Зачастую предприниматели жалуются на отсутствие клиентов, однако, когда начинаешь узнавать какие каналы привлечения клиентов они используют, то понимаешь, что этих каналов практически и нет.

Я думаю Вы слышали о такой компании в США как Wallmart. По отчетности маркетологов этой компании они используют больше 500 каналов привлечения клиентов. Поэтому неудивительно, что оборот этой компании составляет больше 5% ВВП США.

Дай бог, 3-5! И в основном руководители всегда стараются использовать бесплатные методы. Естественно, так не пойдет! Перефразируя кота Матроскина: “Что бы что-то заработать, надо что-то потратить”.

В этой статье я попытался разобраться какие эффективные современные каналы рекламы и привлечения клиентов можно использовать владельцам бизнеса.

Три дороги в Рим

Я сосредоточусь на самых основных и лучших каналах для большинства бизнесов.

Есть смысл говорить только о том, что ты сам пробовал на практике. Поэтому я расскажу о тех способах, которые мы обычно используем в консалтинге:

Интернет;
Офлайн;
Нестандартная реклама.

Почему я начинаю свою статью именно с интернет рекламы, а не с привычной рекламы на телевидении или ?

Не думайте, это не я придумал, данные основаны на исследовании агентства АКАР. И как мы видим, показатели офлайн рекламы падают, но это не значит, что такого рода реклама умерла. Стоп, не все сразу. Давайте разбираться и начнем все-таки с интернета.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Интернет

Рекламных каналов в интернете существует огромное множество. И нельзя точно сказать какой из ни самый эффективный, так как все зависит от Вашей сферы бизнеса. Но давайте разбираться и посмотрим на сильные с слабые стороны каждого канала.

1. Сайт

Для большинства компаний это источник основного и, если все правильно подготовить, малозатратного способа привлечения новых клиентов. Естественно сайт должен продавать, начиная с формы сбора контактов и заканчивая чем-то полезным.

Более подробно, нужен ли Вам сайт, Вы можете узнать за 5 минут из статьи, она ниже.

Правда, мало создать такой сайт, его нужно еще продвигать, чтобы о нем узнали Ваши потенциальные клиенты. Именно для этого Вы можете использовать несколько способов.

3. Тематические сайты и форумы

Там Вы можете вести ветку (колонку) на любую интересую тему, как на самом сайте, так и на форуме.

Назовем ее “Экспертное мнение”. Так Вы будете выглядеть более авторитетно в глазах клиентов, и тем самым повышать лояльность к Вашему бренду, а это прямой путь к новым клиентам.

Таким способом, например, продают свои услуги по ремонту одни из наших друзей.

Да, возможно это не самые быстрые деньги, но когда у клиента будет вопрос в каком магазине покупать, статья владельца этого магазина с экспертным мнением может стать существенным плюсом в Вашу сторону.

Плюсы :

Можете стать экспертом в своей нише
Повышает лояльность к Вашей компании/товарам
Найти сайт/форум куда будете писать – очень легко

Минусы :

Напрямую не ведет к деньгам
До того момента как Вас начнут воспринимать как эксперта, может пройти немало времени

4. 2Gis/Яндекс Справочник/Google/Различные городские порталы

В современное время большинство людей ищут информацию в интернете. И чем больше упоминаний о Вашей компании на сайтах, которые вызывают доверие (2Gis, Яндекс и прочее), тем больше потенциальных клиентов Вы сможете получать.

Что самое приятное, размещение информации на большинстве этих сайтов – бесплатное!

Плюсы :

На большинстве сайтов можно выложить информацию о вашей компании совершенно бесплатно
Размещение не требует специальных знаний
Можно размещать сайт и другие контакты

Минусы :

Окупаются не сразу
Актуально не всем сферам бизнеса
Требует не мало времени и наличие знаний для получения отдачи
В данное время получение бесплатных клиентов очень маловероятно, т. к. в социальных сетях все уже давно строится на платной рекламе

Офлайн реклама

Теперь поговорим про более традиционные методы рекламы. Естественно они Вам знакомы. В этой главе мы разберем плюсы и минусы каджого канала.

1. Реклама на телевидении

Наверное, когда говорят об офлайне, сразу же вспоминают о рекламе на телевидении. Но, например, все что я вспоминаю о рекламе на телевидении – это имиджевая реклама крупных брендов (конкретно на федеральных каналах).

Если говорить более приземленно, о местных каналах, то тут я могу назвать различную рекламу местных фирм, правда в большинстве своем я даже ее вспомнить не смогу.

Наверное в этом и есть главный провал, когда рекламодатель не понимает правильности подхода при таком канале рекламы.

Плюсы :

Отличный канал для повышения узнаваемости фирмы/бренда;
Большой охват.

Минусы :

Крайне дорогая реклама;
Стоимость клиента практически невозможно измерить;
Крайне тяжело попасть в свою целевую аудиторию;
Нужно очень хорошо продумать посыл.

2. Реклама на радио

Вот тут я за! Хотя многие скажут, что это не работает!
Если Вам позволяет бюджет, обязательно протестируйте рекламу на радио.

Если Вы четко определите Вашу целевую аудиторию, найдете радио, которое она в основном слушает и обязательно разместите.

Возможно она оправдает Ваши ожидания. Пару наших клиентов размещались на радио, возможно реклама и не делала громкого шума, но, как минимум, себя она всегда окупала.

Плюсы :

Отличный канал опять же для повышения узнаваемости фирмы/бренда;
Опять же большой охват как у телевидения.

Минусы :

Требуется разработать интересный креатив чтобы зацепить;
Крайне тяжело попасть в свою целевую аудиторию.

3. Билборды

Сейчас очень многие говорят о том, что билборды, как вид рекламы, себя изживают.

Но, если смотреть статистику, то стоимость 1 тыс. контактов с потенциальной аудиторией (CPT, сost per thousand) составила 35 руб. (по данным исследования Агентствоа Initiative за 2013-й год). Да, информация не самая свежая, но что сделаешь.

Пример билборда

Если же билборд находится недалеко от Вашего филиала, то на нем дополнительно к предложению просто указываем стрелочками как попасть к Вам (максимально просто и подробно).

Важно. После создания баннера проведите эксперимент. Покажите его постороннему человеку. Если он не запомнил его в течении 2-3-х секунд или его на вашем билборде ничего не зацепило – в срочном порядке переделайте!

Плюсы :

Можно разместиться как в очень популярных местах, так и менее популярных;
Возможность официально рекламировать себя на центральных улицах города;
Большой охват.

Минусы :

Требуется изрядная подготовка чтобы сделать эффективную рекламу;
Попасть именно в ЦА очень сложно.

4. Реклама на общественном транспорте

Особенно, если маршрут движения выбран в соответствии с особенностями рекламируемого товара или услуги.

Реклама на транспорте

В США, например, проводился опрос среди 2000 человек, который выявил, что движущуюся рекламу замечают 90% опрашиваемых, а статическую только 19%.

В Великобритании же целых 80% опрошенных считают красиво украшенный транспорт более привлекательным.

Однако не стоит забывать, что на подобный вид рекламы, при всей его дешевизне контакта с клиентом (CPT, сost per thousand), начальный бюджет на запуск должен составлять хотя бы от 50-70 тысяч рублей. Плюсы и минусы схожи с рекламой на билбордах.

5. Реклама в журналах/газетах

Естественно, если говорить о таких печатных изданиях как “Cosmopolitan”, то скорей всего она не под силу читателям нашего блога.

Реклама в газете

Единственное, что могу сказать точно – для бизнеса в услугах такой канал почти всегда окупается.

Например, у нас есть клиент, который занимается реставрацией ванн и реклама в газетах занимает у него второе место среди самых “клиентоприносящих” каналов рекламы.

Очень узкая целевая аудитория, которая предпочитает чтение газеты, вместо других каналов информации;
Положительного влияния на имидж не замечено.

6. Штендеры/Вывески/Указатели

Вы все наверное видели стоящие по тротуару небольшие металлические конструкции? на которых располагается различная реклама. Об акциях, скидках, местоположении. Это те самые штендеры.

Рекламные штендеры

Простой пример. Благодаря грамотно расставленным штендерам возле небольшого ювелирного салона нашего клиента (расставлено было 6 штук) мы повысили количество зашедших клиентов на 20%.

Кстати недавно мы поставили своеобразный рекорд по бюджетному изготовлению подобного канала рекламы. Штендер выделила нашему клиенту фирма, которая поставляет ему в кофейню воду.

Клиент просто потратил 300 рублей на печать пленки на этот штендер и выставил его на улицу недалеко от своей кофейни. Вот! Буквально за 300 рублей клиент получил дополнительный канал рекламы, который приведет в его кофейню новых клиентов.

Плюсы :

Не сильно дорого;
Их можно поставить несколько.

Минусы :

Очень сложно согласовать официальное размещение на улицах, поэтому иногда их могут выкидывать “блюстители” порядка;
Возможно менять предложение, хоть каждый день, но требует определённых затрат временных и денежных.

7. Расклейка объявлений на подъездах и столбах

Чуть выше я уже писал про нашего клиента, который занимается реставрацией ванн. Так вот на первом месте у него канал, который приводит больше всего клиентов в его бизнес уже на протяжении многих лет – это объявления на столбах и подъездах.

Да, его не любят конкуренты, потому что он практически заклеивает объявлениями весь район. Но я думаю, что его это совсем не смущает, особенно, когда он получает большое количество заказов.

Плюсы :

Достаточно дешёвая реклама;
Возможность размещать объявление где Вы захотите.

Минусы :

Очень тяжело найти хороших, ответственных расклейщиков;
Положительно влияния на имидж не замечено;
Определённая целевая аудитория.

8. Раздача флаеров/визиток

Очень хороший инструмент для привлечения клиентов например в магазин или общепит. Да, все еще работает. И да, очень неплохо.

Например, вчерашняя конверсия с раздачи листовок нашего клиента – из 200 розданных листовок в магазин пришло 12 человек. Конверсия составила 6% (что очень круто в таком канале привлечения клиентов).

Бюджет подобного мероприятия составил всего 2 000 рублей, при этом мы получили 12 новых клиентов.

Самое главное при раздаче флаеров – это ответственные промоутеры. Тут я рекомендую Вам не жадничать и не нанимать школьников или студентов, а нанять специализированную фирму.

Да, стоимость будет выше, зато у Вас будут фотоотчеты и можете быть уверены, что Ваши листовки не окажутся в ближайших мусорках.

Другая реклама

1.Рассылка по смс/e-mail

Как я рад, что в ноябре 2014 года ввели закон о незаконных смс рассылках. Как минимум, если раньше я пытался объяснять клиентам, что делать смс рассылку по базе которую они “случайно достали” неправильно, некрасиво и крайне неэффективно.

То сейчас я просто пугаю их огромными штрафами за такие действия и вопрос перестает существовать в принципе. Хотя если вы отправляете смс-рассылку по своей честно собранной базе, то это хорошо.

Анкетирование.

Целью исследования является выявление телевизионных потребностей представителей аудитории в возрасте от 14 лет до 18 лет.

Объект исследования - это мнение аудитории по поводу современной телепродукции.

Предметом исследования является отношение заданной аудитории к наиболее популярным телепродуктам развлекательного телевидения.

Задачи исследования:

· Выяснить, насколько хорошо знакомы респонденты с современной развлекательной телепродукцией

· Выяснить отношение респондентов к ней.

Выбоpка: были обследованы ученики 8 «Б» класса общеобразовательной средней школы № 115 г. Омска. Количество 30 человек.

В ходе проведения исследования были получены следующие данные. Текст анкеты содержится в разделе «Приложения».

1. Как показало анкетирование:

1) Из 30 опрошенных - 30 смотрят телевизор каждый день более четырех часов. Это 100%.

2) только спортивные передачи смотрят 4, только музыкальные 3, музыкальные, спортивные и образовательные назвали 6, 2 только новостные 73% смотрят спортивные и развлекательные передачи.

3) Самым интересным каналом назвали: ТНТ - 12 человек, Муз-тв - 2, СТС - 2, НТВ и Россия -2,Мтв-2, 7ТВ-2, спутниковый канал - 1, 67% смотрят развлекательные каналы. К развлекательным каналам относятся: СТС, ТНТ, МТВ и МузТВ.

4) Из 30 опрошенных 24 ученика смотрят комедийные телешоу. А это 80 %.

5) Из тридцати опрошенных с предложенными сериалами знакомы(рис.№1):

А. Интерны - 27 человек. - 81%

Б. Счастливы вместе - 19 человек - 57%

В. Реальные Пацаны - 21 человек - 63 %

Г. Наша Раша - 30 человек - 100 %

Д. Папины дочки - 21 человек - 63 %

Е. Зайцев +1 - 11 человек - 33 %

6) Из тридцати опрошенных предложенные сериалы смотрят(рис. №2):

А. Интерны - 22 человек. - 66%

Б. Счастливы вместе - 13 человек - 39%

В. Реальные Пацаны - 26 человек - 78 %

Г. Наша Раша - 28 человек - 84 %

Д. Папины дочки - 9 человек - 27 %

Е. Зайцев +1 - 7 человек - 21 %

7) 17 человек ответили, что употребляют запомнившиеся фразы из телешоу, 13 ответили отрицательно. Соответственно - 61% и 39%.

8) К употреблению алкоголя, табака, наркотиков героями на экране положительно относятся 9 человек - 27 %, безразлично относятся - 11 человек - 33%, отрицательно - 10 человек - 30 %(рис. №3)

9) К ненормативной лексике в прямом и завуалированном виде из опрошенных относятся(рис. №4): Положительно - 14 - 42% Безразлично - 7 - 21% Негативно - 9. - 27 %

10) 19 человек - 57 % заявили, что хотели бы быть похожими на героев своего любимого телесериала. 3 - 9% ответили «нет» и 8 - 24% человек сказали «не знаю».

Выводы по анкетированию.

Опираясь на полученные данные, мы можем сделать несколько выводов:

1. Просмотр телевизионных программ - это крайне популярное среди подростков занятие. Все опрошенные уделяют ему время ежедневно.

2. Наиболее интересными для молодежи каналами являются каналы развлекательной тематики. Большая часть опрошенных отдает предпочтение развлекательным программам.

3. Подавляющее большинство опрошенных регулярно смотрит развлекательные телепередачи, более того, превосходно ознакомлено и отдает предпочтение наиболее популярным из современных телепродуктов нашего ТВ. Современная молодежь очень хорошо воспринимает содержательную сторону продукта, который они потребляют. Поэтому весьма настораживающее выглядит тот факт, что едва ли не две трети опрошенных относятся положительно или безразлично к проявлениям социальных проблем(вредные привычки, непристойное повденеи персонажей) на экране телевизора.

Молодежь склонна подражать полюбившимся им телегероям, что наглядно проиллюстрирована в данном исследовании.

Фокус-группа.

Целью исследования выявление телевизионных потребностей представителей аудитории в возрасте от 14 лет до 18 лет.

Объект исследования - это влияние развлекательной телепродукции канала ТНТ на молодежную аудиторию.

Предметом исследования изменение системы ценностных ориентиров под влиянием современной развлекательной продукции.

Задачи исследования:

· Выяснить отношение аудитории к телеканалу ТНТ и его продукции.

· Определить элементы телешоу, наиболее сильно влияющие на формирование системы ценностей у молодежи.

Выборка: 8 человек, 5 юноше и 3 девушки, возраст варьируется от 17 лет до 18 лет, все студенты ОмГПУ.

Для решения поставленных перед нами задач, был составлен гайд - вопросник, находящийся в разделе приложения.

Описание фокус-группы.

1. Ознакомленность с каналом ТНТ.

Большинство респондентов ответили утвердительно на вопрос о том, смотрят ли они канал ТНТ.

Большинство из них тратит на просмотр данного телеканала около 2-2,5 часов в день. При ответе на вопрос о том, что их привлекает в просмотре данного телеканала, были получены приблизительно одинаковые ответы. Вот некоторые из них: « Изобилие юмористических передач.» «Общая «ненапряженность» канала. Отсутствие новостных блоков.» « Наличие телешоу, которые смотрю на постоянной основе.»

Остальные участники затруднились с ответом.»

При ответе на четвертый вопрос о характере телеканала ТНТнесколько респондентов затруднились, однако один из них выразил следующую позицию: «Да я считаю, что канал чисто развлекательный. В этом собственно его суть. Сейчас не так много каналов, которые могут предложить только развлекательные телепрограммы.»

2. Ознакомленность с продукцией канала ТНТ.

Все опрошенные без труда вспомнили несколько телепрограмм с ТНТ. Как правило назывались «Универ», «Реальные пацаны», «Наша Раша», «Интерны», «Камеди Клаб».

За исключением одного из респондентов все признались, что периодически просматривают некоторые из названных телепрограмм. «Камеди Клаб», «Нашу Рашу». Остальные - когда на них попадаю, но в принципе все перечисленные смотрю достаточно часто.» «Смотрю новые серии «Интернов», специально жду.» «Очень нравятся «Реальные пацаны» и «Счастливы вместе».»

Не всех опрошенных интересует информация о любимых телешоу. Поэтому лишь некоторые из них прибегают к другим СМИ, чтобы узнавать что-то новое о телепрограммах.

« Нет, не особо интересуюсь. Ничего из перечисленного вами не делаю.» «Я состою в группах в социальной сети «Вконтакте», но только потому что там удобнее найти новые серии для просмотра. В обсуждениях участия не принимаю, информацией особо не интересуюсь.

«Я, наоборот, часто посещаю сайт телеканала ТНТ, много читал о сериалах, которые смотрю, но форумы не посещаю.»

3. Ознакомленность с телешоу, выбранными нами для исследования.

Опрошенные показали, что они ознакомлены и с разной периодичностью смотрят три наиболее популярных, согласно официальным рейтингам, телешоу - «Интерны», «Наша Раша», «Реальные пацаны».

«Смотрю «Интернов» и «Нашу рашу» постоянно.»

«Тоже самое, только как раз «Интернов» не смотрю. Вместо них «реальные пацаны».» «Смотрю все вышеречисленное, но не постоянно.» «Смотрю все три шоу постоянно.»

Юмор перечисленных телепроектов участники в большей части посчитали уместным, акутальным для нашего телевидения и нашей адуитории. Но самая главная и его особенностей, по мнению опрошенных, - это отличие его юмора других телеканалов, предыдущих поколений. «Да, вполне. Мне он кажется очень интересным и сильно отличающимся от юмора КВНа и прочих телепрограмм с Первого канала.»

С данным мнением согласились еще пятеро участников, один заявил, что не задумывался по этому поводу.

«Да, именно этим эти шоу и привлекают. Они, как правило, о молодежи. И для молодежи. Я часто сталкивался с тем, что юмор других телеканалов мне непонятен. Здесь такой проблемы не возникает.»

«Я все-таки соглашусь с тем, что юмор этих сериалов в большей или меньшей степени, но является достаточно жизненным для современной молодежи. Считаю, что во многом даже больше, чем надо.»

Впрочем, один из респондентов высказался подобным образом: « Нет, не считаю, потому и не смотрю ни канал, ни телепередачи.» 4. Отношение к содержанию телешоу.

Группа опрошенных не смогла точно определить своих любимых персонажей из телешоу. Были названы только Коля («Реальные Пацаны») и Доктор Быков(«Интерны»).

Все участники сошлись в том, что в основном вышеперечисленные шоу изобилуют выражениями и крылатыми фразами, которые молодежь активно использует в повседневной жизни.

Здесь приведены те фразы, которые участники вспомнили в ходе фокус-группы:

· Насяльника! Та!

· Засем ругаесся, насяльника?

· Челябинские мужики настолько суровы, что… <далее следует описание какого-нибудь, бессмысленного и абсурдного поступка>.

· От оно чё, Михалыч!

· Славик, чё-то я очкую!

· Да ты успокооойся! Я сто раз так делал!

· Ну ты лошара!

· Тагииил! (прим.: используется молодежью теперь уже не в качестве цитаты, а как восклицание, призванное подчеркнуть праздничность момента)

· Олигофрен!

· Понять. Понять и простить.(с характерным неправильным произношением звука «р»)

· Барбра Стрейзанд!

· Втащил!

Кроме того, участники фокус-группы признали, что помимо цитат и мелких аспектов поведения, современную молодежь привлекают некоторые имиджевые атрибуты героев телешоу: как правило, одежда, прическа.

К употреблению алкоголя, табака, наркотиков героями телесериалов опрошенные относятся без осуждения. По их мнению, проблема употребления этих веществ, на самом деле не зависит от телеканалов.

«В общем и целом, нормально. Считаю, что сейчас так много рекламы сигарет и алкоголя, что на сериалы люди внимания не обращают.» «Считаю, что если сериал ставит задачей показать повседневную жизнь русского человека, то без алкоголя и сигарет в кадре тяжело обойтись. Ведь русские люди курят и пьют.» Остальные участники группы сказали, что им все равно, но в целом, ничего плохого они в этом не видят.

При ответе на вопрос о влиянии данных телешоу на молодежь один из респондентов высказал позицию о негативном влиянии развлекательных телепродуктов на молодежь.

Респондент, отрицательно отзывавшийся о продукции ТНТ в предыдущих вопросах предложил перенести показ наиболее «спорных» в этическом плане телепродуктов на более позднее время. Однако в противовес его мнению было высказано следующее:

«С другой стороны: не все считают так же. Лично мне было бы неудобно смотреть свои любимые телешоу, если бы они шли позже. Вообще считаю, что проблемы из канала ТНТ выглядят сильно раздутыми. По-моему, это не важно. Я считаю, что ничего не нужно менять.»

Остальные участники склонились ко Этой точке зрения. Кроме того, они отметили обилие рекламы, в которой используются персонажи телешоу канала ТНТ.

1. Все опрошенные положительно относятся к телеканалу ТНТ. Они ежедневно тратят на его просмотр не менее 2 часов в день. Их привлекает отсутствие на телеканале ТНТ «серьезной» информации, проблемной аналитики. Молодежи потребно развлечение, которое телеканал ТНТ успешно предоставляет. Участники без труда вспоминают названия наиболее популярных в последние годы шоу с телеканала ТНТ. Более того, они не просто знакомы с половиной из этих программ, но и регулярно просматривают их. Наиболее интересными нашим респондентам показались «Интерны», «Реальные пацаны», « Наша Раша», «Камеди Клаб».

2. Опрошенные постоянно смотрят перечисленные телепрограммы, поскольку те привлекают их некоей новой юмористикой концепцией, которая отличается актуальностью, злободневностью, отсутствием сдерживающих рамок, жизненностью и понятностью для большинства представителей молодого поколения.

Данный возрастной сегмент аудитории уже не желает признавать, что имеет некий телевизионный пример для подражания. Однако, по их собственному признанию они употребляют на постоянной основе многие выражения героев любимых телешоу, стараются приобретать одежду и аксессуары марок, которые они увидели в сериалах. Практически единогласно респондентами было признано нормальным появление вредных привычек и непристойного поведения на экранах их телевизоров. Некоторые из опрошенных увидели в этом проявление пресловутого нового юмора. Таким образом, мы видим, что телеканал ТНТ обладает огромным кредитом доверия, оказанным ему со стороны молодого телезрителя. Элементы оказывающие наиболее сильное влияние на формирование системы ценностей у молодежи - это юмор, сатира. Словом, все, что ставит своей задачей как-то показать повседневный быт современного молодого человека. Именно это привлекает зрителя в нынешних сериалах и оказывает наибольшее влияние на него.

Экспертное интервью.

Целью исследования является выявление внешних признаков воздействия развлекательного контента на молодежную аудиторию.

Объект исследования - это мнение профессионального педагога о формировании личности подростка.

Предметом исследования являются проявления влияния развлекательного контента на формирование культурно-ценностной системы молодежи с точки зрения педагога-профессионала.

Задачи исследования:

· Выявить негативные стороны влияния телеконтента на молодежную аудиторию в случае их наличия.

Эксперт: Татьяна Вкиторовна, преподаватель русского языка и литературы в гимназии № 115 г. Омска. Стаж преподавательской деятельности более 25 лет.

Отвечая на первый вопрос, Татьяна Викторовна рассказала, что работает в школе уже много лет, неоднократно была классным руководителем у детей разных возрастов.

Главным формирующим фактором социализации ребенка, считает наш эксперт, является семья. Приходя в школу, ребенок уже несет в себе какие-то законы поведения, заложенные в него семьей. Но со временем, все больше и больше начинают проявлять себя другие факторы: подражание товарищам, стремление походить на героев любимых кинофильмов.

В последние годы, по мнению Татьяны Викторовны, телевидение очень прочно вошло в жизнь подростков. Фактически, все время, проводимое дома подросток тратит на то телевидение и интернет. Разумеется, при отсутствии запретов со стороны родителей.

Наш эксперт выразил недовольство тем фактом, что нанешняя молодежь очень мало читает. Татьяна Викторовна не считает, что любое телевидение несет в себе негативный заряд, ведь есть множество очень полезных и необходимых программ: спортивных, образовательных. Однако, большая часть транслируемой телепродукции определенно не оказывает положительного влияния. И это не очень хорошо, поскольку, фактически, телевидение сегодня- это такой же полноправный воспитатель, как и педагог в школе, допустим.

Татьяна Викторовна заявила, что знакома с некоторыми телепрограммами, популярными среди ее учеников. Как она подчеркнула, младшие классы не так сильно заинтересованы в просмотре каких-то определенных телепередач, но приблизительно с 7-8 классов молодые люди уже имеют свои предпочтения, вкусы.

Также наш эксперт отметил некоторые косвенные признаки, согласно которым выявить популярность того или иного канала, шоу. В качестве примера были приведены тетради и прочие ученические принадлежности с атрибутиков тех или иных телешоу.

Также, было подмечено, что среди современных школьников очень популярно обмениваться мультимедийной продукцией телевизионной направленности с помощью сотовых телефонов.

На вопрос о внеклассных мероприятиях, посвященных вопросам культуры и образования, речь часто заходит о телевизионных предпочтениях учеников. Ученики обсуждают различные программы, высказывают свое мнение, дискутируют. Молодые люди, как правило, очень любят спортивные передачи, девушки - развлекательные. В основном все называют в числе любимых телеканалы СТС, ТНТ, Мтв, Муз-ТВ. Реже НТВ, Первый канал, региональный.

На вопрос о сериалах Татьяна Викторовна ответила, что ее ученики часто называют комедийные сериалы среди своих предпочтений. Это, как правило, отечественные сериалы, реже - юмористические передачи.

Также Татьяна Викторовна сказала, что и сама несколько раз видела обсуждаемые ее учениками телепередачи и осталась недовольна. Свое недовольство наш эксперт аргументировал, прежде всего, низким качеством сериального юмора, его тематикой: нецензурная лексика, несоблюдение морально-этических норм. Если на Западе, считает Татьяна Викторовна, все это в порядке вещей, поскольку их телевидение приспособлено к тому, чтобы дети не получали информацию, которая им не положена, то в России все эти шоу вполне доступны на федеральных телеканалах.

Резюмируя, наш эксперт заявил, что ничему хорошему эта телепродукция нынешнее поколение не научит. Подростки бывают разные. Кто - из них способен осмыслить увиденное, прислушаться к родителям, кто - то нет. Поэтому наше телевидение, считает Татьяна Викторовна, должно, во-первых, научиться разграничивать детское телевещание от взрослого, а, во-вторых, хотя бы предлагать альтернативу, чтобы подросток был волен выбирать - смотреть отечественный телеконтент или нет.

1. Согласно мнению профессионального педагога, телевидение действительно является очень важным фактором, влияющим на формирование личности подростка.

2. Подросток стремится выразить свою принадлежность к определенному культурному или субкультурному слою посредством самоидентификации через атрибутику и подражание.

3. Современный развлекательный телеконтент не несет в себе созидательного компонента. Он не способен заложить в развивающуюся личность ни морально-этических норм, ни поведенческих установок, необходимых для того, чтобы стать приемлемым членом социума.

Период роста потребления “видео по запросу” в Интернете, обусловленный постоянным притоком новых зрителей, исчерпал себя. На этом этапе основным орудием конкуренции было наращивание “библиотек” контента.

Анна Воронцова
Журнал "Broadcasting. Телевидение и радиовещание" #2, 2016 / стр.34-38

По данным соцопроса ВЦИОМ, проведенного в апреле 2012 года, телевидение остается у россиян самым востребованным СМИ. Большинство из них по-прежнему не только получают информацию именно оттуда (98% респондентов - с центральных каналов и 88% - с региональных), но и доверяют ей (по 78% как центральному, так и региональному телевидению).

Ирина Гоголева
Журнал "Broadcasting. Телевидение и радиовещание" #6, 2012 / стр.46-47

Учиться никогда не поздно, и уж тем более не стыдно – такое заключение было сделано директором ФГУ “Гостелерадиофонд” (ГТРФ) Виктором Осколковым на закрытии международного семинара, посвященного оцифровке архивов аудиовизуального контента, прошедшего 30 ноября – 1 декабря 2011 года в Москве в рамках сотрудничества Франции и России

Ирина Гоголева
/ стр.44-45

Сегодня наше общество начинает осознавать, что оно испытывает нехватку специалистов технических профессий, и в особенности инженеров. Да, действительно, мы потеряли несколько поколений технически одаренной молодежи, и этот вопрос нужно срочно исправлять

Сергей Сушко
Журнал "Broadcasting. Телевидение и радиовещание" #1, 2012 / стр.40-43

Сергей Комаров
Журнал "Broadcasting. Телевидение и радиовещание" #8, 2011 / стр.43-45

Что произошло за последние 10 лет в сфере СМИ – эволюция или революция? Как влияют на современное общество новые и традиционные СМИ? Какими могут стать медиа в 2020 году и как изменится в будущем профессиональная журналистика?

Ирина Гоголева
Журнал "Broadcasting. Телевидение и радиовещание" #6, 2011 / стр.46-48

Образ мужчины, лежащего на диване с пультом от телевизора в руках, постепенно уходит в прошлое, теряя связь с действительностью. Все больше мужчин, в особенности молодых, осваивают новые, активные практики телепотребления, находя альтернативные способы телепросмотра.

Екатерина Овчинская
/ стр.43-45

Все, кто вспоминает сегодня добрым словом Виктора Степановича Черномырдина, особо подчеркивают его огромный вклад в противодействие системному распаду самых разных секторов жизни нашей страны в 1990-е годы, в стабилизацию и развитие.

Журнал "Broadcasting. Телевидение и радиовещание" #1, 2011 / стр.39-40

В соответствии с рекомендациями круглого стола "Индивидуальное (любительское) радиовещание в России", прошедшего в ноябре 2009 года при поддержке Федерального агентства по печати и массовым коммуникациям, руководителем школьного радиокружка Владимиром Николаевичем Макаровым в школе № 8 г.

Сергей Сушко
Журнал "Broadcasting. Телевидение и радиовещание" #1, 2011 / стр.38

Последствия финансового кризиса значительно повлияли на снижение темпов роста рынка тематического телевидения. По оценкам исследовательской компании Discovery Research Group, в 2009 году объем рынка платного телевидения увеличился не более чем на 15% (в 2007 году рост составил 44%, в 2008-м - 38%).

Вера Василенко
Журнал "Broadcasting. Телевидение и радиовещание" #7, 2010 / стр.48-49

- 1997 год. “Твой сын, Петербург. Александр Павлович Константинов". Книга о жизни и деятельности А.П. Константинова (1895-1937), одного из самых известных специалистов и изобретателей в период становления отечественного телевидения.

Лев Лейтес
Журнал "Broadcasting. Телевидение и радиовещание" #6, 2010 / стр.50-51

Все чаще от самых разных людей можно услышать фразу: "Я не смотрю телевизор”. При этом социологические исследования фиксируют рост числа телеприемников в домохозяйствах, операторы платного телевидения рапортуют о росте абонентской базы, а телевизионные измерения фиксируют стабильность телеаудитории.

«Когда вы покажете человеку то, что ему нужно, он сделает все, чтобы получить это», - говорят психологи. Возразить трудно - это идеальное решение для привлечения клиентов. Однако вопрос в том, как реализовать совет на практике B2B-компаниям. Рассказываем.

В этой статье вы прочитаете:

Какие каналы привлечения клиентов использовать в В2В
Как обеспечить эффективную генерацию лидов
Классический подход к поиску и привлечению клиентов в В2В

Максим Горбачев, эксперт Русской Школы Управления по b2b-продажам

Классический подход к привлечению клиентов в b2b

Cначала рассмотрим процесс продаж, в котором привлечение клиентов является одной из функций. Процесс продаж корпоративным клиентам или перепродавцам можно разделить на 4 основные функции.

1. Привлечение клиентов. В рамках этой функции маркетологи генерят входящие обращения от клиентов, менеджеры делают холодные звонки, специалисты по тендерам участвуют в аукционах и конкурсах.

2. Продажи клиентам. Сюдя входит выяснение потребностей, подготовка коммерческих предложений, ведение переговоров и достижение договорённости по заказу.

3. Обслуживание клиентов. Эта функция включает проведение отгрузок, подготовку документов, сбор дебиторской задолженности, работу с претензиями.

4. Развитие клиентов. Сюдя входит поддержание контакта, развитие отношений с клиентами, получение повторных заказов, работа над ростом свой доли в закупках клиента и расширением отгружаемого ассортимента.

Поговорим подробнее о каналах привлечения клиентов в сфере B2B.

Каналы привлечения клиентов в B2B

В большинстве российских компаний среднего и малого функция по поиску и привлечению клиентов разделена между маркетингом (если в компании существует маркетолог) и продажами.

Маркетинг использует три основных канала для привлечения клиентов:

«Гонит» трафик на сайт компании для получения заявок и звонков.
Участвует в выставках или организует мероприятия (например, семинары для целевых клиентов).
Размещает рекламу и статью в печатных изданиях (отраслевых или деловых).

Продажи в рамках функции привлечения занимаются:

Холодными звонками.

Работой с партнёрами. Например, если вы продаёте коммерческий транспорт, то для вас партнёрами будут лизинговые компании и банки, куда обращаются клиенты для того, чтобы сначала найти деньги, а потом уже купить грузовик.

Участвуют в конкурсах и тендерах. Хотя в большинстве российских компаниях эту функцию выполяют юристы, потому что она требует знание законов (например, 44-ФЗ), умение работать с электронными торговыми площадками, готовить конкурсную документацию.

Какие сложности возникают в рамках такого разделения ответственности в рамках привлечения клиентов.

Оценка возврата вложений в привлечения клиентов (хотя сейчас часть компаний уже знает сколько «стоит» новый клиент и сколько прибыли он приносит).

4. Продажи победителям тендеров. Например, если вы продаёте строительные материалы или подрядные услуги на строительные объекты, то информация о победителях госконкурсов на строительство является лидом для дальнейшей проработки этих компаний.

5. Идентификация посетителей сайта . Отдел маркетинга генерить трафик на сайт, из которого 99% уходит, не сделав целевое действие (звонок, оставив заявку). Часть этих ушедших посететелей можно вернуть, узнав их аккаунты в социальной сети с помощью специального сервиса. Например, сервис smmmanager2.ru позволяет идентифицировать аккаунты посетителей сайтав социальной сети Вконтакте и писать им личное сообщение с предложением обсудить Ваше предложение. По статистике от 0,5% до 4% лидов, обнаруженных таким сервисом, затем делают заказ.

Максим Горбачев является одним из 10 лучших тренеров по рейтингу журнала Sales B. Имеет юридическое и психологическое образование. Сферы компетенций: продажи и переговоры, управление откатами, управление торговыми представителями, управление дистрибуцией, организация отделов продаж «с нуля», разработка и внедрение стандартов работы с клиентами, автоматизация работы отделов продаж.

Русская Школа Управления (РШУ) – федеральная образовательная компания. Центральные офисы Школы расположены в Москве и Санкт-Петербурге; филиалы и представительства – в 20-ти городах России. Ежегодно в бизнес-школе проходит более 1500 семинаров по более, чем 30-и направлениям и отраслям бизнеса (финансы, аудит и консалтинг, продажи, логистика, право, строительство и девелопмент, инвестиции, менеджмент, персонал, бухгалтерия, маркетинг, личная эффективность и др.). Все курсы ведут эксперты-практики.

Поиск клиентуры волнует уже не одно поколение владельцев мелких и крупных предприятий. Универсальное решение этой проблемы сформулировать не получится, поскольку за всю историю предпринимательства методы наработки базы заказчиков менялись в соответствии с текущей обстановкой. Современные реалии таковы, что знать каналы привлечения клиентов стало жизненной необходимостью любого успешного предпринимателя.

Вы узнаете:

Какие различают типы каналов привлечения клиентов.
Каковы основные каналы привлечения клиентов в B2C.
Какие использовать каналы привлечения клиентов в B2B.
Какие канала позволяют привлекать новых клиентов.
Какие каналы по привлечению клиентов работают в интернете.
Как подобрать канал привлечения клиентов.
Как оценить эффективность канала привлечения клиентов.

Два типа каналов привлечения клиентов

Чтобы поток клиентов предприятия не иссякал, необходимы налаженные пути их поступления. Развитие системы пополнения базы заказчиков осуществляется с помощью определенных технологий, которые не только поддерживают поток потребителей на нужном уровне, но и способствуют их приросту. Каждый канал привлечения клиентов основывается на определенной схеме работы с ними. Таких путей может быть несколько в одной компании, и тогда они образуют систему, позволяющую заинтересовать потребителей с одной единственной целью – обеспечить стабильный поток заказчиков в данную организацию.

Материал для скачивания:

Многие начинающие предприниматели довольствуются всего двумя-тремя каналами, в результате чего их бизнес становится убыточным. Несмотря на то что в компанию могут обращаться существующие заказчики, притока новых покупателей нет. По-настоящему успешными могут быть только те компании, которые стараются использовать все доступные каналы привлечения клиентов, а также разрабатывают свои способы, присущие конкретно их деятельности. В мире бизнеса выживает только тот, кто постоянно развивает клиентскую сеть .

По способам привлечения потребителей выделяют две большие группы каналов:

Активные каналы, как следует из названия, предполагают непосредственное взаимодействие с потенциальными клиентами, например через телефонные звонки.
Пассивные каналы – это взаимодействие с клиентом без прямого контакта с ним через рекламные объявления, рассылки и другие средства маркетинга.

Основные каналы привлечения клиентов в сегменте B2C

Эффективность каждого пути, используемого для привлечения клиентов, может сильно отличаться в зависимости от особенностей бизнеса. Если в одном случае данный канал прекрасно функционирует и является основным, в других обстоятельствах он покажет свою полную неработоспособность. Ниже будут рассмотрены лишь основные, неспецифичные для какого-то бизнеса каналы.

Место

Большую роль в привлечении клиентов играет местоположение компании. Это метод, характерный для магазинов, кафе, салонов красоты, привлекающих внимание посетителей яркой вывеской в удачном для этих компаний месте. В этом случае покупатели и потребители услуг сами идут в такие заведения. В других обстоятельствах менеджерам предприятий, территориально находящихся вдалеке от потока людей, приходится самостоятельно искать клиентов.

Карта территории.

Карта территории дополнительно усилит выгодное местоположение. Создать ее можно так: в пределах некоторого радиуса от вашей организации (обычно около 500 метров) определяются основные потоки потенциальных посетителей и в местах наибольшего трафика устанавливаются указатели к вашей организации. Указатели могут быть как отдельно стоящими, так и изображенными на стенах и тротуарах – это зависит от условий места.

Растяжки и билборды.

Обычные рекламные баннеры на улицах также показывают хорошую эффективность. Ваш бренд будет узнаваем, к тому же билборд или растяжка даст людям необходимую информацию о вашей компании, сориентирует их, чтобы вас было легче отыскать. Естественно, чтобы людям хотелось вас найти, нужно размещать рекламу в правильных местах и составлять текст в соответствии с типом превалирующего целевого трафика: например, если это водители за рулем, они будут видеть вашу рекламу всего несколько секунд, и за это время нужно донести до них всю необходимую информацию о вас. Здесь важно крупно и четко отобразить название, контактные данные и ключевую фразу вашего предложения.

Интернет

Контекстная реклама.

Очень эффективный канал, который для многих предпринимателей может стать основным. Наиболее известные системы контекстной рекламы предлагают Google и «Яндекс», однако у них есть интересные конкуренты. К примеру, некоторые сервисы предоставляют возможность настраивать и размещать рекламу сразу на нескольких площадках из одной административной панели. Туда же включены вспомогательные инструменты, помогающие экономить время и бюджет на создании рекламных кампаний и последующем управлении ими.

Реклама в соцсетях также пользуется популярностью. В ней гибко настраивается таргетирование конкретно под целевой трафик. И максимальный эффект будет зависеть от того, насколько точно вы составите рекламное объявление. К примеру, в некоторых случаях человек ищет какой-то товар не по названию, а по артикулу. Следовательно, для максимальной конверсии магазину стоит включать артикул в запрос.

Таргетинг в социальных сетях настраивается по полу, возрасту и интересам целевых посетителей. Появилась возможность ретаргетинга: отбор целевой аудитории происходит из базы данных, куда попадают юзеры, когда заходят на вашу страницу со специальным встроенным кодом. Прием часто срабатывает, когда потенциальный клиент уже знает вас и заинтересован в ваших предложениях. В качестве повода можно провести какую-нибудь рекламную акцию.

Баннерная реклама на сайтах.

Как вариант, размещайте баннеры на небольших по посещаемости ресурсах, но со строго целевой аудиторией. Есть множество сайтов, посвященных какой-то одной узкой области, например сайты о рыбалке. Случайные посетители туда заходят редко, и высокая конверсия может достаточно быстро окупить ваши затраты.

Площадки-конвекторы.

Другими словами, это доски объявлений, в число которых входят всем известные Avito и «Из рук в руки». Эти ресурсы имеют огромную посещаемость, люди увидят в том числе и ваше объявление, но многие из них не будут входить в круг ваших потенциальных потребителей. Чтобы найти для себя наиболее целевую аудиторию, лучше искать менее популярные, но узкоспециализированные доски. Если ваше предложение соответствует тематике такой доски, люди вашим предложением заинтересуются, конверсия в этом случае будет выше, чем на популярном универсальном ресурсе. Пример хорошей конверсии: из 10 посетителей, увидевших ваше объявление, трое с вами свяжутся.

Постоянные клиенты

Для начала рассмотрим такой пример. Вы – владелец страховой компании, продающей полисы автострахования. У вас сформирована база действующих клиентов, а также есть канал притока новых. У страховок есть срок действия, он истекает у ваших старых потребителей. Есть смысл за несколько дней до окончания страхового периода напомнить таким клиентам об этом. В этом случае вы обеспечите себя стабильным клиентским потоком из числа старых потребителей.

Привлечение клиентов при торговле грузовыми автомобилями имеет определенные сложности. Такой транспорт в компаниях, им владеющих, обновляется довольно редко - не чаще чем раз в 3 года. Поэтому попытки найти клиентов среди таких предприятий через холодные звонки практически не дают результата. Сигналом о готовности компании приобрести новый грузовой автомобиль может являться ее намерение продать старый, например, через доски объявлений типа «Авито».

Происходит это следующим образом. По этим объявлениям обращаются продавцы нового транспорта, предлагая в качестве первоначального взноса выкупить старый автомобиль. Таким образом, из 10 подобных объявлений 3 продавца старых машин соглашаются на эти условия и конвертируются в действующие лиды для дальнейшего контакта с отделом продаж.

Привлечение победителей тендеров.

К примеру, вы - продавец отделочных материалов либо услуг по подрядным работам в строительстве. Тогда вы можете поискать на торговых площадках победителей по строительной тематике. Их контактные данные и будут являться вашими лидами.

Привлечение посетителей сайтов.

Распространенная ситуация, когда подавляющее большинство привлеченных на сайт посетителей не производят там никаких действий и уходят с него. Но часть этих, казалось бы, безвозвратно утерянных пользователей можно вернуть с помощью специальных сервисов. Такие ресурсы (например, smmmanager2.ru) находят ушедших в социальных сетях и отправляют им сообщение с предложением. Небольшая часть привлеченных таким способом лидов (по статистике – не более 4 %) в результате пополняет клиентскую базу.

Работающие каналы привлечения новых клиентов

Любому новому предприятию необходимо обеспечить себя клиентами. Для их привлечения, а также для раскрутки торговой марки фирмы применяются некоторые методы.

Рассмотрим наиболее эффективные, но при этом бюджетные способы рекламы вашей компании среди целевой аудитории.

Расклейка рекламных объявлений в местах наиболее целевого трафика. Это традиционный способ заявить о себе, не используя интернет. Поэтому метод хорошо подходит для людей, далеких от современных технологий. Главное требование - привлекательность и оригинальность объявлений.
Привлечение знакомых и друзей к распространению информации о компании среди их окружения. Так можно не только получить новых клиентов, но и закрепить имидж компании положительными отзывами.
Раздача листовок пешеходам на улице . Здесь неплохо бы применить интересный прием, повышающий эффективность данного метода: получатель листовки может обменять ее, например, на бонусную карту или какой-либо подарок от вашей компании. Также есть вероятность, что листовку возьмет ваш знакомый или коллега - через них можно дополнительно увеличить число ваших потенциальных клиентов.
Использование возможностей СМИ, телевидения и интернета . Способ не бесплатный, но не требующий значительных вложений, - важно создать яркий баннер или привлекательную вывеску.
Вознаграждение первым клиентам . В качестве подарка можете использовать скидку на какой-то другой товар или услугу. Сарафанное радио сделает свое дело, и ваши издержки смогут быстро окупиться с новыми клиентами.

Компании-новичку на рынке необходимо закрепиться и создать привлекательный имидж . Это жизненно важная задача. Очевидно, что правильного результата можно добиться, если постоянно удовлетворять потребности клиента.

Для того чтобы привлекать много клиентов и тем самым увеличивать прибыль предприятия, маркетологи предлагают воспользоваться следующими способами.

Грамотная демонстрация товара . Здесь вам помогут услуги мерчандайзеров – специалистов по оформлению витрин и прилавков с целью привлечь внимание покупателей.
Предоставление возможности сэкономить . Нового клиента можно привлечь скидками и бонусами, дополнительными бесплатными услугами или подарками при покупке основного товара.
Ограниченный выпуск купонов . Такой вид рекламы неплохо увеличивает продажи. Человек, впервые купивший у вас товар по купону, вполне вероятно, заглянет к вам еще не один раз.
Скидки и дисконт для постоянных клиентов . Этот способ хорош для удержания действующих клиентов. Скидочные карты имеют свойство накапливать бонусы, это побуждает покупателей обращаться к вам снова и снова без необходимости искать другие варианты.
Проведение розыгрышей и лотерей . Организация таких мероприятий требует вложений, но они окупятся привлечением большого числа новых клиентов.
Оригинальные вывески . Вывеска выполняет функцию наружной рекламы. Если она яркая, запоминающаяся и информативная, то будет привлекать внимание, чем следует пользоваться.
«Фишка» обслуживания . Клиента приятно удивит ваш особенный сервис, которого нет больше ни у кого. К примеру, посетителя можно угостить чашкой свежесваренного кофе или предложить какой-нибудь журнал по вашей тематике.
Эффектно оформленный интерьер . Не только внешний вид предлагаемого товара важен, но даже такие детали, как расположение мебели в помещении, запах внутри него, правильно подобранное освещение, способны повлиять и на привлечение новых клиентов, и на удержание существующих.

36 маркетинговых каналов привлечения клиентов в интернете

Эти каналы очень гибко настраиваются и контролируются. Можно отслеживать число переходов на сайт, их конверсию в заказы. Контроль осуществляется и в самих сервисах, и с помощью применяемых систем аналитики. Таким образом определяется стоимость привлечения целевых клиентов. По причине популярности и гибкости эти каналы занимают значительную долю в стратегиях бизнеса.

Эти источники универсальны и популярны среди представителей как малого, так и крупного бизнеса. Достоинствами являются низкий порог входа и высокая эффективность при условии правильного использования. По этой причине перед началом продвижения важно соответствующим образом подготовить сайт или площадку размещения. Оплата обычно происходит за каждый клик по объявлению, стоимость определяется по модели аукциона. Качество приведенного трафика, как правило, выше среднего. Среди самых популярных сервисов – «Яндекс.Директ», Google Adwords и «Бегун». В качестве агрегаторов используют «Яндекс.Маркет», «Прайс.ua», «Викимарт», различные отраслевые агрегаторы для банков, ресторанов, салонов красоты и так далее. Основная цель агрегаторов – аккумулировать полезную информацию с нескольких сайтов по определенным тематикам.

Социальные сети

Таргетированная реклама.
Платные посты.

Таргетированная реклама высокоэффективна, при этом она обладает более широкими возможностями по выделению целевой аудитории, нежели поисковые системы. Это позволяет постоянно искать и находить новых клиентов в социальных сетях, куда рано или поздно приходят представители бизнеса. На следующем этапе могут применяться проплаченные посты, которые заказываются на специализированных биржах. Тройка наиболее подходящих для таргетинга соцсетей сегодня выглядит так: Facebook, «ВКонтакте», Twitter. Среди бирж используются, например, Sociate и Feeclick.

Рекламные каналы, про которые обычно забывают

Здесь мы в первую очередь выделяем:

Ретаргетинг/ремаркетинг.
Рекламные сети.

Эти каналы представляют некоторую сложность, в особенности для малых предпринимателей. Целесообразность данных источников обеспечена там, где возможностей поисковой рекламы уже не хватает. Тем не менее ретаргетинг, ремаркетинг и крупные рекламные сети обладают всеми положительными качествами в том числе средств поисковой рекламы. Применяются в основном для доведения потенциальных клиентов до готовности, с одной стороны, и для обработки действующей клиентуры – с другой. Используются, в частности, все виды допродаж, информирование о грядущих акциях и прочие способы удержания клиентов. В качестве инструментов применяются уже упомянутые «Яндекс. Директ», Google Adwords, социальные сети, а также рекламные сети типа «Каванга», «Редклик» и «ТопАдверт».

Display-реклама

Медийная реклама.
Баннерная реклама.
Тизерная реклама.

Высокий CTR позволяет удешевить стоимость клика, так как обычно в таком виде рекламы оплачиваются показы. Выгода здесь в том, что привлечение новых клиентов дополняется повышением узнаваемости бренда. Тизерная реклама, однако, пользуется недоброй славой среди состоявшихся предпринимателей из-за обилия некачественного трафика. Для тизерной рекламы используются такие сети, как «Тизернет» и «ДиректАдверт». Кроме этого, можно задействовать возможности «Яндекса» и Google.

Реклама по модели Cost Per Action

Смысл данной модели – оплата за какое-либо совершённое пользователем действие. Реклама обеспечивается в основном по двум каналам:

Партнерские программы .
Рекомендации клиентов.

Сюда же включаются все агрегаторы партнерских программ, где при правильно составленном оффере можно привлечь достаточно качественный трафик. Особенность агрегаторов в том, что поиском целевой клиентуры занимаются владельцы сайтов, а не рекламодатели. Кроме того, ничто не мешает вам создавать собственные партнерские программы под ваши нужды. Основные агрегаторы CPA-программ, которые следует иметь в виду, – это Admit, «ГдеСлон», Actionads, Actionpay.

Другие форматы

Следует обратить внимание на такие прогрессивные форматы, как:

Видеореклама .
Мобильная реклама.

Эти коммуникационные каналы еще относительно новы. Представители малого бизнеса их недооценивают из-за высоких, по их мнению, рисков и порога входа. Но здесь много потенциально целевого трафика, который в российском сегменте Интернета неизбежно будет увеличиваться. Существует мнение, что открывать для себя эти каналы нужно именно сейчас, на этапе роста их популярности. И на помощь могут прийти такие инструменты, как Google Adwords для видео, Google AdMob, Mobiads, Adlabs-mobile и так далее.

Другие методы

Случаются ситуации, когда приведенных выше методов не хватает, а дополнительный бюджет на что-то другое есть. Перечислим некоторые другие каналы привлечения клиентов, которые эффективно используются, когда имеются дополнительные средства:

Специализированные проекты в рамках крупных порталов.
Мобильные приложения для рекламодателей, включая приложения в соцсетях.
Партнерство с популярными блогерами.
Черные методы рекламы (спам, дорвеи, popup-реклама).

Способы привлечения клиентов с помощью информации

Заинтересовать потенциальных покупателей с помощью рекламных возможностей интернета - это важный, но не единственный путь. Еще один вариант базируется на привлечении и удержании клиентов с применением собственного контента. Вы можете писать маркетинговые статьи на сайте вашей компании зачастую без особых вложений, и в этом есть неоспоримое достоинство. Эффект от такого привлечения будет более-менее постоянным, но здесь кроются и недостатки, заключающиеся в значительных временных вложениях и усилиях при том, что результат будет заметен далеко не сразу. Кроме этого, степень действенности материалов трудно контролировать: у вас не будет возможности точно определить, какая именно статья повлияла на увеличение или уменьшение продаж.

Точки публикации контента

Места публикации статей не ограничиваются корпоративными сайтами. Для этих целей также используются:

Личные блоги .
Отраслевые блоги.
Группы в соцсетях.
Специализированные хостинг-платформы для разных типов контента: видео, аудиоподкасты, инфографика, мультимедийные презентации.
Почтовые рассылки.
Сервисы вопросов и ответов.

Контент дает обширные возможности для привлечения клиентов. Информация может принимать абсолютно разные формы - от текстовой статьи до комплексной презентации с использованием аудио- и видеоисточников. Правильно применяя контент-маркетинг, вы становитесь экспертом в глазах потенциальных клиентов, которые сами пойдут вам навстречу. Особенно важно учесть, что привлечение с помощью подобных материалов предполагает двусторонний контакт, выражающийся, например, в общении с клиентами в комментариях соцсетей. Для контент-маркетинга годятся все популярные социальные сети (Facebook, «ВКонтакте», Twitter, Youtube, «Одноклассники»), а также сервисы наподобие «Ответов» от Mail.ru или Google.ru.

Поисковая оптимизация

SEO можно однозначно отнести к способам привлечения клиентов через контент. И здесь мы упомянем два основных канала:

Продвижение в поисковых системах.
Продвижение в социальных сетях.

Понятно, что первоначальная задача поисковых систем - находить определенную информацию. Отсюда следует, что если вы предоставите целевому посетителю сведения в максимально релевантном и понятном для него виде, то человек, скорее всего, станет вашим клиентом. Но того же посетителя может привлечь и ваш конкурент. И вот тут в ход пускаются различные инструменты и хитрости поисковой оптимизации. Не нужно забывать, что люди ищут информацию не только в «Гугле» или «Яндексе», но также и в социальных сетях.

Email-маркетинг

Многими массово распространяемые по электронной почте письма воспринимаются как спам, но тем не менее это один из способов привлечения клиентов. В целом почтовый маркетинг распространяется по двум каналам:

Рассылка по купленной базе.
Рассылка по собственной базе.

Для массовой рассылки в короткие сроки пользуются купленными базами. Качественные же рассылки должны включать в себя реально полезную информацию и распространяться исключительно среди заинтересованных подписчиков, давших свое согласие на это. Чем лояльнее адресаты по отношению к автору рассылок, тем лучше будет эффект от такого вида привлечения и удержания клиентуры.

Публикации информации о вашем местоположении

Возможности сервисов интернета позволяют вашим целевым клиентам найти ваш офис или магазин. Для размещения информации о вашем местоположении вы можете использовать:

Гео-социальные сети.
Справочники по организациям в интернете.
Городские и муниципальные порталы.

Размещение может быть как платным, так и бесплатным - всё зависит от ваших ресурсов. Тут вам на помощь придут такие сервисы, как «2ГИС», «Яндекс.Справочник», «Google Адреса», Forsquare.

Другие методы

Способы, описанные выше, так или иначе используют интернет. Дополним их традиционными приемами: телефонные обзвоны клиентской базы, объявления, размещенные в «Желтых страницах», листовки, оставленные на рекламных стойках. Кроме того, уместно указать:

Личные сообщения на форумах и в соцсетях.
Доски объявлений и фриланс-биржи.
Покупные ссылки в чужих постах.

Способы привлечения клиентов с помощью сотрудничества

В заключение коснемся узкоспециализированных способов, которыми в основном пользуются представители сферы услуг:

Субподряд с конкурентами.
Спонсорство.

Таким образом, мы получили довольно объемный список каналов и способов привлечения клиентов для большинства предпринимателей. Маркетологам стоит его распечатать, проанализировать и адаптировать конкретно под свои условия, исключив неприменимые или уже используемые методы. Полезно каждый из выбранных каналов периодически оценивать по эффективности.

Продающий сайт, который реально продает: создаем и настраиваем

Как подобрать канал привлечения клиентов под конкретный бизнес

Канал - это некий путь, по которому происходит взаимодействие поставщика услуг и потребителя. Для каждой ниши или направления бизнеса этот путь выбирается отдельно, полностью универсальных каналов еще не придумали.

К примеру, холодные продажи хорошо работают не везде и не всегда. Где-то они предпочтительнее, а где-то уместнее применять вебинары или конференции как каналы привлечения потребителей. Распространена ошибка использовать холодные продажи в среде профессиональных услуг (юриспруденция, бухгалтерия), а также в областях онлайн-сервисов - там холодные звонки показывают низкие результаты. Куда эффективнее для данных сегментов будут работать упомянутые конференции, email-рассылки, статейный маркетинг.

Все каналы, вне зависимости от их применяемости, должны сводиться к единой сути - привлекать и удерживать клиентов, стимулируя рост продаж. Основная проблема, с которой сталкивается любой предприниматель, заключается в выборе правильного пути для продвижения своей информации, обеспечивающего развитие компании.

Изначально неверно выбрав канал привлечения клиентов, вы рискуете завязнуть в росте вашего бизнеса или даже прогореть. Поэтому далее мы приведем базовые советы, помогающие сориентироваться с выбором.

Проанализируйте каналы наиболее успешных конкурентов .

Прежде чем применять тот или иной канал, посмотрите на ваших конкурентов . Попробуйте получить у них исчерпывающую информацию о бизнес-модели, которую они выбрали, об используемых ими способах генерации лидов. Как это ни удивительно, многие из конкурентов охотно идут на контакт, поэтому очень желательно с ними познакомиться.

Добровольно ценной информацией делятся не все. В таких случаях существуют некоторые хитрости, помогающие получить ценные данные.

Если конкуренты нанимают сотрудников, попробуйте устроиться к ним.
Пригласите руководителя конкурирующей организации на работу к себе.
Используйте нетворкинг: взаимодействие через социальные сети и отраслевые мероприятия.

Проанализируйте каналы компаний из смежных отраслей.

Интересуйтесь не только вашими конкурентами, но и компаниями, работающими в смежных с вами сферах. Выявите наиболее часто применяемые ими коммуникационные пути и протестируйте их на вашей фирме - результаты переноса одного или нескольких бизнес-каналов из смежной отрасли подчас способны удивить.

Проанализируйте каналы компаний из отраслей-субститутов .

Возникают ситуации, когда нет возможности для анализа конкурентов либо смежников. В таком случае полезно оценить продажи товаров-субститутов (например, чай или кофе).

Работайте со своей целевой аудиторией.

Используйте каналы продаж ваших прямых конкурентов для привлечения вашей целевой клиентуры.

Проверяйте каналы конкурентов .

Недостаточно просто выбрать правильный канал продаж . Важно учитывать опыт конкурентов по затратам ресурсов на его поддержание. Для этого лучше проконсультироваться у экспертов или поинтересоваться у более опытных людей в вашей нише, какие действия стоит совершать и какие подводные камни нужно учитывать.

Как проанализировать эффективность канала привлечения клиентов

Каждый используемый канал со временем исчерпывает свои ресурсы, его эффективность снижается вплоть до нуля - так называемый закон выжигания. Поэтому поиски новых путей никогда нельзя прекращать. Хороший пример в этом отношении показывает баннерная реклама. Нормальный CTR при ее использовании колеблется сейчас около 1 %, в то время как в эпоху изобретения баннеров их CTR достигал впечатляющих 75 %.

Конкуренция диктует такие условия, что привлечение клиентов становится всё более дорогим мероприятием, маржинальность при этом падает практически до нуля. Парадоксально, но факт: стоимость привлечения одного клиента с ростом их количества не падает, а наоборот растет. В отличие от обычных продаж, где вас будут стимулировать на приобретение больших партий скидками и подарками.

Результаты исследований нам говорят, что в смерти бизнеса в большей степени виноват не дефицит продуктов, а нехватка потребителей. А клиентов недостаточно из-за отсутствия каналов привлечения и продаж. Даже выжившие бизнесы эффективно используют от силы 2 коммуникационных пути. Тестирование каналов предоставляет возможность, перепробовав их все, отыскать хотя бы один наиболее эффективный. Тест может дать и негативный результат, когда выяснится, что ничего лучше используемых инструментов на данный момент нет. Как показывает практика, на разных этапах бизнеса будут эффективными разные каналы. Начав на старте с прямых продаж, можно пройти через рекламу в медиа и по факту ее «выжигания» перейти в контекстную рекламу и продвижение через контент-маркетинг.

Опытным путем сформировалось правило: половину своего времени владелец бизнеса должен тратить на производство товара или оказание услуг, вторая половина посвящается привлечению клиентуры и работе с каналами продаж.

Эффективность работы каналов оценивают по следующим параметрам:

Какие ошибки провоцируют сбой канала привлечения клиентов

Беда многих предпринимателей в том, что они расходуют значительные средства на привлечение клиентов, а потом жалуются на плохие или вовсе нулевые результаты.

Поэтому необходимо разобрать типичные ошибки, совершаемые при использовании каналов привлечения клиентов.

Нет четкого понимания портрета целевого клиента. Именно со сбора и анализа информации о потенциальном покупателе должна всегда начинаться рекламная кампания. В дальнейшем это поможет устраивать рекламные акции в конкретной нише для конкретного целевого потребителя.
Отсутствует обучение сотрудников компании новым методам привлечения и удержания клиентов. Для этого должны проводиться тренинги и вебинары, причем к процессу обучения могут подключаться психологи.
Малое число используемых каналов и способов. Любые доступные на данный момент подходящие методы привлечения клиентов должны комбинироваться. К примеру, одновременно с активной контекстной рекламой можно проводить розыгрыши, раздавать листовки на улицах и продвигать бренд через видеоконтент.
Нет четко сформулированного коммерческого предложения , которое способно выделить конкретный продукт или бренд на фоне конкурентов. Все преимущества товара, услуги или бренда должны быть лаконично и предельно понятно изложены в коммерческом предложении, причем с особенным упором на выгоду для целевого покупателя.
Не отточена техника холодных звонков среди менеджеров. Это распространенная проблема, но тем не менее не стоит пускать ее на самотек.

Все эти ошибки легко выявляются и анализируются. Как мы убедились, предпринимателям необходим постоянный контроль собственного бизнеса и применяемых каналов привлечения клиентов в частности на всех этапах развития.

Информация об экспертах

Максим Горбачев , эксперт Русской Школы Управления по B2B-продажам. Максим Горбачев является одним из 10 лучших тренеров по рейтингу журнала Sales B. Имеет юридическое и психологическое образование. Сферы компетенций: продажи и переговоры, управление откатами, управление торговыми представителями, управление дистрибуцией, организация отделов продаж с нуля, разработка и внедрение стандартов работы с клиентами, автоматизация работы отделов продаж. Русская Школа Управления (РШУ) – федеральная образовательная компания. Центральные офисы Школы расположены в Москве и Санкт-Петербурге; филиалы и представительства – в 20 городах России. Ежегодно в бизнес-школе проходит свыше 1500 семинаров по более чем 30 направлениям и отраслям бизнеса (финансы, аудит и консалтинг, продажи, логистика, право, строительство и девелопмент, инвестиции, менеджмент, персонал, бухгалтерия, маркетинг, личная эффективность и др.). Все курсы ведут эксперты-практики.

Открытие бизнеса