас повторно. Спросите их мнение, они дадут Вам обратную связь, и Вы сможете решить их проблемы.
Заключение
Статья получилась большая и, я надеюсь, полезная для Вас.
Пишите Ваши комментарии, мысли и идеи ниже, насколько удобен такой формат «длинных статей» лично для Вас?
Чтобы структурировать всю эту информацию, Вы можете скачать бесплатно интеллект-карту с тезисами этой статьи.
Чтобы разблокировать доступ, нажмите на любую кнопку социальной сети. Благодарю Вас за интерес и поддержку.
Налоговая декларация 3-НДФЛ – документ, который содержит информацию о полученных налогоплательщиком доходах подлежащих налогообложению в России за 2012 год, и льготах и вычетах по данному налогу. Декларация 3-НДФЛ подается в налоговую инспекцию по месту жительства физического лица. Код декларации 3-НДФЛ по классификатору КНД 1151020.
Декларация 3-НДФЛ за 2012 год может быть сдана физическим лицом с 1 января до 30 апреля 2013 года. Форма декларация 3-НДФЛ по налогу на доходы физических лиц заполняется от руки либо распечатывается на принтере с использованием чернил синего или черного цвета. При этом двусторонняя печать декларации на бумажном носителе не допускается.
Доступна для скачивания и для ее заполнения.
Налоговая декларация 3-НДФЛ 2012 утверждена "Об утверждении формы налоговой декларации по налогу на доходы физических лиц (форма 3-НДФЛ), Порядка ее заполнения и формата налоговой декларации по налогу на доходы физических лиц (форма 3-НДФЛ)". Приказ зарегистрирован в Минюсте РФ 13.12.2011 N 22575. Опубликован в Российской газете, N 287, 21.12.2011. Т.е. за 2012 год сдается форма декларации утвержденная для 2011 года.
Форма декларации 3-НДФЛ может формироваться с использованием специального программного обеспечения, предусматривающего при печати декларации вывод на страницах декларации двумерного штрих-кода. Ниже представлена краткая инструкция по заполнению декларации, так же вы можете скачать декларацию 3-НДФЛ в формате Excel и инструкцию к ней.
Кто должен сдать налоговую декларацию
Согласно налогового кодекса РФ, декларация должна быть подана физическими лицами которые имели следующие виды доходов в 2012 году:
- лицами, получавшими вознаграждения от иных физических лиц и организаций, не являющихся налоговыми агентами, по договорам подряда, оказания услуг, аренды и т.д. Сюда относятся доходы от сдачи квартиры в аренду (наем), или оказания иных услуг другим физическим лицам.
- лицами, получавшими доход от продажи имущества. Сюда относятся доходы от продажи квартиры, автомобиля и иного имущества.
- лицами, получавшими доходы от источников, находящихся за пределами Российской Федерации. Сюда относятся стипендии и другие доходы, полученные из заграницы.
- лицами, получавшими другие доходы, при получении которых не был удержан налог.
- лицами, получившими выигрыши от участия в лотереях, тотализаторах и других основанных на риске игр (сюда относятся доходы, полученные с использованием игровых автоматов)
- лицами, получившими доходы в виде вознаграждения, выплачиваемого им как наследникам.
- лицами, получившими доходы в денежной и натуральной формах в порядке. За исключением случаев дарения от членов семьи.
Налоговая декларация так же должна быть представлена следующими налогоплательщиками:
- индивидуальными предпринимателями
- лицами, которые занимаются частной практикой, нотариусы, адвокаты и т.д.
Как заполненить 3-НДФЛ вручную
Декларацию необходимо заполнять заглавными печатными буквами и символами. В случае отсутствия какого-либо значения, во всех клетках этого поля проставляется прочерк.
Если для указания какого-либо показателя не требуется заполнения всех клеток соответствующего поля, в незаполненных клетках в правой части поля проставляется прочерк. Например: при указании десятизначного ИНН организации 7759002120 в поле ИНН из двенадцати знакомест показатель заполняется следующим образом: "775902120--".
Дробные значения заполняются аналогично правилам заполнения целых числовых показателей. Если клеток для указания дробной части больше, чем цифр, то в свободных клетках соответствующего поля ставится прочерк. К примеру: если показатель "доля в праве собственности" имеет значение 1/3, то данный показатель указывается в двух полях по три клетки каждое следующим образом: "1--" в первом поле, знак "/" или "." между полями и "3--" во втором поле.
Как заполнить 3-НДФЛ на компьютере
При печати на принтере допускается отсутствие обрамления клеток и прочерков для незаполненных клеток. Печать декларации должна выполняться шрифтом Courier New высотой 16 - 18 пунктов.
По окончании заполнения и комплектования формы декларации 3-НДФЛ налогоплательщику необходимо произвести сквозную нумерацию заполненных страниц в поле "Стр.". Показатель номера страницы (поле "Стр."), имеющий три клетки, записывается следующим образом: например, для первой страницы - "001"; для двенадцатой - "012".
Копия, подтверждающего полномочия законного или уполномоченного представителя налогоплательщика документа на подписание представляемой декларации, должна быть приложена к декларации 3-НДФЛ.
Непосредственно налогоплательщик или его законный представитель вправе составить реестр документов, прилагаемых к декларации, подтверждающих сведения, указанные в разделах и листах декларации, и приложить его к сдаваемой декларации 3-НДФЛ.
Трудовые отношения
Должностная инструкция главного инженера, должностные обязанности главного инженера, образец должностной инструкции главного инженера Должностная инструкция главного инженера рэс
Открытие бизнеса
Где можно и где нельзя работать после туберкулеза Где можно работать после
Форекс
