На этот вопрос надо знать ответ, даже если вас разбудят ночью.

И ответом должны быть конкретные цифры. Только цифры. Никаких оговорок: «Ну вы понимаете... у меня квартира, и еще жена не работает, и кредит...» Или: «Нет, ну, конечно, я хотел бы получать миллионы...» У вас всегда должна быть «вилка» в голове - столько я стою на начальном этапе, столько хочу получать через полгода (условно). А столько - с бонусами.

Гораздо лучше не сойтись по цене, чем выйти на работу на зарплату, на которую вам не прожить или не покрыть свои финансовые обязательства. Вы будете несчастны, работодатель будет недоволен. Если же вы молоды, неопытны или в отчаянном положении, когда не до торга, так прямо и скажите: мне очень нужна работа, я согласен на ваши условия. И проследите, чтобы эта сумма была записана в вашем контракте.

Александр, 37 лет, консультант по подбору персонала

Заранее нужно понимать, сколько вы стоите: сколько стоят те навыки, которыми вы можете воспользоваться в работе. И эту сумму в цифрах нужно про себя знать всегда.

Перед собеседованием постарайтесь узнать, сколько зарабатывают люди в компании, в которую вы идете. Если там зарабатывают в среднем больше, чем вы хотите, назовите сумму между вашими желаниями и их потенциальным предложением. Если меньше, то все равно говорите сумму не ниже той, на которую вы готовы пойти работать.

Марк, 25 лет, старший рекрутер

Говорите правду. Вы же рассчитываете на какую-то зарплату? Предполагаете, сколько стоит ваш труд? Вот это и будет правильный ответ. Если получите несколько отказов подряд на стадии озвучивания суммы, исследуйте рынок труда и посмотрите, сколько на самом деле может рассчитывать получить в вашем регионе специалист вашего уровня на выбранной вами позиции.

Дмитрий, 29 лет, руководитель группы подбора персонала

Смело отвечайте: «По рынку!» Если спросят: «А сколько это в цифрах?» - назовите «вилку», которую вы уже должны знать, изучив рынок. Я обычно называю «вилку», немного сдвинутую вверх, то есть низ той «вилки», которую я озвучиваю, - середина реальной рыночной «вилки».

Анна, 31 год, эксперт по программам повышения квалификации

Посчитайте, сколько денег вы тратите на данный момент на фиксированные расходы (квартира, телефон, страховки, машина, абонемент в фитнес-клуб, продукты), посмотрите, сколько остается на удовольствия и сбережения. Так вы поймете, хватает ли вам нынешней зарплаты. Если вы ежемесячно сознательно отказываете себе в чем-то даже очень небольшом, значит, сумма занижена.

Меняя работу, вы или изначально идете на повышение, или, по крайней мере, не хотите опускать уровень. Поэтому, приходя на собеседование, руководствуйтесь своими расчетами и прибавьте ту сумму, которую бы вам хотелось иметь приятным и полезным бонусом к тому, на что вы и сейчас, вполне вероятно, нормально живете.

Как ответить на вопрос “На какую зарплату вы рассчитываете?” Это почти всегда какой-то вариант на тему “Я вам не скажу.”

Так, можно посмотреть в интернете, сколько платят на похожих должностях, но на собеседовании сложно угадать, на какую сумму рассчитывает компания, нанимая работника. Поэтому не называйте цифру первыми – если вы укажете меньшую плату, чем работодатель готов платить, на собеседовании вам ничего об этом не скажут, и вы потеряете деньги.

Значит, надо заставить интервьюера указать примерные размеры зарплаты. Таким образом, можно будет вести переговоры о максимальной возможной плате, а для этого нужно знать – где здесь верхний предел?

Если в одной комнате сидят два хороших переговорщика, тогда каждый из них будет пытаться заставить другого назвать конкретную цифру первым. И каждый раз, когда вы будете избегать этого вопроса, интервьюер будет навязывать его. Ваша цель – тянуть эту игру до тех пор, пока противник не сдастся и сам не назовет вам размер зарплаты. Вот несколько вариантов, как отвечать на такие каверзные вопросы:

Вопрос: На какую зарплату вы рассчитываете?

Ваш ответ: “Давайте сначала поговорим о требованиях и обязанности на этой должности, чтобы у меня сложилось понимание того, какой работник вам нужен”. Это мягкий ответ на мягко поставленный вопрос.

Вопрос: Чем вы занимались на предыдущем месте работы?

Ваш ответ: “Эта вакансия не совсем такая же, как и моя предыдущая работа. Поэтому давайте обсудим, что будет входить в сферу моей ответственности, а затем опишем справедливую зарплату за эту работу”. Трудно спорить с такими словами, как “справедливый” и “ответственность” – вас начнут уважать за такой подход.

Вопрос: Чего вы ожидаете достичь, если говорить с точки зрения заработной платы?

Ваш ответ: “Я заинтересован в том, чтобы найти достойную работу. Я уверен, что какую бы зарплату вы не предлагали, она конкурентная, по сравнению с остальным рынком труда”. Другими словами, я уважаю себя и надеюсь, что я могу уважать эту компанию.

Вопрос: Мне нужно знать, какую зарплату вы хотите получать, чтобы сделать вам конечное предложение. Можете ли вы сказать мне конкретные цифры?

Ваш ответ: “Я буду очень благодарен (благодарна), если бы вы озвучили свое предложение, исходя из того, какую сумму вы заложили в бюджет для закрытия этой вакансии, и мы можем продолжить переговоры, опираясь на нее”. Это достаточно прямой ответ, поэтому использование слов “я буду очень благодарен” смягчит его жесткую сторону.

Вопрос: Почему вы не хотите назвать ваши требования по зарплате?

Ваш ответ “Я думаю, что у вас есть четкое представление о том, в какую сумму оцениваются работники в вашей компании, а это важная информация, которую я хочу узнать”.

Видите, к чему идет дело? Кажется, что отвечать таким образом на вопрос интервьюера, который уже два или три раза ставил вам похожие вопросы, – грубо и оскорбительно. Но представьте, как он себя чувствует, поднимая тему зарплаты снова и снова.

Кроме того, интервьюер уже должен знать, что принимая вас на работу, он нанимает жесткого переговорщика для компании – а это еще одна причина предложить вам хорошую плату.

Всегда здравствуйте, дорогой друг!

Продолжим животрепещущую тему зарплаты. Итак, мы поставили в резюме оптимальное значение зарплаты. При телефонном разговоре с рекрутером обозначили эту сумму, как минимальную и сказали, что реальная стоимость нашей работы несколько выше и привели аргументы по технике сэндвича. Как говорить о зарплате на собеседовании?

Напомню краткую предысторию, применительно к автору этих строк:

Я претендую на должность руководителя отдела подбора персонала в крупной компании

Зарплату в резюме я поставил 100 т.р. В разговоре с рекрутером обозначил реальную цену 110 net и привел ряд аргументов. Повторять не буду, мы к ним еще вернемся.

Все хорошо? Пока да, но не будем забывать, что моя цель 120000. Так что на собеседовании картина такая: 110 плюс 10 “на ум пошло”.

Если первое собеседование с рекрутером, я будировать этот вопрос не буду. Я уже назвал сумму 110 net по телефону. Рекрутер ничего по зарплате не решает, а моя задача пройти в следующий этап. Зарплату будем обсуждать с тем, кто решает. Имеет для этого полномочия.

То есть с директором по персоналу и непосредственным руководителем. В моем случае это одно и то же лицо. Если в вашем случае это разные люди, переговоры о зарплате лучше вести с каждым. Просто для того, чтобы понять? кто играет первую скрипку и с чьей подачи будет озвучена предложенная вам сумма.

Еще раз проговариваю диспозицию по цене. Она была придумана еще на этапе и скорректирована для этой конкретной компании.

110 — базовое значение зарплаты. Я его озвучил рекрутеру как примерную сумму зарплаты, в которую я себя оцениваю.
120 — net — целевое значение. Зарплата, на которую я соглашаюсь сразу.
оклад должен составлять 60% от Gross,
наименьшая зарплат 100. То есть при определенных условиях: наличие квартальных или годовых бонусов, каких-то дополнительных плюшках, — я могу опуститься с базовой суммы в 110 до 100.

Когда говорить о зарплате?

Обычно обсуждение зарплаты начинается ближе к окончанию , когда вам предлагают задать вопросы. В том случае, если оно проходит успешно. То есть, сам факт обсуждения зарплаты, если до него дошли, уже хороший признак)

В начале поднимать этот вопрос не следует ни код каким видом. Хороший продавец всегда оттягивает обсуждение цены.

Желательно, чтобы работодатель первым назвал размер зарплаты, которую он готов предложить.

Аргументация

Может быть и такой сценарий:

Работодатель спрашивает на какую зарплату я рассчитываю.

Я называю сумму 120т.р — то есть ту цель, которую я определил. Если он соглашается — все отлично. Или говорит “мы рассмотрим, подумаем”. Это нормально.

Но не исключено, что я услышу, к примеру “Это много…”. Как реагировать?

Здесь я должен сообразить, что кроется за этим утверждением.

Например, сравнения. Он сравнивает с ожидаемыми зарплатами других кандидатов?

Задаем вопрос: “Много по сравнению с чем? Или с кем?”. “Я беседовал с двумя кандидатами и их ожидания были ниже” . “Понятно. Я не удивлен, поскольку их ожидания очевидно на уровне рынка. Мои ожидания несколько выше, поскольку…” Я перечисляю. свои преимущества по а, когда цена как-бы оборачивается в преимущества.

Мои преимущества:

“Я уже имею опыт реализации подобных проектов. Делал раньше, сделаю и у вас”. Напомню, что прошлый опыт очень хорошо продается.
“Я знаю как снизить затраты на такой проект на 30% по сравнению с тем, сколько обычно тратят в таких проектах"
“ Я могу взять на себя смежный функционал, например адаптацию персонала. У меня такой опыт есть."

Очень важно обосновать свою ожидаемую зарплату. Кроме техники сэнвича, у меня в запасе есть и другие аргументы:

Например: Окупаемость инвестиций.

“ Я показал, как реализую проект с затратами на 30% ниже, чем это сделают люди, о которых вы говорили. Именно поэтому ваш доход за счет экономии составит сумму, в сотни раз превышающую зарплатный плюс, который мы обсуждаем. По сути вы инвестируете 10 т.р. в месяц, чтобы получить эффект в 300т.р. Что вы об этом думаете?”

Принципы переговоров о зарплате

По сути, обсуждение зарплаты — это переговоры о цене, и принципы схожи.

1. Сотрудник всегда завышает цену, работодатель занижает

Не бойтесь несколько завысить планку.

Во первых, вы можете попасть на работодателя, не слишком чувствительного к цене.
Во вторых, у вас возникает свобода маневра и вы всегда сможете сделать уступку.

2. Отказ от первоначального предложения

Имеется ввиду предложения работодателя. Если мы знаем первый принцип — работодатель занижает цену, то резонно попытаться получить более выгодное предложение.

При этом можно использовать эмоционально окрашенную реакцию. Например технику “вздрагивания” или «кранч».

Цель техники “кранча” — заставить работодателя засомневаться в реалистичности своего предложения.

При «кранче» я демонстрирую что-то вроде удивления. Например, если он предложит мне зарплату 100 т.р., я с круглыми глазами скажу так: “Вы шутите?! Это даже не дотягивает до средне рыночной зарплаты. Не говоря уже о специалисте моего уровня”.

3. Не называть цену первым

По возможности конечно. Если , придется назвать. Но лучше, если первым это сделает собеседник.

Например в удобный момент вы можете спросить: “На какой доход я могу рассчитывать?”

Он первым называет цену и у вас есть возможность назвать свою так, что при обсуждении прийти к значению, ближе к вашей цели.

Если вы называете зарплату первым — он может назвать заниженную планку и в этом случае компромисс будет ниже.

4. Не идти быстро на уступки

Если вы слишком , собеседник может расценить, что с вашим предложением что-то не так. Вы слишком быстро хотите договориться. Или находитесь в состоянии нужды. Он может захотеть получить другие уступки.

Даже если вы решили сделать уступку, показывайте всем своим видом, как вам тяжело это далось.

Уловки

Техника “Салями”

Иногда зарплата представляет собой довольно сложную конструкцию. И предметом обсуждения могут оказаться: премиальные выплаты, бонусы квартальные и годовые, фантомные акции, опционы и т.д.

В этом случае резонно использовать технику “салями” . Обсуждать отдельно все составляющие дохода. То есть, по каждому куску следует стремиться получить выгодную договоренность. Напомню, что даже если вам говорят, что вилка для этой должности «от и до», нет такой вилки. которая не может стать растяжимой, если вы реально заинтересуете работодателя)

Если “салями” применяет ваш партнер — старайтесь договариваться на принципах обмена. Уступая в одном, просите компенсации в другом. например, если мне предлагают курировать процесс адаптации, почему бы не компенсировать это отдельной надбавкой.

Техника “Заяц”

Что-то вроде искусственной конкуренции. Например вы говорите. что уже были на нескольких собеседованиях и работодатели предлагали лучшие условия. Техника нехитрая и даже кажется примитивной, но работает неплохо. Но надо быть готовым к вопросам, например такому:

“Если у них предложение лучше, почему вы не согласились?”

Понятно, что всего, о чем мы говорили в этой статье, может и не случиться. И все будет проще. Все-таки договоренность о зарплате это не сложные ценовые переговоры по крупным сделкам на миллионы.

Тем не менее, по моему опыту, зарплатный вопрос иногда переходит в многодневные позиционные торги. Цена вопроса для соискателя — посчитайте сами. В моем случае — 1,2-1,6 млн. руб. в год. Полагаю, это стоит того, чтобы основательно подготовить свою зарплатную политику.

Мы с вами знаем: обычно переговорная сила работодателя выше и соискателю трудно противостоять условиям, которые он предлагает. У работодателя есть выбор. Но…!

Скажу вам, как руководитель со стажем: выбор из сотни полученных резюме быстро превращается в иллюзию. Остается один — два кандидата, которых я хотел бы пригласить в команду. И если вы реально заинтересуете работодателя, вы можете вести обсуждение своей зарплаты на вполне равноправных условиях.

Благодарю за интерес к статье. Буду признателен за комментарий (внизу страницы).

Подпишитесь на обновления блога (форма под кнопками соцсетей) и получайте статьи по выбранным вами темам к себе на почту.

Удачного вам дня и хорошего настроения!

FinExecutive Russia сайт 2018-06-15

Как грамотно ответить на вопрос о зарплате на предыдущем месте работы

Собеседование во многом похоже на партию в покер, и, раскрыв карты слишком рано, вы можете лишить себя значительной части «выигрыша». В данном случае речь идет о вашей будущей заработной плате. Когда вас просят назвать желаемую заработную плату, этот вопрос нередко сопровождается другим-какова она была на предыдущих местах работы.

Если вы немедленно ответите на него, это станет серьезным аргументом в руках работодателя и позволит ссылаться на вашу предыдущую зарплату в определении будущей. Поэтому не теряйте контроля и учитывайте следующие моменты при ответе.

Во-первых, помните о том, что ценность вашей работы определяется той прибылью, которую от нее получит компания. Определите, что работодатель хочет от человека, занимающего данную должность, или, иными словами, в чем выражается потенциальная прибыль от данной должности (повышение доходов или сокращение издержек)?. Чем больше эта прибыль, тем больше должна быть ваша будущая зарплата.

Во-вторых, не забывайте, что информация о доходах на предыдущем месте работы является личной и конфиденциальной, некоторые работодатели могут даже наложить запрет на ее разглашение. Подумайте, ответили бы вам на встречный вопрос о доходах других сотрудников, занимавших эту должность, или о зарплате вашего будущего руководителя?

Разумеется, нет—это коммерческая тайна.

В-третьих, хорошей идеей будет провести небольшое исследование на рынке труда, чтобы примерно понимать, на какой уровень зарплаты вы можете рассчитывать. К примеру, проверив вакансии бухгалтера на различных сайтах поиска работы, у вас будет возможность вывести среднюю зарплату по данной позиции в вашем городе.

Определите свои цели

Теперь рассмотрим ваши пожелания к оплате. Этот вопрос является уместным и дает вам возможность обосновать свои требования, основываясь на той выгоде, которую ваша работа принесет компании. Прежде чем называть желаемую сумму, вам потребуется обсудить специфику работы, чтобы выдвинуть разумные пожелания (не забывайте, что мы говорим о собеседовании, основная цель которого для работодателя — изучить и оценить вас как кандидата). Основной принцип прост— чем выше ваша ценность как сотрудника, тем больше вы можете просить, поэтому сперва вам необходимо больше узнать об обязанностях в будущей должности.

Тем не менее, даже до обсуждения ваших должностных обязанностей хорошо представлять себе примерную сумму оплаты, от которой вы сможете отталкиваться в дальнейшем обсуждении, при условии того, что работа, о которой идет речь — именно то, чего вы хотите, и работодатель — именно тот, с кем вы хотели бы сотрудничать в дальнейшем.

Как только вы сделаете все необходимое, чтобы показать вашу ценность как кандидата на вакантную должность и будущего сотрудника, самое время назвать желаемую сумму вознаграждения — если работодатель заинтересован, дискуссия относительно оплаты труда будет продвигаться в указанном вами направлении, если же нет, то собеседование скорейшим образом прекратится, и здесь вы ничего не потеряете (работодатель либо недостаточно в вас заинтересован, либо неспособен предложить соответствующей вашей квалификации и опыту оплаты). Всегда будьте морально готовы к тому, что вам придётся уверенно отвечать на каверзные вопросы на собеседовании , которые в том числе могут быть связаны с заработной платой.

Оставайтесь открытым для переговоров

Многие соискатели убеждены, что желаемую сумму оплаты не стоит называть до тех пор, пока не сделано однозначное предложение. Это убеждение основывается на идее о том, что работодатель всегда способен предложить больше, чем вы запрашиваете. Однако оно по меньшей мере безосновательно. Если ваши требования хорошо аргументированы, а названные пределы разумны, то это оставляет пространство для обсуждения. В противном же случае работодателю останется руководствоваться собственными соображениями, а вам — отказаться, либо принять названную сумму. Оставайтесь открытым для переговоров— наилучшие результаты достигаются, если в обсуждении активно участвуют обе стороны.

Стремитесь к компромиссу

Если вы думаете, что, услышав ваши пожелания, работодатель втайне радуется, что ему удалось сэкономить— ведь он наверняка хотел предложить вам вдвое больше! — то это заблуждение. Как правило, любые подкрепленные доводами и аналитикой суммы, названные как кандидатом, так и работодателем, находятся в одном диапазоне.

Единственное продуктивное разрешение переговоров о вашей будущей зарплате — компромисс, достигаемый, с вашей стороны, установкой примерного диапазона и его обоснованием, а со стороны работодателя — предложением конкретных сумм или компенсаций, если ваши ожидания совпадают.

Итак, повторим основные моменты, которые вы должны учитывать при обсуждении своего будущего вознаграждения:

Не разглашать оплату труда на предыдущем месте работы и не позволять ей влиять на предложенную сумму.
Обсудить должностные обязанности и их влияние на доходы работодателя.
Доказать свою ценность для компании, важность вашего уникального опыта и навыков. Чем лучше вы себя поставите, тем более разумно будут выглядеть ваши требования.
Предоставить обоснованные рамки для объема будущей заработной платы. Это либо прекратит переговоры из-за конфликта ожиданий, либо откроет пространство для обсуждения.