Growth hacking - не просто набор фишек. Это внимание к деталям, наблюдательность, умение рисковать и особая атмосфера команды, даже из двух человек.

В этой статье - примеры growth hacking, которые вы захотите скопипастить.

Tinder: выйти в люди и утроить базу подписчиков

Этот сервис знакомств напоминает увлекательную игру. Для продвижения приложения команда Tinder отправилась в ближайший студенческий городок «вербовать» потенциальных пользователей.

Технари показывали, как установить и пользоваться приложением. Часть работала с девушками, другая - с парнями. Вскоре городок увлекся поисками партнеров по интересам. Так изящно Tinder получил базу в 15 тысяч подписчиков.

Не бойтесь выйти в массы, если это поможет улучшить пользовательский опыт и показать преимущества продукта.

Twitter: подпишись и подружись

Twitter достиг порога в 30 миллионов подписчиков. Дальнейший рост шел вяло. Специальная growth-команда каждый день думала над новыми тактиками вовлечения. Неожиданно сработал прием «Подпишись на 10 человек».

Новичков встречал не пустой экран, а предложение сразу подписаться на людей с похожими интересами:

Отличный прием снять трения и вызвать доверие.

LinkedIn: рост через вопросы

Аудитория использовала платформу на треть, у многих только одна связь - на этом активность прекращалась. Команда решила ковать железо, пока горячо.

Сразу после регистрации новые пользователи сталкивались с вопросом «Где вы раньше работали?», отвечали и получали рекомендации добавить возможных коллег.

Один вопрос мотивировал пользователей заполнить профиля и установить новые связи. Просмотры страниц выросли на 41%, профили заполняли на 38% активнее.

Используйте онбординг для вовлечения и захватите внимание на старте.

Facebook: 7 друзей за 10 дней

В 2012 году база подписчиков Facebook достигла миллиарда человек. Команда разработчиков не почивала на лаврах, а продолжала исследовать поведение пользователей. Выяснилось, что те, кто добавил семь друзей за десять дней, более активны и лояльны.

Этот факт маркетологи использовали в онбординге. Изучайте статистику и уделяйте внимание метрикам, которые дают успешный результат.

Stripe: говорить на языке программистов

Stripe в продвижении продукта (решения для приема платежей онлайн) сделал ставку на разработчиков. Компания выложила пакет понятной и доступной документации.

Продукт в стиле «возьми и прикрути» легко адаптировать под разные движки. Фактически это готовое решение для программистов.

На сайте Stripe создали раздел «Попробуй сейчас», чтобы разработчики до установки поняли, как легко использовать продукт.

«Документация по платежам, подпискам и техническим моментам».

Сосредоточьтесь на группе пользователей, которая напрямую работает с продуктом. Разъясните преимущества этой группе. Дальнейшее продвижение ляжет на их плечи.

Paypal: заплатим за друзей

Paypal знали все о рефералах до того, как это стало мейнстримом. Реферальная программа позволила им нарастить базу подписчиков до пяти миллионов за несколько месяцев.

Бонусы за регистрацию начинались от 20$, снижались до пяти долларов, а потом и вовсе исчезали. Компания потратила кучу денег. Но первоначальные вложения отбились до цента.

Сарафанное радио разносило весть о щедрой платформе. Пользователи втягивались и с удовольствием пользовались продуктом.

Соблазняйте и предлагайте пользователям нужные вещи и аппетитные фишки. Первоначальные затраты на реферальную программу окупятся во сто крат.

BuzzFeed: золотые правила распространения

Разработчики BuzzFeed - машины контента - легко добились цифры 200 миллионов ежедневных посетителей. Лучше всего медиакомпания создает виральные продукты.

Команда growth хакеров пришла к выводу, что пользователи любят делиться контентом. Но посетитель нажмет заветную кнопку «Отправить другу», если контент правдивый и интересный.

Появились золотые правила распространения, среди которых «Не обманывай читателя: людям нужен контент, а не фантазии», «Экспериментируй, но не забывай о сути» и тому подобное.

Каждую статью тщательно исследуют: сколько трафика получили, сколько усилий вложили. Компания одной из первых адаптировала сайт под мобильные устройства: 60% пользователей просматривают ленту со смартфонов.

Следите за тем, куда направляется ваша аудитория. Она определяет, каким будет информационное поле.

Etsy: социальная сеть продавцов

В 2015 году Etsy оценивался в два миллиарда долларов. Активных покупателей более 26 миллионов, активных продавцов почти два миллиона. Секрет роста - в создании сообщества пользователей.

Площадка стала местом общения двух сторон, не только торговли. Продавцы могли самостоятельно привлекать покупателей в Etsy публикациями о товарах и способах использования. В помощь продавцам компания создавала специальные пособия.

Например, как продавать и пользоваться хэштегами:

«Советы от экспертов Etsy. Пособие для продавца».

У Etsy почти три миллиона подписчиков в Твиттере. Хэштег Etsy генерирует стабильный трафик, продавцы рекламируют и продвигают товары самостоятельно.

Если вы предоставляете площадку для сотрудничества, подумайте, как превратить одну из сторон в источник продвижения и распространения.

Zapier: блог в помощь

Zapier, онлайн-конструктор автоматизации, занимается интеграцией: соединяет все инструменты и помогает пользователям управлять ими. Но как продвигать продукт, который никто не видит? Помогло нестандартное решение.

Zapier привлекает новых пользователей и показывает преимущества продукта с помощью блога. Компания дает рекомендации, как извлекать максимум из других инструментов.

Например, как делать заметки в Evernote или автоматически создавать отчеты и графики в Google Docs.

Zapier появляется в поиске по специфическим запросам, привлекает и обучает новичков и ненавязчиво рекламирует продукт. Сегодня у блога больше 600 тысяч читателей.

Если ваш продукт предполагает интеграцию с другими, попробуйте добраться до целевой аудитории с помощью контента, а не стандартных призывов к действию.

Airbnb: отзывы стимулируют бронирования

Airbnb, сервис аренды частного жилья, знает, насколько важны социальные доказательства. Гости хотят узнать впечатления других клиентов, прежде чем нажать «Забронировать».

Как заставить вечно спешащих людей оставлять отзывы?

Команда гарантирует 100% честность, поскольку прикрутила двустороннюю и невидимую до определенного момента форму. Ее заполняют и владелец жилья, и турист:

«Внимание: у вас новый отзыв. Теперь его увидят другие посетители».

Также разработчики увеличили период написания отзыва до 14 дней для тех, кому не хватает времени.

Честные отзывы повысили лояльность клиентов и авторитет компании.

Growth hacking не всегда имеет отношение к чему-то оригинально-фантастическому. Все начинали с изменения незначительных на первый взгляд вещей. И именно это приводило к росту.

Обратите внимание на сильные стороны продукта, замечайте детали - они укажут направление развития.

Иметь свой бизнес – сегодня это не мечта, а реальная возможность практически для каждого. И любой сообразительный предприниматель, имея лишь амбиции и идею, может создать свою компанию. Но просто создать ее мало, необходимо развиваться и расти.

Многие методы классического маркетинга не всегда доступны стартап-бизнесу. Это сложно, дорого и требует скрупулезного планирования. Возможно ли вырасти и добиться первоначального успеха без всего этого?

Вполне! И поможет нам в этом гроус хакинг.

Что это такое,какие мировые компании и как применяли его на практике? Удовлетворить свое любопытство и обогатить знания вы можете благодаря сегодняшней инфографике!

Вероятно, теперь вопрос об актуальности гроус хакинга перед вами не стоит. Его определенно нужно применять как спартапам, так и уже зарекомендовавшим себя компаниям. Мы живем в век необычайной маркетинговой насыщенности и зачастую непросто привлечь внимание аудитории, видавшей виды. Гроус хакинг требует неординарного мышления и поиска новых способов стимуляции роста.

С первого взгляда это задачи не из простых, но главное в гроус хакинге не это, главное – идея. А зачастую самые гениальные идеи приходят к нам спонтанно. Вдохновляйтесь и развивайтесь, мыслите революционно и растите вместе с вашим бизнесом!

3 года назад

«Что такое Гроу Хакинг и с чем его едят?» – такой вот поисковый запрос не дает спокойно спать современным интернет-маркетологам. Непосвященные рассматривают Growth Hacking как своего рода рекламный шаманизм или колдовство, когда адепт одним кликом по клавише Enter запускает некие тайные магические силы компьютерных технологий и стартап мгновенно прыгает в дамки. При этом обычно упоминается знаменитая история с DropBox, который раскрутился до миллионов активных пользователей, не затратив на рекламу ни одного цента.

Только не спрашивайте самих гроус-хакеров, что и как они делают для стремительного продвижения проектов. Большинство успешных хакеров роста чистые практики и действуют интуитивно, совершенно не понимая системы процессов.

Взломщик роста начнет вам рассказывать о том, что нужно ежедневно перед сном молиться на клавиатуру, судорожно сжимая потными ладошками мышку. Выкопать компьютерный корень мандрагоры и сварить тинктуру из SMM, SEO и SMO. Дать выпить владельцу продвигаемой компании натощак и тогда произойдет взрывной рост продаж.

Более трезвомыслящие маркетологи понимают взлом роста как разновидность партизанской рекламы – творческий подход к продвижению продукта и активизации целевой аудитории. Мало, кто способен увидеть в Growth Hacking новый тип стратегии и систему, а ведь они есть и довольно ясно прослеживаются при внимательном рассмотрении.

Теория и практика Взлома Роста

Взлом Роста – довольно необычная для русской грамматики идиома. Но именно так переводится Growth Hacking с языка двух великих Уильямов – Шекспира и Сарояна. Какой именно рост предлагается взламывать?

Здесь все совершенно четко и конкретно, речь идет о взрывном росте количества продаж на сайте. Цель совершенно меркантильная, а решение совершенно хакерское. Образно выражаясь, можно сравнить Growth Hacking с работой медвежатника, вскрывающего сейф с миллионом долларов внутри.

Прокручивая микрон за микроном кодовые колесики, взломщик чутко прислушивается к еле слышным щелчкам механизма в поисках заветной комбинации. Или работа селекционера, который высеял на экспериментальном поле десятки комбинаций сортов и каждое утро, даже не попив чайку, спешит на поля посмотреть, какой образец дает максимальную скорость роста.

Примерно такого рода творчеством замаются и хакеры роста. Гроу хакер – это маркетолог, вооруженный до зубов компьютерными программами, которые помогают автоматизировать процессы продвижения продукта и анализировать результаты.

Пять китов гроус хакинга

Мир усложняется – сегодня трех китов уже недостаточно для удержания на плаву. Стратегия взлома роста основана на рутине, которая в комплексе приводит к креативу – творческому прорыву и вознесению над традиционной медийной рекламой.

Постоянное изучение продукта.
Постоянное изучение целевой аудитории.
Использование всех известных маркетинговых инструментов.
Постоянное альфа-бета тестирование результатов.
Аналитика с использованием компьютерных программ.

Аналитика поставлена завершающим пунктом, но именно с анализ процессов начинается утро гроу-хакера. Кредо Growth Hacking – нацеленность на результат, а аналитика дает предоставление о степени и уровне достижений.

Взломщик роста проводит десятки экспериментов, примеривая к продвижению продукта все возможные методики, испытывая любые доступные пути к потребителю. Все неэффективные, не дающие быстрого результата направления без сожаления отбрасываются.

Создается новый пакет тестов и после окончания контрольного периода снова оцениваются результаты. Все неработающие методы снова отбрасываются, и так продолжается до тех пор, пока на произойдет взрыв роста продаж.

Воронка работы с целевой аудиторией

В идеале гроусхакер стремится выстроить воронку продаж на почве зыбучих песков, которые неотвратимо затягивают всякого случайного прохожего в сообщество постоянных пользователей. Принято различать три уровня эволюции клиентов.

Случайный посетитель.
Активный член.
Постоянный пользователь.

Первая задача взлома роста – привлечь целевую аудиторию на сайт. Для этого углубленно изучаются потребности потенциальных клиентов в отношении продвигаемого продукта – зачем им это нужно, как они это используют, какие проблемы решают, какое удовольствие приносит им потребление, какую боль облегчает.

Вопрос поискового продвижения – какими словами целевая аудитория рассуждает о продукте? Поисковый запрос должен точно соответствовать способу выражения мыслей целевой аудиторией.

Второй уровень воронки, посетитель уже пришел на сайт и несколько там задержался. Как вовлечь его в активность? Стимулировать какие-то регистрации, подписки, вовлечь в жизнь проекта. Как только клиент подписался на RSS – он уже сам себе создал эмоциональную привязку и обязательно будет всякий раз вспоминать именно об этом сайте, думая о продукте.

Третий этап – клиент начал пользоваться продуктом на постоянной основе. А раз постоянно пользуется, значит, будет делиться своими впечатлениями в социальных сетях и офлайн. Вот он, долгожданный вирусный эффект и взрывной рост продаж.

Все вокруг меняется с огромной скоростью. Чтобы уделять время важным вещам, успевать развиваться и с толком прикладывать усилия, нужно быть гибким, быстрым и готовым к мелким неудачам ради большой победы. Принципы гроус хакинга, о котором мы решили вам рассказать, придуманы для интернет-специалистов, однако они хорошо подходят не-маркетологам для их работы и карьеры.

Что такое гроус хакинг?

Маркетинговые инструменты быстро устаревают, а специалисты из огромного арсенала актуальных методов продвижения и привлечения клиентов обычно используют лишь несколько. Поэтому умение быстро и самостоятельно осваивать, а также применять информацию – стало новой религией для современных интернет-маркетологов.

Многие из них уже используют такой подход к работе как Growth Hacking (в переводе с английского – growth – «рост», hack – «взламывать»). Эта концепция позволяет очень быстро и максимально использовать новые возможности и знания. Ее еще называют методом раннего, частого и дешевого провала ради предупреждения грандиозной и дорогостоящей неудачи. Согласно гроус хакингу, гораздо важнее умение найти новый инструмент, тут же опробовать его на своем продукте и на основе полученных данных изменить что-либо ради более высоких результатов, чем тщательно и долго изучать все инструменты, выбирая якобы самый оптимальный (ведь не факт, что он сработает).

Гроус хакинг возник на стыке веб-разработки и маркетинга. Желание разработчиков создать не только красивый, но продающий сайт, привело к появлению гроус хакинга в целом. Так, вместо полноценных сайтов с многими товарами появились лендинги для одной товарной позиции для проверки реакции посетителей. Если схема продажи срабатывает, ее масштабируют и на другие товары. То есть вместо завершенного внедряется «сырой» продукт и с помощью тестирования и десятка небольших изменений достигается больший эффект.

К слову, сегодня уже существует закрытое онлайн-комьюнити GrowthHackingidea. Попасть в него несложно – надо всего лишь подписаться на рассылку на сайте. Но рассылка – это тоже гроус хакинг. Так, каждый день вы получаете короткое письмо, где вам предлагают попробовать какой-нибудь новый метод в интернет-продвижении, который уже дал заметный результат кому-то из участников комьюнити. Вы экономите время, потому что все материалы подаются кратко и по схеме «прочитал-сделал».

Примеры из жизни компаний

Пример гроусхака, который использовали в компании Facebook. Чтобы вернуть пользователя на его страницу и увеличить время посещения соцсети, разработчики в своей время ввели email-напоминание, что его отметили в публикации. Этот простой шаг, основанный на любопытстве людей, дал прирост посещений сайта в 75%.

Или, например, IKEA. Исследование их аналитиков показало, что клиенты готовы заплатить на 360% больше за мебель, если они сами участвовали в ее сборе. Так компания повысила ценность своего продукта, давая возможность быть «соавтором» мебели. Наверняка этим гроусхаком воспользовалась одна из новых киевских школ английского языка, предложив бесплатное обучение тем, кто поможет протестировать на себе методику преподавания.

И пример из почтовой рассылки из практики участника комьюнити. Владелец интернет-бизнеса, имеющий базу в 35 000 подписчиков за один день увеличил продажи на 40% помощью цепочки писем. Так, первое письмо было отправлено в 6 утра – напоминание о том, что сегодня последний день скидки. Второе письмо «ушло» в 13-00 – краткое описание того, как товар качественно изменит жизнь покупателя, и описание ситуации, в которой находится клиент сейчас, не имея товара. Третье письмо прислали клиенту в 19-00 – предупреждение, что продажи закончатся через пару часов.

Концепция не для всех?

На самом деле принципы гроус хакинга подходят для многих специалистов. Любой человек может использовать для блага своего бизнеса, проекта и даже составления резюме те идеи и решения, которые сработали у кого-то. При этом важно понимать – то, что сработало для компании А, может дать нулевой эффект для компании Б. Поэтому – используйте любую идею, которая кажется рабочей, и безжалостно выбрасывайте ее, как только она перестанет давать результат или окажется неэффективной.

Как стать гроусхакером в своей карьере?

Гроус хакинг строится на нескольких принципах, которые вы, не будучи интернет-маркетологом, смело можете использовать в своей карьере.

1. Автоматизируйте все, что можно

Упростите то, что можете упростить. Уделяйте максимум внимания тому, что приносит наибольший результат, а текущие дела группируйте, делегируйте или вообще забросьте (например, то, что вообще не работает).

2. Используйте аналитику вместо субъективности

Интуиция – важна, но она лучше всего срабатывает на основе проверенных данных и фактов.

3. Всегда будьте в курсе трендов

Это станет своеобразным маяком на вашем пути, вы сможете отбросить уже явно неработающие инструменты или приемы, примените новое и уже воспользуетесь результатом в то время, когда другие только-только «вольются» в тему.

4. Используйте комплексный подход

Например, чтобы о вас узнало максимальное количество людей и чтобы обойти конкурентов, нужно забросить огромное количество «удочек», а значит, вместо 2-3 инструментов привлечения клиентов важно применить 10. Не зацикливайтесь исключительно на чем-то одном – чем больше инструментов вы используете (например, в том же тайм-менеджменте), тем быстрее поймете, что подходит именно вам.

5. Регулярно практикуйте гроусхакинг

Если хотите быстрых результатов, тестирование нового должно стать для вас привычной практикой. Непривычные действия заставят ваш мозг работать на полную, и вы найдете «свои» решения для своих задач.

6. Ищите реальную пользу для клиента

«Родить» новую идею или «попасть в яблочко» можно, если вы точно представляете, чем дышит ваша целевая аудитория (вашей целевой аудиторией может быть даже ваш начальник или коллеги), на что ориентируется, и каковы ее настоящие «боли».

7. Учитесь работать в команде

Вы можете быть визионером проекта, но при этом быть плохим программистом или дизайнером. Зачем тратить личные ресурсы на то, что не дает нужный результат, не ваше, если это можно отдать в «специально обученные руки»?

8. Имейте терпение

Чтобы раскрутить маховик, который потащит вас вперед, нужно приложить усилия. Вы поймете, как и что устроено, если перепробуете массу все.

9. Прокачивайте знания

Гроус хакинг родился на стыке профессий. Ваше «место под солнцем» тоже наверняка где-то между. Междисциплинарность дает ощущение собственного профессионализма, уверенности в своих силах, умении грамотно поставить задачу исполнителям и помогает бороться со страхом неопределенности в будущем.

Бесполезно таить или скрывать то, что однажды вырвется наружу… Полезно находить то - что это таинство из себя на сегодняшний день представляет (метод для тех, кто любит ходить в ногу со временем). Благороднее - быть визионером, а значит чувствовать и видеть, предсказывать (хотя бы для самого себя), так сказать, то, что должно однажды вырваться и взорвать(ся)… Взорвать мир, сеть, общество, определённую сферу, нишу, комьюнити. Thom York, например, делает это в музыке. Записывает сегодня то, что будет понято лет через 5-10 (моё скромное мнение), ну, или, как минимум, проживёт все эти годы, а будет раскрыто, так на него повысится спрос!

Имплицировав в продукт идеи будущего, вероятно, можно получить его т.н. самовоспроизводимость и удлинить срок валидности. Скорей всего это даже можно как-то просчитать, но не буду вдаваться в глубокую аналитику или статистику. Конечно, бывает так, что продукт изначально задуман как life-time-long валидный, т.е. на него есть спрос на протяжении всей жизни клиента, пользователя. А вот как раскрутить сам продукт? Как, раскрутив его, не лишиться пользователей или покупателей и удержать уровень графика спроса?

Так что же это такое?

Growth Hacking - взлом роста спроса (на продукт, сервис и т.д.). Новомодный подход к раскрутке и маркетингу юных (а иногда и всегда опытных) стартаперов. Причём от классического маркетинга как такового в нём уже мало чего осталось…

Здесь вступают в силу такие техники как:

В общем и целом - игра на технологиях, аналитика и скорее инженерские, нежели маркетинговые приёмы.
Кому стало интересно, рекомендую, книгу Райана Холидeя (Ryan Holiday) Growth Hacker Marketing или книгу Эрика Риса (Eric Ries): The Lean Startup .
Вышеописанные идеи в основном оттуда. Кстати, бывает, цифровой октябрь радует неплохими (видео-)лекциями на эти темы.