Участник тендера рано или поздно сталкивается с демпингом в госзаказе. Само явление демпинг существует в сфере тендеров очень давно, практически с момента возникновения института государственных закупок в России. Понятие «антидемпинговые меры» в госзаказе появилось не так давно, а именно после принятия 44-ФЗ. В действовавшем до 44-ФЗ законе №94-ФЗ такое понятие отсутствовало. При этом на практике демпинг в госзаказе конечно же был, но законодательно государство никак с этим явлением не пыталось бороться. Что же из себя представляет «демпинг» в госзаказе на сегодняшней момент и какие способы борьбы с этим явлением применяются? Попробуем во всем разобраться!

Что такое демпинг в госзаказе?

Слово демпинг заимствовано от английского dumping, в переводе сброс (продажа по искусственно заниженным ценам). Чаще всего, демпинговые цены ниже рыночных и даже ниже себестоимости. Чтобы понять природу это явления давайте с Вами разберемся в причинах использования демпинга в тендерах:
1. Вход поставщика на рынок, который уже поделен и нет иного способа на него попасть.
2. Получение заказа у конкретного заказчика, чтобы начать с данным заказчиком сотрудничество с целью допродажи смежных услуг, работ, а также выход на более крупные контракты.
3. Получение новых контрактов и получение необходимой квалификации для участия в крупных конкурсах, запросах предложений.
4. Игра по правилам, установленным государством, где ценовой показатель является в госзакупках наиболее важным и большинстве случаев решающим.

Общее у всех этих причин это то, что поставщик работая в минус или в ноль планирует получить прибыль или какие то преференции в будущем. Кроме того, не стоит забывать и про Российскую действительность. На данный момент государством создана система госзакупок, при которой больше шансов выиграть имеет поставщик, который предложит наименьшую цену. Это справедливо, как для аукционов, так и для конкурсов и иных способов закупок. В подавляющем большинстве закупок коэффициент значимости выше для критерия «Цена», чем по другим оценочным критериям.
Не смотря, на то что государство создало условия для развития демпинга в госзаказе, оно же создало и антидемпинговые меры для борьбы с этим явлением. Рассмотрим этот инструмент поподробнее.

Антидемпинговые меры по 44 ФЗ: что это такое?

Под демпингом в 44-ФЗ понимается снижение ценового предложения участника на 25% и более от начальной (максимальной) цены контракта. То есть, если лимит закупки 1 000 000 рублей и ценовое предложение участника составляет 750 000 рублей или более, то такое предложение признается демпинговым, если поставщик предложит 750 001 рубль, то по закону это не демпинг. Уловили тонкую грань? Один рубль или даже одна копейка может повлиять на то признается предложенная цена демпинговой или нет. Конечно же такой подход он формален и к рынку имеет опосредованное отношение. На рынке госзаказа свои правила и эти правила 44-ФЗ. Разберем антидемпинговые меры по 44 фз поподробнее.

Возможны две ситуации:

Вариант №1 Цена (НМЦ) закупки более 15 миллионов рублей.
В этом случае, согласно ч. 1 ст. 37 44-ФЗ если цена победителя закупки является демпинговой и снижена на 25% и более, то заказчик заключает контракт с таким участником только после предоставления победителем обеспечения контракта с коэффициентом 1,5. Но при этом сумма должна быть не менее, чем размер аванса (если аванс предусмотрен по закупочной документации и по проекту контракта). То есть участник закупки, предлагая цену на 25% и ниже цену от НМЦ должен быть готов в случае победы предоставить обеспечение контракта в 1,5 выше. Обеспечение контракта участник на выбор может предоставить, как в виде банковской гарантии, так и перечислив денежные средства на счет заказчика. Конечно же, чаще всего поставщик выбирает обеспечение в виде банковской гарантии.
Вариант №2 Цена (НМЦ) закупки менее 15 миллионов рублей.
В этом случае у участника закупки есть выбор:
- предоставить обеспечение контракта с коэффициентом 1,5 (как в варианте выше)
- предоставить в составе заявки документы, подтверждающие добросовестность поставщика на дату подачи заявки.

ВАЖНО: документы по добросовестности необходимо представлять в составе заявки на конкурс, то есть до определения победителя. Если Вы участвуете в аукционе, то такие документы предоставляются вместе с подписанным контрактом.

Информация подтверждающая добросовестность поставщика.

Рассмотрим, что понимается под «добросовестностью» поставщика» и подтверждающей информацией.
Под добросовестностью поставщика понимается подтвержденный факт успешного исполнения контрактов с государственными заказчиками. То есть, такие контракты должны быть завершены и информация о таких контрактах должна содержаться в реестре контрактов.
Кроме того, должны быть соблюдены условия по сроку давности таких контрактов, количеству и наличию или отсутствию штрафных санкций:
Вариант №1: 3 и более контракта в течении 1 года до даты подачи заявки, без неустоек.
Вариант №2: 4 и более контракта в течении 2 лет до даты подачи заявки, 75% контрактов без неустоек.
Вариант №3: 3 и более контракта в течении 3 лет до даты подачи заявки, без неустоек.
При этом, цена одного исполненного контракта должна быть не менее 20% ценового предложения участника в закупочной процедуре.

ВАЖНО: Обратите внимание на то что контракты, подтверждающие добросовестность обязательно должны быть внесены в реестр контрактов. Факт внесения такого контракта в реестр необходимо проверить самостоятельно. Контракты, которые не внесены в реестр контрактов не могут быть использованы участников в качестве информации, подтверждающей добросовестность. В случае, если заключенный контракт отсутствует в реестре, то обратитесь к заказчику для уточнения причин. Внесение контрактов в реестр - это обязанность заказчика, который также несет и административную ответственность.

На практике информация подтверждающая добросовестность может быть представлена поставщиком в виде справки с перечнем контрактов, которые соответствуют требованиям Варианта №1,2 или №3, которые мы с Вами разобрали выше. В такой справке участник закупки может указать также и ссылку на записи в реестре контрактов. В качестве подтверждения информации поставщик может приложить распечатки с реестра контрактов, а также сами копии исполненных договоров и актов (справку участник представляет обязательно, остальное по усмотрению).

В некоторых случаях заказчик может признать информацию подтверждающую добросовестность недостоверной если:
- участником представлена информация по добросовестности по незавершенным контрактам
- представленные сведения по контрактам, подтверждающим добросовестность отсутствуют в реестре контрактов
- не выполнены требования по количеству подтверждающих контрактов, сроку, отсутствию неустойки (в соответствии с вариантами 1,2,3 разобранными выше)

Такая ситуация может иметь далеко идущие последствия для поставщика с внесением участника в реестр недобросовестных поставщиков, в случае участия в электронном конкурсе. В случае выявления заказчиком недостоверной информации в открытом конкурсе участник отделается отклонением заявки.

Антидемпинговые меры по 44 ФЗ и особые случаи.

Вариант №1: В случае, если Заказчик проводит конкурс на выполнение научно-исследовательских, опытно-конструкторских или технологических работ, то в конкурсной документации могут быть предусмотрены различные критерии оценки заявок с ценой снижения 25% и более от НМЦ и менее 25% от НМЦ. Например, участник такого конкурса снижает цену на 25% и более, в этом случае Заказчик понижает коэффицент значимости для ценового предложения и устанавливает его равным не 60%, а 30%, для оценки квалификации коэффициент станет, например, не 40%, а 70%. Таким образом, заявка «демпингующего» участника будет оцениваться так, что предлагать заниженную цену становиться не выгодно, так как участник в этом случае гарантированно наберет меньше баллов. Эти цифры указаны для примера и естественно, что заказчик должен прописать в закупочной документации коэффициенты значимости и условия, при которых они будут применяться.

Вариант №2: В случае, если заказчик производит закупку товаров для жизнеобеспечения (продукты, средства для первой помощи, топливо и т.д.), то участнику дополнительно к 1,5 кратному обеспечению контракта (или информация подтверждающая добросовестность) необходимо обосновать снижение ценового предложения путем представления:
- гарантийного письма от производителя (с ценой и количеством товара)
- документов, которые подтверждают факт наличия товара у участника процедуры
- иных документов

Вариант №3. Антидемпинговые меры в некоторых случаях вообще не могут быть применены, например, в случае закупки лекарств, которые включены в перечень необходимых и важнейших лекарств (такой перечень утверждается Правительством РФ). Но цена лекарственных препаратов должна быть снижена не более 25% относительно предельной отпускной цены, зарегистрированной в соответствии с законодательством РФ.

Вариант №4: Антидемпинговые меры не применяются также и в случае, если заказчиком не установлено требование о обеспечении исполнения контракта. Установление требования о обеспечении контракта это обязанность заказчика и в некоторых случаях заказчик вправе обеспечение контракта не устанавливать. В этом случае у поставщика отсутствует необходимость предоставлять обеспечение контракта, предоставлять информацию подтверждающую добросовестность в составе заявки или предоставлять обеспечение контракта с коэффициентом 1,5.

А был ли демпинг?

Мы с Вами подробно разобрали антидемпинговые меры по 44 фз, рассмотрели во всех ньюансах добросовестность поставщика, способы подтверждения добросовестности. А теперь давайте зададимся вопросом насколько эффективны данные меры, предложенные авторами 44-ФЗ? Дело в том, что точкой отсчета при определении демпинговая цена или не демпинговая предложена начальная максимальная цена контракта (НМЦ). Но, как показывает практика НМЦ заказчик может сформировать и обосновать абсолютно любую, то есть это не рыночная цена. Если НМЦ 1 000 000 это совершенно не значит, что реальная стоимость товаров, работ, услуг является такой же, то есть 1 000 000 рублей. Естественно, что заказчик заинтересован в том, чтобы процедура закупки состоялась. Поэтому заказчику выгодно формировать НМЦ выше реальной стоимости. Такая ситуация с формированием НМЦ выгодна также и поставщику, который при участии в закупке имеет возможность «скинуть» цену и побороться за заказ. Таким образом, можно сделать вывод о том, что цена поставщика сниженная на 25% и более от НМЦ не всегда может являться действительно демпинговой. Механизм, который заложен в 44-ФЗ для борьбы с демпингом нельзя назвать эффективным и продуманным.

Но следует отметить и тот, факт, что заказчик сам может создать условия для борьбы с демпингом, например выбирая процедуру закупки, в которой возможно установить коэффициент значимости по цене 30%. Как показывает практика заказчик сам не всегда заинтересован бороться с демпингом, так как в сегодняшних нестабильных реалиях наименьшая цена контракта является важнейшим фактором при выборе поставщика.

Следует также понимать, что слишком низкая стоимость может стать причиной низкого качества поставляемых товаров работ, услуг. Заказчикам и поставщикам следует пытаться искать и находить золотую середину в этом непростом вопросе.

Что такое демпинг? Честные методы борьбы за рыночную нишу или недобросовестный трюк, направленный на борьбу с конкурентами?

В экономике это понятие используется давно, но даже сейчас не каждый знает его определение и уж тем более не способен понять, насколько оправдана данная тактика. Для чего компании занимаются демпингом? И какой смысл заложен в этом термине?

Что означает слово «демпинг»?

Демпинг является одним из наиболее ярких проявлений конкурентной борьбы в экономике и широко используется с 1930-х годов. Считается, что термин dumping имеет английское происхождение и обозначает «разгрузка, сброс» , хотя нередко его связывают со старо-норвежским словом dumpa, которое переводится как «тяжело падать».

Изначально понятие использовалось по отношению к устаревшим, некачественным товарам, от которых нужно было избавиться, но с течением времени термин утратил первичный смысл и стал употребляться в контексте с ценами на продукцию.

Что такое демпинг?

Демпинг – это торговля товарами либо услугами по искусственно сниженной стоимости. Его основная цель заключается в завоевании рынка и получении экономических преимуществ по сравнению . Чаще всего демпинг используется в международной торговле, хотя нередко наблюдается и в пределах страны.

Многие государства считают его недобросовестной тактикой, поэтому используют для борьбы с ним всевозможные инструменты, к примеру снижение объемов поставок на конкретный рынок или добровольное импортное ограничение. Но чаще с демпингом борются введением антидемпинговых пошлин, не позволяющих продавцу кардинально снижать цены на свою продукцию.

Какие бывают типы демпинга?

Во многих развитых государствах законодательство выделяет 2 типа демпинга – стоимостной и ценовой. Первый подразумевает торговлю товарами либо услугами по цене ниже себестоимости. Ценовой демпинг определяется как продажа продукции по цене ниже ее стоимости внутри государства.

Кроме этого, выделяют ряд коммерческих форм демпинга в зависимости от его назначения и сроков применения. В частности, спорадический представляет собой эпизодическую торговлю по сниженным ценам, преднамеренный – продажу товаров с целью утверждения монопольных цен, взаимный – встречную торговлю двух государств по низким ценам.

Зачем нужен демпинг?

Причин, заставляющих предприятия заниматься демпингом, достаточно много. Иногда бывает так, что новая организация хочет зайти на рынок и потеснить конкурентов, в результате намеренно снижает цены на свою продукцию для привлечения покупателей.

Часто компании демпингуют в тех случаях, если у них на складах накопились большие объемы неликвидного товара, который нужно продать. Также демпинг имеет целесообразность, если в каком-либо регионе происходит перепроизводство или снижается уровень продаж.

В качестве примера можно привести ситуацию 1980-х годов, когда в республики бывшего Союза хлынули товары из Китая и Турции. В стремлении закрепиться на новом рынке продавцы этой продукции намеренно занижали цены, в результате отечественные товары утратили свою конкурентоспособность, были частично замещены, а местные производители потеряли свои производственные мощности.

Несмотря на то что демпинг имеет множество негативных аспектов по отношению к участникам рынка, покупатели от него только выигрывают. Простые люди получают возможность покупать продукцию по низким ценам и тем самым тратить меньше своих сбережений.

Чем демпинг отличается от обычного снижения цен?

Не все низкие цены можно рассматривать в качестве демпинговых. Иногда снижение стоимости продукции связано с удачной маркетинговой кампанией, уменьшением издержек производства или расходов на обеспечение торговли.

От обычного снижения цен демпинг отличается тем, что при использовании этой тактики компании не задумываются о качестве своей продукции или обслуживания и добровольно отказываются от нормального уровня .

Если в результате маркетинговой программы или снижения издержек цены все равно остаются выше себестоимости, то при демпинге они могут опускаться ниже затрат на производство.

При проведении закупок, закон № 44 ФЗ устанавливает антидемпинговые меры.

Демпинг — это продажа товаров по искусственно заниженным ценам.

Антидемпинговые меры — это целый комплекс мер против тех, кто не любит честной игры.

Демпинг приносит безусловный вред, как подрядчикам, так и заказчикам. Контракты с искусственно заниженными ценами, чаще всего, означают мошенничество: демпингующий подрядчик забирает аванс, а работа остается невыполненной. С другой стороны, навязывание невыгодных условий, а именно к этому неизбежно ведет демпинг, способствует общему падению уровня работ и качества поставляемой продукции.

Что же в результате? Нечистые на руку подрядчики наживаются, а новые поставщики, предлагающие действительно низкую стоимость, не могут выйти на рынок. Чтобы остановить формирующуюся тенденцию, появилась статья 37 ФЗ 44 об антидемпинговых мерах.

Разберем подробнее, какие механизмы статья 37 в 44-ФЗ предусмотрела для борьбы с недобросовестными подрядчиками.

Как доказать, что вы не демпингуете?

Итак, прежде всего, в ст. 37, Федерального закона №44-ФЗ четко оговорено, как и в отношении каких контрактов действует закон.

Так, в пункте 1 говорится, что если начальная, она же максимальная, цена контракта выше полутора десятков миллионов рублей, а подрядчик предлагает стоимость с разницей в четверть от начальной, то для заключения контракта будет достаточно предоставить обеспечение суммой, в полтора раза превышающей указанную в документации сумму обеспечения.

В каком случае антидемпинговые меры не применяются?

Случаи, когда мы имеем дело с контрактами, чья максимальная (начальная) цена меньше полутора десятков миллионов, оговорены в пункте 2 ст. 37. А говорится там что, либо участник должен предоставить гарантии на сумму 1,5 раза больше от указанного изначально обеспечения, обозначенного в документации (но не менее суммы аванса, если он предусмотрен), либо участнику предстоит доказать свою порядочность согласно механизму, предусмотренному пунктом 3.

Дело в том, что антидемпинговые меры по 44-ФЗ, предусматривают своеобразный отбор добросовестных подрядчиков. Если предложенная стоимость на четверть меньше начальной, то договор не будет подписан, пока поставщик не подтвердит свою благонадежность. В подобной ситуации он должен предоставить информацию, подтверждающую:

выполнение в течение года до заявки 3-х и более контрактов без пеней и неустоек;

либо, заключение и исполнение, в течение 2-х и более лет до заявки, 4-х и более контрактов, причем 3/4 из них должны быть выполнены без пеней и неустоек;

либо, в течение 3-х и более лет до заявки, исполнение 3-х контрактов без пеней и неустоек.

При этом сумма, указанная в одном из контрактов, должна составлять не менее 25% стоимости контракта, для заключения которого компания подтверждает свою добросовестность.

Совет : поставщик должен помнить, что для подтверждения ему достаточно предоставить реестровые номера, по которым заказчик сможет самостоятельно найти указанные контракты в едином реестре. Никаких копий документов или определенной формы подтверждения — заказчик требовать не в праве.

Также, Минфин поясняет, что при падении цены на четверть и более, антидемпиговые меры не применяются в случаях, когда закупка проводится по цене единицы товара, работы или услуги. Этот метод используется, когда заранее не известен окончательный объем ТРУ по контракту.

Относительно аналогичного периода 2015 года количество контрактов , заключенных с применением антидемпнговых мер, увеличилось на 14,2% .

При этом среднее снижение начальной максимально цены было на 52,8% .

Почти на 40% больше, чем в 2015 году, было расторгнуто контрактов , заключенных с использованием антидемпинговых мер — 79 тысяч контрактов на 51 млрд. руб .

Документы об обеспечении заявки и о подтверждении добросовестности участника подаются в составе заявки на участие. Далее, они обязательно должны входить в пакет документов контракта при его подписании. Если к моменту подписания контракта участник не предоставил нужного перечня документов, подтверждающих его надежность, то он признается «Уклонившимся от заключения договора». В таком виде выражается применение антидемпинговых мер.

По мнению разработчиков этой статьи закона, подобные меры позволят отпугнуть недобросовестных подрядчиков еще до начала конкурса или аукциона.

Для того, чтобы заранее определить закупку, вероятность недобросовестности проведения которой будет высокой, нужно знать несколько правил. Руководствуясь ими Вы сможете довольно точно научиться выделять закупки, в которых будет присутствовать демпинг и сговор участников. Подробности об этом и многом другом Вы можете найти в нашем обучающем курсе Госзаказ.

Применение антидемпинговых мер в 44-ФЗ

В некоторых случаях под действия условия антидемпинговых мер о 25-ти процентной разнице начальной и предложенной стоимости попадают контракты на проведение:

исследований;

консультаций;

разработок.

Естественно, во всем, что касается научной деятельности, стоимость работ не всегда является решающим критерием. В этих случаях заказчик имеет возможность обозначать важные для него факторы. При этом система оценки может быть разной для тех, кто предлагает стоимость с разницей менее четверти от начальной цены и более.

Дополнительно ко всем антидемпинговым мерам, 44-ФЗ, пункт 9, в случае с контрактами, касающихся жизненно необходимых вещей (медикаментов, продуктов питания, средств для оказания неотложной помощи), требует предоставления документов, обосновывающих низкую цену и гарантирующих возможность своевременной поставки. Естественно, возникает вопрос, в каком случае не будут применены антидемпинговые меры? Только, если речь идет о закупке лекарственных препаратов из списка, утвержденного Правительством РФ.

ООО МКК "РусТендер "

Материал является собственностью сайт. Любое использование статьи без указания источника - сайт запрещено в соответствии со статьей 1259 ГК РФ

Одноклассники

Из этой статьи вы узнаете:

Что такое демпинг цен и каковы его признаки

Какие законодательные акты регулируют демпинг цен

Какие есть виды демпинга цен

Каковы плюсы и минусы применения демпинга цен

Какие есть способы борьбы с демпингом конкурентов

Когда товар предлагается потребителю по минимальным ценам, порой даже ниже себестоимости, на то имеются веские причины. Среди них можно назвать и привлечение покупательской аудитории, и рост сбыта, и истекающий срок годности продукта, и конкурентное преимущество ради выигрыша государственного контракта. Существует ещё одна наиважнейшая причина демпинга цен – руководство фирмы стремится выручить максимум финансовых средств при вероятном банкротстве. При помощи такого метода можно получить очень хорошую прибыль, однако здесь необходим взвешенный подход, так как риски также весьма велики.

Что такое демпинг цен

Демпингом именуют явление в экономике, когда в силу имеющихся причин компания искусственно понижает стоимость своей продукции настолько, что она становится дешевле, чем первоначальные издержки на неё. Демпинг цен может являться тактическим ходом против конкуренции или вынужденной мерой, применяемой тогда, когда организация не в состоянии выплатить налоги.

Не стоит путать демпинг цен и понижение стоимости товаров, это различные явления.

Существуют определённые особенности , по которым возможно понять, что предприятие на текущий момент занимается проведением указанной политики:

Прежде всего, демпинг цен в фирме проводится по отношению к конкурентам, а в некоторых случаях в силу иных причин, ведущих данную организацию к банкротству.
На момент, когда компания реализует такую ценовую политику, она не может давать гарантию качества своим клиентам, вопросы должного уровня сервиса также не поднимаются.
Немаловажная деталь, отличающая демпинг, - то, что организация уменьшает стоимость своих товаров или услуг по собственной воле без каких-либо влияний извне.

Имеется определённый перечень условий понижения цен, при которых они не будут считаться демпинговыми , к примеру:

в рамках продуманного маркетингового хода при каких-нибудь акциях;
фирма приняла решение по перепрофилированию своей предпринимательской деятельности;
падение стоимости производственных издержек;
уменьшение суммы затрат на обеспечение товарооборота и рекламы.

Чем регулируют демпинг цен в России

Мероприятия против демпинга цен в РФ сводятся к взиманию с экспортирующего лица компенсации ущерба российской промышленности в пользу производителя, что реализуется путём дополнительной пошлины.

Антидемпинговые пошлины

Ставки на такой сбор устанавливаются каждый раз в индивидуальном порядке. Его не назначают автоматически, а взимают только по итогам расследования, чтобы подтвердить факт демпинга цен, а главное, выявить экономический ущерб от импортирующей стороны предпринимателю. Применение антидемпинговых временных пошлин – это своего рода предупреждение о том, что будут приняты более серьёзные меры к экспортирующему лицу. Речь идёт, к примеру, о постоянном сборе, он влечёт за собой значительные потери компании либо вовсе её уход с рынка. Кроме перечисленных антидемпинговых мер, применяют и такую, когда экспортёр берёт на себя обязательство выполнить наименьший уровень цен («нормальную стоимость») либо ограничивать количество поставляемой продукции. В ряде стран демпинг цен запрещён.

44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» от 05.04.2013

Для того чтобы потребители были убережены от недобросовестных исполнителей, в 44-ФЗ были включены положения против демпинга конкурентов ценами. Увы, нередко у государственных заказчиков выходила ситуация, когда поставщик, выигравший торги, получал аванс и исчезал либо попросту не выполнял пункты, прописанные в контракте. С 2013 года исполнители должны подтверждать собственную порядочность и компетентность.

Победитель на аукционе по 44-ФЗ выбирается по единственному критерию – низкой цене. Когда стоимость снижается от начальной максимальной цены контракта (НМЦК) больше, чем на 25%, применяют такие меры:

Если НМЦК выше 15 млн руб., нужно вносить страховую сумму, подтверждающую реализацию контракта, в 1,5 раза больше стоимости.
Когда НМЦК меньше 15 млн руб., есть два варианта:
также увеличенная выплата страхования исполнения контракта в 1,5 раза;
предоставление информации, подтверждающей, что поставщик добросовестен и компетентен (идентичные договоры).

Если речь идёт о продовольственных товарах, медикаментах, средствах для оказания скорой и медицинской помощи, нефтепродуктах, исполняющее лицо обязано предъявить обоснование суммы контракта во избежание демпинга цен. В противном случае, если сведения не были представлены, данную организацию вносят в реестр недобросовестных поставщиков (РНП).

Статья 37 способствует сокращению рисков заказчиков со стороны государства, однако не устранению их. Число невыполненных контрактных соглашений, судебных разбирательств, включенных в РНП компаний, услуг, которые были оказаны с ненадлежащим качеством (проведенный ремонт дорог, строительные работы и тому подобное), говорят о том, что необходимо пересмотреть критерии при выборе поставщика.

Какие виды и формы имеет демпинг цен

Сейчас в экономике различают два вида демпинга цен:

временный;
постоянный.

Когда речь идёт о временной мере, подразумевается явление в экономике предприятия, когда пониженная до предела стоимость устанавливается производителем на небольшой срок: от пары недель до нескольких месяцев. Чтобы достичь основной цели, именно такая политика подходит идеально.

Под постоянным демпингом подразумевается ситуация, когда заниженные цены искусственно устанавливаются производителем на длительный срок: от пары месяцев, но максимум до года, в противном случае компания просто разорится.

Кроме вышеперечисленных видов регулирования стоимости, также существуют различные его формы , появляющиеся в результате всевозможных обстоятельств, о которых будет рассказано ниже.

Спорадический демпинг. При использовании этого инструмента максимально занижаются цены на определённую часть продукции фирмы. Как правило, речь идёт об излишках, браке или так называемой пересортице. Успех методики напрямую зависит от цен внутреннего рынка – когда их опускают, то предприниматель не может полноценно реализовать свой товар и терпит убытки.
Преднамеренный демпинг цен. При такой политике фирма понижает стоимость продукции самостоятельно, исходя из главной причины – устранения конкуренции в своей нише товаров и услуг. При этом она пытается стать единственным игроком на своем рынке, фактически стремясь к полной либо частичной монополизации. Нередко бывает и такое, что компания опускает цены не просто меньше себестоимости, но даже ниже всех издержек. Это, несомненно, большой риск, однако при успехе организация выходит на совершенно иной экономический уровень.
Взаимный демпинг цен. При этой форме регулирования стоимости ряд стран представляет на рынке определённую продукцию по одним и тем же низким ценам. Такая политика активно поддерживается Евросоюзом, тем более что актуальной она бывает лишь в некоторые временные периоды. Такого рода инструмент благоприятен как для экспорта, так и для импорта, и страны за счёт него налаживают свои торговые взаимоотношения.
Постоянный демпинг. Здесь минимальная стоимость продукции для покупателя устанавливается до полной ликвидации товара, и всегда она не выше производственных и рекламных издержек.
Обратный демпинг. При таком формате стоимость импортной продукции больше цен на рынке внутри страны, причём речь идёт об одном и том же товаре. К примеру, рассмотрим картину, когда Российская Федерация импортирует газ, в то время как некоторые государства Европы перепродают его западным странам значительно дороже.

Отметим, что такие виды демпинга цен, как обратный и взаимный, встречаются крайне редко. Ведь первый легко может поднять волну недоумения, а второй запросто приведет к проигрышу одну либо обе страны. По этим причинам подобные формы используют очень редко и при острой необходимости, к примеру, в финансовый кризис.

В каких случаях применяется демпинг цен

Демпинговую цену используют за счёт:

ресурсов финансового сектора;
субсидий от государства, которые предоставляются экспортёрам.

Демпинг цен в государственных закупках – это не просто продуманное уменьшение стоимости продукта, а также своего рода дискриминация в определённых нишах, где существенно занижается стоимость у одного канала продаж и одновременно завышается у другого. Итак, использование такого инструмента экономики, как демпинг, приводит к монополизации рынков и применению необоснованно увеличенных цен.

Демпинг цен даёт возможность обеспечить прежде всего выигрыш экспортирующей организации, ведь она имеет теперь возможность увеличить свою долю в международных продажах. При этом происходит компенсация всех расходов на внутреннем рынке. Итак, получается, что общий объём сбыта растёт и компания получает дополнительную прибыль.

Применять демпинг цен можно в следующих случаях:

Чтобы занять нишу

Компания приходит в новый регион, и рынок поделён уже между местными игроками – снижение цен в таком случае оправданно. На практике можно видеть, как в крупных федеральных сетях бытовой техники, косметики, операторов сотовой связи было завоёвано доверие покупателей тем, что организации вложились масштабно в рекламу и применяли демпинг конкурентов ценами, донося до потребителя, что всё предлагается практически даром.

Получить клиента в копилку

Такой приём применяют организации, работающие в сферах В2В и В2G. В отличие от сегмента B2C, особенно в рознице, где нужно поддержание иллюзии «низкой стоимости», коммерческий и государственный спрос располагает своими понятиями об образовании цен.

Предоставление продукта, оказание услуги либо проведение работ для ключевого клиента даёт возможность получения доверия, повышения рейтинга и развития компании. Демпинг цены здесь может быть реализован за возможность предоставления на сайте благодарственного письма от серьёзной корпорации либо, например, размещение логотипа в разделе «Опыт работ».

Золотодобывающие фирмы, нефтегазовые компании, крупные федеральные структуры частенько закупают товар у среднего и малого бизнеса по минимальным ценам.

Привязанность продавца

Есть очень крепкие связи в бизнесе, которые дороги продавцу. В этих случаях демпинг цен – не редкость. Несмотря на то, что продажа товара или услуги по заниженной стоимости может приносить убытки, поставщик не отдаёт клиента другой организации.

Чтобы разгрузить склад

На складирование товара фирма несёт определённые расходы. Бывает, что в отделе планирования набирается категория товаров, которая крайне медленно реализуется. Порой становится более выгодным дёшево продать залежалую продукцию путём демпинга цен, нежели выжидать лучшие времена. Такую тактику нередко применяют производители продуктов питания, а ещё её используют дистрибьюторы программного обеспечения.

Ухватить кусок

В кризисные периоды предпринимателям в малом бизнесе приходится выкручиваться для полноценного обеспечения банковского счёта денежными средствами. Если мы проанализируем закупки по 44-ФЗ, то заметим тенденцию к демпингу цен на 50-70% у субъектов малого предпринимательства (СМП). Обычно к такому методу прибегают молодые компании с годовым оборотом до 30 млн рублей.

Прикормить покупателей

Когда рынок уже насыщен, уверение, что возможно ещё дешевле, чем сейчас, привлекает клиентов розницы. Рассмотрим в качестве примера ныне очень популярный интернет-магазин китайской продукции, который при заходе на нашу территорию пару лет назад очень сильно снизил стоимость непродовольственных товаров, то есть применил демпинг цен. Сувенирные изделия, предметы одежды, обувь, детские игрушки, бытовую технику и так далее доставляли жителям РФ фактически даром. Со временем цены поднялись, однако потребитель, пришедший с американских и европейских интернет-магазинов, остался.

Какие плюсы и минусы имеет демпинг цен

Может показаться, что демпинг цен – с любой стороны полезное явление в экономике. Понижение стоимости товара даёт возможность людям приобретать те предметы, которые они не могли себе до этого позволить.

Прежде всего посмотрим, какие есть плюсы у демпинга :

Эта методика может пригодиться малому бизнесу или новичкам. Каждый предприниматель сталкивается с большим количеством трудностей в начале своей деятельности, ведь рынок в большинстве случаев уже занят аналогичными компаниями, прочно засевшими в своих нишах. Демпинг конкурентов ценами даёт неплохие шансы новичкам бизнеса внедряться в сегмент рынка и укрепляться в нём.
Также при помощи снижения стоимости на рынок товаров и услуг возможно «протолкнуть» какую-либо новую продукцию, к которой поначалу потребитель может отнестись с недоверием. Однако пониженные цены сыграют свою роль, и любопытство возьмёт верх. Помимо этого, демпингом можно простимулировать реализацию любого другого продукта, привлекая к нему внимание сверхнизкой стоимостью. Также фирма, которая начала проводить такую политику, может существенно уменьшить свои рекламные затраты, так как при пониженных ценах товар сам себя продвигает.
И несомненный плюс демпинга – он не требует никаких затрат. При благоприятном исходе, то есть при реализации всего товара, компанию ожидает новая ступень развития.

Однако у демпинга конкурентов ценами есть и свои минусы :

Прежде всего, значительное понижение цен, тем более если они опускаются ниже всех издержек, обязательно сказывается на доходах компании. Естественно, за демпингом последует падение прибыли в разы, однако при реализации всей продукции в соответствии с планами эту денежную яму можно уменьшить, а то и полностью обойти.
Кроме того, проводит демпинг цен обычно одна компания в нише какого-то конкретного товара. Разумеется, это вряд ли понравится конкурентам. Приготовьтесь держать удар, так как за обвалом цен в одной организации вполне может последовать резкое падение стоимости продукции в другой. Такой поворот может негативно сказаться на той фирме, что начала демпинг первой.
Немаловажно также понимать тот факт, что обрадованный низкими ценами потребитель всё же может начать подозревать товар в недоброкачественности. Когда демпинг будет закончен, часть ваших клиентов уже и не посмотрит на этот продукт, считая его низкопробным, а стоимость непомерно завышенной. В целом, от действий, которые предпримет организация уже после того, как цена товаров вернётся к первоначальной, зависит дальнейший путь в бизнесе, как малом, так и крупном.

Какая может быть реакция клиентов на демпинг цен со стороны конкурента в оптовой торговле

Если вы как текущий или потенциальный подрядчик были проинформированы заказчиком о демпинге цен у конкурентов перед заключением контракта, это очень хорошо. Значит, для данного клиента вы больше, чем обычный поставщик какого-то продукта, и он стремится к сохранению или налаживанию отношений с вами. Посмотрим, каким образом могут реагировать партнеры на более низкие, чем у вас, цены конкурента :

Ура, мы выбираем другого поставщика!

Видимо, этот клиент – не ваш. Либо вы просто не умеете работать с заказчиками.

Сделайте мне такие же низкие цены, как у конкурента.

У этих крайне непростых ситуаций может быть ряд причин. В одном случае ваш клиент достаточно квалифицирован и обоснованно требует от вас демпинга цен. Без серьёзных для себя последствий он может просто перестать сотрудничать с вами либо в долгосрочной перспективе, либо прямо сейчас. Когда вы не располагаете обоснованными существенными контраргументами тому, что в обозримом будущем этому клиенту будет невыгодно с вами иметь дело, то скорее всего, это ваши предыдущие недоработки во взаимоотношениях с данным партнером. В том же случае, когда для заказчика ваш продукт не лучше, чем товар конкурента, также причиной являются ваши просчёты.

А почему у вас цены выше? Чем вы отличаетесь от дешёвого?

Когда клиент конструктивен, это всегда приятно. Ведь ясная, деловая точка зрения даёт возможность верно позиционировать себя по отношению к конкуренту и заложить фундамент крепких взаимоотношений.

Ну и что, что где-то цены ниже?

В этом случае ваши отношения с клиентом настолько благоприятные, что демпинг цен у конкурентов не станет проблемой для вас.

5 правил для тех, кто решил устроить демпинг цен

Правило №1. Не снижайте цены только потому, что так поступают все вокруг. Тем не менее, не стоит игнорировать действительность. Обычно об обвале цен первым сообщают менеджерам по продажам клиенты их компаний, и те предлагают начальству предпринять ответные меры. Руководство прежде всего в этом случае проверяет достоверность полученных данных.

К примеру, спросите своего заказчика: «Какая фирма и как сильно понизила стоимость?» В том случае, когда клиент не называет компанию, подобную информацию о демпинге цен конкурента стоит считать недостоверной. А если покупатель указал на организацию, нужно дальше выяснять истину.

Стоит поговорить с остальными потребителями, проанализировав динамику их покупок в компании (не упал ли их объём?). Вы можете также применить методику разведки конкурентов, например, попробовать пообщаться с ними от лица вымышленной фирмы. Если информация будет подтверждена и когда иные методы не подойдут, тогда демпинг цен неизбежен.

Правило №2. Подходите к снижению цен творчески. Креативный подход не подразумевает никаких алгоритмов, однако есть некоторые рабочие идеи, например, принцип асимметричности. Он может быть реализован в демпинге следующим образом: компания понижает стоимость не того же товара, что у конкурента, а такого, что приносит ему наибольшую прибыль. Этим вы нанесёте удар по основе финансовой стабильности соперника, и он будет вынужден задуматься, насколько целесообразно продолжение этой ценовой войны.

Правило №3. Оно касается распродажи. У каждой распродажи должна быть объективная причина, а также её нужно строго ограничивать по срокам. В противном случае ваши покупатели воспринимают пониженные цены не как временные, а как постоянные. В дальнейшем их будет очень трудно повысить.

Правило №4. Снижайте цены только на зрелом рынке. О неустоявшихся экономических отношениях можно говорить в том случае, когда поставщики не определены, покупателей постоянных ещё нет, как нет и каналов распространения информации между ними. Демпинг цен в такой ситуации крайне неразумен: потребитель и не узнает своевременно о ваших действиях.

Правило №5. Убедитесь, что выгоду получает конечный пользователь. Это, правда, при демпинге цен не так часто получается реализовать. Но по возможности постарайтесь сделать так, чтобы скидки не оседали у посредников. Их должны получать ваши партнёры, чтобы увеличить закупочный объём через привлечение новых покупателей и наращивание продаж своим постоянным клиентам.

Иными словами, вам нужно добиться того, чтобы у посредника, то есть вашего клиента, был заработок с оборота, а не с прибыли.

Стоит также обратить внимание на следующее. Когда стоимость определённого товара на рынке неуклонно снижается из-за демпинга цен некоторых конкурентов или по иным причинам, то вам, вероятно, также придаётся её понизить. Однако перед тем как это сделать, попытайтесь прийти с заказчиком к следующему варианту: сумма вашего контракта остаётся неизменной, а количество продукции вы увеличите. В том случае, если ваш партнёр соглашается на такие условия, вы наращиваете объёмы продаж в фирме и улучшаете структуру сбыта этому клиенту.

Как реагировать на демпинг цен от конкурентов

Поняв мотивацию фирмы, применяющей данную стратегию, и реакцию на эту ситуацию потребителей, реально спрогнозировать наиболее вероятные последствия. Демпинг цен может привести как к негативным, так и позитивным результатам.

Оперативные меры

Стратегия противодействия демпингу цен больше зависит от мотивации использующей такой метод фирмы, нежели от восприятия снижения стоимости товаров вашими клиентами. Ведь у покупателей далеко не всегда есть возможность оперативно сменить поставщика, несмотря на их заинтересованность в этом. Им не так часто удаётся оперативно получать данные о новых интересных предложениях. Как правило, заказчики не принимают быстрых решений, так как их интересует стабильность поставок, долгосрочное сотрудничество. Тем не менее, продавцам, как правило, довольно быстро приходит информация о делах конкурентов, в том числе и о демпинге цен, и они просто обязаны спрогнозировать дальнейший ход событий на несколько шагов вперёд, стремясь по возможности избегать неприятных для компании поворотов.

Из этого следует:

При уходе какого-то конкурента с рынка стоит считать это благоприятным событием. Оставшимся компаниям (при наличии финансовой устойчивости) нужно в этом случае всего лишь переждать сезон демпинга цен, не допуская паники среди ключевых игроков в своем сегменте товаров и услуг. Вы вряд ли сумеете уговорить уходящую организацию не применять подобную тактику, однако весьма вероятно, что вы сможете объединить усилия других поставщиков, чтобы выработать адекватные меры. Это в разы эффективнее, нежели попытки борьбы с обвалом цен конкурента в одиночку. Верным шагом станет также ваше стремление к привлечению производителя для решения сложившейся ситуации.
Когда новичок ищет своё место на рынке, необходимо оценивать, каким образом недавно появившийся конкурент способен нарушить реализацию планов конкретно вашей фирмы. Весьма вероятно, что по ряду причин эта компания, применяя демпинг цен, сумеет ослабить ваших общих противников (однако не вас). Это однозначно следует считать хорошим фактором.
В том случае, когда демпинговая атака нацелена именно на вашу организацию (либо на вас и другие фирмы), то действовать придётся быстро и по законам военного времени. Оперативно по всем слабым звеньям нового конкурента привлекайте к себе возможных союзников, оставаясь, однако, в рамках правого поля.

Стратегические меры

При разработке стратегии всё внимание уделяйте тому, как воспринимают клиенты демпинг цен конкурента и вашу компанию как поставщика с более высокой планкой стоимости. Спросите у своих заказчиков, по каким причинам они сейчас сотрудничают именно с вами и есть ли у них в планах продолжение взаимоотношений спустя год, два, три. Разумеется, вашей целью при этом будет являться то, чтобы цена не была основным фактором, влияющим на клиента. Это даст вам возможность рассматривать не только проблему демпинга цен ваших конкурентов как данность, но и привнесёт стабильность в общее развитие вашей организации.

Для отделения вашей продукции от идентичной, не снижая сильно норму прибыли, важно понимание того, чем именно клиент дорожит во взаимоотношениях с вами, не считая самого поставляемого ему товара или услуги. Вы тогда сможете провести конвертирование этой ценности в дополнительные доходы. Такого рода работу нужно проводить постепенно, непрерывно анализируя при этом отношения ваших конкурентов и их клиентов.

Методики устранения проблемы демпинга цен уже созданы и доступны большинству успешных организаций. И если он вас каким-то образом ещё беспокоит, то пора, видимо, прекращать работать по привычным схемам. Настало время присмотреться к тем технологиям сотрудничества с клиентами, которые применяют лидеры рынка.

Почему товары продают по низким ценам, порою даже ниже себестоимости? На это есть свои причины. Их несколько и среди самых распространенных – стремление привлечь покупательскую аудиторию, расширение рынка сбыта при помощи демпинговых цен, истечение срока годности товара, а также желание выиграть госконтракт. И наконец, последняя причина, но одна из важнейших – стремление выручить как можно больше денег при банкротстве компании. Демпинг может стать очень прибыльным инструментом при ведении бизнеса, однако относиться к таким мерам следует взвешенно, поскольку риски могут быть также велики, как и возможная прибыль.

В статье мы рассмотрим сразу несколько аспектов:

Наша задача не только научить вас, как правильно использовать такое понятие, как демпинг, но и рассчитывать риски, а также правильно понимать, для чего именно используется умышленное занижение цен, и как бороться с демпингом.

Демпинг – это…

Для начала следует разобраться, что же такое демпинг.

Демпинг – это метод искусственного занижения цен на товары или услуги. Цель всегда одна – завоевать как можно большее пространство на рынках, естественно, внешних. Демпинг также один из самых распространенных сегодня способов борьбы с конкурентами. Но в этом случае он приводит е международной дискриминации цен.

Для чего нужен демпинг

1. Новые рынки сбыта товара – предел мечтаний любого коммерсанта, а значит и демпинг можно использовать с этой целью. Причем, демпинг используют для захвата рынка не только отдельные компании, но и целые государства. Например, экспортируя сельскохозяйственную продукцию, сталь и другие товары. Демпинг используется как метод в масштабах торговли между государствами, часто – для того, чтобы поддержать производителей внутри конкретной страны.

2. Вытесняя с рынка конкурентов, компании используют занижение цен, как основной метод. И это вторая цель демпинга. Причем конкурентов вытесняют как уже существующих, так и потенциальных. При этом компании должны четко представлять себе потенциальные риски и убытки от демпинга. Такие просчеты должны помочь отвоевывать все новые и новые рынки сбыта. Для большей прибыли придется поднять цены, чтобы компенсировать потери. И к этому нужно быть готовым. В этой связи демпинг незаменим в работе розничных торговых сетей.

3. Демпинг как государственная политика. Демпинг в государственной политике часто используется для снижения ипотечных процентов. Для этих целей создаются специализированные организации на государственной основе. Привлекаются, конечно же, и банки. Реализацию таких программ контролирует государство, поскольку выделяет субсидии. Учитывая, что банкам коммерческим приходится следовать тенденции снижения процентов по ипотеке, демпинг в этой сфере помогает значительно снизить процентные ставки по ипотеке повсеместно.

4. Выгоды банков. Демпинг можно использовать, если компания или банк работает, в том числе, при поддержке государства. Для привлечение новых клиентов, уведя их от конкурентов, предлагаются более низкие тарифы и ставки. Это обусловлено еще и тем, что все государственные банки и банки с господдержкой имеют доступ к финансовым ресурсам, дешевле, чем у конкурентов.

5. Ценовые различия. Демпинг бывает и такой, когда цены на одну и ту же или аналогичную продукцию на внешнем и внутреннем рынках отличаются, причем очень значительно. В качестве примера можно привести цены на нефть или газ, которые значительно возрастают при пересечении границы государства. Правда, здесь стоит учитывать, что возможно обратная ситуация. Так, например, за границей кредиты могут быть и бывают обычно намного дешевле.

Типы демпинга

В качестве примера применения демпинга мы рассматриваем только развитые страны. А там демпинг подразделяется на ценовой и стоимостной.

1. Ценовой демпинг – это сопоставление цены, за которую товары или услуги продаются на внутреннем и внешнем рынках. Ценовой демпинг будет использоваться в том случае, если для чужих цена оказывается ниже, чем для своих.

2. Затратный демпинг – сравнение цены, которую предлагает внешний рынок с затратами на производство. Если продажи для чужих выходят дешевле себестоимости, используется затратный демпинг.

3. Оптовый демпинг – вид демпинга, который не учитывает ни спрос на продукцию, ни фактор цены при продаже большой партии ценных бумаг или товаров.

Ценовая война – это инструмент

Специалисты компании, специализирующейся на продаже вина, отмечают, что вино в упаковке Tetra Pak – товар, производимый по стандартам. Но при этом цена на него ниже, чем на бутылочное. Именно цена играет куда большее значение, чем все прочие атрибуты любого бренда. Так и возникает война цен. Но демпинг в основном используют либо умирающие рынки, либо быстрорастущие и развивающиеся. В узкой нише демпинг также не исключен, но только в условиях высокой эластичности спроса в ценах и при должном интересе со стороны покупателей.

Демпинг выделяется:

Монопольный. Он встречается в тех случаях, когда предприятие или целому объединению удалось стать монополистом внутри станы. Цены предлагаются более низкие страны по сравнению с теми, которые предлагаются на свои же товары внутри страны. Такая политика предполагает защиту национального банка с тем, чтобы товары, предлагаемые на внутреннем рынке, не вытесняли зарубежные товары, которые продаются по более выгодным и оправданным ценам.

Технологический. Он обеспечивает более лучшую производительность компании, которая достигается за счет применения передовых технологий. Как следствие – обеспечиваются более низкие цены.

Социальный. Демпинг, используемый в таком случае, определяет ценовые выгоды, которые получает страна-экспортер за счет низких издержек на производство. Но этот низкий уровень затрат достигается при условии низкого социального развития и низкого уровня жизни.

Спорадический. Демпинг, подразумевающий распродажу в виде «сейла» международного. Это ценовой или стоимостный демпинг. Эти «распродажи» помогают избавляться от неликвидных запасов. Но это демпинг кратковременный, он не нарушает рыночные процессы. В таком случае антидемпинговые меры не применяются и разорение конкурентов в таком случае не является целью.

Преднамеренный. Демпинг может быть предназначен для того, чтобы намеренно избавляться от конкурентов, завоевывать их долю на рынке сбыта и тем самым устанавливать монополию на цены.

Постоянный. Демпинг может носить и не кратковременный характер, а постоянный, систематический. Такая тотальная распродажа отличается меньшими издержками. При таком демпинге допускается варьирование цены, также и на внешнем рынке, причем меньше, чем на домашнем. Происхождение у такого демпинга рыночное. И это не приводит к нарушению рыночных процессов, хотя конкуренты и могут почувствовать давление.

Обратный. Демпинг, при котором цены на экспорт завышаются по сравнению с внутренним рынком. Такой демпинг – явление крайне редкое. И к нему могут вынудить разве что резкие колебания курсов валют.

Взаимный. Демпинг может использоваться конкурентами в равной степени. То есть, предполагается встречная торговля двух государств по сниженным ценам с одинаковыми товарами. Это также редкое явление. Высокая монополизация на внутреннем рынке.

Разбойничий. Этот тип демпинга в основе своей имеет длительную, постоянную и систематическую распродажу ради другого типа демпинга – себестоимостного. Такой тип используется исключительно для того, чтобы разорить кого-то из конкурентов. Продукция продается себе в убыток, зато захватывается, монополизируется рынок сбыта. И статус монополиста в последствии позволяет повышать тарифы в будущем.

Нерыночный. Этот тип демпинга используется при экспорте из страны, которая имеет статус экономики «нерыночная».

Скрытый. Демпинг, при котором компания использует снижение цены не для того, чтобы бороться с конкурентами нечестными способами, не для повышения продаж. Сюда относятся в частности сделки для уменьшения базы, облагаемой налогами. Импортеры решают продавать продукцию по меньшим ценам, чем те, что указаны в счетах экспортера. Эта так называемая схема налоговой оптимизации. Но такие сделки возможны только в том случае, если партнеры уверены друг в друге на все 200%.

Эпизодичный. Демпинг, который считается самым популярным и востребованным. Он используется для того, что распродать излишки запасов товаров по ценам, равным конкурентам и равным своим же ценам на внутреннем и внешнем рынках.

Управляем рисками: 13 практических шагов

Распродажи требуют использования разных маркетинговых решений. Это может быть дегустация, указание корректного названия товара на ценнике, специфическая выкладка товара в зале и т.д. Магазины часто используют демпинг для основного товара, при этом завышая цены на дополнительные услуги или смежные товары и группы товаров.

Плюсы и минусы демпинга

В этом разделе мы рассмотрим все плюсы и минусы от применения демпинга.

Плюсы:

Внедрение и продвижение собственного товара на любом рынке, даже при сильной позиции, занимаемой конкурентами.
Демпинг не требует дополнительных ресурсов, а значит их можно потратить на продвижение продукции более эффективными способами.
Демпинг не требует дополнительных финансовых вливаний, что наиболее выгодно отличает его от других методов привлечения клиентов и потребителей.

Минусы:

Показатели деятельности компании снижаются – падают доходность, рентабельность и т.д.
Профессиональное сообщество редко оказывается на стороне компаний, использующих демпинг.
Негативное отношение к продукции может сформироваться у покупателей именно из-за демпинга. Цена для большинства потребителей – показатель качества.

Жадность клиентов можно использовать для их привлечения

Низкие цены многие компании оправдывают именно жадностью клиентов. Так они стараются привлекать больше потенциальных покупателей, снижая цены. Но если качество товаров и услуг на высоте, отношение на уровне, то почему бы не применять политику повышения цен.

Товар по цене выше среднерыночной будет оставаться привлекательным для покупателей, поскольку дополнительные услуги обычно «продают» отдельно, и стоят они еще дороже. Аналитики периодически проводят анализ рынка для выяснения того, какие именно услуги и сервисы покупателям наиболее важны, что они готовы за них платить.

Советы

Есть несколько советов, которые помогут продвигать свой бренд, при этом используя демпинг.

1. Во всем должна быть мера. Не стоит слишком сильно занижать цены на собственные товары. Иначе сделки могут быть признаны незаконными по суду. А это лишние издержки, проволочки и т.д.

2. Заранее подготовьте все документальные подтверждения того, что снижение цены необходимо. Особенно если цена становится ниже себестоимости.

3. Указывайте только достоверные данные при оформлении первичной документации. Любая информация может быть проверена. При выявлении недостоверных данных, любые сделки будут признаны недействительными.

4. Любые сделки между взаимозависимыми лицами необходимо исключить. В противном случае могут возникнуть лишние вопросы и будут проводиться дополнительные проверки. А это лишние затраты по времени.

Как бороться с демпингом цен

Борьба – есть борьба. Здесь как на войне могут быть хороши все средства. Но с одной оговоркой – все, кроме незаконных.

Война до победного конца

Для того, чтобы данная стратегия работала, необходимо следовать трем обязательным принципам:

1. Меньшие издержки за счет компактности структуры управления;
2. Более стабильное по сравнению с конкурентами положение компании на рынке;
3. Спрос на товары и услуги, который непосредственно зависит от цен.

Собака лает – караван идет

Реагировать на действие конкурентов, в том числе на провокации, необязательно. Если не знаете, как бороться с демпингом конкурентов, не боритесь. Это вполне действенно, если:

1. Компания удерживает доминирующие позиции на рынке. При этом ценность продукции менее чем на 50% определяется ценой. Для покупателя должны в таком случае быть и другие ценности в товарах или услугах.

2. Уверенность в стабильности всех компонентов ценностной оценки со стороны потребителей, которая при этом должна быть выше, чем у конкурентов.

3. Высокая лояльность клиентов и непосредственно потребителей может привести к тому, что выручка не изменится. Но велика вероятность и обратной ситуации. Скорее всего, пострадает объем продаж, что непосредственно скажется на росте прибыли.

Разделяй и властвуй

Дифференцированное ценообразование с разделением предложений на базовые и премиальные актуальны для компаний, которые занимаются торговлей, но не сервисом. Дополнительные опции (сервис) должны предоставляться именно премиальному сегменту. К нему (попасть в него) должны стремиться все покупатели. При этом стоимость базового сегмента, то есть стоимость товара в нем, должна быть вполне сопоставима с ценами конкурентов. При этом потери непременно будут, но их можно компенсировать за счет премиальных товаров.

Ассиметрия в ответ

Лучший способ противостояние – ассиметричный. Он же самый трудоемкий, но и самый действенный. В ответ на демпинг можно вполне оставить цены на прежнем уровне, зато улучшать качество, включать дополнительные опции и т.д. При этом улучшать необходимо ключевые показатели. Необходимо модернизировать производство, внедрять технологию бережливого производства, применять автоматизированные системы, в том числе и для документооборота.

Другое