Если вы желаете стать успешным предпринимателем, рано или поздно зададите вопрос: «Как правильно продавать?» Откроем секрет: универсального способа продажи товара или услуги не существует. Ведь каждый из них имеет своих покупателей, к которым надо найти индивидуальный подход. Несмотря на это, есть определенные общие условия для правильной, быстрой и плодотворной реализации товара покупателям и, как результат, – увеличения оборота в бизнесе.

Что влияет на покупку

Мотивация покупки имеет свои факторы:

качество;
экономия;
сезонность;
определенные даты.

Хороший продавец знает, как правильно продавать товар в магазине. Он выяснит указанные выше факторы, а потом станет предлагать товар, который отвечает потребностям покупателя, с их учетом. И, как правило, на определенную покупку всегда оказывают влияние несколько факторов.

Иногда мотивация основывается на эмоциях. Определившись, как ему продавать, реализатор примет во внимание данные о человеке, для которого предназначен товар.

Также на мотивацию покупки влияют внешние и внутренние факторы. Внешние – это:

репутация магазина;
рекомендация знакомых.

Внутренние факторы заключаются в характеристике товара. К примеру, покупатель принимает решение о приобретении вещи только лишь на основании внешнего вида последней.

Искусство продавать

Как правильно продавать товар в магазине, в интернете и по телефону? Правило универсальное: сделай так, чтобы сделка была обоюдовыгодной. Соблюдение нехитрых правил поможет увеличить продажи в несколько раз:

Реклама – это двигатель торговли. Разработка грамотной маркетинговой политики, качественная и продуманная реклама, проведение мероприятий, направленных на увеличение продаж, сделают так, что о товаре узнает множество людей. Самый эффективный способ - реклама в интернете или на телевидении. Услуга эта не из дешевых, но она дает хороший результат.
Тренинги по возражениям в продажах позволят вашим продавцам не только узнать, как правильно продавать теоретически, но и уметь делать это на практике. Удовольствие и позитив – одно из составляющих успешного продавца. Менеджер-профессионал продает с удовольствием, он делает это не для того, чтобы получить единовременную выгоду. Ведь доброжелательное общение с покупателем подтолкнет того посетить магазин еще раз.
Технологии продаж позволяют увеличить количество покупок и заполучить больше постоянных клиентов. Одно из правил технологии – закрепление специалиста за конкретным покупателем.
Заведите систему поощрений и премий. Продажи «на чистом энтузиазме» еще никому не приносили большие доходы.

Умение общаться - особенность хорошего продавца

Первоначальный контакт с клиентом зачастую происходит по телефону. Не следует занимать время клиента при телефонном разговоре, всегда лучше как можно быстрее назначить встречу. Уже в ходе личного контакта можно определить, как правильно продавать товар в магазине продавцу и во всей красе продемонстрировать его достоинства покупателю.

Продажа товара на собеседовании имеет также свои особенности. Здесь надо быть хорошим психологом, чувствовать направление разговора и не наседать на покупателя. Лучше делиться собственным впечатлением о продукте, можно даже вскользь упомянуть о некоторых незначительных недостатках.

Принцип «все любят делать покупки, но не многие любят, чтобы им что-то продавали» направлен на тонкое и тактичное общение с покупателем. Даже если процесс продажи перерастает в претензию со стороны покупателя, не следует поддаваться эмоциям.

Профессия мерчандайзинг

Этот термин прочно укоренился в нашем обиходе. Крупные торговые компании располагают целыми отделами, чьи сотрудники занимаются мерчандайзингом и знают ответ на вопрос: "Как правильно продавать?" Эту профессию на Западе осваивают не один год. Что такое мерчандайзинг? Это действия, которые направлены на рост объемов продаж или товарооборота.

Основные инструменты этих действий:

наличие ценников;
эффектная выкладка;
соблюдение стандартов компании.

Ничего нового нет. Правила мерчандайзинга работали и советские времена, но не имели такого красочного названия. Ценник как некий документ на продукцию - наиболее важный компонент из этого всего. Он несет информацию о стоимости и производителе. Грубое нарушение правил торговли - несоответствие цены на товар с суммой в фискальном чеке. Именно мерчандайзер отвечает за это в крупных торговых сетях, в магазинах поменьше – продавец, в интернет-магазине – администратор.

Секрет успешных продаж

Ведущая роль продавца – залог успешной продажи. Менеджеру нужно быть уверенным в качестве товара, в себе и в положительном ответе. Без знаний на одних эмоциях далеко не уедешь.
Наличие скриптов и речевых уловок в технике продаж позволяет продавцу с легкостью вести разговор в нужном русле, поняв, как правильно продавать.
Секреты продаж с тяжелыми покупателями заключаются в том, что продавец должен уметь слушать. Тогда он сможет определить потребности клиента и сделать идеальное для него предложение. Хитрость, которая работает: когда потенциальный покупатель говорит, он не успевает придумать возражение или отговорку.
Чтобы сделать выгодное предложение, от которого не откажется клиент, нужно работать не с товаром, а с выгодой, которую приносит этот товар и которую может получить покупатель. Этим можно наглядно решить проблему клиента, а ведь он именно этого ждет от своего приобретения.
Возможно, главный секрет успешной продажи – дать клиенту ощутить свою значимость. Быть понятым стремиться каждый.
Продажи по телефону – эффективный и быстрый способ продать, выявляя и охватывая большее количество потенциальных покупателей.

На рынке крутятся миллионы, но выудить оттуда хотя бы одну тысячу сможет только тот, кто знает, как правильно продавать товар.

Стратегия эффективных продаж

Установить контакт и определить потребности – основные шаги на пути к успешным продажам.
Понять, что клиента убедит не то, что говорит продавец, а то, что он поймет из этого разговора.
Не надо пытаться влиять на покупателя, поскольку это неизбежно вызовет негативную реакцию. Обоснована защитная реакция или нет – она должна быть принята продавцом и учтена при дальнейшем общении. Это так называемый «ответ на возражения», обтекаемая форма сопротивления клиента.
Заключительный этап – достижение результата. Важно помнить: пока клиент не заплатил за товар - заказ не имеет значения. Покупатель всегда может отказаться или не забрать купленную вещь. Именно поэтому для увеличения товарооборота заключительным этапом продажи должен заниматься профессионально подготовленный персонал, который знает, как правильно продавать товар.

Известные французские специалисты в области мерчандайзинга А. Ланкастер и Ж. Шандезон в своей книге «Стратегия эффективных продаж» считают, что продажа – это своего рода сделка, где интересы сторон не всегда совпадают.

Продавец и его роль в организации успешной торговли

Автору этих строк довелось услышать, как продавец докладывал своему менеджеру о вчерашней выездной торговле на улице. Рассказал, в частности, об успехе другого продавца их же фирмы, который совершенно не зная потребительных свойств товара, продал все, потому что поставил перед собой цель не уходить с улицы, пока все не продаст. Интересно, это он профессионально продавал или у него просто так покупали?

Для установления и особенно для развития контакта с покупателем в желаемом направлении по схеме, представленной на рис. 12.1, и по схеме ОПЦ продавец должен хорошо ориентироваться в потребительных свойствах продаваемого им товара. «Знай свой товар», говорил уже неоднократно упоминавшийся ранее Э. Л. Дженик 1 , утверждая совершенно справедливо, что эти три слова объективный закон успешной торговли (он назвал его своим именем).

Рассмотрим пример, который показывает, как трудно работать продавцу, если он слабо разбирается в потребительных свойствах своего товара. Поскольку пример негативный, воздержимся от названия магазина, укажем только, что он находится в одном из престижных районов Барнаула. Семья решила купить кухонный комбайн. Хозяйка стала собирать информацию и сравнивать между собою различные варианты покупки (второй и третий этап, по сути, выполнялся ею практически одновременно). Она расспрашивала знакомых женщин, которые уже пользуются кухонными комбайнами и пришла к выводу, что если уж и покупать этот необходимый для кухни, но не дешевый предмет, то импортный и непременно фирмы «Moulinex ». Эта фирма, как потом узнала она, выпускает несколько моделей комбайнов, отличающихся друг от друга набором выполняемых функций и, естественно, ценой. Какую же модель предпочесть? Ни одна из женщин, пользующихся комбайнами, не смогла ответить ей на этот вопрос. Возникла острая потребность в квалифицированной консультации. А кто должен оказывать покупателям такую помощь вообще? Кто должен их консультировать, помогая сравнивать варианты покупок, постепенно подводя конкретного покупателя к наиболее приемлемому решению? Ясно кто продавец. Во всем мире именно продавцы исполняют эту функцию. А отсюда однозначно следует: они должны досконально знать товар, которым торгуют, чтобы им было о чем говорить покупателю по схеме ОПЦ.

Продажа - это момент истины. Именно в этот момент становится ясно, вся ли маркетинговая подготовка была успешной. Продажа - это вознаграждение, оплата всех ваших усилий, затраченных на подготовительную работу. Но прежде чем совершится продажа, требуется достаточно много времени на обучение, чтобы команда ваших продавцов в полной мере овладела искусством торговли. Существует несколько вопросов, которые должны быть включены в программу всесторонней подготовки продавцов. К ним можно отнести психологию продаж, искусство продажи и ведения переговоров, этику бизнеса и т. п. Так же, как каждый из элементов маркетинга является отдельной дисциплиной, так и каждый из этих строительных блоков системы продаж играет одинаково важную роль для успеха вашего предприятия... Для продавца очень важно видеть успешность продажи. Неуверенность в себе - сомнительный путь к успеху. Помните: знание - сила!.. Владение информацией о товаре придаст вам уверенность в себе, необходимую для умения продать товар каждому из потенциальных покупателей.

Обратимся снова к примеру о покупке кухонного комбайна. Обойдя много магазинов, наша хозяйка остановила свой предварительный выбор в одном из них на комбайне «Moulinex » модель «Masterchef-750 ». Цена модели ее вполне устраивала, и осталось выяснить только набор исполняемых функций и посмотреть, как он работает. Но, к большому сожалению и покупательницы, и продавщицы, комбайн даже не удалось включить. Молодая продавщица пришла в крайнее смущение и на вопрос: «Да уж не сломан ли он?» ничего не смогла ответить. Покупку пришлось отложить. Наша хозяйка сделала еще один «круг» по всем магазинам, но, не найдя нигде «Masterchef-750 » и ничего лучше его, вернулась в тот магазин, где уже была и где ее не смогли обслужить должным образом. Продавщица ее тут же узнала, издали стала призывно махать рукой и кричать: «А он у нас работает, он у нас работает... Мы тогда неправильно его включили. Надо было емкость с обрабатываемым продуктом повернуть направо до упора, а мы этого не сделали. Комбайн очень хороший. В конструкционном плане здесь все продумано до малейших подробностей. При незакрепленной емкости в целях безопасности его включить невозможно». И она, очевидно, получив некоторые консультации от какого-то специалиста, принялась демонстрировать отдельные приспособления комбайна, поясняя их назначение. Она очень старалась, несколько раз возвращалась к одним и тем же приспособлениям, повторяя их технические характеристики (особенности по схеме ОПЦ), но из преимуществ же, кроме невозможности включить комбайн при незакрепленной емкости, так ни о чем более и не смогла сказать. Что же касается ценности комбайна, заключающейся прежде всего в значительной экономии времени при приготовлении пищи, так об этом вообще не было сказано ни слова.

Ее суета была более чем неуместной, хотя и вполне простительной как для начинающей свою профессиональную деятельность на поприще торговли. Совершенно же непростительными были ее ошибки, которые она совершала, поясняя функциональные назначения некоторых приспособлений. Одно из приспособлений она несколько раз назвала кофемолкой. «А вот это кофемолка, а вот это кофемолка...» повторяла она, когда ей попадался данный предмет.

Так или иначе покупка (а для продавца, естественно, продажа) состоялась. И вот комбайн фирмы «Moulinex » модель «Masterchef-750 » доставлен домой покупателю. Вся семья собралась, чтобы посмотреть как работает комбайн. Внимательно изучили инструкцию, которая была написана на всех европейских языках, кроме русского, что, естественно, не способствует продвижению товара на российский рынок (была бы инструкция на русском языке, и продавец лучше бы знал потребительные свойства этого комбайна). Сделав тщательный перевод инструкции, хозяйка с удивлением установила, что кофемолка  это вовсе не кофемолка, а мельница, на которой можно молоть все... кроме кофе! Вот так! А продавщица представляла это приспособление именно как кофемолку! В инструкции же на этот счет содержалось специальное пояснение кофе при его перемалывании дает очень мелкую пыль, которая может закупорить пространство между вращающимися частями, что выведет эту мельницу из строя.

Представьте себе, что в данной семье не разобрались бы с этим нюансом, поленились бы сделать тщательный перевод и стали пользоваться мельницей как кофемолкой. Через некоторое время она бы вышла из строя. Получается, что из-за непрофессиональных действий продавца дорогая вещь могла бы оказаться испорченной. Ну, и каким же следует ожидать поведение покупательницы после этого по отношению к магазину, где она купила комбайн, по отношению к продавцу, так «прекрасно» обслужившему ее?

Она потом долго рассказывала всем своим знакомым, в том числе и автору этих строк, про мельницу-кофемолку, что отнюдь не способствовало положительному имиджу этого магазина. В этом и заключалась специфика ее поведения после покупки и суть реальных последствий.

До сих пор не научился продавать? НЕ ной! 5 советов, после которых ты начнешь правильно продавать товар и твой доход вырастет в разы!

Если вы еще не переступили тридцатилетний рубеж, то, наверняка, не помните привилегированную карту Советского Союза – а именно понимание продавщиц.

Они точно не заботились вопросом о том, как правильно продавать , зато виртуозно владели техниками обвешивания, хамства, увеличения выхода товара по сравнению с исходным в два раза и прочим.

При этом их холодильники ломились от дефицитных деликатесов, о которых советский инженер или учитель мог только мечтать, а количество золота на упитанных телесах соперничало с блеском мишуры на елке.

Тогда лучше идите работать на склад, чтобы вас никто не видел – вещам или продуктам тоже плевать на ваше плохое настроение, но на них можно злиться, сколько угодно, хоть лопни!

Обязательно посмотрите этот видеоролик!

Я надеюсь, вы задумаетесь,

как следует правильно продавать какую либо вещь!

Научиться продавать не сложно, если у вас есть для этого все необходимые качества (сдержанность, коммуникабельность, хорошие манеры, умение быстро ориентироваться в сложных ситуациях и хорошо считать) и вы – легко обучаемы!

Плюс ко всему, вам понадобятся крепкие нервы, поскольку от занудных и вредных покупателей вы никуда не денетесь.

Немного опыта, вызубрить ассортимент товара на зубок, ежедневная работа над ошибками — и вы быстро сделаете карьеру в сфере торговли!

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

На тренинге телефонных продаж, обсуждали с продавцами интернет магазина, что важнее, навык продаж (техника продаж) или знание товара.

Я решил расширить эту тему и поспрашивал коллег, других продавцов и людей, которые так или иначе связаны с продажами товаров и услуг.

И вопрос решил поставить по-другому: Чему необходимо уделять больше внимания, тренировкам техник продаж, и чтению соответствующей литературы, посещению тренингов и семинаров или изучению товара (чтение, семинары, видео обзоры)?

На тренинге продаж мнения участников разделились следующим образом: кому легче общаться с клиентами говорили, что продажи важней. Кто хорошо знает товар утверждал другое.

А ниже я собрал все комментарии по этому поводу и разделил их на три группы:
1) Важно знание товара;
2) Важнее навык продаж;
3) В зависимости от ситуации могут быть варианты.

В завершении статьи вы найдете выводы по этой теме, чтобы решить для себя, на чем делать акцент.
С начала кажется, почему бы не улучшать то, что хуже развито. Например, знаешь товар, теперь иди на тренинг продаж. А если ты уже тренировал навык продавать товар, тогда сиди и читай про товар, сравнивай характеристики. Но, не все так однозначно.

Начнем с комментариев, которые разделены на 3 группы.
В поддержку товара:
знание продукта — это в любом бизнесе пороговая характеристика;
работаю в весьма специфичном рынке (хотя каждый может так назвать свой рынок), так вот у нас важнее знания продукта. Хотя я бы настаивала на том, что важно и то и другое и к этому нужно стремиться!
Убеждён что разобраться в товарах и умение честно ответить покупателю или быстро найти нужную ему информацию — необходимая часть мастерства продаж. Уменье соблазнить клиента не будучи уверенным в том что продаётся что-то нужное не только безнравственно но и мешает построить долговременные отношения (если это уместно в данном бизнесе).
А как одно без другого в продажах может существовать?… просто изначально должен знать товар, потом, когда товар уже знаешь, это отходит на второй план и ключевым является навык развития продаж.

В поддержку техник продаж:
конечно продажи.
Навык продаж важнее!
В самом вопросе заложен ответ. Ведь речь идет о продажах, поэтому безусловно, чтобы продавать надо знать технологию продаж и надо владеть навыками продаж.
Конечно, знание товара необходимо для продажника, НО умение грамотно общаться важнее, ибо только это дает возможность знание товара использовать с толком!
Я думаю, хороший продавец быстрее сообразит, не зная товара, как продать, при наличии навыка.
Важнее умение слышать покупателя.
В наше время покупатель очень знающий и образованный пошел и во многих случаях больший вес имеет не что говорит консультант, а как говорит. Работая в магазине, знала людей, которые, почти в буквальном смысле слова, могли «черта лысого продать». Знать товар хорошо, но обладать харизмой продавца, уметь продавать (не путать с «впарить» и «развести») необходимо.
80% навык продаж 20% знание товара
По убывающей
1 Желание продавца
2 Навык продаж
3 Знание товара
Покупателю нужна прелюдия, а это разговор! Если продавец умеет говорить, находит подход к клиенту, располагает его к себе, продаже быть.

Были те, кто не рассматривал вопрос узко, вот их ответы:
Зависит от того, на кого ориентирован товар. Массовый рынок или специализированный
Мне кажется, что знание товара + навыки продаж — это и есть сила
Сила во владении и техниками и знаниями.
Я считаю, что в продажах важно и знание товара и умение продавать. Но существуют же поговорки типа «он и снег чукчам может продать».
Смотря какие продажи) На пассивных важнее знание товара, на активных — умение продать))
Зависит от того, влияет ли специализированная уникальная информация о товаре на принятие решений о покупке.
Если мы продаем высокие технологии инженерам, то им нужны наши уникальные знания. Если — пирожки, то — «не напрягающая»коммуникация.
Мне тоже интересно. Спрашивала у профессионалов в продажах, мнения разделяются 50:50 примерно.
что важнее правая или левая рука? обе важны!
Знаешь товар, не умеешь продавать — ну и?!
Умеешь продавать, не знаешь товар — ну и?!
это составляющие успешного менеджера по продажам
Я считаю важно и то и другое. Иной вопрос, что воспитать такого менеджера (который и товар знает и продавать умеет) очень тяжело. И одним тренингом тут уж точно не обойтись.
главное результат, а какие инструменты более эффективны — это зависит как от специфики рынка, так и от человека который их использует
это во многом зависит от сферы бизнеса. Продавать карандаши — это одно, а IT-технологии — совсем другое дело. Так что нет универсального соотношения.

Выводы по вопросу «Что продавцу важнее: техника продаж или знание товара?», следующие:

Первично – знание товара и продукта, который продаешь. Как бы ты не говорил, как бы не раскрашивал перспективы выгодной покупки, но если ты запнешься на элементарном, то скорей всего появится серьезный риск срыва сделки.
Когда продавец выучил весь товар (насколько это возможно), тогда необходимо больше времени уделять навыкам. В этом поможет тренинг продаж, общение с клиентами, супервизия на рабочем месте (в поле).
Если вы продаете товар не специалистам, на розничном рынке, то вам важно понравиться клиенту, тогда больше вероятности, что у вас купят. Если вы продаете товар оптом и на рынке В2В, тогда ваш товар должен понравиться. Вы должны рассказать все выгоды, которые получит покупатель. Необходимо будет предоставить свое экспертное мнение по товару, а также, возможно, и по товару конкурентов.
Чем сложней товар, тем больше влияния на покупку оказывает ваша экспертность. Если товар прост и о нем и так все знают (карандаши, простыни, чашки), тогда вам необходимо тренировать навык установления контакта, выяснения потребностей и аргументации, чтобы продать.
Если ваши продажи активны, вы сами ищете клиентов, первые им звоните, тогда ваши знания техник продаж помогут вам убедить клиента выслушать информацию о товаре и приблизят сделку. Если вам звонят и просят что-то купить, спрашивают совета, тогда вы должны быть скорей экспертом-консультантом, чем продавцом. Хотя, увлекаться только консультациями тоже не рекомендую, об этом написал в .

Получили ответ на вопрос о знаниях товара и навыках продаж?

Чтобы понять, что же делать с вашей конкретной ситуацией, необходимо понять, что сейчас происходит в ваших продажах. Для этого надо провести аудит продаж и тогда будете точно знать на чем делать акцент.

Другое