29 Янв Скрипт звонка: заявка с сайта для агентства недвижимости

Приветствую, друзья.

Мне часто поступают сообщения на емейл и в ВК с просьбой прокомментировать и дать свою обратную связь по скриптам продаж.

Поэтому я решил некоторые из присланных скриптов разбирать в своем блоге (без указания компании и каких-либо данных о бизнесе клиента). Естественно, я это делаю с согласия того человека, который присылает скрипт на обзор.

Плюсы такого формата очевидны: заказчик получает бесплатные рекомендации от меня по усилению скрипта продаж, а я публикую полезный контент для своих читателей.

Минусы: я не могу взять на разбор все скрипты, которые мне поступают. Максимум, 1 скрипт в неделю. Остальные могу разобрать только в формате платной консультации.

В видео я разобрал скрипт звонка для агентства недвижимости для той ситуации, когда заявка поступила с сайта.

Конверсия таких звонков в целевое действие может быть достаточно высокой при соблюдении следующих условий:

менеджер помнит о главной цели звонка . В данном случае цель звонка — это назначение встречи, а не продажа объекта недвижимости по телефону. Поэтому помните о правиле, которое я давал в курсе ««: покажите клиенту пользу от встречи с Вами, а не от Вашего продукта. В видео я подробнее рассказываю, какую пользу может получить клиент от встречи с Вами;
менеджер использует грамотную мотивацию для закрытия клиента на встречу . Помните, что никто не готов встречаться просто так. Сейчас клиенты ценят свое время. Покажите им, что во время встречи они получат ценную информацию о новостройках города и смогут подобрать оптимальное жилье для себя. Сделайте акцент, что встречу лучше не откладывать, т.к. наиболее интересные варианты квартир разбирают достаточно быстро.
менеджер не задает неудобных вопросов по телефону . Приобретение недвижимости для многих клиентов является щепетильным вопросом. Говорить по телефону о цене, ипотеке и других финансовых вопросах готовы далеко не все клиенты. Выясните лишь общую ситуацию и потребности клиента, после чего предложите обсудить все более детально при личной встрече.

Полезные ссылки

- курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще, научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам).
- cтаньте мастером телефонных продаж всего за 30 минут! Чек-лист содержит конкретный алгоритм эффективного телефонного звонка. Скачайте чек-лист, посмотрите видеоуроки и начните продавать больше!
(ознакомительная версия книги)
Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК , инстаграм).

Материал содержит следующую информацию:
1. Стандарты телефонных переговоров для риэлторов
2. Скрипт приёма звонка от Покупателя на поиск квартиры
3. Скрипт приёма звонка Собственника на продажу квартиры
4. Регламент и скрипт передачи заявки Клиента, Ассистентом - Риэлтору
5. Скрипт обработки сомнений Клиента о необходимости личной встречи
6. Скрипт обзвона Клиентов из базы данных АН с целью начала или возобновления деловых отношений
7. Скрипт приема входящего звонка от Клиента с целью получения информации о работе АН
8. Скрипт и регламент приема входящего звонка от Клиента с целью поговорить с конкретным сотрудником
9. Скрипт и регламент приема входящего звонка от Клиента, который хочет передать информацию лично конкретному сотруднику АН
10. Скрипт и регламент приёма входящего звонка от потенциального Клиента/Партнёра: «Я отправлял заявку/письмо/коммерческое предложение…»
11. Скрипт приёма входящего звонка-претензии от недовольного Клиента в адрес АН и конкретного сотрудника
12. Скрипт приема входящего звонка от Клиента с целью уточнения информации, например, времени или места встречи и т.д.
13. Скрипт и инструкция исходящего звонка Клиенту с целью выяснения контактов с запросом на встречу или другое целевое действие
14. 20 критических ошибок риэлторов в телефонных продажах и переговорах
15. Скрипт «холодного звонка» с целью выяснения потребности и мотивации Собственника на продажу объекта недвижимости (если сам продаёт/давно продаёт/недавно продаёт/продаёт через много АН)
16. Скрипт и регламент первой встречи с Собственником недвижимости с целью подписания договора на риэлторские услуги (с закрытием возражений и профилактикой опасений Клиента по договору с АН)
17. Скрипт назначения встречи с собственником недвижимости на его объекте с целью подписания договора оказания риэлторских услуг
18. Скрипт выяснения потребности и мотивации Покупателя на подбор объекта недвижимости + обработка возражений и опасений работы по договору с АН
19. 33 приёма торга и обработки финансовых возражений Собственников и Покупателей недвижимости без ценовых уступок
20. Скрипт продажи эксклюзивной риэлторской услуги Покупателю с предоплатой и комиссией 3-6% при первом контакте (звонок/встреча/e-mail/переписка). С последующим подписанием договора с Покупателем и получением от него предоплаты в размере 1% стоимости объекта;
21. Скрипт обработки возражений Покупателя на показе объекта + скрипт профилактики обесценивания работы риэлтора и попыток снизить комиссию
22. Набор из трёх скриптов по управлению конфликтными отношениями с клиентами (клиент-хам/клиент-агрессор/клиент-психопат)
23. Универсальный скрипт и таблица по работе с сомнениями Клиентов (продажа риэлторской услуги/показ/переговоры)
24. Универсальный скрипт и таблица по работе с возражениями Клиентов (продажа риэлторской услуги/показ/переговоры)
25. Анкета и чек-лист самостоятельного составления скрипта с целью продажи риэлторской услуги собственнику недвижимости
26. Анкета и чек-лист самостоятельного составления скрипта с целью продажи риэлторской услуги Покупателю недвижимости
27. Универсальный скрипт приёма входящего звонка риэлтором-стажером
28. Универсальный план и регламент подготовки к деловым встречи и переговорам
29. Универсальный скрипт продажи риэлторской услуги/объекта недвижимости для риэлтора-стажёра
30. Инструкция и регламент по работе со стереотипами Клиентов с целью увеличения конверсии звонков в успешную сделку

Продажник:

Скачать:
***Скрытый текст не может быть процитирован.***

при распаковки архива выдает больше 100 ошибок... ты видимо архив с курса качнул какого-то... перезалей плиз если есть возможность..)

1. СКРИПТ ПРИЁМА ЗВОНКА СОБСТВЕННИКА НА ПРОДАЖУ КВАРТИРЫ
2. Скрипт приема звонка собственника на продажу квартиры 2.1. Приветствие: Менеджер: «Здравствуйте, Вас приветствует Агентство Недвижимости «…», консультант, Наталья. Я отвечу на Ваши вопросы и дам дополнительную информацию». 2.2. Знакомство с Клиентом: Менеджер: «Скажите, пожалуйста, как я могу к Вам обращаться?». Клиент: Мое имя… 2.3. Прием заявки от Клиента. Выяснить: Внимание! Информацию, полученную от Клиента фиксировать в Журнале регистрации звонков, передавать в соответствии с Инструкцией по работе с информацией. 2.3.1. Менеджер: Скажите, пожалуйста, Вам удобнее работать с несколькими агентствами, обсуждая сотрудничество с каждым? Или в целях экономии времени и сил Вы будете работать с одним агентством, но таким, который имеет охват всей базы предложений (спроса) на рынке недвижимости нашего города (региона)? Клиент: Мне нужно, чтобы моя квартира продавалась везде. 2.3.2. Менеджер: На сегодняшний день есть ли у Вас уже заключенный договор на оказание услуг с другим агентством?
3. 2.3.3. Как давно Вы начали продавать квартиру? 2.3.4. Могу я узнать, с какой целью Вы продаете недвижимость? Вы расселяетесь, меняете на большую площадь или…. В случае если обмен, то узнать на что хотят меняться, есть ли доплата или необходимо получить конкретную сумму на руки после сделки. 2.3.5. Как срочно Вам надо продать квартиру? 2.3.6. В каком состоянии сейчас эта квартира? Выяснить словесное описание ОН. 2.4. Мотивация Клиента на сотрудничество с АН: Менеджер: Как Вы смотрите на то, чтобы встретиться лично с менеджером нашего АН, для того чтобы наиболее полно оговорить условия сотрудничества. Клиент: Я все расскажу о квартире по телефону. 2.5. Назначение встречи: 2.5.1. Менеджер: «Согласитесь, для того чтобы мы могли успешно продать Вашу недвижимость в соответствии с Вашими ожиданиями, нам нужно посмотреть объект, побывать на месте? Скажите, когда вам будет удобно, чтобы мы приехали для знакомства с Вами и Вашей недвижимостью?». Клиент: Наверное. Тогда мне удобно в ….
4. Варианты: 2.5.2. При назначении встречи: Менеджер: А Вы сможете показать нам все необходимые документы на квартиру, чтобы мы с Вами своевременно определили все дополнительные моменты? 2.5.3. В случае отказа от встречи: Могу я узнать причину? На встречу не согласен - передать заявку менеджеру с пометкой - на встречу не согласен (задача менеджера - провести встречу и подписать договор на оказание услуг по продаже недвижимости) 2.6. Получение и фиксация координат Клиента: 2.6.1. Оставьте, пожалуйста, Ваши координаты, номер телефона, чтобы Вам мог позвонить наш менеджер по работе с Продавцами и договориться о начале сотрудничества по продаже Вашей квартиры. 2.6.2. Взять координаты Клиента, записать в Журнал регистрации звонков. 2.6.3. Если один контактный телефон: Если указанный телефон по каким-то причинам будет не доступен, по какому номеру с Вами можно будет связаться еще?
5.
6. 2.7. Завершение разговора. В конце разговора выразить уверенность во взаимовыгодном сотрудничестве: «Спасибо что обратились именно в наше агентство! Я уверен, что наше с Вами сотрудничество будет результативным, быстрым и качественным!» «Спасибо за звонок» при любом исходе разговора! 2.8. Дальнейшие действия. Передать заявку МОП, отметить фамилию МОП в Журнале передаче заданий.

Успешный риэлтор зарабатывает в России от 200 и более в месяц. В нашей стране такими доходами располагает 5-7% представителей профессии в зависимости от сезона года. Что выделяет этот процент от общей массы? Каждая третья сделка успешного риэлтора является «сложной». Профессионал ведет ее от начала и до конца, участвуя в конфликтных переговорах.

Умение убеждать и находить простой выход из сложной ситуации - главные положительные качества риэлтора, которые влияют на количество сделок и их доходность.

Как правильно общаться с клиентом?

Переговоры начинаются еще в тот момент, когда Вы слышите звонок от заинтересовавшегося клиента. Если Вы работаете самостоятельно, нужно условиться о месте встречи. В работе риэлтора часто необходимо проводить переговоры на территории одной из сторон, сделайте все возможное, чтобы это не убавляло Вам уверенности.

Существует несколько правил общения, используемых успешными риэлторами:

Сбор информации о клиенте, анализ его увлечений и положения;
Использование принципов последовательности;
Выработка доверия.

Когда представится удобный случай, узнайте больше о своем собеседнике. Узнайте, где и кем он работает, есть ли у него дети, домашние животные. Во-первых, это поможет подобрать лучший вариант жилища, во-вторых, продемонстрирует Вашу заинтересованность в выборе идеального варианта.

Сделайте искренний комплимент собеседнику. Если Вам понравился его костюм или укладка волос, ненавязчиво скажите об этом.

Обратите внимание! Если Ваш комплимент будет относиться к тому, что вызывает гордость у человека, эффект будет сильнее. Не знаете, чем он гордится? Проявите проницательность.

Старайтесь делать незначительные одолжения клиентам и просить о незначительных одолжениях. К примеру:

Остановитесь перед кофейным автоматом, загляните в бумажник и «обнаружьте» отсутствие мелочи. Спросите, не будет ли у Вашего клиента «разменять» небольшую купюру.

Если клиент согласится, он будет более склонен идти на большие уступки. Он уже помог Вам один раз и хочет быть последовательным в действиях.

Как завоевать доверие собеседника?

Как вести переговоры, если к риэлторам на СНГ пространстве относятся с большим недоверием. Особенно это касается покупателя недвижимости. Покупатель прекрасно понимает, что риэлтору выгодно завышать цену, потерять его гораздо проще, чем продавца.

Вызвать доверие собеседника можно исключительно честностью: сразу обратите его внимание на недостатки недвижимости и только потом переходите к ее преимуществам. Акцентируйте внимание на том, что заявленная цена учитывает дефекты, предоставьте список из нескольких компаний или подрядчиков, которые смогут быстро и дешево устранить недочеты.

Это в меньшей мере повлияет на желание человека совершить покупку, но повысит кредит доверия с его стороны к Вашей персоне.

Не менее важно уловить эмоциональное состояние человека. Чтобы выстроить доверительные отношения за короткий период, Ваш собеседник должен чувствовать себя комфортно и расслаблено.

Обратите внимание! Избавить его от стресса можно неформальным разговором, зеркальным повторением его жестов, позиции, тембра голоса и даже используемых речевых оборотов. Попытайтесь также подстроиться под систему ценностей: говорите о работе, если он карьерист, о детях, если семьянин.

Самый простой способ вызвать доверие собеседника - одобрение речи и поступков. Каждый человек, который что-то говорит или делает, ожидает одобрения своей речи или поступка. Не стоит воспевать осанны в адрес клиента, достаточно будет утвердительных и «понимающих» кивков.

Если удалость вывести клиента на разговор - это очень хороший знак. Значит, Вы смогли заставить его проникнуться доверием.

Как общаться с контрагентами?

Когда заключаются действительно крупные сделки, риэлтору предстоит вести переговоры с представителем покупателя. Неискренность в общении с контрагентом будет быстро выявлена, психологические уловки либо пройдут мимо, либо будут восприняты очень остро.

Спешим Вас успокоить: оба участника заинтересованы в том, чтобы сделка состоялась. Вопрос в том, на каких условиях она состоится. Вам стоит подготовиться к достаточно жестким переговорам. Их можно успешно пройти в несколько этапов:

Подготовка. Изучите цели покупателя и диапазон цен, в котором он готов работать. Все преимущества и недостатки недвижимости должны находиться у Вас в голове. Приготовьтесь оправдать ими заявленную цену;
Начните обсуждение с самых легких вопросов. Контрагент будет доволен удачным началом и с большей охотой будет искать компромисса по более сложным нюансам.

Обратите внимание! На этом этапе ведения переговоров можно использовать стратегию «проиграл-выиграл». Уступите другой стороне, чтобы вызвать отношения «задолженности» и навязать условия в более сложном вопросе.

Переходите к сложным вопросам, контролируя динамику переговоров. Берите перерыв каждый раз, когда контрагент преподносит «сюрприз» (информацию, которую Вы не ожидали услышать).
Переходите к концу. Торг - заключительная часть переговоров. Раскрывайте цену, которую хотите заплатить в двух случаях:

а) Контрагент затребовал цену, которая не вписывается в Ваш ценовой диапазон;

б) Чувствуете, что переговоры близятся к концу.

Хорошая подготовка и деловая хватка помогут выйти из непредвиденных ситуаций и склонить чашу весов во время переговоров в свою пользу. Конкретнее о том, как торговаться с контрагентом, мы расскажем ниже.

Как торгуются успешные риэлторы?

Чтобы успешно вести торг, Вам необходимо знать все о преимуществах и недостатках недвижимости. Понимать рыночную стоимость квартиры/дома и как она измениться в будущем. При этом не важно, выступаете Вы за покупателя или продавца.

Если Вы хотите продать квартиру семейному человеку, обращайте внимание на хорошую инфраструктуру: близкое расположение садиков и школ, детскую площадку перед домом, «спокойную» локализацию.

Озвучьте цену выше той, что рассчитываете получить. Таким образом у Вас будет своеобразная «буферная зона» во время торгов. Хорошо, если она будет составлять 10% от реальной цены.

Надеемся, наша статья оказалась интересной для Вас. Описанные советы применимы не только в работе риэлтора, но и повседневной жизни. Постоянная практика позволит Вам отточить навыки ведения переговоров и торгов до автоматизма.

Говорят, риэлтор – это единственный человек, который всегда рад звонкам с незнакомых номеров 😉

А если серьезно, то умение вести переговоры по телефону – это несомненное преимущество любого риэлтора. Особенно это касается так называемых холодных звонков, то есть звонков тем людям, которые вовсе не ожидают, что вы попытаетесь выйти с ними на связь.

6 советов, которые повысят эффективность ваших холодных звонков

Самое обычное зеркало поможет вам держать под контролем вашу мимику. Помните, что, несмотря на деловой тон вашей беседы, во время телефонного разговора вы должны улыбаться.

Вы спросите: «Зачем? » Дело в том, что улыбка расслабляет мышцы лица и шеи, а также оказывает положительное влияние на гортань. Благодаря этому ваш голос становится более приятным. А это серьезное конкурентное преимущество, которое не стоит сбрасывать со счетов.

Используйте таймер

Как правило, у нас есть всего десять секунд на то, чтобы заинтересовать человека в достаточной мере. Потренируйтесь с таймером: поставьте его на 10 секунд и постарайтесь в это время уложить свою мини-презентацию. Получилось? Отлично!

Для таймера найдется и другое предназначение: . Как правило, конструктивная беседа длится 2-3 минуты. Старайтесь не выходить за рамки этого лимита.

Тренируйтесь

Можно бесконечно изучать различные методики и техники ведения и раскрутки риэлторского бизнеса, но так ничего и не применить на практике. Поэтому возьмите себе за правило: каждый день выделите себе немного времени на освоение того или иного приема.

Даже если вы делаете холодные звонки ежедневно, считать это тренировкой нельзя, так как во время разговора с реальным клиентом вы думаете о многом, но среди этих мыслей нет места постижению основ.

Поэтому лучше обратиться за помощью к другу или близкому человеку, который сможет дать объективную оценку и помощь проработать возможные ошибки.

Ведите учет звонков

В идеале вы всегда должны знать, сколько номеров вы набрали, сколько раз вам ответили, сколько звонков оказались результативными. Анализируйте эти данные, проверяйте, насколько ваши звонки оказались эффективными. Рассмотрим простой пример: вы сделали 400 звонков и назначили всего одну встречу. Это плохо или хорошо?

Если вам ответили все 400 абонента, но лишь одного из них вы смогли заинтересовать – то результат плачевный.

А если вы позвонили 400 раз, но ответили вам всего 2 человека, причем одного из них ваше предложение явно заинтересовало – то результат просто отличный.

Хотя тут возникает вопрос: а что вам помешало дозвониться до остальных абонентов?

Теперь понимаете, для чего нужно вести учет звонков?

Записывайте разговоры

Прослушивая записи своих деловых разговоров, вы сможете отслеживать те ошибки, которые невольно допускаете. Осознание этих ошибок позволит избавиться от них, что положительно скажется на эффективности ваших звонков.