На Западе автозаправки давно перестали быть исключительно источником топлива для автомобиля. Данная локация успешно используется для розничной торговли сопутствующими товарами, и, как подтверждает статистика, до 70% прибыли владельцы АЗС получают именно благодаря магазинам.

Согласно опросам, 85% отечественных автолюбителей считают наличие магазина у АЗС серьезным преимуществом. Данный формат розничной торговли активно осваивается отечественными предпринимателями, главное – правильно организовать торговлю.

Формат Convenience store на АЗС

Небольшие магазинчики (мини-маркеты) возле АЗС – это розничные торговые точки, как правило, работающие круглосуточно и предлагающие покупателям продовольственные и хозяйственные товары повседневного спроса. На Западе такой формат получил название «convenience store», что в переводе означает удобный магазин или магазин у дома . Магазины у АЗС специалисты называют заправочным ритейлом.

Практика показывает, что convenience store целесообразно открывать как при АЗС на трассах, так и на городских заправках. АЗС – это локация, где постоянно курсирует большой поток людей, и, соответственно, шансы получить покупателя весьма высоки. Исследования показывают, что более 60% людей хотя бы однократно посещали магазин возле заправок. А успех торговой точки зависит от умения предпринимателя адаптировать ее под требования целевой аудитории.

Перспективы

За рубежом торговый формат convenience store успешно развивается на протяжении последних 90 лет, в том числе в периоды экономических кризисов. Больше всего таких торговых точек насчитывается в США, Великобритании, Норвегии, Японии, не отстают и европейские страны, например, Швеция.

Покупателей магазины convenience store у АЗС прельщают благодаря таким преимуществам, как расположение в местах интенсивного трафика, длительное время работы (зачастую в формате 24/7), наличие наиболее востребованных продуктов, причем свежих, а также быстрое обслуживание. Предприниматели, в свою очередь, могут рассчитывать на высокую маржу – цены в подобных торговых точках выше, чем в стандартных супермаркетах.

Организация бизнеса

Идею открытия convenience store магазина сегодня реализуют на многих АЗС, поэтому, чтобы выдержать конкуренцию, предварительно нужно провести маркетинговое исследование, которое позволит определить целевую аудиторию, выбрать удобный формат торговой точки с учетом месторасположения и автомобильного трафика, а также подобрать оптимальный ассортимент.

Определившись с концепцией и ассортиментом торговой точки, можно внедрять в своей практике опыт ведущих игроков рынка, например, компаний Shell, Exel, British Petrolium и др., разработавших сетевые стандарты для разных типов АЗС в зависимости от расположения объекта и потока покупателей. К услугам последних – как небольшие торговые точки с кафе-баром, так и супермаркеты. В сетевых структурах АЗС и магазин находятся под управлением одного менеджера. Проектирование и планирование торговых площадей осуществляется еще на этапе строительства заправки.

Секреты успешной торговли

Основная задача владельца АЗС – «заманить» водителя в магазин и заинтересовать ассортиментом. Как правило, основной расчет заправочного ритейла – это импульсивные покупки. Номенклатура товаров convenience store при АЗС обычно весьма ограничена, поэтому крайне важно грамотно подобрать ассортимент. Есть и некоторые другие нюансы, на которые клиенты обращают внимание:

быстрое обслуживание, отсутствие очередей;
вежливость персонала;
чистота магазина.

Возвращаясь к выбору оптимального перечня товаров для магазина convenience store, следует отметить, что ассортимент в значительной мере зависит от вместительности торговой точки. В самых маленьких магазинах, где держать запасы просто негде, проводится жесткий отбор товаров, здесь действует правило «частые поставки небольшими партиями». К самым ходовым товарам относятся:

автотовары – аксессуары, химия, предметы ухода за машиной, смазка и т.п.;
батарейки;
сигареты;
напитки (кофе, пиво и т.п.);
снеки;
фаст-фуд;
конфеты, шоколад;
печатная продукция;
игрушки.

В зонах с интенсивным клиентопотоком, например, в городской черте, где за покупками (в первую очередь, в целях перекуса) часто заходят офисные работники, целесообразно открывать мини-маркеты с расширенным ассортиментом. К вышеперечисленным товарам обычно добавляют:

хлебобулочные и кондитерские изделия;
гастрономию;
молочные продукты;
замороженные полуфабрикаты;
еду на вынос;
канцелярию;
спортивные и туристические товары.

Первым делом – мерчендайзинг

Как и в традиционных магазинах, выкладка товара в convenience store при АЗС играет огромное значение. Чтобы мотивировать клиента совершить как можно больше покупок, важно грамотно организовать торговую площадь. Правильно используя активные зоны, действия потенциального покупателя можно сделать прогнозируемыми.

Практика показывает, что умелая планировка торгового зала позволяет повысить товарооборот на 30–70%. Эксперты предлагают организовать особый маршрут следования покупателя по магазину, который спровоцирует посетителя на большее число покупок.

В самой дальней, так называемой холодной зоне, рекомендуется разместить товары первой необходимости: хлеб, продукты, которые клиент наверняка запланировал для покупки во время похода в автомагазин, например, автомасло и автосмазки. По пути в эту зону посетители смогут рассмотреть и выбрать сопутствующие продукты.
Горячая зона – это локация, которую обязательно проходят все покупатели в магазине. Она находится в районе между входом и местом кассира. Здесь располагаются так называемые импульсные или спонтанные товары, при заказе которых клиент не задумывается об их стоимости (к ним относятся напитки, батарейки, всевозможные сувениры, жевательные резинки и т.д.).
Теплая зона – это территория магазина, которая хорошо просматривается уже со входа. Здесь рекомендуется размещать товары импульсно-вынужденного спроса.

К сожалению, отечественные розничные магазины при АЗС пока проигрывают иностранным операторам – это касается организации и оформления торговой точки, уровня сервиса и комфорта в ней. Для увеличения эффективности бизнеса необходимо работать над усовершенствованием всех сегментов магазина, включая персонал, логистику, поставщиков, ассортимент, выкладку и продвижение товаров, а также программы лояльности.

Александр Невзоров

Увеличивающееся с каждым годом количество транспортных средств на дорогах нашей страны ежедневно нуждаются в топливе. Именно поэтому автозаправочные станции вдоль российских автотрасс растут как «грибы после дождя». Практически любой предприниматель, находящийся в поиске достойной идеи для бизнеса, обладающий достаточным начальным капиталом для реализации крупного проекта, рассматривал вопрос, как открыть АЗС. И все-таки несмотря на большое число игроков на топливном рынке страны, место новому участнику найдется всегда, а перспективы такого бизнеса сулят баснословные барыши.

ЛУКОЙЛ, ТНК, Роснефть, Башнефть, Славнефть – эти названия знакомы каждому автомобилисту. Там «крутятся» миллиарды долларов. А слышали ли вы когда-нибудь об ИП Федорова, или ИП Сергеева? Нет? Это владельцы АЗС в Подмосковье. Деньги там тоже «крутятся». Правда вот только миллионы, и рублей, а не заграничных «президентов». Но на жизнь, о которой мечтают многие наши соотечественники вполне хватает. И все потому, что когда-то начинающие бизнесмены не побоялись сделать ставку на топливный бизнес, и не прогадали.

Краткий анализ бизнеса:
Затраты на организацию бизнеса: 10 000 000 — 15 000 000 рублей
Актуально для городов с населением: от 10 000
Ситуация в отрасли: рынок услуг насыщен
Сложность организации бизнеса: 4/5
Окупаемость: 2-3 года

Типы АЗС

Первый – всем знакомый резервуарный тип автозаправки, на котором топливо находится в подземных либо наземных резервуарах. Второй – АЗС контейнерного типа, в котором все емкости с различными марками бензина и дизтоплива находятся в одном большом контейнере, расположенном на земле.

Альтернативный вариант как открыть АЗС

Автозаправку вполне можно открыть по франшизе крупных топливных компаний, о которых я упоминал в начале статьи. Как работать по франшизе, обо всех плюсах и минусах такого бизнеса читайте . Кстати, франшиза часто бывает единственным способом «выжить» для АЗС, открываемых частными предпринимателями в том регионе, где одна из таких компаний является монополистом (пусть после этого говорят, что у нас в стране нет монополии!).

Думаю, что многим автолюбителям хорошо известна сложившаяся ситуация в нашей стране с частными автозаправочными станциями. Причем удержаться «на плаву» такие АЗС пытаются с помощью поднятия цен на нефтепродукты, продажу бензина с большим добавлением присадок, откровенный недолив, и т.д. Все это в корне неверно – так «сетевиков» не победить. Улучшение качества обслуживания, предложение различных дополнительных услуг, всегда отменное качество продукции, приветливый персонал – вот слагающие успеха индивидуальных предпринимателей.

«Сначала поработайте на имя, чтобы потом имя работало на вас» – примерно так звучало знаменитое высказывание Сергея Михалкова.

Несмотря на то, что открыть АЗС может как ИП, так и ООО, более предпочтительный вариант все же общество с ограниченной ответственностью. Дело в том, что поставщики топлива, да и постоянные корпоративные клиенты (транспортные компании, перевозчики, и т.д.) охотнее работают с ООО, степень ответственности которого в юридическом и финансовом плане значительно выше, чем у индивидуального предпринимателя. Поэтому самый оптимальный вариант – зарегистрировать ООО .

Несколько слов нужно сказать о системе налогообложения. Разницу между основными типами уплаты налогов для бизнеса можно узнать в этом . При желании можно также совместить несколько налоговых режимов — .

Следующий этап – выбор места для АЗС

Именно от того, где будет располагаться ваша заправочная станция зависит, без преувеличения, 80% успешности всего бизнеса. Это можно сделать по следующим критериям:

Непосредственная близость к крупной автомобильной развязке
Вдоль трасс федерального значения
Возле крупных автомобильных стоянок
Близость к населенным пунктам
Удаленность от конкурентов
Удобные и широкие пути подъезда

Конечно, соблюсти все эти правила при выборе месторасположения будущей АЗС просто нереально, но все же нужно постараться, чтобы хотя бы 2-3 соответствовали перечисленным. Чтобы избежать неприятных «сюрпризов» с территорией под автозаправку совету для начала провести независимую оценку пригодности участка под строительство объекта, относящегося к группе дорожного сервиса.

Разметка на дороге, подъездных путях, и на самой АЗС должны быть проверены и одобрены дорожными службами и специальной комиссией ГИБДД. Так как автозаправка относится к источникам повышенной опасности, к ним предъявляют особые требования, которые можно условно разделить на группы:

Требования к размещению АЗС
Нормативы по проектированию заправочной станции и непосредственно строительству
К возведенным на территории станции зданиям, оборудованию, и техническому оснащению
Соблюдение природоохранных и санитарных правил

Техническое оснащение АЗС

В настоящее время специализированные магазины предлагают широкий ассортимент оборудования для АЗС, как импортного, так и российского производства. При выборе следует не только соблюдать правило соотношения «цена-качество», но и заранее задуматься о том, насколько доступны будут запасные элементы к оборудованию в случае необходимости ремонта.

Начинающему бизнес предпринимателю вполне достаточно будет иметь на территории заправки по 2 топливораздаточных колонки для каждого вида топлива (например, марки 92, 95, и дизтопливо). Можно добавить еще колонки, на которых желающие смогут заправиться бензином премиум-класса.

Итак, минимум оборудования, которое должно быть на АЗС:

Резервуар под топливо объемом в 15 м ³ – 5 штук
Запасной резервуар для перекачки топлива на случай аварийной ситуации – 1 штука
Автозаправочные колонки с рукавами – 8 штук

Следует также позаботиться о наличии на заправке ящиков с песком и пожарного инвентаря, безопасность — это важнейшая составляющая организации автозаправки. Вообще, запомните, что АЗС – это по определению источник повышенной опасности. Придется потратиться и на специальное программное обеспечение для компьютера, которое будет полностью осуществлять и контролировать весь процесс движения топлива (слив, перелив, организация отчета за сутки). Таким образом, человеческий фактор, являющийся часто причиной неприятностей на АЗС, будет сведен к минимуму.

Вопрос безопасности должен охватывать и персонал, работающий на заправке, которые наиболее часто подвергаются разбойным нападениям, особенно, стоящие в отдалении. Тревожная кнопка вызова наряда полиции, бронированное стекло, решетки на окнах – все эти меры предосторожности сохранят при возникновении нестандартной ситуации жизнь вашему кассиру.

Кого нанять на работу

Сразу нужно сказать, что желательно, чтобы весь персонал прошел соответствующую подготовку – курсы операторов АЗС. Вам понадобятся:

Операторы – 4 человека с графиком работы «1 сутки через 3», или «день-выходной, ночь – 2 выходных»
Слесарь-ремонтник
Электрик
Начальник АЗС

В первые месяцы работы вполне можно обойтись без рабочих-заправщиков.

Организация торговли на АЗС

Все мы прекрасно знаем, что на автозаправке можно приобрести товары первой необходимости для автомобиля и пассажиров:

Трансмиссионные и моторные масла
Антифризы и тосол
Наборы гаечных ключей, и еще кучу всяких аксессуаров и приспособлений для авто
Журналы, книги, сканворды
Прохладительные напитки и снеки
Табачные изделия

При желании на заправке можно организовать что-то наподобие мини-кафе, сервис по подкачке шин, пылесос шиномонтаж, или небольшой автосервис. Как правило, продажа подобных товаров и услуг дает около 20% от всей выручки, так что пренебрегать торговлей на АЗС не стоит. Тем более, если все это есть у ваших ближайших конкурентов.

Существует мнение, что продажа попутных товаров на зачастую приносит не меньше, а то и больше прибыли, чем непосредственно продажа топлива. Так это или нет, вопрос открыт. Однако факт, что попутные товары пользуются большим спросом и магазин при АЗС никогда не бывает убыточным, неоспорим. Покупателей не смущает, что цены в таких магазинчиках обычно процентов на 15-25 выше, чем в супермаркетах, кафе и специализированных магазинах. Какие же товары пользуются наибольшей популярностью?

Для автозаправок ассортимент подбирается особенно тщательно. Это обусловлено ограниченностью как торговых, так и складских площадей. Все товары здесь подразделяют на три основные группы:

Так называемые товары импульсного спроса – то есть те товары, которые человек покупает под влиянием внезапно нахлынувшего желания, а не приходит за ними целенаправленно;
Товары для автомобиля: незамерзайки, масла, присадки, атласы дорог, очки для водителей, ароматизаторы салона и так далее;
Те продукты, которые можно купить и в супермаркете, но ближе на заправке (хлеб, минеральная вода).

Иногда эти три группы дополняются лотерейными билетами и цветами.

Продовольственные товары

Многие заправки сейчас имеют собственное мини-кафе или как минимум автомат по продаже кофе. И, согласно некоторым исследованиям, только этот автомат способен сделать до 50-60% выручки АЗС. Дело в том, что некоторые водители заезжают на заправку не столько за топливом, сколько ради чашечки хорошо сваренного напитка. Логично предположить, что и топливо они с большой вероятностью приобретут там же. Прогрессивные владельцы АЗС уловили выгоду от кофейных автоматов и включают их в различные программы лояльности для клиентов. Это привлекает водителей, готовых изменить маршрут ради порции бесплатного кофе.

Немалым спросом пользуется и выпечка, горячая еда, а также снековая продукция, минеральная вода, лимонад, мороженое, энергетические напитки. В последнее время отмечается тенденция повышения спроса на товары для здорового образа жизни.

Автотовары и сезонные товары

В холодное время года начинает активно пользоваться спросом антифриз или по-простому «незамерзайка». Качественная жидкость для омывания стекол способна существенно повысить прибыли АЗС и улучшить лояльность посетителей. Интересно, что именно АЗС влияют на популярность того или иного бренда . Это происходит в силу того, что торговые площади ограничены, и автовладельцам приходится приобретать то, что стоит на полках. В межсезонье становятся популярными такие товары, как салфетки и другие гигиенические принадлежности, щетки стеклоочистителей. К сезонным товарам, популярным на АЗС можно отнести также мангалы и все сопутствующие пикнику принадлежности: шампуры, пластиковую посуду, жидкость для розжига.

Товары импульсного спроса

К этой категории товаров относятся как продовольственные, так и непродовольственные товары. Несколько лет назад чрезвычайно популярным товаром импульсного спроса были диски записями различных музыкальных исполнителей. В настоящее время на смену дисковым магнитолам пришли те, в которые вставляются флешки, и спрос на диски упал. Также в эту группу товаров включаются игрушки. Занять ребенка в дороге дело непростое, особенно если ассортимент взятых с собой игрушек уже использован всеми возможными способами. Шоколадки, жвачки и другие тому подобные товары также пользуются спросом и их, как правило, располагают в «красной» или «горячей» зоне на пути от входа к кассовому узлу, чтобы они стопроцентно попались на глаза всем посетителям.

Сейчас, когда падают продажи практически во всех сегментах рынка, бизнесу приходится несладко. Но не надо быть великим маркетологом, чтобы понять: в кризис снижается объем сбыта, как правило, дорогих и "деликатесных" товаров и услуг, а есть и пить мы не перестанем при любом курсе рубля. В то же время растет спрос на комплексные услуги. Например, завернув на АЗС, чтобы заправить любимую "ласточку", водитель надеется найти там антифриз, "омывалку", масло и другие автомобильные причиндалы, а также выпить чашку кофе и перехватить бутерброд.

Первые автозаправочные комплексы с развитой инфраструктурой появились в США. Потом они получили развитие в Европе. В России идея создания АЗС как многофункционального комплекса реализовывалась постепенно. Еще в конце 1990-х годов считалось, что сопутствующий сервис должен быть отделен от продажи топлива. И бензин продавался через небольшое окошко, а в магазин был отдельный вход. Затем все-таки решили две ветви одного бизнеса объединить и предложить людям чай-кофе. Торговые площади расширили, наполнили товарами импульсного спроса.

В той же Европе продажи нетопливных товаров составляют, по разным оценкам, от 60 до 70% от прибыли АЗС. В России показатели пока скромнее. Так, в ГК "ТРАССА" магазин при АЗС приносит 33% от общего объема прибыли, в "Татнефти" - 40% (при этом динамика роста нетопливной выручки у первой компании в прошлом году составила плюс 40, а у второй плюс 100 с лишним процентов).

Как следует из опроса, проведенного компанией "Газпромнефть" среди автомобилистов, наличие магазина и кафе на бензоколонке важно для 47% посетителей. И сейчас нетопливный бизнес сетевых АЗС стремительно развивается. При этом, по мнению экспертов, он обладает большим потенциалом, которому еще только предстоит раскрыться на российском рынке.

"Когда товар и цена на АЗС разных топливных компаний практически одинаковые, нужно конкурировать в чем-то другом, - сообщил "РГБ" генеральный директор компании "ТРАССА" Олег Алексеенков. - Необходимо продавать не просто топливо, но и сопутствующий сервис. И здесь должен работать каждый квадратный метр станции, заполненный товарами импульсивного спроса. Именно эта надстройка над топливным фундаментом позволяет АЗС конкурировать на перенасыщенном рынке, приобретая все больше лояльных клиентов".

"Для сетевых АЗС топливный и нетопливный бизнес - это две группы равнозначных и взаимодополняющих бизнесов. То, что в России да и на всем постсоветском пространстве нетопливный бизнес до сих пор называется сопутствующим, - результат сохраняющегося отставания местных сетей АЗС от их западных конкурентов. Отставания не только в процессном развитии, но и в развитии управленческого менталитета, хотя это нормально для молодого рынка РФ", - считает гендиректор компании "РусХолтс" Александр Кузьмин.

Наши собеседники сошлись во мнении, что из товаров non-food на АЗС должны обязательно присутствовать моторные масла, охлаждающие и тормозные жидкости, дистиллированная вода и некоторые топливные присадки. Дальнейший ассортимент зависит от размера станции и включает в первую очередь аварийные аксессуары и автолампы. Зимой этот перечень пополняется незамерзающими жидкостями и щетками для снега. В кафе обязательно должны быть качественный зерновой кофе и чай (соответствующий стандарту современных кофеен, но продаваемый преимущественно навынос), фастфуд (сосиски, гамбургеры и сэндвичи), горячая выпечка и охлажденные кондитерские изделия. В продовольственном ассортименте магазина - снеки, фасованная питьевая вода, энергетические напитки, лимонады, соки, жевательные резинки и мороженое. "Прежде чем завезти в магазин какой-либо товар, необходимо изучить рынок, проанализировать, что пользуется спросом. Конкурировать с розничными супермаркетами и продавать картошку с капустой смысла нет. Но если автовладелец забыл купить на дачу макароны или пачку масла, у него есть возможность заехать на АЗС и там все найти. Многие АЗС находятся недалеко от населенных пунктов, где нет круглосуточных магазинов. Это очень удобно для жителей", - уверен Олег Алексеенков.

"Доход от реализации товаров на АЗС зачастую зависит от строгой матрицы и подхода под определенного клиента, так как на минимальном пространстве нужно предложить большое количество товаров, которые необходимы именно сейчас. Важно отметить, что, например, снеки на АЗС покупают даже чаще, чем бензин, и они могут продаваться независимо от реализации топлива. Поэтому сегодня открытие автозаправки неотделимо от открытия там магазина", - считает руководитель группы сопутствующего сервиса компании "Татнефть-АЗС-Запад" Василий Сорокин.

"Нетопливное направление является не только генератором существенной части прибыли сети АЗС, но и важнейшей маркетинговой опцией, оказывающей положительное влияние на продажу основного продукта", - говорит руководитель отдела нетопливного бизнеса компании "Несте Санкт-Петербург" Игорь Рубис. Так, некоторые сетевые АЗС используют непрофильную торговлю как приманку для клиента, предлагая стаканчик кофе в подарок при покупке определенного количества топлива. Затраты на презент невелики: себестоимость 150-граммового напитка не превышает цены 1 литра бензина. А автомобилист, однажды получив такой подарок, обязательно заедет сюда еще.

Разумеется, главное на АЗС - это качество топлива. Если она реализует нефтепродукты неизвестного происхождения, от банкротства ее не спасут даже самые вкусные плюшки. Благо сетевые бензоколонки обычно держат качество топлива на высоте, а строгий контроль распространяется и на "неавтомобильные" товары. При нынешнем огромном выборе и сильной конкуренции сетевым АЗС невыгодно реализовывать негодную продукцию. И сейчас многие дальнобойщики и автолюбители, совершающие многочасовые рейсы, не берут из дома тормозок с провизией, предпочитая в комфортной обстановке перекусить и отдохнуть на заправке.

Для АЗС же овчинка стоит выделки. Сроки окупаемости оборудования для кафе не превышают года, а служит оно до 10 лет. Самая быстрая окупаемость у кофемашин: 1-3 месяца.

"Норма продажи кофе на АЗС - 100 чашек плюс 30-40 чашек чая в сутки. АЗС-рекордсмены продают до 800 чашек кофе в день. Как правило, на 2 чашки горячих напитков приходится одна проданная булочка. Фастфуда в день реализуется 100-300 единиц в зависимости от расположения АЗС. Нетрудно посчитать выгоду для среднестатической АЗС: продаете 100 чашек кофе - прибыль составляет 6 тыс. руб., 30 чашек чая - 900 руб., 60 единиц выпечки - 1800 руб., 100 изделий фастфуда - 4 тыс. руб. Общая прибыль - 12,7 тыс. руб. в сутки, 380 тыс. руб. в месяц. Работой только одного кафе владелец АЗС покрывает расходы на зарплату персонала (8 человек) и коммунальные платежи. А ведь есть еще и магазин", - подсчитал для "РГБ" Александр Кузьмин.

Таким образом, подчеркнул эксперт, нетопливный бизнес сети АЗС - это ресурс, который при правильном использовании может дать такую же прибыль, как и от реализации нефтепродуктов. Кроме того, грамотно организованный нетопливный бизнес значительно повышает продажи основного продукта.

По словам заядлых автолюбителей, сетевые АЗС постепенно становятся островками цивилизации на наших автодорогах. Сейчас Федеральное дорожное агентство реализует концепцию развития дорожного сервиса, предполагающую появление вдоль автотрасс общего пользования многофункциональных дорожных комплексов, включающих самые разные объекты. И там, где "продвинутые" бензоколонки уже существуют, эта работа пойдет гораздо быстрее.

Открытие магазина при АЗС уже перестало быть конкурентным преимуществом - во всем мире это является бизнес-стандартом. Продажа сопутствующих товаров способна приносить АЗС до 70% прибыли, но только при одном условии: торговля в магазине должна быть правильно организована.

Что закупать?

Из автотоваров на АЗС должны обязательно присутствовать:

моторные масла
охлаждающие и тормозные жидкости
дистиллированная вода
топливные присадки

Что касается автохимии в целом, то именно появление в сетях АЗС позволяет тому или иному бренду стать популярным среди автолюбителей, так как практически 100% целевой аудитории вынуждены заезжать на АЗС для заправки автомобиля, а учитывая ограниченность полочного товара на любой АЗС, покупатель вынужден брать только то, что стоит на полках

Доход от реализации товаров на АЗС зависит от составления и следования строгой товарной матрицы, так как на минимальном пространстве нужно предложить большое количество востребованных товаров. Проверено: отсутствие 30% позиций товара на стойке снижает прибыль на 40%!

Где размещать товар?

Что закупать определили, но как это разместить в магазине с максимальной выгодой?

Мерчендайзинг для АЗС является одним из самых важных фактором в условиях ограниченного пространства. Товары не первой необходимости и товары импульсного спроса должны быть там, где покупатель сможет их заметить: прикассовая зона, . Эффективность продаж во многом зависит от правильного использования перечисленных территорий.

Маркетологи Shell и предлагают пользоваться следующим зонированием магазина при АЗС:

Красная или горячая зона - между входом и кассой. Импульсные покупки располагаются вдоль «дороги» от входа к кассиру или должны быть хорошо с нее видны.
Желтая или теплая зона расположена в торговом зале в стороне от «красной зоны», но должна просматриваться при входе в магазин. Здесь расположены товары «импульсно-вынужденного спроса». Покупатель должен иметь возможность легко их находить и быть уверенным в том, что этот товар есть в наличии.
Синяя или холодная зона - самая дальняя зона от входа и кассового узла. Тут могут быть товары первой необходимости. Покупатели нуждаются в них и готовы их искать.

Как выбрать поставщика?

Но мало определить где какой товар разместить. Нужно еще . Причем помимо ассортимента и условий сотрудничества необходимо тщательно изучить такой важный маркетинговый элемент, как упаковка автотоваров.

Яркая упаковка быстрее привлекает внимание покупателя. В условиях ограниченного времени (ведь люди куда-то едут, спешат) фактор заметности на полках становится решающим.

Второй важный фактор успешных продаж - известность бренда. Покупать во время поездки устройство или аксессуар неизвестной фирмы - это всегда риск. И наоборот, если покупатель знаком с одной категорией товаров конкретного бренда, то он с большей вероятностью купит продукт из другой товарной категории, но с тем же логотипом.

Наконец, поставщик должен быть способен оперативно поставлять нужные товары. Надежная логистика - ключевой фактор успешной деятельности любой точки продаж! Наличие склада по близости - большой плюс потенциальному поставщику.

Все перечисленные факторы сыграли положительную роль в ходе переговоров красноярской и Торгового дома «АВТОПРОФИ» в 2016 году. Склад в Красноярске, свыше 2000 SKU в каталоге, отработанные схемы поставок, («Агрессор», «Смешарики», Autoprofi, «Зверобой»), яркие информативные упаковки - все это положительно повлияло на принятие решения о партнерстве.

Банки