Страдающие социофобией боятся выражать свои просьбы и пожелания, потому что ожидают отказа, на который не знают, как реагировать.

Идеальная модель

1. Скажите что-нибудь о своих чувствах (спустите пар).

2. Выразите понимание точки зрения другого человека.

3. По возможности выскажите альтернативное предложение.

Примеры (продолжение раздела 5.8):

Стефан: Жаль, я действительно мечтал прочитать эту книгу сейчас. Конечно, ты не обязан мне ее одалживать, если ты так решил. Но если хочешь, мы можем обменяться книгами.

Салли: Мне будет крайне неудобно, так как придется долго ехать. Но я понимаю твое решение не ехать из-за больших пробок на дороге. А если я уйду с работы пораньше, сможешь ли ты меня забрать?

Тэд: Жаль. Может, в другой раз?

Такой способ реагирования подходит в том случае, если вы обращаетесь с просьбой к знакомым и друзьям, которые, по вашему мнению, имеют полное право вам отказать.

В другом случае, если вы не согласны с отказом (например, когда общаетесь с продавцом или с чиновником), можете повторить свою просьбу с небольшими вариациями, стараясь выразить ее более ясным и понятным языком.

Например:

Я хотел бы заверить свою подпись под новым домостроительным проектом. Я обратился по адресу?

Вы можете, это сделать здесь, сэр, но только утром.

Но мне по телефону сказали, что можно в любое время в течение рабочего дня. Так что я хотел бы, чтобы вы меня зарегистрировали сейчас.

Вас неверно информировали, сэр. Будем рады во всем разобраться завтра.

Я не смогу еще раз отпроситься на полдня. Кто-то из вашего персонала дал мне неправильную информацию, так что я хочу, чтобы вы сделали мне исключение и зарегистрировали меня сейчас.

Я действительно не могу этого сделать.

Но по вашей вине я нахожусь здесь. И самый простейший способ решить проблему - это дать мне возможность зарегистрироваться.

Ну, разве что в виде исключения.

Выполните упражнения 66 и 67.

4.10. Высказывание критики

Очень важно в своем поведенческом репертуаре иметь навыки выражения своей критики. Это дает возможность влиять на других так, чтобы они двигались в желаемом для вас направлении. Кроме того, это дает выход вашим чувствам.

Люди, страдающие социофобией, часто затрудняются критиковать других, потому что боятся вызвать их неприязнь или

спровоцировать возможную агрессию, с которой они вряд ли смогут справиться. Поэтому они имеют весьма небольшой опыт выражения своей критики.

Как выглядит хорошая критика?

1. Определитесь, что именно вы желаете сказать.

2. Произнесите это про себя.

3. Определите ясно и конкретно, что означает ваша критика и к чему она относится.

4. За один раз не критикуйте более одной позиции.

5. Не используйте слова, которые могут ослабить вашу критику: действительно, возможно, немного, лучше.

6. Называйте не более одной причины своей критики.

7. Предложите альтернативные пути решения проблемы.

8. Предоставьте вашему собеседнику возможность реагировать на вашу критику.

Например:

«Я нахожу очень раздражающим ваше опоздание на час. Все это время я сидел и ждал вас. В следующий раз, пожалуйста, будьте пунктуальнее».

«Я ненавижу, когда ты целый вечер сидишь у телевизора. С тобой невозможно поговорить. Я предлагаю выключить телевизор около 10 часов вечера. Что ты на это скажешь?»

«Я думаю, это не очень хорошо, что ты согласился на приглашение Романа и Веры, предварительно не предупредив меня. Я с нетерпением ждала свободного вечера. Я хочу, чтобы ты позвонил им и сказал, что я не смогу прийти сегодня вечером, мы встретимся позже, на неделе. Ты сделаешь это?»

Способность критиковать очень важна, если вы собираетесь развивать и поддерживать свои социальные контакты. Нормальное взаимодействие невозможно без различий во мнениях. Если вы не можете выражать критику, то велика вероятность того, что будет накапливаться не отреагированное раздражение, ко-

торое приводит к разрыву отношений или вашей дальнейшей фрустрации.

Умение выражать критику - весьма непростой социальный навык. Сначала вам это тоже может показаться трудным, особенно если у вас мало опыта в выражении своей критики окружающим и вы привыкли держать все критические чувства при себе.

Помните, что людям, которых вы знаете, будет непривычно слышать критику от человека, который раньше никогда не критиковал. Их реакция не всегда будет позитивной, но постепенно и они, и вы привыкнете к новым формам взаимодействия.

Выполните упражнения 68 и 69.

Реакция на критику

К сожалению, выражение критики иногда заканчивается утомительными беседами. Не каждый способен на здоровую реакцию в ответ на критику в свой адрес. Нередко люди в ответ кидают камень в ваш огород («Но разве ты сам недавно...»), пытаются снять с себя вину («У меня не было выбора, потому что...») или начинают спорить с вами («Ты мог заняться каким-нибудь делом, пока меня ждал», «Могу я хоть иногда расслабиться?», «Я думал, что тебе нравятся Роман и Вера»).

Подобные реакции вызывают напряженность обеих сторон и не способствуют разрешению ситуации.

Модель идеального способа реагирования на критику:

1. Сообщите собеседнику о ваших чувствах.

2. Суммируйте сказанное другим человеком, чтобы быть уверенным в том, что вы правильно восприняли критику, по возможности предложите ему альтернативную точку зрения.

3. Сообщите ваше собственное мнение о критике.

4. Примите предлагаемый вам совет или внесите свое альтернативное предложение.

Примеры (продолжение раздела 5.10):

«Я ужасно огорчен. Итак, вы были очень раздражены? Могу себе представить. В следующий раз я не опоздаю или позвоню».

«Дорогая, я не знал, что мы так много еще не сказали друг другу. Просто для меня пощелкать по каналам - прекрасное средство расслабления. Могу я еще некоторое*время посмотреть телевизор, а затем мы побеседуем?»

«Я сожалею, что испортил тебе вечер. Я думал сделать тебе сюрприз, но, очевидно, ты хочешь провести этот вечер дома. Я перезвоню им. Когда мы сможем к ним приехать?»

Запомните, что вы достигнете больших результатов вашей реакцией на критику, если будете эффективно работать со своими негативными мыслями, как было предложено в главе 3. Если критика вашего незначительного поступка вызовет у вас мысль о том, что другой человек вас полностью отвергает, естественно, что в этом случае следовать по пути «идеального реагирования» будет намного труднее.

Выполните упражнения 70 и 71.

4.12. Заключительное слово о социальных навыках

В этой главе вам было представлено много предложений о том, как вести себя в различных социальных ситуациях. Если вы выполните все упражнения, то скоро почувствуете эффект от них. Для того чтобы довести эти навыки до автоматизма, понадобится больше времени, чем потребует вся данная программа. Поэтому очень важно, чтобы вы регулярно возвращались к этой главе и просматривали то, что успели забыть.

©2015-2019 сайт
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2016-02-13

Если вам уже приходилось обзванивать потенциальных клиентов в последние недели года, то вы наверняка сталкивались с особым, предпраздничным, видом отказа: «Вы можете перезвонить после праздников?».

Существуют 3 причины, почему вы это слышите:

• Первая. Потенциальный клиент может быть искренне заинтересован в том, чтобы узнать больше, но у него имеется реальный повод отложить такой разговор. Возможно, он уже исчерпал свой годовой бюджет, либо его команда или отдел все еще работают над стратегией следующего года, либо он размышляет над тем, не сменить ли своего нынешнего поставщика, и не способен пока принимать решение о том, остановиться на том, что есть, или переключиться на новое.
• Также могут мешать сами праздники. Люди сосредоточены на том, чтобы быстрее доделать все дела, прежде чем отправиться в отпуск, а может, сотрудника, от которого зависит решение, нет на месте.
• Наконец, покупатель таким способом пытается отделаться от вас. Он надеется, что за праздники вы забудете о нем. Если же вы повторите попытку в январе, то получите еще одно оправдание.

Неважно, в чем причина — в любом случае не вешайте трубку, сказав, что вы перезвоните в январе. Так вы закончите разговор, не предоставив собеседнику никакой ценности или информации для изучения.

Следующие 14 альтернативных ответов помогут вам понять, почему покупатель откладывает беседу, и вы сможете преодолеть его нежелание говорить.

Если они отказывают во время первого разговора

Если потенциальный клиент просит вас перезвонить, даже не зная о том, кто вы, что вы делаете и как вы можете помочь, то он, вероятно, надеется, что вы повесите трубку и никогда не перезвоните. Покажите, что вы стоите его времени, и привлеките интерес с помощью проницательного вопроса или предложения.

1) «У вас есть пять минут, чтобы обсудить ваши [цели для X, текущий подход к Y, стратегию для Z]? Если я посчитаю, что мы не можем помочь, вам не придется беспокоиться о том, что я стану преследовать вас в январе. Если же мы можем помочь, я перезвоню в более удобное время».

Этот ответ показывает, что вы пытаетесь определить взаимное соответствие. Зная, что вы не продаете что-то здесь и сейчас, покупатель успокоится, и вероятность того, что он согласится потратить еще немного времени на телефонный разговор, будет выше. Завоюйте доверие, задав несколько подходящих вопросов, основанных на ваших исследованиях, и вы завершите беседу, запланировав другой звонок.

2) «Если ваша компания похожа на мою, то до следующего декабря у вас вряд ли будет так же тихо, как сейчас. Поэтому, думаю, именно в этот момент у нас есть отличная возможность поговорить о ваших потребностях».

Большинство людей не в восторге от перспективы начинать новый проект в декабре — они желают закончить то, что уже начато, и скорее пойти домой. Чтобы изменить мнение покупателя, укажите, что на самом деле это идеальное время, чтобы поговорить с вами: большинство компаний завершают крупные проекты, поэтому можно сосредоточиться на разговоре без обычных перерывов и отвлекающих факторов.

Кроме того, напомните клиенту, что лучше начать планировать уже сейчас, чтобы начать новый год не с нуля — инициатива, которую его босс тоже оценит.

3) «Я понимаю. А как [недавнее событие] повлияло на вашу рабочую нагрузку?».

Вопрос о некоем непреодолимом событии немедленно внушит доверие к вам и покажет покупателю, что вы подготовились. Он будет чувствовать себя обязанным ответить, и как только вы получите от него какой-то контекст, продолжите разговор какой-нибудь фразой, подобной этой: «Многие из моих клиентов испытывают схожие [проблемы]. У меня есть некоторые идеи для их решения. Хотите их услышать?».

4) «Я собираюсь разработать несколько предложений для [компания потенциального клиента] вокруг [возможной проблемы] перед нашим следующим разговором. Не могли бы вы ответить на несколько вопросов, чтобы я подобрал соответствующие рекомендации?».

Как только вы вовлечете покупателя в полноценный диалог, то обнаружите, что он больше не хочет вешать трубку. Но даже если вы узнаете всего лишь несколько ключевых деталей, прежде чем ваш собеседник скажет, что ему нужно идти, вы все равно будете лучше подготовлены к следующему разговору.

5) «Я, безусловно, позвоню вам в январе, но я не смогу полностью насладиться праздниками, зная, что [компания потенциального клиента] не сделала никакого прогресса в решении [проблемы]. Чтобы мне стало легче на душе, позвольте сделать несколько предложений по решению [проблемы]?

Ответ с ноткой юмора обезоружит покупателя и сделает его более восприимчивым к вашему офферу. И как только вы подтвердите свою репутацию знающего человека, ваш потенциальный клиент, скорее всего, захочет услышать больше.

Убедитесь, что после этого вы не начали зачитывать наизусть ваши маркетинговые презентации, в противном случае вы тут же потеряете только что заслуженный авторитет.

6) «Вы свободны [конкретная дата и время]?».

Если покупатель называет реальную причину, по которой он желает отложить разговор до января, не настаивайте. Вместо этого договоритесь о точной дате следующего созвона и подумайте, какое «домашнее задание» вы можете ему дать. Если лид выполнит его перед вашим звонком (например, изложит вам свой текущий рабочий процесс в письме или прочитает пост в блоге), то он будет более заинтересован в сделке, и у вас не будет проблем с тем, с чего начинать в новом году.

Этот вопрос также пригодится, когда вы начнете подозревать, что потенциальный клиент пытается от вас отделаться. Если он начинает суетиться или избегает обещаний побеседовать с вами вновь, переходите к другому из предложенных выше ответов (например, №1 или №3).

Если они отказывают после ознакомительного звонка

На этом этапе вы уже знаете о проблемах и ситуации покупателя, но он все еще находится в неведении относительно того, как ваш продукт может ему помочь. Чтобы обеспечить последующую коммуникацию, напомните, почему важно принять меры уже сейчас.

1) «Если мы подождем до следующего квартала, чтобы решить [вопрос], вы [потеряете X сумму в день, отстанете от Y, уменьшите свой годовой доход на Z процентов]. Это повлияет на ваш бизнес?».

Поставьте в центр внимания вашего собеседника возможные финансовые потери, тогда он сразу будет более мотивирован дослушать вас до конца.

2) «Если вы будете ждать следующего квартала, чтобы сделать X, то упустите [возможность]. Может ли обращение на пользу [этой возможности] существенно повлиять на вашу [компанию, команду, карьеру]?».

Если ваш будущий клиент много говорит об использовании возможностей и меньше — о решении проблем, используйте тот же подход, что и в вопросе №1, но с положительным уклоном. Вероятно, его больше мотивирует прогресс и взгляд в лучшее будущее, чем тактика FUD (Fear, Uncertainty and Doubt, страх, неопределенность и сомнение, — психологическая тактика сообщения только таких сведений, которые вызывают неуверенность и сомнение в качестве оффера, а затем страх перед альтернативными решениями).

3) «[Имя потенциального клиента], вы все еще надеетесь выполнить X к [дата]? Уложиться в эти сроки будет невозможно, если мы будем ждать до января».

Вы уже выбрали день, когда покупатель должен начать действовать? Предостерегите его насчет рисков перенесения сроков: цель клиента будет ускользать из поля зрения — если только он не предпримет действия прямо сейчас.

Если они отказывают после демо или презентации

Большинство возражений, возникающих на этой стадии, касаются особенностей продукта или цены. Если покупатель просит вас перезвонить в следующем месяце, значит, произошло одно из четырех:

• Он только что получил новую информацию, которая существенно меняет его положение дел.
• Он решил, что продукт не подходит, но хочет не говорить вам «нет».
• Он непреднамеренно скрыл важные детали.
• Он все еще рассматривает других поставщиков или раздумывает над тем, что узнал во время презентации (что обычно означает, что вы не вызвали ощущение срочности).

Чтобы выяснить, следует ли отказаться от сделки или продолжать попытки, выясните причину задержки или проверьте наличие интереса.

1) «Да, я могу перезвонить. Итак, на сегодняшний день у меня есть необходимый контекст, как изменится ваша ситуация в январе?».

Этот вопрос поможет вам выяснить, имеет ли покупатель истинную причину отсрочки разговора. Если он говорит, что заинтересован в покупке, но у него не хватает бюджета, посоветуйте совершить сделку сейчас, а оплату оформить позднее.

Если в январе обстоятельства клиента будут существенно отличаться, используйте эту новую информацию, чтобы предложить следующие шаги. Допустим, в компанию приходит новый руководитель, и ваш контакт не уверен, как это повлияет на ситуацию. Вы могли бы ответить: «Недавно я работал с клиентом в той же должности — мы разработали предложение, которое она передала новому директору в первую неделю его работы. Она не только произвела большое впечатление, но и ее отдел получил в два раза больше средств, чем годом ранее. Это то, что вам было бы интересно?».

Если клиент не имеет убедительного объяснения своих действий, подумайте о том, не стоит ли вам оставить его и двигаться дальше. Ваш январь должен быть посвящен составлению плана продаж на оставшуюся часть года, а не приставанию к едва теплым лидам.

2) «Почему же вы ждали и не привели данное возражение сразу?».

Вы оба уже вложили значительное количество времени и ресурсов для продвижения сделки на этот этап. Вы имеете право призвать клиента к ответу за неожиданную задержку.

Однако не все люди хорошо отреагируют на такое высказывание в лоб. Если покупатель стремится избежать конфликта, подобный вопрос повредит отношениям.

Вот две более мягкие версии:

• «Не могли бы вы помочь мне понять, почему вы задаете вопрос о сроках сделки [сейчас, так поздно]? Эта информация могла изменить характер моих рекомендаций»
• «В прошлый раз, когда мы говорили, вы сказали, что [вы сделали бы X, если бы у вас был бы ответ / произошло соответствующее событие] к [дата]. ВЫ поменяли мнение?».

3) «Я не хочу тратить ваше и мое время, если вас это не интересует. Вы видите [продукт] как потенциально подходящий для [компания клиента] или вы даете мне разрешение закрыть файл по работе с вами?».

Прямота поощряет людей также быть честными. Независимо от того, решил ли клиент выбрать другой курс или ему просто требовался небольшой толчок, вы получите ответ, необходимый для определения следующего шага.

4) «Хочу предупредить вас, что мы предлагаем [скидки/продвижение], но только до конца года».

Если вы предпринимаете follow-up-действия с отлично подходящим клиентом или тем, чей интерес померк, ограниченная по времени акция усилит .

Держитесь подальше от этой тактики, если вы впервые обращаетесь к покупателю. Вам не хватит информации о его потребностях и сроках, не говоря уже об отсутствии у лида осведомленности о наличии проблемы. Преждевременно предлагая скидки, вы также с самого начала ослабляете свою переговорную позицию, уменьшаете ощутимую стоимость вашего продукта (Perceived Value) и кажетесь слишком нацеленными на продажу.

5) «Обычно, когда кто-то просит меня позвонить в следующем квартале после того, как мы вместе в деталях рассмотрели продукт, это означает, что он на самом деле решил не покупать. Не могли бы вы подтвердить или опровергнуть мою мысль?».

Менеджер по работе с клиентами компании HubSpot Майк Рогвитц (Mike Rogewitz) рекомендует использовать подход негативной обратной продажи (Negative Reverse Selling Approach), если вы хотите указать клиенту на отсутствие у него интереса. «По сути, вы заставляете их осознать, что они вас обманывают», — объясняет он.

Но такой выпад определенно способен разозлить некоторых людей, поэтому сохраните его для ситуаций, когда вы на 90% уверены, что покупатель собирается отказаться совсем.

Ну, что ж, надеемся, что с этими 14 ответами в запасе вас больше никогда не выбьет из колеи просьба перезвонить в новом году.

Высоких вам конверсий!

По материалам:

Юлия САХАРОВА,
директор Head Hunter:: Санкт-Петербург:

Если в ходе собеседования сложился доверительный диалог, можно вежливо поинтересоваться причинами отказа, степенью своего соответствия данной позиции или списком навыков, которые вам необходимо получить. Надо понимать, что в большинстве компаний существует сложившийся образ сотрудника, который им нужен. Часть его отражается в виде требований к вакансии, а часть – в головах hr-менеджеров и руководства, вследствие чего мотивы решения могут быть не очевидны. Тот, кто отказывает, тоже испытывает дискомфорт, поэтому излишняя требовательность и различные обвинения (в непрофессионализме и других смертных грехах) здесь неуместны. Помните, что карьерные консультации соискателям не входят в обязанности hr-менеджера компании. Шансы на получение развернутого ответа можно повысить, если сохранять позитив и не терять интереса к беседе вне зависимости от исхода встречи.

Светлана БЕЛУЩЕНКО,
директор по персоналу сети обувных магазинов «Монарх»:

Если работодатель отказал вам в приеме на работу, следует пересмотреть свое резюме и поведение на собеседовании. Возможно, в резюме указывается неверная информация, и в ходе беседы это выясняется. Обратите внимание на то, как вы себя ведете на собеседовании, как построена ваша речь. Лучше всего быть естественным, доброжелательным, спокойно отвечать на вопросы и не уходить от визуального контакта. И не пытайтесь казаться лучше, чем вы есть на самом деле. При таком подходе к собеседованию вы найдете максимально подходящую для вас работу и компанию. Конечно, в случае отказа вы можете поинтересоваться его причиной, но, как правило, работодатели предпочитают скрывать правду. Советы рекрутеру давать сложно, ведь соискатель не всегда правильно реагирует на такой совет. В моей практике случалось, что кандидаты просто-напросто обижались, вместо того чтобы понять суть этих ответов. Поэтому сделала вывод, что советы можно давать в плане поведения на собеседовании и составления резюме. А к ответу на все остальные вопросы кандидат должен прийти сам.

Лада КУДРИНА,
менеджер по связям с общественностью, ОАО «Санкт-Петербургский полиграфический комбинат»:

Работодатель никогда не скажет напрямую: «Вам отказано», а поэтому нужно анализировать сам ход собеседования. Из моего личного опыта кандидата на определенную позицию: я всегда держу в голове, чего от меня хотят и что нужно конкретно мне – работа в рознице или на производстве, работа в жестком графике или нет, творческая или рутинная. А собеседование – это всегда очень хороший опыт, так что не бойтесь ходить на них, только так вы увидите себя со стороны. Один мой знакомый понял при таком завуалированном отказе, что ему нужно пройти обучение по одной известной программе. Он прошел три ступени этого обучения и после удачно трудоустроился.

Юлия ЧУЧИНА,
менеджер по персоналу Торгово-Промышленной Компании «INSPART» (комплексная поставка импортных комплектующих – автоматика, пневматика, гидравлика, электромеханика – на промышленные предприятия России):

Вы прошли собеседование в рекрутинговом агентстве, заполнили анкеты, ответили на вопросы предложенных тестов или прошли такую же процедуру у прямого работодателя, и вот вердикт – вам отказали! Для начала не стоит отчаиваться и впадать в депрессию. На отказ прямого работодателя нужно смотреть с оптимизмом и мыслью, что не вы так плохи, а просто это не ваша компания. Даже если вы технически подходите под параметры вакансии, существует множество пунктов, по которым вы можете не получить положительного ответа. Вы о них представления не имеете, а работодателю это очевидно. Когда рекрутер вам говорит, что вы не прошли на позицию, стоит подробно узнать, по каким причинам. Если рекрутер опытный и грамотный специалист, он объяснит основные причины отказа и далее подскажет, в какой компании и на какой позиции ваша кандидатура была бы уместна.

Светлана КАШЕМИРОВА,
менеджер по подбору и оценке персонала сети кофеен «Шоколадница»:

К сожалению, в работе любого менеджера по персоналу есть и такой неприятный момент, как отказ кандидату в работе. Отказывая, я всегда стараюсь подробно аргументировать свой отрицательный ответ. Объясняю кандидату, почему он не соответствует вакансии, в каких областях у него недостаточно знаний, каких навыков не хватает. Также могу дать практические советы.

Какие выводы следует сделать, если вам отказали? Во-первых, важно понять, чего вам недостает, чтобы претендовать на данную должность и зарплату. Может быть, имеет смысл пойти на курсы или тренинги для повышения квалификации. Во-вторых, любое собеседование, даже с отрицательным результатом, – это опыт. С каждым новым собеседованием вы будете чувствовать себя увереннее перед работодателем. Ведь очень важно, как вы себя преподнесете, как продемонстрируете свои лучшие качества и профессионализм. И не забывайте, что если в компании N вам отказали, то вполне возможно, что в компании Z вы добьетесь высоких показателей в работе и карьерного роста.

Кандидат имеет право отказаться от вакансии на любом этапе отбора, даже на этапе финального собеседования. Ведь в любой момент он может получить новое предложение о работе, которое (по сравнению с настоящим) представляет для него больший интерес. Но как корректно отказать и сохранить о себе воспоминание как о профессионале? Ответ дает наш эксперт, руководитель карьерных сервисов HeadHunter Марина Хадина.

После приглашения на собеседование

Если вас пригласили на собеседование*, но вы передумали на него идти, легче всего не прийти совсем, тем самым отказывая работодателю. Однако даже в таких ситуациях важно соблюдать деловую этику. Если вы пропустили собеседование, никого не предупредив, работодатель сделает вывод и запомнит такое непрофессиональное поведение. Вполне возможно, ваши пути со временем пересекутся. Мир особенно тесен в профессиональном кругу: люди переходят из компании в компанию, и однажды вы можете снова встретиться на собеседовании в более желаемой компании или даже как коллеги внутри одной организации.

Более того, чем выше уровень должности, тем желательнее соблюдать деловую вежливость.

Как лучше сделать? В идеале, нужно позвонить работодателю (контактному лицу) и лично сообщить о своем решении. В случае такого личного звонка у работодателя остается возможность спросить о причинах и, в случае чего, дать вам больше информации о вакансии, чтобы переубедить вас. Не исключено, что вы все-таки передумаете и придете на встречу.

Отказывать всегда психологически некомфортно или некогда. Поэтому если вы твердо решили, что это предложение не для вас, и вы не видите никаких причин для личной встречи с работодателем, то можно написать вежливое письмо с вашим решением отказаться и с благодарностью за такую возможность.

После собеседования

После собеседования появляется больше информации о самой вакансии (роль, задачи, зона ответственности, ресурсы), о компании, о потенциальном руководителе и об условиях работы (материальных и нематериальных). Возможно, что-то из поступившей информации оказалось не очень привлекательным для вас, и вы решаете отказаться. Здесь, как и на предыдущем этапе, есть два конструктивных варианта: позвонить и сообщить о своем решении или написать. С тем лишь отличием, что причина отказа будет более конкретной.

Рекомендую четко для себя формулировать, чем та или иная вакансия вам не интересна. Так как в случае обсуждения этого с работодателем или с рекрутинговым агентством вы уточняете свои критерии поиска работы. Во-первых, может оказаться, что вы не точно друг друга поняли, и вам поступит новая, более точная информация. Во-вторых, вам смогут предложить другую вакансию (как работодатель, так и рекрутер из кадрового агентства), которая будет более полно отвечать вашим интересам.

После прохождения всех этапов и/ или получения предложения о работе

Обе стороны (и вы, и потенциальных работодатель) вложили много времени и сил, поделились информацией. И если на финишном этапе вы приняли отрицательное решение, то это необходимо озвучить второй стороне, для которой важно знать причины.

Объяснение - ключевой момент, т.к. работодателю нужно понимать ваши мотивы, а также видение ситуации (вакансии) со стороны. Более того, обсуждение причин, как и в предыдущем случае, может привести к уточнению или даже пересмотру каких-то переменных. И бывают случаи, когда работодатель делает более выгодное предложение или корректирует условия с учетом мотивации соискателя.

Если вы еще не решили, а работодатель настаивает на вашем ответе. То также можно честно сказать: у вас есть другое предложение, оно вам более интересно по таким-то параметрам, а текущее интересно по таким-то параметрам. И вам нужно время или дополнительная информация, чтобы решить. Такое поведение более конструктивно для вас, так как в случае открытого диалога появляется возможность узнать больше информации или даже пересмотреть какие-то переменные предложения.

Если вам никак не хочется пока говорить о наличии других предложений, то вы можете по аналогии с предыдущим сценарием сказать: в данном предложении для однозначного вашего положительного решения не хватает такого-то фактора, и вам необходимо время, чтобы подумать над этим. Важно указать время, необходимое вам для размышления. Такой ответ сориентирует вторую сторону: сколько вас ожидать, что вас смущает и т.п. Возможно, работодатель сможет вам встречно что-то предложить, чтобы облегчить вам решение.

Возможно, вы уже сделали выбор в пользу конкретного работодателя и дали ему согласие. Остальным работодателям нужно как-то сказать, что вы выбрали другой вариант. Самый нежелательный сценарий развития: работодатель звонит-названивает, ожидая решения или даже уже выхода на работу, а соискатель игнорирует-молчит.

Что лучше сделать? Всегда можно сказать честно, что у вас появилось другое предложение (без названия имени компании), которое вам более интересно по таким-то критериям. В крайнем случае, напишите об этом же. Но не молчите. Это самое непрофессиональное поведение. И помните - не сжигайте мосты, ваши пути могут пересечься в профессиональном мире.

Причины, которые соискатели называют в качестве аргументов для отказа

- Неинтересные финансовые условия или структура компенсационного пакета.
- Не подходят условия труда: офис, рабочее место, месторасположение.
- Отсутствие возможностей профессионального развития или неинтересная вакансия: «я это уже все делал, нет новизны, зоны развития».
- Несоответствие опыта с тем, что нужно делать (когда соискатель сам понимает, что он не справится с этой работой).
- Несовпадение во взглядах или в темпераменте с потенциальным руководителем.
- Не близкая по духу корпоративная культура компании.
- Объем командировок.

*Шансы быть приглашенным на собеседование можно легко повысить, если создать резюме, которое в наилучшем виде отразит навыки, опыт и сильные стороны кандидата.

Ввиду недавней новости о том, что Правительство России поддержало законопроект, обязывающий работодателя в течение недели в письменной форме объяснить соискателю причину отказа в приеме на работу (http://hr-tv.ru/hrnews/807.html) , мы собрали в недрах Интернета типичные шаблоны, которые потенциальные работодатели присылают соискателям как текст отказа.

Одни, возможно, пригодятся, другие вызовут улыбку.

Итак, поехали…

«Здравствуйте, …! На прошлой неделе Вы проходили собеседование в конкурсе на позицию … в нашу компанию. Хочу поблагодарить Вас за участие в конкурсе. Вы произвели благоприятное впечатление, но другой специалист понравился нам чуточку больше, в итоге свой выбор мы остановили на нем. Желаю удачи в поиске интересной работы!»

«Здравствуйте, …. Благодарим за интерес к нашей вакансии. Мы внимательно ознакомились с Вашей кандидатурой,но, к сожалению, не готовы сделать Вам предложение о работе. Возможно, мы вернемся к Вашему резюме в случае, если нам понадобится кандидат со схожим профессиональным опытом, а пока желаем Вам как можно скорее найти интересную работу»

«Большое спасибо за Ваш интерес, проявленный к нашей открытой вакансии «ХХХ». К сожалению, в настоящий момент мы не готовы сделать Вам это предложение. Мы внимательно ознакомились с Вашим резюме и, возможно, вернемся к Вашей кандидатуре, когда у нас возникнет такая потребность»

«Спасибо за Ваш отклик. Мы внимательно ознакомились с Вашим резюме и пока неготовы обсуждать с Вами данную вакансию. Мы обязательно свяжемся с Вами, как только у нас появится вакантная позиция, релевантная Вашему профессиональному опыту»

«Для Вас конкурс на нашу вакансию закончен!»

«Уважаемый…! Ваше резюме полностью соответствует нашим требованиям, но, к величайшему сожалению, вакансия, на которую Вы претендовали в нашей организации, уже упразднена (либо «уже занята»).Просим у Вас извинений за потраченное Вами время.Желаем удачи в дальнейшем поиске»

«Большое спасибо за Ваш интерес к нашей вакансии. К сожалению, в настоящий момент мы не готовы сделать Вам предложение. Мы внимательно ознакомились с Вашей кандидатурой и, возможно, рассмотрим ее, когда у нас возникнет такая потребность.
Надеемся, что в самое ближайшее время Вы сможете себя реализовать на работе в другой компании»

«Уважаемый соискатель, мы оценили Ваше желание работать в нашей компании, Ваш опыт работы, навыки и достижения, но, по независящим от нас причинам, вынуждены отказать. Желаем удачи в поиске работы. Надеемся, в ближайшем будущем Вы найдете применение своим знаниям»

«Здравствуйте, …. Спасибо за Ваш интерес к сотрудничеству, но, к сожалению, у нас в компании нет вакансийпо Вашему профилю. Будем иметь в виду Ваш профессиональный опыт, если появится потребность в подобных специалистах. Желаю удачи в поисках работы!»

«Благодарим Вас за интерес к нашей вакансии «…». Мы получили множество интересных откликов и выбор был для нас не легкой задачей. К сожалению, вынуждены отклонить Вашу кандидатуру, т.к. нам посчастливилось найти соискателей более соответствующих нашим требованиям. Надеемся, что в будущем у Вас будет желание и возможность представить свою кандидатуру повторно в случае появления у нас вакансии соответствующей Вашему опыту и навыкам. Нашим обязательным требованием является… Возможно,наше требование завышено, но, согласитесь, мы имеем на это право. Желаем Вам дальнейшего профессионального совершенствования и удачи во всех начинаниях!».

«Нам было приятно познакомиться с Вами в качестве кандидата на вакансию «…». Глубокое впечатление произвели на нас Ваше умение прекрасно ориентироваться в сложных профессиональных проблемах,Ваша образованность, прекрасные деловые качества, а также профессиональная и личностная зрелость. К сожалению,мы остановили свой выбор на кандидате, чей опыт работы более соответствует задачам нашего бизнеса. Желаем Вам дальнейшего профессионального совершенствования и удачи во всех начинаниях!»

«Отдел персонала ОАО «XXX» ознакомился с Вашим резюме. К сожалению, не можем Вас пригласить, так как вакансия «YYY» закрыта. Мы включим Вас в базу данных для возможного сотрудничества в будущем»

«Спасибо за интерес, проявленный к нашей компании. К сожалению, у нас нет открытых вакансий соответствующих вашей квалификации, и опыту работы. Ваше резюме будет сохранено в базе данных и, возможно,мы вернемся к Вашей кандидатуре, когда у нас возникнет такая потребность»

«Спасибо за интерес, проявленный к нашей компании.Ваше резюме нас заинтересовало, но, к сожалению,вознаграждения, которые мы предлагаем, ниже завяленного Вами. На сегодняшний день мы можем предложить не более 15 000 руб/в месяц»

«Уважаемая …! Во время нашей встречи я обещал связаться с Вами, как только будет принято окончательное решение относительно вакантной должности «…». Как Вы понимаете, данная должность требует высокого уровня квалификациии наличия вполне определенных личностных качеств. По этой причине мы и рассмотрели большое количество претендентов на данную вакансию. Хочу, чтобы Вызнали то, что Вы вошли в число трех лучших кандидатов. Однако, после детального обсуждения с руководством результатов конкурса, было принято решение предложить эту работу другому кандидату. Тем не менее, Вы показали себя с самой лучшей стороны, и я получил большое удовольствие от знакомства с Вами. Если Вы не возражаете, мы сохраним Ваши данные, и будем сообщать Вам о возникновении вакансий, которые смогут Вас заинтересовать. Благодарим Вас за интерес к нашей компании. С самыми лучшими пожеланиями, Руководитель отдела подбора персонала…»

«Добрый день. К сожалению,по результатам собеседования, мы не готовы предложить Вам эту позицию, сделав выбор в пользу другого кандидата. От лица XXX выражаю признательность за проявленный интерес к вакансии и потраченное время и желаю Вам удачи в дальнейших поисках работы»

«Уважаемый соискатель! Наша компания благодарна за проявленный Вами интерес. К нашему сожалению, Ваша кандидатура не соответствует предъявляемым к имеющейся вакансии требованиям. Мы учтем Ваше предложение на будущее. При наличии подходящих вакансий, предложим Вам вакантную должность. Будем очень признательны, получив согласие. С уважением, менеджер по персоналу»

---