Вакансия менеджер по продажам, пожалуй, самая частая из тех, которая встречается в списках объявлений от работодателей. Объясняется тот факт очень просто - в распространении и продаже товаров нуждаются все компании. Не важно, связан ли бизнес с производством либо предоставлением каких-либо услуг, главное, чтобы продукт быстро «попал в руки» потребителя. Последнего при этом не должны стеснять ни повышенная стоимость, ни недостаточно высокое качество изделия. Умелый продавец грамотно обойдет минусовые стороны, предоставит четкие аргументы по поводу пользы и уникальности своих продуктов.

По большей части вакансия менеджера привлекает молодых, амбициозных людей. Заинтересоваться ею могут те, которые не имеют опыта в работе. Преградой не станет отсутствие высшего образования. Хорошие продажники получаются из тех соискателей, которые уверены в собственных силах, терпеливы, настойчивы и не бояться сложностей. Если вы тоже решили сменить профессию и задаетесь вопросом, как стать менеджером по продажам с нуля, читайте статью ниже.

Преимущества позиции менеджера по продажам

Перед тем как устраиваться на новое место работы, неплохо рассмотреть плюсы будущей профессии. Отличной мотивацией для сотрудников станут следующие моменты:

Высокий доход. Главное, на что рассчитывает специалист по продажам - это достойная заработная плата. Причем ставки стоит делать не на окладную часть, а на бонусы от проведенных сделок. Начинающий менеджер получает как минимум 15000 р. По истечении испытательного срока и по приходу опыта размер дохода сотрудника увеличивается в разы. Важно заметить, отсиживаться на простом окладе не получится. Работника, на протяжении 2-3 месяцев показывающего одинаково плачевный результат, попросят изменить тактику продаж либо освободить место.
Карьерный рост. В случае успеха на профессиональном поприще засиживаться в привлеченцах не придется. Рано или поздно понадобится ваша помощь в обучении и наставничестве новых неопытных сотрудников. Открывается перспектива получения должности тренера или начальника отдела. Работая в крупной солидной организации, можно ожидать предложения по осуществлению курирования нескольких объектов или магазинов. Бывшие продажники уверенно поднимаются до уровня коммерческих директоров и руководителей. Накопившиеся знания в области маркетинга и продаж помогают смело открывать собственный бизнес.
Заведение полезных знакомств. Умение выстраивать правильные связи со встречаемыми людьми позволяет достигать успешности в других делах. Привлекая одних клиентов, вы создаете почву для обращения к вам их партнеров и знакомых. Продавая товар или услуги, вы презентуете себя, показываете, насколько вам можно доверять. Вашу визитку с контактами будут передавать из рук в руки, отзываясь о вас, как о надежном и знающем толк специалисте. Эффект «эха» обязательно отразится на бонусной части заработка. Знакомства зачастую оборачиваются и перетаскиванием ценного сотрудника. Менеджер по продажам имеет все шансы найти более выигрышное место работы.
Развитие личностных интересов и навыков. Однажды переборов страхи перед холодными звонками и встречами, из каждой спорной ситуации получится выходить победителем. Ежедневное общение с заказчиками прибавляет уверенности, решимости и твердости характеру. С подобными качествами легко идти по жизни и достигать поставленных целей. Навык делового общения, умение работать с современными компьютерными программами и клиентской базой, способность вести документацию, воспринимать потоки информации, находить альтернативные пути решения - неполный список знаний и умений менеджера.

Перечень очевидных преимуществ перекрывает все недостатки профессии. Тяжело справиться с функциями продажника будет только тем, кто не умеет находить контакт и не любит общаться с людьми. Если в речи и действиях присутствует неловкость и скованность, не получается объясниться, побороть возражения и ответить на претензии клиентов, лучше поискать другое место работы.

Сотрудник, занимающийся привлечением новых клиентов, должен быть готов к неимоверному числу отказов и грубой ответной реакции. Далеко не все руководители общаются вежливо и деликатно. От избытка разнообразных предложений, регулярно поступающих им на телефоны, представители фирм прерывают разговор в течение первой минуты. Неудачные попытки оборачиваются для специалистов отдела продаж в серьезные психологические проблемы.

Как начать работу менеджером по продажам с нуля

Подстроившись под рабочий спешный ритм, новички и стажеры начинают получать удовольствие от своей деятельности. Первые победы, пусть даже в виде небольших сделок, подталкивают к большим свершениям, стимулируют и придают уверенности.

Основной ошибкой начинающих управленцев является непоследовательность в действиях. «Плавая» и экспериментируя в звонках и встречах, сложно получить согласия от клиента. При разговоре с потенциальным заказчиком правильно использовать скрипты. Имея в запасе 2-3 шаблонных текста, проверенных ранее на практике опытными коллегами, добиться заинтересованности от собеседников легче.

В достижении скорейших высоких результатов помогут следующие инструменты:

Знание продукции. Продавать товар, не зная его отличительных особенностей, характеристик и преимуществ, невозможно. В идеале сотрудник должен попробовать продукт, потрогать и «прощупать» его со всех сторон. Покупатели склонны задавать нестандартные, каверзные вопросы. В переговорах важно не допустить возникновения нелепых пауз и фраз. Менеджер должен быть компетентным и развитым в своей области.
Осведомленность о компании. Тот, кто презентует товар, автоматически ассоциируется и с самой фирмой. Зная о компании, в которой трудишься, хоть немного, можно отстоять позиции и побороть возражения. Сотрудник, оперирующий при разговоре историческими фактами, цифрами, аналитическими данными, заслуживает большего уважения и доверия среди клиентов.
Следование техники продаж. Этапы продаж обязан знать каждый, решившийся попробовать себя в торговле. Выполнение каждого пункта, начиная от холодного контакта и заканчивая завершением сделки, крайне важно. Технологию продаж требуется не столько изучить, ее надо ввести в ежедневную практику.
Самообучение и развитие. Некий опыт помогают приобрести и книги. Пособия и специализированные издания, написанные именитыми управленцами, помогут обойти острые углы, не оступиться и победить страхи. Хорошим подспорьем являются тренинги и курсы. На подобных занятиях слушатели учатся проявлять инициативу, прорабатывают риски, познают новые инструменты продаж.
Аккуратность и чистоплотность. Безупречный внешний вид - визитная карточка продажника. Приветливая улыбка, ухоженная прическа и аккуратная одежда обязательны для менеджера. Визит к руководителям и высокопоставленным лицам требует соблюдения элементарного этикета. Залогом успеха является пунктуальность и красивая чистая речь.
Перенимание опыта коллег. Не стоит стесняться задавать вопросы и просить помощи у сотрудников отдела. Частично можно учиться и на их примере. Опытные коллеги подскажут, где искать доходных заказчиков, раскроют секреты взаимодействия с топовыми клиентами, научат строить эффективную воронку продаж.

Активная позиция, целеустремленность и упорство привнесут должные плоды. Руководство любит поощрять отличившихся продажников ценными подарками и грамотами, направлять на развивающие курсы и семинары, ставить в пример всем другим специалистам.

Как стать лучшим менеджером по продажам

Ежемесячное перевыполнение плана реально осуществить не каждому управленцу. Если такое удается, сотруднику однозначно присваивается звание лучшего. Занять лидирующие позиции сможет специалист, имеющий вес и уважение в коллективе. Оказаться впереди всех можно, используя простые инструменты:

Ставить четкие, достижимые цели с указанием срока их выполнения. Решая конкретную задачу, важно обозначить промежуточные и конечные точки контроля, следовать им.
Создавать объемную воронку продаж. Чем больше компаний обзвонить, тем большее число руководителей согласится на встречу с вами. Следует заметить, что из 10 совершенных вызовов только 2-3 контакта будут настроены по отношению к менеджеру лояльно.
Отвечать на телефонные звонки и своевременно реагировать. Не надо заставлять клиентов ждать. Менеджерам выдаются корпоративные сим-карты, в течение рабочего времени сотрудники всегда должны быть на связи. Важно быстро собраться на выезд или подготовиться к незапланированной встрече.
Хороший продажник при себе имеет актуальные коммерческие предложения и вспомогательные материалы. Переговоры всегда сопровождаются презентацией товаров. Рассказывать о продукте легче, когда слушатель представляет его визуально. На фирменной бумаге прописываются основные моменты: преимущества, цены и выгоды для покупателя.
Отвечать на жалобы, просьбы клиентов. Привлечение «горячего» клиента - это долгий, кропотливый путь. За консультирование и обслуживание менеджер бонусы не получает. Будьте готовы решать проблемы заказчиков бесплатно, за оклад.

Постоянно совершенствуя навыки, можно добиться рекордных цифр по объемам продаж. Повышая выручку компании, вы пополняете личный кошелек. Опыт, приобретенный в торговле, ценен и полезен. Помимо того, что расширяется кругозор, заводятся новые знакомства, появляются умения рекламировать и выступать, создается удачный старт в деловой карьере.

"Менеджер по продажам" звучит очень гордо, особенно в условиях развития современного бизнеса. Эта профессия требует организованности, профессионализма, креативного подхода. Многие интересуются, как стать менеджером по продажам, думают, что нужно экономическое образование, однако даже выпускники экономических или бизнес-факультетов нередко задаются этим же вопросом.

Задачи менеджера по продажам

В первую очередь разберем, что входит в должностную инструкцию этого специалиста.

Из названия понятно, что задача менеджера по продажам - продавать. В разных компаниях этот процесс происходит по-разному. В одной компании менеджеры по продажам консультируют позвонивших покупателей по телефону, в другой - звонят им сами и предлагают свои товары.

Также в сферу деятельности многих сотрудников входит обработка входящих заявок, когда клиенты оставили запрос на получение товара, услуги или консультации или просто задают какой-либо вопрос по ассортименту. Задача менеджера - помочь клиенту найти ответы на вопросы.

Многие боятся браться за эту работу, поскольку либо продажи воспринимаются как банальное навязывание, либо человек стесняется своей неопытности. На самом деле если первая причина - просто миф, то вторая - глупость. Потому как стать менеджером по продажам без опыта вполне возможно при условии, что соискатель обладает хотя бы минимальным набором требуемых качеств. Рассмотрим их подробнее.

Необходимые качества

Прежде всего, важно понимать, что единые критерии качественной работы для всех менеджеров по продажам отсутствуют, поскольку в зависимости от сферы действия нужно уметь подстраиваться под окружение. Но самым основным и необходимым является умение продавать товар либо услугу легальным путем.

Так менеджером по продажам можно, только обладая определенным набором качеств, рассмотрим их подробнее:

Понимание принципов работы бизнеса и маркетинга.
Коммуникабельность, умение вести переговоры и общаться с клиентами.
Неконфликтность и стрессоустойчивость.
Хорошие манеры.
Аккуратность, презентабельный внешний вид (если речь идет об оффлайн-работе).

Так как стать менеджером по продажам одновременно и легко, и сложно, нужно понимать, что профессиональный портрет специалиста в этой сфере складывается из многих характеристик и условий. Один из критериев - профильное образование. Оно является скорее преимуществом, чем обязательным требованием.

Профильное образование

О том, как стать менеджером по продажам, рассказывают многие интернет-курсы для молодых специалистов, однако ни в одном учебном заведении нет такой специальности. Зато есть более обширные и многогранные: менеджмент, управление, бизнес и предпринимательство, психология, экономическая психология, экономика и подобное. Выпускники каждого из перечисленных факультетов вполне могут быть менеджерами по продажам. Более того, им намного проще освоить свои обязанности, поскольку у них уже есть понимание, как работает бизнес. Особенное преимущество есть у выпускников специальности "Психология предпринимательства" и подобных ей, поскольку они умеют общаться с клиентами.

Так как стать менеджером по продажам с нуля вполне реально, профильное образование совершенно не обязательно, хотя и ценится во многих компаниях. Практика показала, что руководители отделов продаж больше ценят практические навыки специалиста, а не наличие перечня документов об учебе в университете, повышении квалификации, участии в конференциях и так далее.

Критерии успешности специалиста

Мало знать, как стать успешным менеджером по продажам, нужно воплощать это на практике.

Подробные критерии успешности выстраиваются на основе того, какие задачи стоят перед менеджером по продажам. Основными критериями являются:

Уровень продаж услуг или товаров.
Коммуникабельность.
Грамотность устной и письменной речи.
Знание ассортимента продукции или услуг, умение правильно и понятно ответить на вопросы клиента по ассортименту.

И на основе своих успехов можно рассуждать, как стать лучшим менеджером по продажам.

Первые шаги к профессии

Переходим к вопросу о том, что нужно, чтобы стать менеджером по продажам. Прежде всего, необходимо убедиться, что вы действительно хотите развиваться в этой сфере, поскольку занятие нелюбимым делом в конце концов приведет к так называемому синдрому выгорания, вы не будете довольны собой ни как человеком в целом, ни как специалистом.

Если по какой-либо причине вы вынуждены устраиваться менеджером по продажам, хотя вам это совершенно неинтересно, либо поищите другие варианты, либо постарайтесь найти плюсы в этой работе. Сфера услуг предполагает постоянный контакт с людьми, а многие довольно четко ощущают настроение специалиста, а впечатление от общения с ним напрямую влияет на уровень продаж. И как стать менеджером по продажам, если вам неприятно само общение с людьми?

Настройте себя психологически на предстоящую работу.

Обязательно изучите основы маркетинга, если они вам не знакомы. Это нужно для того, чтобы вы понимали принципы функционирования любого бизнеса и торговой деятельности в целом.

Разберитесь с тем, какие ниши бизнеса наиболее и наименее успешны в вашем регионе. Это поможет при выборе компании для работы, особенно если в качестве зарплаты предлагают процент от продаж.

Роль менеджера в продаже автомобилей

Автобизнес - один из самых выгодных во многих странах. Машина уже давно перестала быть роскошью, ее воспринимают как необходимую вещь. Именно поэтому работать в корпорациях, которые занимаются продажей автомобилей, действительно выгодно. В то же время это очень ответственная работа.

Рассмотрим подробнее, как стать менеджером по продажам автомобилей.

Как и в любой сфере бизнеса, менеджер по продажам должен идеально знать ассортимент товара и портрет целевой аудитории. Разберитесь в технических характеристиках всех автомобилей, выясните желания и предпочтения потенциальных клиентов (можно просто почитать форумы автомобилистов), не поленитесь узнать на тех же форумах впечатления владельцев авто от своих машин.

Многие салоны предполагают так называемый тест-драйв: возможность для клиента опробовать машину перед покупкой. Не пренебрегайте этой услугой, если ее предлагает салон, в котором вы работаете.

Сфера недвижимости: задачи менеджера по продажам

В сфере недвижимости речь идет о достаточно больших деньгах, и это предполагает прием на работу ответственных и профессиональных специалистов. Как стать менеджером по продаже недвижимости? Это сложнее, чем, например, менеджером по продажам в магазине гаджетов среднего уровня, необходимо иметь определенный опыт если не в сфере недвижимости, то хотя бы в аналогичной по ценовому сегменту и уровню ответственности.

В сферу деятельности менеджера по продажам недвижимости может входить оказание помощи в следующих услугах:

Аренда помещений для частного использования или бизнеса.
Продажа помещений.
Строительство.

В любой из этих сфер необходимо создать комфортные условия для клиента и помочь ему выбрать то помещение, которое ему подойдет.

Хороший специалист обычно изучает все подводные камни профессии на любом этапе работы. Основные советы, как стать менеджером по продажам, могут пригодиться только совсем начинающим, но тем, кто готов развиваться далее.

Вы должны идеально разбираться в ассортименте товаров и услуг, которые предлагаете. В этом случае у вас не возникнет трудностей, если потенциальный покупатель задаст вопрос о технических характеристиках приобретаемой вещи или об особенностях предоставляемой услуги.
Банальная вежливость и деловая этика - важнейший закон менеджера по продажам. Даже если клиент хамит, переходит на личности, ведет себя грубо и неадекватно, вы не можете отвечать ему тем же. Элементарно не стоит опускаться до уровня хамства не только как специалисту, но и как адекватному человеку.
В нерабочее время потренируйте навыки общения. Прослушайте со стороны, как вы ведете беседу, например, заранее попросив друзей разыграть из себя покупателей и записав разговор на диктофон или видеокамеру. У друзей также можно спросить и мнение.
Изучите формулы продаж и основы маркетинга. Не пытайтесь манипулировать клиентом, люди этого не любят и вряд ли захотят что-то у вас купить. Даже если купят, вряд ли захотят порекомендовать ваш магазин своим знакомым и обратиться к вам снова.
Нельзя врать клиенту. Если после покупки товара или оказанной ему услуги он будет вполне обоснованно разочарован, негативные отзывы и потеря клиента вам обеспечены.
Постоянно совершенствуйтесь. Читайте литературу, форумы по теме, следите за новостями бизнеса, особенно в вашей нише. Не замыкайтесь на том, что ваша задача - только продавать и ничего больше. Если вы будете стоять на месте в плане профессионального развития и самообразования, вы не сможете вырасти как профессионал.
Заранее оговаривайте с начальством условия сотрудничества. Это может быть оклад (конкретная ежемесячная сумма заработной платы), проценты от продаж, а также оклад и проценты от продаж вместе.

Заключение

Вопрос о том, как стать менеджером по продажам, можно задавать себе и окружающим неоднократно, однако действия намного важнее и результативнее. Простая на первый взгляд работа требует внимания, стрессоустойчивости, навыков маркетолога и умения общаться.

В стремлении к успеху нельзя игнорировать объективные факторы незаключения (или долгого заключения) сделки, такие как: время, необходимое на естественное «созревание» клиента, отсутствие у клиента данной потребности здесь и сейчас и т. д. Например, в сфере услуг клиент может созревать полгода и даже год. Для специалиста, пришедшего в новую для себя отрасль, полгода до первой продажи — нормальный срок. А база данных, которая приносит доход, нарабатывается от 1 до 3 лет.

Таким образом, менеджер по продажам в становлении своей успешности должен не только уметь общаться, но и обладать необходимым терпением, верой в себя и в удачу.

Сейчас есть много книг, посвященных теме «Как продать???». На начальном этапе становления специалиста я настоятельно рекомендую проштудировать все публикации, которые попадаются на глаза.

Из книг можно почерпнуть важные инструменты «продажника»:

1. Определение характеристик потенциальных клиентов, их «места обитания», должность контактного лица и т. д.

2. Правила составления успешного коммерческого предложения. Контроль доставки.

3. Составление «сценария продаж».

4. Настройка на разговор, разумное позиционирование себя и фирмы.

5. Выведение собеседника на доверительную беседу, преодоление распространенных стереотипов.

6. Работа с возражениями, реакция на «нет».

7. Умение переводить любой разговор в конструктивное русло.

8. Преодоление различных психологических защит.

10. Назначение встречи.

11. Проведение «продажной» презентации.

12. Конечная продажа, заключение сделки.

13. Планирование последующих продаж, подсчет личной статистики, использование «воронки продаж».

14. Ведение клиента после заключения сделки. Система взаимоотношений с клиентом.

Пункту 12 я хочу уделить особое внимание. Овладеть всеми инструментами продаж, научиться вести беседу, привлекать к себе внимание — не значит, научиться продавать. Конечный результат контакта, собственно то, ради чего существуют все предыдущие и последующие этапы, может оставаться недостижимым.

Менеджер, который столкнулся с подобным испытанием в своей жизни, рискует сдаться.

«Сдувшихся» работников руководство иногда отправляет на обучение. По моим личным (субъективным) наблюдениям, на тренингах по продажам дают примерно ту же информацию, что и в книгах (во всяком случае, соизмеримую). Плюс к этому, «заряжают оптимизмом» — именно тем, что потерялось у работника. Конечно, на обучении есть еще и практические упражнения. Но этому можно научиться в жизни, в реальных контактах. А вот навеянного оптимизма хватает ненадолго. Ориентировочно, на один месяц. А потом человека все больше и больше засасывает объективная реальность — совершать сделку и платить клиент не торопится. Серьезная база данных не нарабатывается, деньги в кассу не идут. Прямой путь к депрессии.

И вот здесь встает главный вопрос, ответа на который я не нашла ни в одной книжке: как стать успешным продажником?

Для успешной деятельности, особенно в сфере продаж, очень важно ставить правильные разумные цели и уметь их достигать.

Но главный секрет не в этом — добиться успеха можно только в той деятельности, которую ты любишь.

Речь идет не о любви к результату и лавровым венкам. Увлекательным должен быть сам процесс, каждодневная нудная работа, которая в конечном итоге является составляющей любой профессии. Это значит, что успешный менеджер по продажам любит получать промежуточные «нет» и переводить их в «да». Он любит даже сломавшийся факс, плохую погоду, по которой приходится тащиться к клиенту. Самого клиента, который вредничает и капризничает, предъявляет завышенные требования, а иногда откровенно издевается. И всю вот эту тягомотину под названием «Перезвоните завтра… А теперь сегодня…».

И в этом случае не отчается человек по причине отсутствия результатов. Процесс-то есть всегда! И терпение не закончится. Нечего терпеть, удовлетворенность от деятельности уже получена. И внешняя оценка не так важна. А зачем одобрение тому, кто радуется своей деятельности и психологически заряжается от каждого, даже неудачного дня? Собственно, само понятие удачи-неудачи становится размытым.

Важно выработать правильное, созидательное отношение к работе. Определить, прочувствовать, в чем твой заряд энергии. Возможно, в результате глубоких размышлений станет ясно, что работа менеджера по продажам «не твоя». А возможно, откроется новый взгляд.

Например, мне нравится переводить негативный разговор в позитивное русло. Я заряжаюсь от своего хорошего настроения и умения передать его тому, кто только что от меня открещивался. Именно от таких моментов я и получаю свой драйв. А клиенту приятно получать позитив! И чем вы думаете, он мне отвечает? Правильно! Сделками и желанием со мной работать. Вот и весь секрет удачи.

К нему остается только добавить, что для получения удовольствия от своей работы важно внимательно выбирать сферу продаж (продавать только то, что вам нравится), фирму, в которой вы планируете работать и здраво оценивать востребованность продаваемого продукта (услуги).

В завершение темы немного сухих данных. Многие зарубежные и отечественные исследования (опросы) доказывают тот факт, что клиент покупает не фирму, не товар (продукт) и ничто другое. А покупает он человека, с которым придется контактировать в процессе работы (речь идет о сфере В2В). Фирм сейчас много, все стремятся быть лучшими. И у всех есть проблемы с поставщиками, железной дорогой и пресловутым человеческим фактором. Клиент это знает. Так же, как и то, что продукт, который продается, мало чем отличается от других, аналогичных. А вот человека, с которым приятно работать, ничем не заменишь!

Менеджером быть не так-то трудно. Берете себе пять людей, говорите каждому, что должен делать, следите за ними, постоянно подправляете, время от времени отодвигаете в сторону, показывая как нужно было делать правильно.

Это - точный рецепт того, как быть плохим менеджером. Хорошим менеджером быть гораздо труднее. Время от времени проводят исследования, чем же хорошие менеджеры отличаются от обычных. Это приводит к удивительным открытиям.

Оказывается, выдающиеся менеджеры разговаривают совершенно иначе. Обычные менеджеры чаще всего выдвигают предложения. Изначально в таком подходе вроде бы нет ничего плохого, но на самом деле это не так. Прежде всего, выдвигая идеи самостоятельно, менеджеры мешают выдвигать идеи самим подчиненным. Подчиненный привыкают, что в данной фирме их идеи никого не интересуют, а интересуют только идеи самого руководства. При этом умение вырабатывать идеи у подчиненных постепенно атрофируется.

Выдающиеся менеджеры активно предлагают подчиненному высказываться, а затем способствуют развитию этих идей. У подчиненных постепенно вырабатывается хороший рефлекс: идя к руководству с проблемой, они уже знают, что одновременно с проблемой от них будут требовать и предложения по ее разрешению, а значит, их надо готовить.

Но как быть, спросите вы, если подчиненный принес плохое решение проблемы и у вас есть лучше? Для начала следует помнить, что абсолютно лучших решений обычно не бывает. Иной раз лучше разрешить сотруднику выполнить его решение, чем ваше (объективно лучше). Энтузиазм, с которым люди реализовывают свои идеи - это мощный катализатор. Возможно, его идея, воплощенная с энтузиазмом, окажется лучше, чем ваша идея, воплощенная с унынием.

Техника перебора

Кроме того, можно использовать такой речевой прием, как техника перебора. На практике это может выглядеть примерно так. Руководитель спрашивает: «Какие есть идеи на счет договора с фирмой Альфа?» «Думаю сам съездить к ним», - отвечает сотрудник. Руководителю не нравится эта идея. «А какие еще мысли есть?» - спрашивает он. «Можно заслать Петрову. У нее с их директором отличный контакт» - говорит сотрудник. «Неплохо, - отвечает руководитель. - Это здорово придумано!» (Руководителю эта идея нравится больше, но ему кажется, что не все возможности диалога исчерпаны). Но, наверняка, это не все, что у тебя есть». «Мы с ними завтра увидимся на выставке, - отвечает польщенный сотрудник, - можно все решить на фуршете». «Слушай, это гениально, - говорит руководитель. - Я знал, что ты предложишь что-нибудь особенное. Обязательно расскажи мне, как у тебя все здорово получилось!»

В приведенном диалоге мы видим применение сразу нескольких приемов: техники активного слушания (которая сама по себе достойна отдельной темы), техники перебора и, что важно, навыка дачи положительной обратной связи. Обычные среднестатистические менеджеры склонны давать отрицательную обратную связь. Пока все идет нормально, менеджеры ни словом не дадут понять сотруднику, что он действует хорошо. Стоит же ему совершить ошибку, они немедленно указывают ему на нее, зачастую задевая его честь и достоинство.

Выдающиеся менеджеры ведут себя иначе. Когда подчиненный что-то делает неправильно, они говорят ему об этом, но в терминах собственных чувств. «Я так переживаю, - говорят они, - что ваша сделка сорвалась. Я очень расстроен, это не дает мне покоя. Я буду счастлив, если вы сделаете все возможное, чтобы изменить ситуацию к лучшему». Когда же подчиненный действует хорошо, выдающиеся руководители ищут любую возможность для дачи ему положительной обратной связи. Пользуясь выражениями Кеннета Бланшара, выдающиеся менеджеры постоянно пытаются «поймать подчиненного на чем-то хорошем». Обнаружив любой успех, они сразу хвалят подчиненного.

Разъяснять или узнавать

Обычные менеджеры чаще снабжают своих подчиненных информацией. Это обычно выглядит так. Руководитель вызывает к себе сотрудника и говорит: «У меня есть информация о том, что у фирмы Бета есть проблемы с оборотным капиталом. Осторожней проводите им отгрузки, они в любую минуту могут прекратить платить». В случае с выдающимся менеджером разговор будет проистекать иначе. «Как дела, Алексей Петрович, - спросит он у подчиненного, - что-то мне не нравится ситуация с фирмами Бета, Гамма и Дельта. По-моему, у них есть какие-то проблемы. Я постарался навести справки: у них возникли сложности с фискальными организациями, и они вынуждены часть оборотного капитала расходовать на организацию свой защиты. Что думаешь предпринять?». «Мы раздробили поставки на более мелкие, отслеживаем по этим фирмам каждый платеж». «Отличное решение, - использует принцип положительной обратной связи менеджер. - Ты действуешь абсолютно правильно».

Обратим внимание: менеджер задавал только отрытые вопросы, т. е. вопросы на которые нужно отвечать не «да», «нет», а вопросы, на которые можно давать развернутые ответы - еще один навык, характерный для выдающегося менеджера. Но как же быть, если подчиненный ничего не скажет о фирме «Бета»? Очевидно, продолжить серию открытых вопросов. Если мы так и не дождемся освещения этого вопроса, следует сфокусировать тему таким, например, образом: «А что ты думаешь о фирме Бета, Алексей Петрович? Как в ней обстоят дела в последнее время?». А как же быть, спросите вы, если мы так ничего и не услышим об этой фирме? В том-то и дело, что при делегировании полномочий, ответственности у условного Алексея Петровича гораздо больше шансов знать что-либо о состоянии фирм партнеров, чем у руководителя, который должен охватывать гораздо больший круг проблем, летая на своем «вертолете» высоко над клиентами, поставщиками, банковской сферой и другими значимыми для фирмы заинтересованными сторонами.

«Обычные же менеджеры» стараются ограждать своих подчиненных от значимой информации, выдавая им эту информацию даже не в час по чайной ложке, а накапывая несколько капель из пипетки, когда без этого никак нельзя обойтись. Соответственно, не владея знаниями о ситуации, подчиненные чаще принимают неверные решения, мало мотивированы, их ответственность низка, они не ищут сами информацию, действуя по принципу «вот приедет барин, барин нам расскажет». Или не расскажет, а скорее даже рассудит. Наше дело маленькое, хата с краю.

У выдающихся менеджеров в организациях, делегирующих полномочия, ситуация иная. Подчиненные имеют максимальный доступ к информации, кроме самых страшных секретов. Поиск ими информации всячески поощряется. Их решения становятся более качественными, мотивация и ответственность выше, а 125 человек всегда соберут больше информации, чем один. В моменты же общения, руководитель старается собирать информацию подчиненных, а не снабжать их ею.

Зона ближайшего развития

Известный психолог Лев Семенович Выготский (1896-1934) придумал такой термин, как ЗБР: зона ближайшего развития. Представим себе лестницу с множеством ступенек. Чтобы подняться по ней, надо шагать со ступеньки на ступеньку. Можно, конечно, прыгать и через одну, и через две, если талант позволяет. Однако преодолеть несколько этажей сразу можно только на лифте или на вертолете. Жизнь иногда подбрасывает такие возможности, но редко. К тому же жизнь не лестница; там надо суметь освоиться на каждом следующем этаже. Поэтому миллионером лучше становится постепенно, а не в лотерею, и не с помощью наследства. Большинство таких жизненных бонусов теряется теми, кто их приобрел в короткие сроки, потому что нет навыка обращения с ними.

Зона ближайшего развития - это ближайшая ступенька в вашем саморазвитии, карьере, в служебной иерархии. Хорошо в каждый момент осознавать по отношению к каждому делу, на какой ступеньке вы находитесь и куда вы хотите попасть. ЗБР нужно намечать для себя постоянно и смело шагать туда, как только представится возможность.

С идеей ЗБР соприкасается идея «лучше на год, чем на пять». В соответствии с этой идеей, люди, опережающие свое время на 5 лет, не говоря уж сотне или тысяче, имеют высокую вероятность потерпеть неудачу. Болид «Формулы-1» не нужен там, где нет ни одной дороги. Консультант по бизнесу не требуется там, где еще не появился сам бизнес. Формировать потребности, конечно, хорошо, но лучше прийти туда, где эта потребность уже начала формироваться или даже сформировалась - и тут вы выскакиваете из-за угла с готовым товаром. Если же про товар никто не слышал, в его раскрутку надо вложить большие деньги. Все это также относится к карьере и вашему развитию.

Менеджер - профессия, требующая преданности своему делу. Мы расскажем вам о том, как стать хорошим менеджером и обо всём, что с этим связано. Также в данной статье мы поведаем о том, как стать менеджером в сфере PR, туризма и торговли, дадим главные советы по тому, где получить образование, и какими качествами нужно обладать. Начнем повествование с наиболее популярного нынче менеджера.

Менеджер по продажам

В 90-х нужны были бойкие молодые люди, умеющие продавать как косметику, так и вагоны с алюминием. Они брались за всё, что возможно, без разбора. Сейчас другие времена, и работодатели хотят видеть специалиста, а значит, необходимо знать определенную сферу услуг, ориентироваться в ней, быть специалистом определенного профиля и посвятить себя всего этому виду продаж. Итак, как стать менеджером по продажам?

Всё начинается с образования. Работодатели организации среднего уровня возьмут и тех, у кого средне - специальное образование. В крупной компании отдадут предпочтение человеку опытному, со стажем в сфере продаж от одного до двух лет. Если вы собираетесь строить карьеру в данном направлении и посвятить себя профессии всерьез и надолго, то вам просто необходимо профильное образование.

Лучший вариант для карьеры - получение универсального управленческого образования по специальности «менеджмент организации». Такое образование пригодится и начинающему специалисту по продажам, и будущему руководителю. Высшие учебные заведения, которые считаются в данной сфере лучшими:

МГУ (Московский государственный университет им. М. В. Ломоносова)
Московский государственный университет международных отношений
Высшая школа экономики
Финансовая академия при правительстве Москвы
ГУУ (Государственный университет управления)
Институт международных экономических связей

Продолжить обучение можно на тренингах, специальных курсах или программах MBA. В таком случае желательно выбирать программы, связанные с профилем именно той компании, в которой Вы желаете работать.

Чтобы продвигаться по карьерной лестнице, менеджеру понадобятся различные дополнительные знания, в том числе, знания иностранных языков.

PR-менеджер

Как стать pr-менеджером? Главные качества хорошего PR-менеджера - общительность, мобильность и доброжелательность. Преимущество данной профессии заключается в том, что, обладая необходимыми личностными качествами и знаниями, можно удачно и быстро сделать карьеру. Эта работа творческая и интересная. Сейчас множество высших учебных заведений готовит таких специалистов. Необходимо знание гуманитарных наук.

Работа PR-менеджера - это не только творчество и креатив, но и масса рутинной работы тоже. Это могут быть различные вопросы, такие как постоянное ежедневное отслеживание количества упоминаний бренда или компании в средствах массовой информации, регулярные технические вопросы с Интернет-ресурсом, написание огромного количества аналитических отчетов.

Как стать менеджером по туризму

Для этого желательно иметь высшее образование, причем практически не важно, какое. Однако всегда есть шанс найти компанию, в которую возьмут и без высшего образования - особенно, если у вас есть подходящие личностные качества. Опыт работы обычно не требуется, однако если он есть, вы можете претендовать на лучшее место. Желательно знать более-менее географию, необходимо знать компьютер и оргтехнику. Специфика работы такова, что вам скорее всего понадобится знание иностранных языков, как минимум - английского.

Предпочтительный возраст кандидатов в менеджеры по туризму - 20-45 лет. Имеет значение и опрятный внешний вид (как в принципе и в любой другой сфере работ, взаимодействующих с клиентами).

Помните, что работа в туристическом бизнесе сезонная. Летом объем работы увеличивается, к зиме значительно снижается, что, конечно, сказывается на заработной плате. Необходимо быть стрессоустойчивым человеком, обладать знаниями о тех странах, в направлении которых работает туристическая фирма.

Как стать топ-менеджером

Программа, которой под силу точно вывести вас на уровень топ-менеджмента - это МВА. Выпускники западных бизнес-школ сильно улучшают имеющиеся позиции и уровень зарплаты. Американская и европейская системы разнятся, и многое зависит от страны. Важно помнить, что создана данная программа для потенциальных "топ-менеджеров", то есть людей, у которых имеются необходимые личностные качества, умения, знания, успехи, поэтому требования к поступлению, возможно, будут очень жёсткими.

Итак, как стать успешным менеджером? Необходимо обладать целым набором личностных качеств, которые помогут вести дела в данной сфере бизнеса, иметь высшее образование и быть нацеленным всегда на улучшение результата. Много будет значить практический опыт, а также различные курсы дополнительного образования. Данная профессия очень сложна, ведь она неразрывно связана с постоянной динамикой меняющегося мира, а значит, требует постоянного роста и саморазвития от работников. Теперь Вы знаете, как стать менеджером.

Трудовые отношения