Бизнесом занимаются, чтобы зарабатывать деньги. И часто из-за этого возникает ассоциация: чем больше денег на расчетном счету, тем лучше. А как получить больше денег? Правильно - больше продавать. Но если просто сломя голову побежать увеличивать продажи, есть риск испортить ситуацию. Александр Афанасьев, основатель консалт-бюро «Нескучные финансы» , рассказывает, как и почему так получается.

Почему рост продаж может убить прибыль и весь бизнес

Александр Афанасьев

Больше продаж - ниже цена, выше издержки

Давайте сразу обозначим: деньги абсолютно ничего не говорят об эффективности бизнеса. Об эффективности бизнеса говорит только чистая прибыль. И вот она с ростом продаж может пострадать из-за двух факторов.

Обобщить эти два фактора можно так: с ростом объема продаж падает темп роста выручки

Рост продаж снижает цену. При определенном количестве продаж уже не остается людей, которые готовы купить ваш товар за первоначальную цену. Чтобы увеличить продажи, нужно выйти на новую - а для этого придется снизить цену.

Выручка на единицу товара с ростом продаж падает, потому что вы продаете дешевле

Пример. Кирпичный завод продавал кирпичи в розницу по цене 20 рублей за штуку. Потом начал увеличивать обороты и вышел на оптовый рынок, где цена одного кирпича - уже 17 рублей. А в крупный оптом отдавал кирпичи по цене 12 рублей за штуку.

Рост продаж повышает издержки. Чтобы больше продавать, приходится больше тратить: покупать новое оборудование, нанимать дополнительных сотрудников, арендовать площади побольше. Эти новые издержки съедают часть прибыли.

Как растут общие затраты на производство с ростом объема продаж

Пример. Кирпичный завод производил 500 тысяч кирпичей в месяц. На производство тратил 4 миллиона рублей - по 8 рублей на кирпич.

Собственник решил, что продавать надо больше, и расширил производство. Арендовал цех побольше, нанял новых рабочих. Плюс понадобились прорабы, чтобы контролировать рабочих. Менеджеров по продажам тоже стало больше, их пересадили в новый офис, побольше и поприличнее.

Теперь завод делает 2 миллиона кирпичей в месяц, а на производство тратит уже 18 миллионов рублей - по 9 рублей на кирпич.

Зачастую оба этих фактора действуют одновременно: цена снижается, а издержки растут.

Завод стал делать больше оптовых поставок с ценой одного кирпича меньше, чем в рознице. Объем производства вырос в 4 раза, выручка - в 2,2 раза, а прибыль упала на 33%.

Повышать объем продаж нужно ровно до тех пор, пока этот объем перевешивает снижение прибыли на одну единицу товара. Важно не проворонить момент, когда дальнейший рост продаж начинает съедать прибыль.

Больше продаж - больше замороженных денег

Даже если рост продаж не снизит прибыль, он все равно может выйти компании боком.

Пример. Опять возьмем кирпичный завод. Он продает кирпичи крупным строительным компаниям с отсрочкой платежа 30 дней. В месяц делали кирпичей на 700 тысяч рублей, продавали их за 1 миллион. Новые партии для следующих продаж делали на свои деньги.

Менеджеры продаж перевыполнили план и продали кирпичей на 5 миллионов. На производство такого количества кирпичей завод потратил все деньги, а оплата за них придет только через месяц. В течение этого времени нечем платить зарплаты, аренду, не на что покупать сырье. А еще не на что произвести кирпичи, поэтому месяц завод просто стоит, а потом еще неделю делает новую поставку.

У компании действительно стало больше прибыли, но эта прибыль заморожена в дебиторской задолженности и запасах. Причем запасов с ростом продаж нужно больше, и не всегда на их пополнение хватает прибыли.

Такая ситуация сплошь и рядом случается в производстве и строительстве, но и в других сферах тоже бывает. Например, дизайн-бюро понабрало заказов с отсрочками, а платить фрилансерам за выполненные проекты нечем.

Как увеличивать продажи с умом

Не гонитесь за объемом продаж - повышайте его не просто потому что, а только ради увеличения прибыли. Питер Друкер писал: «В бизнесе необходимо тщательно следить за тем, чтобы не путать жир с мускулами, а объем бизнеса - с эффективностью».
Проанализируйте, как объем продаж повлияет на доходы и расходы компании. Нащупайте точку максимальной прибыли - объем продаж, при которой прибыль достигает максимума, а дальше уже падает.

Точка максимальной прибыли достигается при равенстве маржинальных затрат и доходов

Не давайте разрастаться дебиторской задолженности. Если продаете с отсрочкой - следите, чтобы она не заставила вас перебиваться с хлеба на воду, пока деньги не придут. Планируйте повышение продаж наперед - составляйте подробные бюджеты, чтобы видеть, сколько денег вам понадобится для работы.

Выручка падает?

Поговорим о неприятном. Рано или поздно с любым владельцем магазина случается ситуация, когда отчетность по периоду неумолимо говорит: по сравнению с предыдущим периодом выручка упала… И вот тут бывают разные реакции.

Кто-то, не дав себе труда задуматься: а почему, машет рукой: ну, бывает, неудачный выдался месяц или квартал. Следующий лучше будет.

И это – вернейший путь к неприятностям. Потому что падение выручки в магазине одежды — всегда тревожный звонок.

Кто-то паникует, рвет и мечет, увольняет персонал, резко и необдуманно, сгоряча перекраивает ассортимент…

И это – тоже не лучшее, что можно сделать. Происходит не разорение, не банкротство. Да, это – тревожный сигнал и оставлять его без внимания нельзя. Но, чтобы не наломать дров, реагировать надо вдумчиво. Не наугад.

Что делать? Как поднять выручку?

Первым делом надо провести анализ причин падения выручки . Задумайтесь над следующим:

Не носят ли причины сезонного характера? Как выглядела динамика выручки за аналогичный отчетный период прошлого года?
Что произошло с продажами? Если продано аналогичное прошлому периоду количество единиц товара, а выручка упала – ищите причины в своей политике ценообразования
Если упали продажи – что у вас с ассортиментом товара? Соответствует ли он сезону?
Что поменялось в магазине по сравнению с предыдущим отчетным периодом и с еще более ранним? Некоторые негативные изменения дают эффект не сразу, поэтому поищите причины на один-два, а то и три периода назад.
Не случилось ли так, что вы перестали делать что-то, что делали ранее? Например, давать наружную рекламу или вести активные продажи по базе? Как раз такие действия дают отсроченный негативный эффект. А замена продавца на менее профессионального – моментальный.
Если вы сами ничего не меняли и не прекращали делать – самое время обратить внимание на действия конкурентов. Возможно, это они сделали что-то очень удачное, оттянув у вас клиентов?
Доверяете ли вы своим сотрудникам? В порядке ли внутренняя отчетность? Все ли в ней логично или что-то требует пристального внимания? Бывали случаи, когда выручка вовсе не падала, просто часть ее меняла пункт назначения, промахиваясь мимо собственника.

Для начала прекратите копать..

Что делать, поняв причины падения выручки? Есть такая хорошая фраза: «Внезапно обнаружив себя в яме, первым делом прекратите копать». Так вот, если у падения выручки есть причина – само по себе дело не исправится. Что бы ни произошло – причину надо устранить . Даже если это – ваша новая вывеска, недешево обошедшаяся вам и очень нравившаяся. Даже если новый продавец, недостаточно компетентно общающийся с клиентами – дочь подруги и вообще «хорошая девочка».

В адрес предприятий, которые сдали отчет о прибылях и убытках в налоговую службу с убытком, может прийти уведомление с требованием разъяснить причины его образования. Иначе, при непредставлении налогоплательщиком необходимой информации, налоговая инспекция может принять решение о проведении выездной проверки или в крайнем случае о ликвидации юридического лица. Игнорировать такой «знак внимания» не рекомендуется. В этой статье будет подробно рассмотрено, как написать пояснения в налоговую по убыткам. Образец будет дан в конце статьи.

Как себя вести?

и для кого не секрет, что ни один главный бухгалтер не хочет, чтобы его предприятие попало в список «счастливчиков» для проведения выездных мероприятий по проверке налоговыми органами финансово-хозяйственной деятельности. Но что делать ему, если годовой отчет получился с убытком, и налоговая инспекция требует пояснить причины его возникновения?

При такой ситуации есть два варианта поведения:

оставить годовой отчет, как есть, но при этом нужно грамотно и убедительно написать пояснения к убыткам предприятия;
искусственно исправить отчетность таким образом, чтобы убыточность в конечном итоге «исчезла».

Остановив свой выбор на том или ином варианте, вы должны понимать, какие налоговые риски вас могут ожидать и какие последствия они могут принести для предприятия.

Если у вас в распоряжении есть вся надлежаще оформленная документация, которая может подтвердить обоснованность понесенных расходов, то необходимости в искусственной корректировке отчетности нет, т. е. убытки предприятия убирать не нужно, так как они будут потеряны для вас навсегда. При такой ситуации будет целесообразней, если вы подготовите пояснения в налоговую по убыткам. Образец подобной пояснительной записки рассмотрим ниже.

Но иногда нет возможности объяснить причины возникновения отрицательного баланса. Тогда можно грамотно подправить отчет о прибылях и убытках и тем самым спрятать убыток. Но вы должны понимать, что предумышленное искажение отчетности может повлечь штрафы для предприятия. Будет лучше, если вы до сдачи отчетности в налоговую еще раз просмотрите ее на предмет того, учли ли вы все доходы.

По каким критериям рассматривают компании, показавшие убыток?

Как правило, это три вида убытков:

достаточно крупный убыток;
убыток повторяется в течение двух налоговых периодов ;
убыток был показан в прошлом году и в промежуточных кварталах текущего года.

Что делать вновь зарегистрированным предприятиям? Обычно убыток для новых предприятий - явление, часто встречающееся. Кроме того, налоговое законодательство требует учитывать расходы в том периоде, в котором они образовались, несмотря на то что доходы еще не были получены. Если компания создалась и в течение этого же года получили убыток, то налоговые органы, скорее всего, не будут рассматривать ее как проблемную.

Однако если вы показываете убыток не один год, то инспекция потребует от вас объяснения причин такой ситуации, так как она может посчитать, что вы намеренно снижаете прибыль. Поэтому рекомендуем в том случае, если у вас образовался убыток, сдавать баланс и отчет о прибылях и убытках с пояснительной запиской, это позволит вам избежать лишних вопросов.

На какие показатели обращают внимание налоговики при проверке убыточной компании?

На соотношение заемного и собственного капитала. Приемлемым считается, если величина собственного капитала больше, чем заемного. При этом будет лучше, если темпы роста заемного капитала будут меньше.
На темпы роста оборотных активов. Считается нормальным, если этот показатель будет больше темпа роста внеоборотных.
На темпы роста дебиторской и кредиторской задолженности. Эти показатели должны быть практически одинаковыми. Налоговиков может заинтересовать причина увеличения или уменьшения данных показателей.

Как должна выглядеть пояснительная записка об убытках?

Как написать пояснение в налоговую инспекцию? Как таковой типовой формы нет, пояснения пишутся в произвольной форме на официальном бланке предприятия и закрепляются подписью руководителя. Записка оформляется на имя начальника налоговой инспекции, которая направила запрос на разъяснение убытков.

Основной упор в письме нужно сделать на пояснение причин образования отрицательного финансового результата. Здесь очень важно подкреплять все слова фактами, повлиявшими на возникновении ситуации, когда у предприятия расходы превысили доходы. Очень хорошо, если у предприятия есть документы, с помощью которых можно подтвердить, что это обычная хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли, и убытки в следующем отчетном периоде присутствовать не будут. В доказательство того, что вы предприняли ряд шагов по достижению положительных результатов, вы можете приложить к пояснительной записке копию бизнес-плана, расшифровку кредиторской задолженности и другие подобные инструменты.

Какие причины убыточности назвать в пояснительной записке?

Назовем основные причины, которые можно использовать как пример пояснения по убыткам.

Пояснение 1. Снижение цен на продаваемые товары, работы и услуги

Причинами такого снижения могут быть следующие факторы.

1. Цена реализация снижена из-за понижения рыночных цен или спада спроса. Потребитель товар с ценой выше рыночной не купит, а продав его с убытком, можно получить хоть какую-то выручку и не уйти еще больше в убыток. Это объяснение можно подкрепить следующими документами:

приказом руководителя об установлении новых цен и причинах таких изменений;
отчетом от маркетингового отдела, где будет отражена ситуация на рынке и представлен анализ снижения спроса на товар, отгружаемый предприятием.

2. Истекает срок годности продукции. Для доказательства этой причины можно приложить следующие документы:

акт инвентаризационной комиссии;
приказ от руководителя о снижении цен на товары.

3. Отказ покупателя от заказа. Обосновать эту причину можно, приложив соглашение о расторжении договора или официальное письмо от покупателя, в котором он пишет о своем отказе.

4. Сезонный характер реализуемых товаров, работ и услуг. Сезонные колебания спроса характерны для таких сфер деятельности, как строительство, туризм и т. д. Для обоснования этой причины также нужен будет приказ руководителя о снижения цен.

5. Снижение цен объясняется освоением нового рынка сбыта. При этом в вашем арсенале должны быть маркетинговые исследования, планы, стратегии развития. Не будет лишним, если вы предоставите копии договоров поставок в новые точки продаж или документы на открытие нового подразделения в другом регионе.

Пояснение 2. Снижение объемов продаж или производства

К такому пояснению убытка можно приложить отчет о снижении объема выпускаемой продукции, выполненной работы и услуг или о снижении продаж продукции в количественных значениях.

Пояснение 3. Необходимость проведения работ или мероприятий, которые требуют осуществить крупные разовые расходы

Это может быть ремонт оборудования, офиса, склада и прочих объектов, а также всяческие исследования, лицензирование и т. д. Для обоснования этих расходов у вас на руках должны быть первичные документы на них, такие как договоры подряда, смета, накладные и другая подобная документация.

В том случае, если налоговая инспекция требует разъяснения убытков в отчетности за квартал, полугодие или девять месяцев, вы можете в пояснительной записке сослаться на то, что финансовой результат предприятия формируется с нарастающим итогом за год. И поэтому ситуация с ним еще может измениться до конца года.

Пояснение 4. Форс-мажор (затопление, пожар и т. д.)

В этом случае у вас должна быть на руках справка от госоргана, который зафиксировал эту ситуацию. Также понадобится заключение инвентаризационной комиссии об убытках, понесенных в результате бедствия.

Образец пояснительной записки

Для наглядного понимания, как писать пояснения в налоговую по убыткам, образец, представленный ниже, нам поможет.

Начальнику

ИФНС России №6

по г. Казани

Скворцову А.С.

ПОЯСНЕНИЯ

Изучив Ваше требование касательно предоставления пояснений, объясняющих образование убытка, ООО «Ромашка» сообщает следующее.

В течение девяти месяцев 2014 года выручка ООО «Ромашка» от продажи продукции составила 465 тыс. руб.

Затраты, учитываемые в налоговом учете, составили 665 тыс. руб., в том числе:

материальные затраты – 265 тыс. руб.
расходы на оплату труда – 200 тыс. руб.
прочие расходы – 200 тыс. руб.

По сравнению с аналогичным периодом прошлого года данные затраты возросли на 15 процентов, в том числе:

материальные затраты – на 10%;
расходы на оплату труда – на 4%;
прочие расходы – на 1%.

Из указанных показателей видно, что рост расходов предприятия был связан в основном с увеличением цен на необходимые для выпуска нашей продукции материалы и сырье. Кроме того, стоит отметить, что предприятие с целью мотивации своих работников увеличило расходы на заработную плату.

Также в связи с ситуацией на рынке и уровнем конкуренции Общество не смогло осуществить плановое увеличение цен на реализуемый товар.

В связи с вышеизложенным можно утверждать, что убыток является следствием объективных причин.

В настоящее время руководством предприятия уже ведутся переговоры, целью которых является привлечение новых покупателей и заказчиков, а также рассматривается вопрос об усовершенствовании выпускаемой продукции, что позволит увеличить доходы предприятия в разы. Предприятие планирует выйти на положительный финансовый результат уже по результатам 2015 года.

Пояснительная записка по налогам

В настоящее время от предприятий может потребоваться предоставить пояснение в налоговую по НДС. Это в том случае, если при направлении им уточненной декларации размер налоговых платежей меньше того, который был указан в первоначальной версии.

Пояснение по НДС, так же как пояснение по убыткам в налоговую, составляется в произвольной форме и подкрепляется подписью руководителя организации. В нем указываются изменившиеся в декларации показатели, которые и стали причиной для уменьшения суммы налога. Кроме всего прочего, не будет лишним указать причину, в соответствии с которой в первоначальной декларации была указана иная информация. Это может быть ошибка в расчете из-за недопонимания законодательства или сбоя программы и прочие подобные факторы.

Любой современный образованный финансист понимает, что стоимость денег, заплаченных в будущем, не равна стоимости той же самой суммы денег, потраченных в настоящий момент. Под настоящим моментом мы будем иметь ввиду ближайшие 12 месяцев, основываясь на классических представлениях о кратко- и долгосрочных периодах. Для тех, кто давно покинул институтские пенаты и не имеет возможности посещать современные тренинги и курсы мы напомним, что если компании удалось оттянуть момент оттока денежных ресурсов на будущее, то она получила два жирных плюса в свою копилку ценностей:

Она заплатит в будущем меньше в силу фактора обесценения денег с течением времени (влияние инфляции);
В настоящем имеются свободные денежные средства, которые можно направить на гораздо более полезные для развития компании цели, увеличение ее внутренней стоимости, чем уплата налогов.

Ну, а в нашей стране помимо временного фактора стоимости денег следует еще учитывать то, что надо стараться «создавать» такую отчетность, показатели которой не будут привлекать излишнее внимание налоговых инспекторов, потому что ни один руководитель или бухгалтер не будет рад видеть представителей ФНС у себя в гостях с внезапной проверкой или быть вызванным на допрос по поводу скачков в финансовых показателях деятельности компании. Вот и трудятся наши бухгалтера днями и ночами в отчетные периоды, чтобы цифры не только налоговому кодексу не противоречили, но и инспекторам были неинтересны. Причем, опасно тут как резкую прибыль показать, так и убыток.

Можно посоветовать при решении вопроса, показывать ли резкий рост прибыли в посткризисные периоды, обратить внимание на то, как поступают в этом отношении публичные компании в своих отчетах, доступных на сайтах компаний: если сфера деятельности организаций совпадает с вашей, и они в основной своей массе смело показывают рост финансовых показателей, то ваша убыточная отчетность или отчетность, мало отличная от предыдущего кризисного года, будет выглядеть несколько странно. Проведите опрос работы ваших коллег и знакомых из других компаний, как поступают они и почему, ну, а если вы имеете в своей записной книжке телефон знакомого налоговика, то вам крупно повезло, можете посоветоваться с ним в неформальной беседе, что вам делать.

Итак, ситуаций возможно две: вы отталкиваетесь от показателя экономической эффективности при принятии решения об уровне показателя прибыли компании и отвечая на вопрос «когда платить налог на прибыль: сейчас или через год, два, три..?», даете смелый и решительный ответ «чем позже, тем лучше». Или, опасаясь выделиться из толпы, следуете тенденциям.

Рассмотрим первый вариант развития событий, когда вам необходимо отложить во времени рост прибыли, потому что, по нашему мнению, он требует более тщательной проработки. Мы ни в коем случае не призываем вас, дорогие читатели, уклоняться от уплаты налогов в казну нашего государства, так как понимаем, что от величины налоговых поступлений в бюджет должно зависеть качество социальной стороны нашей с вами жизни. Но каким образом совместить «приятное с полезным», не рискуя сильно опечалить налогового инспектора, попробуем рассказать.

Перечислим области бухгалтерского и налогового учета, в которых можно поискать варианты временного уменьшения размеров прибыли и отложить уплату налога на прибыль на будущие периоды:

Создание резервов
Амортизация
Условия договорных отношений с клиентами и заказчиками компании

Остановимся подробней на каждой из областей.

Резервирование

Российское законодательство представляет практически безграничную свободу компаниям по резервированию ими своих будущих расходов. Надо пользоваться данной возможностью, пока она существует, потому что есть риск ужесточения российских стандартов учета в данной области в связи с приближением нашего законодательства к международному. В последнем обозначены четкие критерии, которым должен отвечать процесс резервирования, поэтому манипулировать прибылью, из года в год создавая резервы и отменяя их, не получится, если вы составляете отчетность по МСФО. Но пока этого еще не случилось, российский бухгалтер может создать резервы с отнесением их на внереализационные (или прочие - в зависимости от типа) расходы текущего периода. Есть некоторые временные ограничения по использованию данных резервов, поэтому тут надо обязательно учесть этот факт, если не хотите в будущем попасть на ковер к налоговому инспектору для изложения подробных причин, по которым вы создали резерв и не использовали его. Как вариант – возможно изменение учетной политики от года к году, пересмотр размера резерва, частичное его использование, но в любом случае – не кладите все яйца в одну корзину, пользуясь только этим приемом по снижению налогооблагаемой прибыли, чтобы не сделать его сильно привлекательным к рассмотрению налоговой службы.

Ниже представим несколько примеров возможных резервов, а также документацию, которую хорошо бы иметь в компании для подтверждения обоснованности их создания.

Резерв	Документы
Резерв на ремонт основных средств	План текущих и капитальных ремонтов на будущий год
Резерв под сомнительную дебиторскую задолженность	Результаты инвентаризации дебиторской задолженности в виде ведомости дебиторов с оценкой руководства, юридической службы о вероятности погашения, датами возникновения задолженности. Письма-запросы сомнительным дебиторам, подтверждающие то, что компания делала попытку заставить заплатить своих контрагентов. Договора с датой оплаты, которая является более ранней по отношению к отчетной.
Резервы под гарантийные ремонты	Договора о продаже вашей продукции, в которых есть обязательство вашей компании по гарантийному постпродажному ремонту и обслуживанию.
Резерв под оплату будущих отпусков	Отчет из отдела кадров о количестве неиспользованных дней отпуска на отчетную дату и на основе него – расчет резерва.
Резерв под возможные потери	Оценка рисков возможных потерь (может затрагивать разные области, но из практики видно, что, в основном, эти резервы создаются кредитными организациями)
Все резервы	Положение в учетной политике о том, каким образом рассчитывается каждый резерв

Не забудем упомянуть о том, что предприятия, применяющие особые режимы налогообложения (например, упрощенцы), не имеют права на создание резервов, а также о том, что лимит резервирования закреплен в налоговом кодексе и составляет 10% от выручки компании за налоговый период.

Амортизация

Компания может использовать ускоренную амортизацию (так называемые повышающие коэффициенты) для основных средств в том случае, если сможет доказать, что данные основные средства используются либо очень интенсивно, либо в условиях агрессивной окружающей среды. В результате – затраты по амортизации будут сдвинуты во временном горизонте ближе к настоящему времени, что отвечает поставленной выше целью. Подробно останавливаться на этом пункте не будем, т.к. порядок и техническая сторона применения этого послабления достаточно четко описана налоговым кодексом и многочисленными комментариями.

Условия договоров

Если компания не хотела бы признавать выручку в данном налоговом периоде, момент ее признания можно отложить на будущее путем, например, заключения таких договоров с Клиентами, по которым результаты работы будут приняты в последующем году после подписания актов сдачи-приемки. Другими словами – не подписывайте акт до 31 декабря. Соответствующее положение по способу признания выручки (момент подписания акта совпадает с моментом перехода права собственности) лучше прописать не только в договорах, но в учетной политике компании.

Для тех организаций, которые занимаются выполнением работ долгосрочного характера, возможен вариант признания выручки не по проценту завершения, а по доле понесенных расходов. Это даст компании некоторую свободу манипулирования объемами признаваемой выручки от периода к периоду. Размер расходов для текущего периода – поле для размышлений бухгалтера и руководителя компании.

Ну, и, конечно, есть еще область, в которой менеджмент компании может проявить свои собственные уникальные творческие способности по минимизации налоговой нагрузки – это область расходов, уменьшающих налогооблагаемую прибыль. Это не позволит высвободить здесь и сейчас дополнительные свободные средства, о чем говорилось выше, но, несомненно, сможет повысить стоимость компании. Рассмотрим несколько интересных, на наш взгляд, вариантов.

Компания может уменьшить налогооблагаемую прибыль на расходы, связанные с обучением персонала, в случае, если такое обучение экономически обосновано и целесообразно, то есть полученные в процессе обучения знания сотрудники смогут применить в своей профессиональной деятельности. Вам нужен помощник бухгалтера по начислению заработной платы, а административный помощник с высшим образованием давно просит перевести его в финансовую службу компании? Так почему бы вместо того, чтобы платить агентству за подбор вам нового специалиста, не перевести текущего и оплатить для него курсы бухгалтерского учета. Как результат, вы получаете три бонусных балла в копилку компании в виде:

А – замотивированного, квалифицированного и довольного сотрудника,

Б - затраты по статье «обучение персонала», а не «консалтинг», что менее привлекает внимание налогового инспектора и легче объяснимо,

В – смелое уменьшение налогооблагаемой базы на эти расходы.

Компания может вывести за штат какую-либо внутреннюю функцию – например, бухгалтерскую службу, оплачивая не просто заработную плату, а сервисные услуги по ведению бухгалтерского и налогового учета. При этом контроль над операциями не выходит за рамки компании, но позволяет несколько «распределить» прибыль по нескольким организациям, помогая достигнуть цели снижения силы негативной реакции налоговой службы на рост прибыли. Также тут можно говорить об управлении потоками денег во времени, оплачивая услуги этой сервисной организации в «удобное» время.

Еще одним интересным вариантом обоснованных в период кризиса затрат можно считать оплату услуг консультантов по антикризисному менеджменту. Вам необходимо оптимизировать ваши внутренние бизнес-процессы, а оплата переработок внутреннего персонала связана со сложным кадровым администрированием, или просто нет в штате подобных специалистов? Тогда – грех не воспользоваться услугами внешней компании, поставив в зачет налогооблагаемой прибыли данный вид расходов. Кстати, не забудем упомянуть, что вознаграждение членов вашего совета директоров, если таковой у вас имеется, по решению антикризисных задач, налоговая инспекция не позволит принять к зачету при расчете налога – вот такой вот парадокс!

На этом мы позволим себе закончить размышления на тему изыскания вариантов снижения налогооблагаемой прибыли в отчетном периоде, хотя она, по нашему мнению, практически безгранична. И тем больше возможностей у компании в этой области, чем более опытный, квалифицированный и, главное, творческий персонал работает в ее финансовых структурах. А еще будем надеяться на то, что новый руководитель федеральной налоговой службы нашей страны прислушается к рекомендациям правительства и сумеет перенаправить энергию своих доблестных инспекторов на выстраивание более конструктивных отношений с бизнесом. Тогда руководители и бухгалтера компаний, наконец, смогут избавиться от необходимости искусственно корректировать показатели отчетности из-за страха получить дополнительный запрос или проверку налоговой службы, и российский бизнес продвинется ближе к выходу из тени.

Прежде всего, следует отметить, что выручка представляет собой денежные средства, поступающие на предприятие в результате реализации продукции, товаров или услуг. Снижение выручки характеризуется уменьшением потока денежных средств, поступающих на предприятие от реализации продукции (товаров, услуг), что может быть вызвано рядом объективных или субъективных причин.

Выручка имеет весьма большую значимость для хозяйствующего субъекта, так как является одним из главных источников финансирования деятельности. В связи с этим руководство организации должно регулярно отслеживать любые изменения данного показателя и своевременно реагировать на них.

СПРАВКА. Бывают ситуации, когда руководство фирмы целенаправленно идет на снижение доходов от продаж (например, для того, чтобы завоевать новые рынки сбыта, снижается цена на тот или иной товар, что в дальнейшем сказывается на размере выручки).

Какие факторы влияют на данный показатель?

Следует отметить, что на величину выручки оказывает влияние множество различных факторов, которые условно можно разделить на две большие группы:

Причины, по которым происходит падение

Можно выделить следующие наиболее распространенные причины снижения выручки:

Устаревание продукции – рано или поздно происходит насыщение рынка определенным видом товаров, что вызывает снижение объемов продаж и выручки.
ВАЖНО. Предпринимателю следует своевременно обновлять ассортимент производимой продукции, придавая ей новые качественные характеристики или же создавая другой продукт.
Сезонное падение спроса – существуют специфические виды товаров, спрос на которые колеблется в зависимости от времени года. Например, купальники гораздо активнее будут реализовываться в летний период времени. При этом зимой спрос на них резко падает.
Увеличение себестоимости – к примеру, подорожание сырья и материалов может значительно увеличить себестоимость выпускаемой продукции. При этом далеко не всегда у товаропроизводителя есть возможность поднять цену, так как это может снизить конкурентоспособность продукта. В итоге происходит снижение выручки от реализации.
Слабая рекламная и маркетинговая политика – сегодня активная реклама является одним из главных факторов, способствующих увеличению объема продаж.
Снижение объемов производства – например, в период кризиса многие предприятия существенно сокращают объемы выпуска продукции, что в итоге сказывается на размере выручки и т.д.

Для наглядности рассмотрим причины снижения выручки на примере строительной компании и магазина. В строительстве выручка может упасть по следующим причинам:

Если выручка упала в магазине, это может быть вызвано следующими причинами:

некомпетентность, а также грубое обращение продавцов;
слабые рекламные мероприятия;
отсутствие «вкусных» предложений, разнообразных скидок, акций и бонусов;
узкий ассортимент продукции;
неоправданно завышенные цены (в данном случае речь идет о магазинах, рассчитанных на широкий круг потребителей) и др.

Пошаговая инструкция: что делать, если снизился уровень дохода?

Итак, в случае падения выручки следует предпринять следующие шаги :

Вначале необходимо проанализировать текущее состояние выручки на предприятии, а также выявить степень отклонения фактических ее показателей от запланированных.
Следует разобраться в основных причинах, вызвавших снижение выручки. Данный этап имеет весьма большое значение, так как своевременно выявленные причины сбоев в деятельности предприятия позволят оперативно предпринять необходимые меры по их устранению.
Выявив основные причины падения выручки, следует приступить к выбору конкретных способов ее повышения.
Можно выделить следующие способы повышения дохода от продаж:
- снижение себестоимости продукции;
- увеличение объемов производства;
- проведение эффективной рекламной политики;
- выход на новые рынки сбыта;
- расширение ассортимента товаров и т.д.
Реализация конкретных мероприятий по повышению объемов выручки. Данный этап предполагает:
- постановку конкретных целей;
- контроль за выполнением поставленных задач;
- анализ полученных результатов.

Чего делать не нужно?

Следует отметить, что существует ряд запрещенных приемов, которые не рекомендуется использовать при падении выручки. В противном случае ситуация может только ухудшиться. Итак, рассмотрим их подробнее:

Подводя итог, следует отметить, что систематическое понижение выручки является серьезным поводом для беспокойства. В то же время не стоит принимать скоропалительных решений. Вначале необходимо все тщательно проанализировать и взвесить, а уже потом приступать к конкретным действиям.

Другое