Екатерина Полуэктова

специалист по работе с клиентами сервиса для телефонных продаж Скорозвон

Почти ежедневно каждому из нас поступают письма с предложениями воспользоваться услугой, купить продукт или приглашениями на тренинги, вебинары. Среди них попадаются и хорошие и плохие, и привести много интересных примеров несложно.

Мне бы хотелось сделать небольшой цикл статей про ошибки при составлении и оформлении продающих писем и вложений. Чтобы как-то анонсировать начало этой работы, постараюсь в одной статье собрать ключевые ошибки, которым будут посвящены последующие статьи.

Итак, пять распространенных ошибок:

1. “Цепляющий заголовок”

Начнем с заголовка. У всех копирайтеров на языке крутится такое словосочетание, как “цепляющий заголовок”. Это правило номер один для продающих текстов. В зависимости от опыта, амбиций и творческого потенциала пишущего “цепляемость” текста может заключаться в отражении актуальности проблемы или в его необычности. С завидным постоянством плохие примеры “цепляющих” заголовков я получала, пока не отказалась от подписки на одно агентство - терпение лопнуло. Привожу их здесь:

“Екатерина, Не открывайте это письмо...”

“Екатерина, Ваши последние 10 сантиметров”

“Екатерина, Как тебе не стыдно?”

“Екатерина, Над вами тоже смеются? “

И вот, просто гениальный пример: “Екатерина, Б****, это печально (+18)”.

Не могу не согласиться, это, действительно, печально...

Конечно, сложно заставить клиента открыть письмо. Но на какую целевую аудиторию рассчитаны эти заголовки?

Итак, первая ошибка - не стоит считать, что у клиентов есть время и настроение читать письма с вызывающими заголовками. С высокой вероятностью они сразу попадают в разряд спама за хамоватое отношение к адресату и низкий юмор, ведь клиент, с которым работаем мы - умный деловой человек. Как избежать типичных ошибок при составлении заголовка, поговорим в первой статье.

2. Обращение по имени и стиль беседы

Звук собственного имени (кроме редких исключений), действительно, приятно слышать. Но есть проблема: звук трудно передать в письме. Поэтому не работает классический прием, когда менеджеры периодически вставляют имя клиента в различных частях текста, а то и в заголовок (примеры можно увидеть в первом пункте). Появляется ассоциация - если в теме указано имя, это спам.

У клиента постепенно вырабатывается иммунитет на однообразно составленные заголовки и тексты писем и он перестает их открывать и читать.

Что касается текста, кажется удачным, когда он построен как беседа с клиентом. Во время беседы вы не вставляете перед каждой новой мыслью имя клиента, обращение получается естественным. Также естественно оно должно быть размещено и в тексте. В наибольшей степени это относиться к периодическим рассылкам, на которые подписан клиент.

Пример хорошего письма:

Стилистике беседы и разбору удачных и не очень удачных примеров будет посвящена вторая статья.

3. Как не сделать из письма анекдот

Никто не застрахован от ошибок в тексте. Опечатки встречаются даже в газетах, где, казалось бы, текст проходит многоступенчатую проверку. Что тогда говорить о текстах рассылок? Но опечатка не должна становиться характерной чертой письма - это создает отрицательное мнение о компании: “Что за бардак у них, даже в Ворде не проверили”. Прекрасный пример из полученного недавно письма:

Может быть, кто-то знает что такое “Википендия”? Варианты, пожалуйста, в комментарии.

Еще один пример - кладезь ошибок. Выделила только одно предложение, где сразу три ошибки:

О том, что делать, когда под рукой нет филолога, тоже поговорим.

4. Дизайн - это не только цветной шрифт

Создать индивидуальный дизайн для рассылки писем можно, но не всегда есть возможность тратить на это время и деньги. Поэтому многие менеджеры пытаются обойтись своими усилиями. Учитывая ограниченность в инструментах и, возможно, в представлении что такое дизайн, нередко получаются во всех смыслах яркие письма. К примеру, открыв письмо о доставке воды, зажмурила глаза, как от яркого света, ужаснулась и быстренько закрыла. Даже не подумала его прочитать.

Текст письма должен быть приятным визуально. Чтобы акцентировать внимание клиента на определенных моментах, достаточно использовать разные курсивы и компоновать текст в списки.

5. Обманутые надежды и плохие вложения

Часто приходят письма с предложением зарегистрироваться на вебинар или тренинг, после регистрации на который обещают дайджест очень полезной книги или видеозапись интересного тренинга. В реальности же этот дайджест не что иное, как презентация в стандартном Power Point, а видео-тренинг - это та же самая презентация, только со звуком.

Один раз клиенты поверят, второй раз - дадут шанс, а третьего раза не будет. Поэтому выполнять обещания следует качественно, чтобы клиенты с удовольствием и интересом читали ваши письма. В конце концов, написать хороший дайджест по книге - это всегда полезно.

С обманутыми же надеждами связаны плохие вложения: неудачно оформленное КП, счет на оплату, из которого нельзя скопировать реквизиты. В конечном счете всё это воспринимается как банальное неуважение к клиенту, который, как мы помним, умный деловой человек.

Подводя итог. Ежедневно получая множество писем, так приятно иногда найти одно, действительно хорошо написанное. Красивое, аккуратное, человеческое.

Успехов вам в написании продающих писем!

Екатерина Полуэктова,
специалист по работе с клиентами сервиса для телефонных продаж Скорозвон

”. Именно там Дмитрий Кот рассказал, как применить копирайтерские приемы при написании серии писем. Наша задача выстроить отношения с клиентами через электронную почту. Почему разговор о серии писем - чтобы разобрать все тонкости, развеять ваши сомнения и выстроить стратегию написания удачной серии.

Написать удачную продающую серию писем не так просто. Дмитрий Кот советует обратить внимание на подводные камни серии рассылок.

1 камень при слове “серия” возникают опасения, что это обязательно продажи. Это бомбежка в течение короткого времени предложениями купить, которая “выжигает базу”. Каждый из нас хоть однажды был атакован подобным образом. Но мы пойдем другим путем - выстроим умную стратегию, которая обязательно приведет к успеху.

2 камень серии приветственных писем. Когда с тобой здороваются, непрерывно радуются общению..и ничего не происходит.

Переход к продажам. Есть момент резкого снижения раскрываемости писем и наоборот - роста отписок от рассылки, когда от интересного развлекательного контента пишущий переходит непосредственно к продажам. Рассмотрим в качестве наглядного примера серию, состоящую из 4 писем. В скобках указаны процент открываемости - процент переходов.

Что мы видим на этой иллюстрации? первое письмо - знакомство второе - человек получил то, зачем отдал свой электронный адрес третье письмо - продажа. Видим на наглядном примере, что к четвертому письму открываемость падает, переходы рушатся. Поэтому серии писем используют не просто так, не чтобы развлечь клиента, основное - переходы от информативности к продажам не должны быть резкими .

совет от Дмитрия Кота: оптимальный вариант, когда в каждом письме из серии есть сочетание полезной информации и продающей информации.

Дмитрий Кот планирует свои рассылки именно таким образом - сочетает полезную информацию, и что-то предлагает при этом: тренинг, мастер-класс, вебинар, книгу. Такой подход решает несколько задач: взращивает лояльность, устанавливает отношения (минимально доверительные или доверительные) информирует о том, чем мы можем быть полезны подписчику. Уже потом можно передавать такого “подогретого” пользователя (который уже прошел все стадии знакомства) в постоянную рассылку, где уже доводить до нужного действия.

Пример письма:

1 часть - полезная информация

2 часть - анонсы.

Последовательность.

Менять местами продающий и информационный блок нельзя. .

Тут от перемены мест слагаемых сумма меняется, рекламу на первое место ставить категорически нельзя - открываемость и кликабельность резко падают.

Совет от Дмитрия Кота. Старайтесь чтобы более изящно зашивать прятать коммерческие ссылки в ваших писем.

Что положить в основу серии писем?

Для того, чтобы воплотить все свои маркетинговые цели, нужно сначала суметь получить электронный адрес подписчика. Первое письмо - ознакомительное - чаще всего используют крупные порталы. Обычно в таком письме рассказывается о сервисе (портале), всех разделах и возможностях. В таком письме могут быть инструкции, ссылки (пример таких писем вы можете получить, если зарегистрируетесь на amazon, paypal, ebay). Тогда вы получите целую серию ОЗНАКОМИТЕЛЬНЫХ писем, где будет рассказываться о том, или ином разделе. Это правильная тактика для того, чтобы довести до определенного уровня основную массу подписчиков.

Знакомится можно и через что-то. Например, через обзор ваших работ(показать примеры). Если вы представляете рекламное агентство, или консалтинговый бизнес, то под словом “познакомиться” имеется ввиду очертить круг компетенций, умений, возможностей и достижений. Но! Все это должно быть подано в интересной форме. Есть серия писем из таких пунктов:

→ снять возражения

→ в лоб продать .

Последние три пункта могут появляться в письмах вашего подписчика в любой момент. Например, у вас большая база подписчиков, которые уже долго с вами. А вы решили внедрить новую услугу или предложить новый товар. Тогда пишите серию писем из последних трех пунктов. Разберемся подробнее в каждом из пунктов серии писем

Познакомиться через что?

Очень важно сделать факт знакомства интересным. Банальное сравнение - ухаживание молодого человека за девушкой Сделайте так, чтобы с вами интересно было общаться, особенно если эта серия приветственных писем, когда человек вас не знает и по первым вашим сообщениям определяет - читать ли вас вообще, как к вашей компании относиться.

Поэтому. Дмитрий Кот советует придерживаться следующей последовательности:

шаг 1 четко определить свои уникальные стороны, которые через рассылку вы хотите до клиентов донести. Если у вас интернет-магазин, то особенности вашего ассортимента, вашего сервиса. Если вы предлагаете услуги - опишите особенности этих услуг в письмах. Если вы производитель товаров - опишите - сильные стороны вашего производства, различных его составляющих.

шаг 2 Обязательно из ваших УТП выделите выгоды для клиента. Из свойств товаров/ услуг мы вытягиваем выгоды.

Не попадайтесь в ловушку “все и так понятно”. Особенно это касается рынка b2b. Вы понимаете, что ваши клиенты профессионалы. Но! Выгоды из свойств вытягивать все равно надо - и красиво подавать подписчику обязательно.

шаг 3 Упакуйте интересно выгоды клиента для серии писем - так, чтобы это было захватывающе, не скучно. Здорово читают истории из практики - нужно было сделать следующее, мы подошли неформально и сделали так, и добились вот чего.

Совет Дмитрия Кота. Не забывайте про детали, про особенности, про тот самый сторителлинг, который выручает сочинителей интересных писем. Опишите ваши “косяки”. Как вы ошибались, а потом осознали и устранили. И теперь стало здорово - совсем по-другому. Доносите позитив через негатив. Потому что от чрезмерного восхваления и полного позитива людей уже тошнит.

Усиливаем письма подборками отзывов, интересными интервью с сотрудниками - тут нужно описать случай на производстве, или то. как человек разбирается в процессе и болеет за дело. Дмитрий Кот советует избегать следующих шагов при знакомстве.

Не делайте серию в виде рассказов директора фирмы или интервью с ним. не надо писать в стиле “Иван Иванович вы такой гениальный, расскажи те же нам как вы добились такого восхитительного успеха на рынке?”

Совет Дмитрия Кота. Если вы выбираете формат серии, где знакомство с компанией идет через интервью, то старайтесь построить ваше интервью на борьбе, на противопоставлении - когда интервьюер задает вопросы немного с подковыркой. Яркий пример такого интересного интервью о развитии бизнеса “Чичваркин. Эскимос в Бразилии ” - на сегодняшний день 616475 просмотров. Хитрые заковыристые вопросы Собчак заставляют человека раскрыться по-другому. Про бизнес можно здорово рассказать не через призму пафоса - а показав борьбу, взлеты и падения, неудачи, стремление идти вперед.

Как сформировать проблему для серии писем?

Схемы создания проблем, подходы создания проблем, которые используются в копирайтинге помогут вам в написании серии писем. Есть два основных приема:

В какой момент начать продавать в письме?

Выбирайте свой сценарий, тестируйте раскрываемость, пробуйте. Но при этом нужно помнить, что не все подписчики дочитывают серию писем до конца. Или читают каждое письмо. Поэтому совершат конверсию только те люди, которые прочитали все письма, или, к примеру два последних. Дмитрий Кот предлагает попробовать ничего не продавать - как вариант. Просто оставить человека с проблемой. А решение он найдет на вашем сайте сам, чему будет рад, потому что его никто не подталкивал.

Еще одна серия писем - снимаем возражения клиентов

Возражения клиента важно делить на три группы:

могут касаться вашей компании. Пример - я все понимаю, но в вашу компанию не обращусь потому что….. Вот такие возражения снимаются серией писем.

могут касаться только товара/услуги. Звучит примерно так: “Я в принципе не понимаю зачем мне….”. Информируйте в письмах подписчиков, снимайте отсутствие понимания

могут касаться принципиального согласия приобрести товар, воспользоваться услугой но.. “нет денег, нет времени, когда-нибудь потом”.

Как снимать возражения в письмах :

четко понять суть возражений

разложить их на серию писем. Например в каждом письме мы снимаем одно возражение.

написать тексты

четко понять к какому действию мы подводим подписчика.

При этом действие будет стоять либо в конце серии, либо в каждом письме.

Примеры писем

Пример правильной подачи в письмах анонса важного для вас события

Задавайте свои вопросы в комментариях!

Написание продающих писем - особое направление.

Хотите, чтобы письмо прочитали?

Нужно достучаться до получателя?

Тогда ВАЖНО получить сильное продающее письмо для рассылки!

Мы - Агентство копирайтинга Text iS , в нашем штате профессиональные копирайтеры, создавшие сотни продающих писем с высоким откликом. Здесь вы точно найдете то, что искали: добротные продающие письма с хорошей конверсией.

О написании писем для продаж и рассылок

Вы же не хотите, чтобы и ваше письмо тоже закончило свое существование подобным образом?! Тогда вам нужно заказать такое продающее письмо, которое бы отличалось от общей серой массы и имело собственный стиль.

По сути, вам нужно не письмо для отправки по E-mail, но небольшое личное послание, которое будет интересно человеку. Такое, чтобы оно заговорило с получателем на его языке.

Понятно, что в этом случае не стоит напирать на стандартные и такие надоевшие всем «Это невероятно выгодно», «Купите сейчас», «Мы самые лучшие и классные». Такое давно не работает. Вам нужен текст, который будет продавать или что-то рассказывать, но при этом не станет для читателя ментальной обузой.

Хотите заказать продающее письмо для рассылки или прямой раздачи? Мы поможем!

Виды продающих писем:

Продающие письма для E-mail и обычных почтовых рассылок

Информационные выпуски и новости (серии от 3 текстов)

Деловые письма для партнеров и клиентов

Триггерные письма

Письма для рассылок от профессиональных копирайтеров

Вам не придется тратить время на штудирование словарей, чтение специальной литературы по маркетингу и подбор «вкусных заголовков». Доверьте все эти проблемы авторам, отлично знающим правила ведения продающей переписки, сразу видящим правильные варианты подачи материала.

Достаточно лишь прислать свои тезисы и указать, что именно вы хотите получить в результате. Мы обязательно разработаем 2-3 схемы написания вашего продающего письма. Вам останется только выбрать понравившуюся схему, чтобы дело пошло.

Обычные письма и продающие письма от профи

28 %

83 %

Продающее письмо все еще работает

Главное - правильно подать информацию

Давайте достучимся до вашего читателя!

Каким будет ваше письмо?

Написание продающих писем - это именно то, что наши авторы любят и умеют делать. Мы не прибегаем к шаблонным фразам, не пытаемся поразить читателя красотой слога или количеством восклицательных знаков.

Мы пишем всем читателям, но достигаем конкретного человека. Каждый получатель продающего письма читает его так, словно оно адресовано ЛИЧНО ему. Да, это непросто, но вполне возможно. Крайне важно изучить целевую аудиторию и суметь подружиться с читателем сразу же. С первых предложений. Без разминки и вступлений. Мы так умеем.

Потенциал продающих писем

Обычные письма

Личное послание

Можно месяцами искать «своего» исполнителя, а можно уже сейчас заказать письмо для рассылки. Добротное, сильное, умное. Все, начиная от темы сообщения и заканчивая пожеланием благополучия, будет написано в позитивном и живом стиле. Если нужно, приправим ваши письма щепоткой иронии и хорошего настроения.

Хотите заказать деловое письмо в информационном стиле без лишних «красивостей»? Можно и так. Копирайтеры агентства достаточно опытны, чтобы написать в том стиле и с тем эмоциональным посылом, которые будут лучше всего работать с конкретной аудиторией.

Текст письма с графическим оформлением

Хотите не просто заказать написание продающего письма, но еще и оформить его графически? Никаких проблем! В штате проекта работает отличный дизайнер, оформивший уже десятки подобных писем. Вам останется лишь заполнить ТЗ на графическое оформление. Уже скоро текст усилится еще и эффектной графикой.

Вопросом «Как написать по-настоящему сильное продающее письмо?» задаются и владельцы интернет-магазинов, и менеджеры b2b компаний, и создатели ПО и мобильных приложений. Список можно продолжать долго.

Это не удивительно, поскольку грамотная e-mail рассылка по своей силе равна огромному куску тротила. Она помогает решить ряд важных задач:

• привлечь клиента и сделать его постоянным;
• повысить продажи, настроить коммуникации;
• вернуть покупателя;
• получить обратную связь и так далее.

Важно? Очень. Именно поэтому у нас ликбез: сегодня мы расскажем вам, что писать в продающих письмах, когда отправлять триггерные письма и на каких ошибках не обжечься. Приготовьтесь, мы начинаем.

Структура письма для рассылки под любой бизнес

Тема. Это первое, что увидит читатель. Именно от меткости и нужности темы зависит, откроет ли потенциальный читатель письмо вообще. Так как продающая рассылка направлена чаще всего на заинтересованную аудиторию, сразу укажите в теме суть: выделите проблему, пообещайте классное решение.

Помните! Тема – это не интригующий заголовок, это главное информационное поле, которое определить, состоится ли ваша коммуникация с читателей. Сразу переходите к делу, обойдитесь без сенсационных фраз. Покажите, что вы цените время клиента.

Если тема первого письма сразу сообщает суть, то тема третьего – не несет практически никакой информации. Первое и второе письмо откроют с большей вероятностью.

Обращение . Оно может быть и формальным, и более раскованным, разговорным (это зависит от типа аудитории). Но обращение должно быть персонифицировано. Фразы «Здравствуй, Вася» или же «Уважаемый, Николай Семенович» сработают гораздо лучше, чем «Дорогие друзья» или «Многоуважаемые клиенты».

Демонстрация главной выгоды. В продающем письме нет времени растекаться водой по дереву. Читателю письма важно сразу выхватить суть и понять, почему это письмо не нужно отправлять в корзину. Лучше сразу написать, что он получит, по формуле «преимущество --> выгода для клиента» или же «выгода для клиента --> через четкие преимущества».

Оптимально уложиться в 2-3 предложения. Выберите основные 1-2 «профита» и вынесите их в начало письма. Другие плюшки можно описать либо ниже, либо уже по ссылке на сайт или при телефонном разговоре.

Всего 1 сообщение (преимущество) – и ваша поездка начинается (выгода).

Подтверждение экспертности. Перечислите самых именитых клиентов и компании, докажите результативность конкретными цифрами. Читателю, будь-это потенциальный покупатель или руководитель крупной фирмы, важно сразу осознать, что за письмом стоит компания, уже сработавшая на результат.

Не переходите в хвастовство! Выберите 3-5 лучших клиентов и подкрепите ваш успех конкретными доказательствами. «Повысили конверсию на N процентов», «разработали N успешных кейсов» и т.д. Длинный список даже самых именитых клиентов вряд ли дочитают до конца.

Закрытие на действие. Продающие письма редко напрямую закрывают на продажу – к таким письмам относятся с подозрением. Успешная рассылка приведет пользователей на сайт или выведет на прямой диалог с консультантом, и уже сайт или менеджер будут окончательно продавать товар или услугу.

Поэтому в конце должна быть удобная кнопка для перехода на сайт и/или номера телефонов, виджеты для соцсетей, предложение ответить на письмо, чтобы менеджеры сами связались с клиентом.

Ошибки при создании продающих писем

Не мы, а вы. Правила продающего письма всегда подчеркивают - нужно себя хвалить! Но только через клиента. Главным героем письма должен стать его читатель. Не «Мы сделаем вас счастливыми/богатыми/успешными».

Еще вариант: «Наша компания организовывает корпоративные поездки в базы отдыха», а «Вы счастливые/богатые/успешные, так как мы предлагаем…» или же «Ваши работники счастливые, отдохнувшие и более продуктивные после отдыха в наших базах у моря. Корпоративные путевке по цене от 100$”.

Большая « сушка » - «выжимайте» воду, чтобы письмо дочитали. Забудьте про «высококвалифицированный персонал», «лучшее ценовое предложение на рынке», «уникальные характеристики». Ваш клиент просто не захочет тратить время на чтение штампов. Продающее письмо для рассылки должно содержать выжимку - цифры, результаты, фотоподтверждения.

Аккуратнее с обращением на « ты ». Неформальное общение с клиентами работает. Но только с определенной целевой аудиторией. Согласитесь, делая рассылку с рекламой тренинга в IT-сфере или скидками на гироскутеры, можно позволить себе обращение на «ты».

А вот, предлагая крупной компании свои услуги, стоит ограничиться вежливым формальным обращением на «вы» с полным именем руководителя, если есть такая информация

Триггерные письма для рассылки

Триггерное письмо – это письмо, которое отправляется только тому, кто в нем заинтересован. Понятное дело, что маркетологи читать мысли еще не научились (пока). Но это не мешает собрать базу клиентов для триггерных рассылок, ведь посетители сайта оставляют свои данные при регистрации, в формах для получения бесплатных информационных материалов и т.д.

Вы получаете адрес почты и имена тех пользователей, которые недавно интересовались темой, поэтому последующие триггерные письма легче попадут в «цель» - то есть сферу интересов заказчика.

• Информационные. Это триггерные письма, которые вы отправляете пользователю после регистрации на сайте или оформления покупки. В них можно добавить плюсы компании через выгоду для клиента, инструкцию по эффективному использованию сайта. К оформленному заказу смело добавляйте советы по использованию.

Активаторы. Такая e-mail-рассылка направлена на пользователей, которые просматривали товар или данные про услугу, но не совершили покупку. Такое письмо начинается с «Вы недавно интересовались…» или «Вам точно понравится…».

Все товары, которые пользователь просматривал можно оформить в подборку, предложить выгодные скидки. Не лишним будет и полезный контент про тонкости использования продукции, лайфхаки и т.д. после подборки.

I’ll be back. Письма, направленные на то, чтобы вернуть на сайт пользователя, который не завершил покупку – добавил товар в корзину и возможно даже начал оформлять заказ. Лучше добавить в письмо несколько бонусов – скидку, бесплатную доставку, небольшой подарок и т.д. Используйте приятные мелочи, чтобы мотивировать потенциального клиента стать постоянным.

Пример триггерного письма типа «I’ll be back», который напоминает не про товар, и про обучающий сервис

Нестандартные рассылки для повышения продаж

Есть еще несколько интересных триггерных решений, которые позволят повышать продажи без спама.

Под товар, который периодически нужно обновлять

Продавцам тонеров для принтеров, контактных линз, СТО или же оптовым поставщикам кофе в офисы этот путь поможет завоевать доверие клиентов и повысить узнаваемость. Вы буквально не оставите шанса своим конкурентам.

Пошаговая инструкция:

Зная цикл действия продукта, запланируйте, когда примерно клиенту снова понадобится товар.

Примерно за неделю отправьте письмо-напоминание, и предложите в один клик заказать товар. Можно предоставить на этом этапе скидку. Или же предложить 2-3 других варианта, чтобы покупатель мог сравнить продукты.

Через неделю можно отправить триггерное письмо о том, что курьер готов доставить товар уже сегодня. Клиент почувствует заботу – ведь ему не нужно искать форму заказа, договариваться с менеджером, вносить предоплату и т.д.

Также вы можете предложить акционные товары в дополнение к основному заказу, скидку постоянному клиенту или другие выгоды.

Такие продающие письма завлекают потенциальных клиентов, но ненавязчиво. Важно находиться с покупателями «на связи», чтобы они оставались постоянными клиентами. Тем более, что этот процесс можно автоматизировать.

Основываясь на предыдущих заказах, можно не только предложить доставить такой же, но и подобрать подобные товары и предложить их пользователю

Доброго времени суток, читатели блога. В сегодняшней статье продолжим знакомство с e-mail маркетингом. Недавно мы писали про способы сбора e-mail адресов. Теперь же поговорим про то, какие обязательно должны быть рассылки у вашего бизнеса, если вы уж взялись за email маркетинг. В частности будем говорить про интернет-магазины. Данные рассылки также можно будет применять и к другим видам бизнеса, а не только к интернет магазинам.

В онлайн бизнесе обязательных рассылок несколько: приветственная серия, триггерные письма, информационные.

Приветственная серия или welcome цепочка

Это первая серия писем, которую подписчик начинает получать, после того, как его контакт оказался в вашей базе. Количество писем в данной серии обычно 3-5. В них вы приветствуете подписчика, благодарите его за то, что он оставил вам свой контакт, можете написать обращения директора компании, отправьте 2-3 отзыва, историю компании, лицензии и сертификаты и т.д. Этой серией писем вы должны расположить к себе клиента и еще больше повысить уровень доверия. Главное – в этой серии писем ничего не продавайте. Это не продающие письма. В welcome цепочке основная задача – закрепление долгосрочных отношений. И если вы с первых писем начнете продавать, то большинство людей будут отписываться от вас.

Для приветственной серии лучше всего настроить автоматическую рассылку. На нее вы потратите всего 1 раз своего времени, зато в дальнейшем она будет работать на полном автоматизме в любое время суток. Получается, часть вашего бизнеса будет на автопилоте. Поэтому welcome цепочка обязательна в онлайн бизнесе.

Триггерная рассылка

Как работает триггерная рассылка? Как я уже писал, что данная рассылка ориентирована на определенные действия ваших посетителей. Поэтому принцип работы построен именно на действиях ваших пользователей. Чтобы было понятно, рассмотрим пример. Допустим, у вас интернет магазин женской одежды. Пользователь, зашедший на сайт, раннее уже был автризован, поэтому через CRM систему вы можете вычислить его действия. Итак, пользователь-девушка зашла на страницу с платьем и добавила его в корзину. Провела некоторое время на сайте, но покупку так и не совершила, покинув сайт. Что в таком случае делаете вы? Через CRM вы настраиваете напоминание данному пользователю через рассылку. В письме пишите, что пользователь не завершил покупку конкретного товара, поэтому вы высылаете напоминание. Обязательно в таких письмах должны быть бонусы: скидки, подарки.

Кроме забытой корзины пользователи часто не делают заказ, даже находясь на странице оформления заказа. Таких пользователей также надо возвращать на совершение покупки через напоминание о том, что они не закончили оформление заказ. Причины не оформления заказа могут быть разные. Но если вы им напомните, то большинство совершит покупку.

По мимо упомянутых действий триггерную рассылку нужно применять и к тем, кто неоднократно просматривал один и тот же товар. Согласитесь, просто так человек 2-3 раза не будет интересоваться определенным товаром. Если он проявляет такой интерес, значит, он хочет его купить, но, скорее всего, в данный момент есть какие-то причины, которые останавливают пользователя от покупок. Ваша задача помочь ему и подтолкнуть его к покупке. Отправляете ему письмо с данным товаром и предлагаете скидку. С большой вероятность, что пользователь купит данный товар сразу после получения письма.

Триггерную рассылку нужно использовать еще и для того, чтобы совершать так называемые дополнительные продажи (cross-sell) . Они хороши тем, что значительно увеличивают средний чек. Как это работает? После совершения покупки, вы через определенный промежуток времени отправляете клиенту письмо предложением типа «С этим товаром также покупают» и несколько товаров на выбор. К примеру, купил клиент у вас утюг. Через 2-3 дня вы отправляете письмо и предлагаете дополнительно купить специальную жидкость и антипригарную насадку. Согласитесь, товар нужный и полезный, а значит, большинство людей купят эти товары.

Также триггерная рассылка хорошо подойдет для активации и возврата тех пользователей, которые у вас давно что-то покупали и в последнее время никак себя не проявляли. Напомните им о себе. Предложите им скидку, бонус или подарок.

Информационные письма

Вид писем, который предполагает отправку вашим подписчикам полезной информации без предложения что-либо купить. Через такой вид писем вы должны показывать свою экспертность и нести реальную пользу для своих подписчиков. К примеру, вы продаете женскую одежду. Для своих подписчиц вы можете 1-2 раза в неделю отправлять письмо с информацией о том, как лучше носить ту или иную одежду, какие цвета лучше сочетаются, как визуально уменьшить казаться стройнее и т.д., то есть нести максимальную пользу для своих клиентов. Взамен они будут у вас покупать.

В целом, это основные виды рассылок, которые надо использовать в онлайн бизнесе. Затраты на рассылку минимальные, зато эффективность очень большая. В ваших рассылках 70-80% должны составлять информационные письма, остальное продающие. Не частите с письмами. Если будете слишком часто делать рассылку, то люди начнут отписываться. Само оптимально 3-4 рассылки в месяц, не считая автоматической рассылки. Вообще, для каждого бизнеса эти параметры разные и нужно все тестировать. Потратьте 2-3 месяца на выявление оптимальной стратегии e-mail маркетинга, чтобы и вы, и ваши клиенты были довольны.

Если у вас остались вопросы по данной теме, задавайте их в комментариях. Также если вам нужно настроить базовую e-mail рассылку, пишите в комментариях, и мы с вами свяжемся.

---