«Самое важное в продажах - умение ставить перед собой
цель и понимание, что цель - не есть взятие заявки»

ЦЕЛИ, которые Вы достигнете в результате участия в тренинге:
. Увеличение объема продаж Вашей Компании;
. Изменение отношения сотрудников Вашей Компании к процессу продаж и повышение их профессионализма;
. Улучшение понимания потребностей Ваших Клиентов;
. Освоение технологии, позволяющей не останавливаясь на достигнутом уровне продолжать дальнейший рост и развитие с помощью инструментов, полученных в процессе работы с тренером.

1 ШАГ Подготовка к визиту

• Что нужно знать о торговых точках. Лучшие способы присоединить торговую точку.
• Как оценить возможности торговой точки.
• Как нужно готовиться к визиту. Как получить информацию о клиенте. Что нужно с собой взять.

Результат: торговые представители научатся планировать свои переговоры с клиентом. Они смогут получить психологические бонусы от клиента при первом знакомстве и в последующих контактах, смогут поддерживать достойный имидж своей фирмы.

2 ШАГ Оценка состояния торговой точки

• Что нужно узнать, прежде чем подойти к лицу принимающему решение.
• Оценка ассортимента, остатков продукции, свободных мест на полке, цен конкурента.
• Мерчендайзинг: основные представления о принципах мерчендайзинга, определение, критерии мерчендайзинга
• Корректировка целей.
• Проверка запасов и формирование грамотного заказа, изменить позицию пассивного "сборщика"

Результат: Участники тренинга смогут создать себе преимущество при разговоре с клиентом, опираясь на полученную информацию. Предотвратить возможные возражения.

3 ШАГ Начало визита. Установление контакта с работниками магазина

• Что нужно знать о том, как расположить к себе.
• Кто и что влияет на доверие. Что еще, кроме улыбки.
• Что сказать в самом начале встречи. Обязательные фразы подстройки.

Результат: торговые представители освоят самые эффективные приемы установления доверия по отношению к себе, фирме, товару. Отработают фразы пристройки клиенту эффективных в начале встречи.

4 ШАГ Представление. Выявление потребностей клиента

• Правильная постановка вопросов для определения потребностей. «Хвостатые» вопросы.
• Эмоциональная поддержка при ответах. Активное слушание. Похвала и комплимент

Результат: Торговые представители научатся получать информацию для своей продажи, и создавать у клиента потребность в вашем товаре

5 ШАГ Презентация. Преодоление возражений

• На что делать акцент в презентации товара.
• Как сделать предложение, опираясь на выявленные потребности.
• Аргументация выгоды клиента. АВС-аргументация
• Отработка умения формулировать суть предложения человеку, крайне занятому и перегруженному аналогичными предложениями ("у нас уже есть поставщики, и нас все устраивает".) Отстройка от традиционных заклинаний типа: "Мы являемся крупнейшими… (сильнейшими, мудрейшими, единственными официальными представителями кого-то тоже великого и непостижимого) и хотим Вам предложить…".
• Отработка умения находить и кратко формулировать отличия своего предложения от конкурентных (НЕ сводящиеся только к ценовым условиям и ассортименту). То есть вместо рассказа о своей Компании и продукции "в целом", краткий ответ на вопрос: "Чем данное предложение ОТЛИЧАЕТСЯ от других аналогичных?"
• Обоснование цены в ситуациях, когда:

o Клиент не ориентируется в ценах по данным позициям, не понимает "за что такая цена",
o Клиент сравнивает наши цены с ценами других производителей: "почему так дорого?" (или, напротив, "почему так дешево?"),
o Клиент хочет неоправданную скидку, ссылаясь на других поставщиков, у которых неправдоподобно низкие цены,
o Клиенту такой заказ пока "не по деньгам",
o Клиент не видит смысла в закупке некоторых (дорогих для него) ассортиментных позиций.

• Ответы на "сложные" (неудобные, неприятные, провокационные и т.д.) вопросы Клиентов с использованием "Техники ответов на возражения".
• Поведение в ситуации, когда возражения Клиента обоснованы.
• Подготовка ответов на возражения:

o "У нас уже есть поставщики. Нас все устраивает"
o "Не уверены, что Ваш товар будет пользоваться спросом…"
o "Сами понимаете, люди привыкли брать более дешевую продукцию"
o "У поставщика "ХХХ" большие бонусы. Мы не хотим их потерять"
o "Сделайте нам такой же прайс, как у "YYY"
o "Наш ассортимент уже устоялся, хорошо продается. Зачем нам еще заказывать?"
o "У нас нет места. А других поставщиков теснить не хотим"
o "Нам нужна отсрочка платежа - чем больше, тем лучше"
o "Невкусная …., нам не понравилась…"
o "Мы уже как-то работали с вами: вы привозили не вовремя; не то, что нужно"…
Результат: участники тренинга научатся правильно делать презентацию по схеме: свойства — преимущества — выгода. Участники могут отработать наиболее распространенные возражения и знают алгоритм преодоления любых сомнений клиента.

6 ШАГ Заказ.

• Как увеличить заказ.
• В какое время говорить о новых позициях в вашем прайсе.

Результат: эффективность переговоров повышается за счет расширения ассортиментных позиций

7 ШАГ Завершение визита.

• Закрепление договоренностей.
• Как поставить цели для следующего визита.

Результат: торговые представители будут знать и уметь, как правильно подвести итоги встречи, подстраховать себя от неожиданностей. Как взять обязательства с клиента.

В тренинге:
70% практики! 30 % теории! 100% положительных эмоций!

Методы работы на тренинге:

• Направляемое обсуждение;
• Практические упражнения в парах и в малых группах;
• Ролевые игры;
• Лекционные вставки;
• Самооценка и внешняя оценка навыков продаж участников;
• Просмотр видеозаписей;
• Разбор случаев из практики участников.

Продолжительность программы: 2 дня

Участник получает пакет материалов для дальнейшей работы.
По результатам обучения выдается Сертификат !

Грамотных Вам продаж!

Отзывы:

«Понравилась четкая постановка задач и отработка возражений» Кузнецов Евгений Геннадьевич
менеджер по продажам

«Здорово, что помимо теории была отработка все этапов продаж на практике. А видеообратная связь - это прелесть! Очень полезно посмотреть на себя со стороны.» Волкова Наталья Валерьевна
Менеджер по персоналу

«На тренинге понравился индивидуальный подход и доступность информации» Диденко Максим Сергеевич
менеджер по продажам

Все отзывы о данной программе

Калькулятор стоимости тренинга

Для предварительной оценки стоимости корпоративного тренинга Вы можете использовать специальный калькулятор

Опытные продажники прекрасно знают, что нет какой-либо универсальной технологии, помогающей продавать. Каждая продажа является индивидуальной. Однако, есть определённая схема идеальной продажи, способствующая довести её до закрытия. В обзоре рассмотрим особенности этапов продаж, а также, как эффективно ими пользоваться для заключения сделки. Ведь, чем лучше умеете контролировать сделку, тем больше их будет, тем, соответственно, больше денег заработаете.

7 этапов технологии эффективных продаж

Итак, рассмотрим этапы эффективной сделки:

1. Установление контакта;
2. Выявление потребностей;
3. Презентация;
4. Отработка возражений;
5. Завершение сделки;
6. Продажа дополнительных продуктов;
7. Прощание.

Каждый пункт важен и его задача состоит в получении определённого результата. Весь комплекс должен привести к качественной сделке, основанной на взаимовыгодном сотрудничестве между вами и покупателем.

При разговоре с клиентом не обязательно должны присутствовать все семь этапов. В первую очередь, это зависит от самого менеджера. Кроме того, бывают люди, знающие, чего они хотят и здесь будет присутствовать несколько пунктов.

Как эффективно пользоваться каждым этапом

Каждый этап сделки важен для её завершения. Рассмотрим, как эффективно пользоваться технологиями продаж. При качественной сделке, стоит выделить отдельный пункт, не включённый в семь этапов – это подготовка к ней. Зачастую его называют нулевым. Необходимо, психологически позитивно настроиться, подготовить своё рабочее место, включить компьютер и прочие технические моменты.

1. Установление контакта. Учеными доказано, что большую часть информации (93%) человек воспринимает невербально, потом уже вербально (7%). Важно, не что мы говорим, а КАК мы говорим. Поэтому интонация играет важную роль на протяжении разговора с покупателем.

Общее благоприятное впечатление от менеджера складывается исходя из следующих признаков:

• Опрятный внешний вид,
• Вежливость,
• Манера поведения,
• Жесты,
• Мимика,
• Взгляд,
• Интонация.

2. Выявление потребностей подразумевает умение задавать вопросы и слышать собеседника. Задавая правильные вопросы, мы можем выяснить, что необходимо покупателю, каким факторам при выборе товара он придаёт особое значение. С учётом потребностей, проводится качественная презентация.

Вопросы делятся на несколько типов:

• Открытые подразумевают получение развёрнутого ответа, «Какие сомнения для себя видите?»;
• Закрытые, получающие утвердительный или отрицательный ответ, «Каким спортом занимаетесь, футболом или волейболом?»;
• Альтернативные, содержащие частицу «или», «Завтра к какой половине дня с вами было бы удобно связаться: в первой или во второй?».

Важно не просто слушать, что говорит клиент, а СЛЫШАТЬ. Поэтому техника «Активное слушание» весьма уместна. Она основывается на понимании того, что сказал клиент.

3. Презентация делается в соответствии с той потребностью, которую вы сумели выяснить у покупателя. С помощью данного этапа мы можем довести до клиента полную информацию о продукте. Презентация должна быть короткой и чётко соответствовать потребностям клиента.

Они бывают следующие:

• Удобство,
• Безопасность,
• Экономия,
• Престиж,
• Новизна.

4. Отработка возражений строится на основании того, что клиент продолжает сомневаться в необходимости вашего товара. При этом, хорошо, если вам начинают задавать вопросы. Это значит, что клиент заинтересовался и услышал, что ему предлагается. Помните, если вам задают вопросы, радуйтесь, значит, продажа ещё продолжается!

5. Завершение сделки. Если вы качественно провели презентацию товара, отработали возможные возражения покупателя, то наступает завершение и подписание необходимых документов.

6. Продажа дополнительных продуктов. Если клиент уже купил товар, то ему проще будет продать различные доппродукты. Благодаря этому вы можете повысить премиальный бонус. Техника сделки здесь основывается на аналогичной технологии.

7. Прощание с клиентом. После завершения сделки нужно, чтобы клиент не почувствовал себя не нужным. Скажите несколько приятных слов, чтобы у него остались положительные впечатления после общения с вами.

Помните, что на всех этапах необходимо общаться с клиентом на позитивной волне.

Как научить 7 этапам продаж другого человека

В том случае, если вы планируете самостоятельно обучить другого человека использовать семь этапов продаж, то здесь можно рекомендовать только практику. Изучите информацию и начинайте практиковаться. Чем больше у вас будет практики, тем проще будет проходить любая сделка, и тем лучше, и качественнее вы сможете обучить другого человека. Как говорится, знания приходят на практике.

Все семь этапов техники продаж должны быть в арсенале каждого менеджера по продажам. Они помогут качественно и эффективно заключать сделки и повысить уровень заработной платы.

ПРОДОЛЖЕНИЕ ПРИЛОЖЕНИЯ Д

ШАГ 4	Рассказ о товаре на основании потребностей	Покажите товары и расскажите покупателю про их свойства и выгоды, отвечайте ожида­ниям от процесса общения, ответьте на во­просы, помогите сделать выбор
ШАГ 5	Работа с вопросами, сомнениями и воз­ражениями покупа­теля, помощь в при­нятии решения о покупке	В ходе окончательного выбора будьте рядом, ответьте на вопросы, развейте сомнения, снимите возражения. Помогите сделать окон­чательный выбор
ШАГ 6	Завершение прода­жи на кассе, пред­ложение сопутству­ющих товаров	Правильно завершите продажу. Проводите покупателя к кассе, по ходу обязательно предложите дополняющие или сопутствую­щие товары. Расскажите про новинки или предстоящие промоакции
ШАГ 7	Прощание с покупа­телем	Улыбнитесь, поблагодарите покупателя, по­прощайтесь, пригласите прийти снова в ваш магазин

ПРОДОЛЖЕНИЕ ПРИЛОЖЕНИЯ Д

ШАГ 1. Приветствие

Представьте себе, что вы звоните в квартиру незнакомого человека. Например, вы только что переехали и хотите познакомиться с соседями. Вы нажали на кнопку и по ту сторону двери услышали: «Кто там?» Откроют вам или нет, зависит от того, как вы себя предъявите. Так и в продаже. Приветствие входящего посетители самое важное в работе продавца. Это как ответ на вопрос «Кто там?», от этого зависит, захочет ли покупатель дальше общаться или нет.

Правильное приветствие посетителя на 50% определяет успех последующей продажи. Приветствие посетителя – это не бег по пересеченной местно­сти с криком: «Чем я могу вам помочь?» («Сумки подержите, по­жалуйста», - ответила одна посетительница, снабдив девушку-продавца двумя тяжеленными авоськами.)

ПРОДОЛЖЕНИЕ ПРИЛОЖЕНИЯ Д

Приветствие «доброе утро» используется с момента открытия до 12:00; «добрый день» - с 12:00 до 18:00; «добрый вечер» - с 18:00 до закрытия магазина.

Приветствовать входящего посетителя необходимо сразу при его появлении в магазине. И делает это тот продавец, который находится ближе всех к входу в торговый зал. Совсем не нужно всем продавцам приветствовать посетителя и заставлять его де­сять раз подряд отвечать: «Здрасьте», вынуждая думать: «Ну чего они все ко мне пристали?»

ВАЖНО: ни один посетитель не должен остаться без привет­ствия и внимания со стороны продавцов-консультантов.

После приветствия не нужно сразу пытаться завязать с посе­тителем беседу, тем более пытаться что-то продать.

Находитесь в зоне видимости для посетителя и дайте ему воз­можность осмотреться. Выдержите паузу. Таким поведением вы предлагаете покупателям почувствовать себя комфортно. Не за­бывайте, что посетитель находится в новом, незнакомом ему по­мещении. Вспомните себя в ситуации, когда вы первый раз пришли в гости к незнакомым людям. Вам необходимо побыть не­много в прихожей, посмотреть на себя в зеркало, оглядеться, чтобы привыкнуть к новой для вас обстановке. Когда люди при­выкли и чувствуют себя свободно, они открыты для общения и принятия решений.

Безусловно, если посетитель начинает сразу общаться с вами и задает вам вопрос, ответьте на него и сами про­должайте беседу или направьте к продавцу, который отвечает за искомый товар.

ВАЖНО: от вашего приветствия посетителя во многом зависит то, как дальше пойдет процесс активной продажи. Но недоста­точно просто выучить приветствие, важно не забывать про такие составляющие общения, как взгляд, улыбка, поза, жесты и инто­нация.

ПРОДОЛЖЕНИЕ ПРИЛОЖЕНИЯ Д

Взгляд
Неправильно	Правильно
Долгий пристальный взгляд Равнодушный взгляд Взгляд в упор в глаза посети­теля Взгляд в пол или в сторону Рассматривание одежды или какой-то части тела Оценка «с головы до пят»	Спокойный, внимательный и приветливый взгляд Взгляд, направленный на воображаемый треугольник, расположенный на лбу чуть выше глаз Далее визуальный контакт 60% времени беседы Улыбка глазами
Улыбка
Неправильно	Правильно
Заискивающая, подобостраст­ная улыбка или «американи­зированная» неестественная улыбка Улыбка, за которой скрывается оценка или насмешка (реакция на такую улыбку всегда будет резкой и негативной)	Добрая улыбка нужна тому посетителю, который пришел в магазин скучным, хмурым, усталым. Она может сразу улучшить его настроение Короткая мягкая улыбка хороша для посетителя с тяжелым, подозрительным взглядом, настроенным «особо не церемониться» со здешним персоналом
Поза и жесты
Неправильно	Правильно
Руки, скрещенные на груди, руки в карманах или сцеплен­ные за спиной (закрытая поза) Переминание с ноги на ногу, расхлябанная поза Сгорбленная спина, взгляд в пол Слишком активная жестику­ляция	Легкий кивок в знак приветствия Прямая спина, корпус чуть вперед, голову можно накло­нить немного вбок Руки свободно опущены вдоль тела, жесты открытые Жестикуляция спокойная, помогает подчеркнуть важные моменты и речи Расстояние до покупателя 70-100 см (па расстоянии вытяну­той руки или чуть дальше)

ПРОДОЛЖЕНИЕ ПРИЛОЖЕНИЯ Д

По необходимости используйте видеосъемку - попросите сначала изобра­зить недоброжелательного, а сразу за ним доброжелательного человека. Обсудите разницу по основным составляющим: взгляд, улыбка, поза и жес­ты, интонация, внешность.

Проговорите, что доброжелательность дает продавцу-консультанту и поку­пателю.

Еще раз попросите каждого продемонстрировать доброжелательность, даже если это будет выглядеть утрированно при видеосъемке. Похвалите за хо­рошие результаты. По необходимости еще раз отработайте доброжела­тельное приветствие.

ПРОДОЛЖЕНИЕ ПРИЛОЖЕНИЯ Д

ШАГ 2. Начало беседы

Разные покупатели в торговом зале ведут себя по-разному. Одни берут вещь с полки, рассматривают, а затем аккуратно кладут, обратно. Другие предпочитают перерыть вверх дном торговый зал и уйти без покупки. Третьи делают выбор самостоятельно лишь изредка обращаясь за помощью к продавцам-консультантам. Четвертые по количеству вопросов могут составить конкуренцию самому дотошному журналисту.

Покупатель имеет право выбирать товар так, как ему удобно. При этом продавец-консультант обязан проявить инициативу и завязать с ним разговор.

1. Спокойно подойдите к покупателю в течение одной минуты с момента его прихода в магазин, даже если он не смотрит вашу сторону. Если торговый зал магазина большой и покупателю нужно больше времени, чтобы самостоятельно ознакомиться с ассортиментом (например, в магазинах стройматериалов), подойдите к: по­купателю в течение двух минут. Иногда бывает страшно подойти к покупателю первым. Но страш­но бывает только в первый раз. Чтобы пересилить себя, потрени­руйтесь на своих коллегах, друзьях и знакомых. А также начните с тех покупателей, к которым вам легко подойти, - они могут быть внешне вам симпатичны или напоминать кого-то из близких.

2. По возможности подойдите к покупателю с левой стороны. Встаньте на расстоянии вытянутой руки вполоборота к нему. Выпрямите спину и немного наклоните корпус вперед: такая поза указывает на вашу заинтересованность в общении с поку­пателем. Держите руки свободно или возьмите вещь, лежащую по соседству с вещью, заинтересовавшей покупателя.

3. Первым начните разговор с утвердительной фразы, с кото­рой покупатель не может не согласиться.

ПРОДОЛЖЕНИЕ ПРИЛОЖЕНИЯ Д

С помощью утвердительной фразы, во-первых, вы ненавязчиво обозначаете свое присутствие и не требуете от покупателя отве­тов, которые он еще не готов дать. Во-вторых, в ответ на такую фразу даже самый неразговорчивый покупатель обязательно бурк­нет что-то вроде «угу» или «вижу». А это уже почти диалог! По­сетитель постепенно привыкает к вам, чувствует себя свободным и готов общаться.

Если же покупатель желает делать выбор самостоятельно или говорит: «Я просто смотрю», скажите: «Хорошо. Меня зовут... Когда вас что-то заинтересует, обращайтесь, я буду рядом».

Встаньте неподалеку (2-3 м) вполоборота к покупателю и используйте возможность дать комментарий относительно товара, который заинтересовал его.

ПРОДОЛЖЕНИЕ ПРИЛОЖЕНИЯ Д

4. Не старайтесь продать товар с ходу! Никогда не наседайте на покупателя, не выяснив его потребностей. Ошибается тот про­давец, который перегружает покупателя свойствами (характери­стиками) товара, не разобравшись, что покупатель хочет купить. Покупатель еще не готов купить. И покупает он не товар, а удовлетворение и желаемый результат от его использования. Чтобы выяснить, что именно он ищет в товаре, нужно за­вязать с ним разговор и задать необходимые вопросы.

5. Стройте разговор с покупателем так, чтобы общение не ограни­чилось коротким вопросом и ответами: «да» или «нет». Задавайте вопросы, требующие развернутого ответа, не прерывайте общение с покупателем. Задавайте дополнительные и уточняю­щие вопросы. О видах вопросов мы поговорим на шаге третьем.

Если в магазине много посетителей и все продавцы оказались заняты, это не означает, что покупателя можно оставлять наеди­не с самим собой. Приветствует посетителя тот продавец, кото­рый находится ближе всех к входу в торговый зал. А далее все будет зависеть от того, где этот посетитель остановится и кто из продавцов окажется рядом.

Если вы работаете с одним покупателем, а второй находится неподалеку, но не обращается к вам за помощью:

Периодически смотрите в сторону второго, не нужна ли ему ваша помощь в выборе товара;

Дождитесь паузы в общении с первым и по возможности спро­сите второго, все ли в порядке, нашел ли он нужную модель, цвет, размер.

Если вы работаете с одним покупателем и второй стоит рядом и ждет, когда вы освободитесь:

Дождитесь паузы в общении с первым или извинитесь и пре­рвите на секунду разговор;

Посмотрите на второго и скажите: «Сейчас я освобожусь, ми­нутку подождите, пожалуйста».

ПРОДОЛЖЕНИЕ ПРИЛОЖЕНИЯ Д

Если вы точно не освободитесь в ближайшее время, не заставляй­те покупателя ждать и позовите другого продавца-консультанта.

Если вы работаете с одним покупателем и второй обратился к вам за помощью (задает вопрос):

Если вопрос требует краткого ответа, извинитесь, сделайте па­узу в общении с первым и ответьте на вопрос;

Если вопрос требует длительной консультации, скажите: «Сей­час я освобожусь и подробно вам все расскажу».

Если вы точно не освободитесь в ближайшее время, не застав­ляйте покупателя ждать и позовите другого продавца-консуль­танта.

©2015-2019 сайт
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2017-04-01

Как правило, перед тем как продавать в B2B, нам нужно собрать необходимую информацию о компании. Если это первый контакт, то мы должны понять, является ли данная компания нашей ЦА (целевой аудиторией) и кто может принимать решение о закупках.

Если мы хотим продавать тем, кто у нас уже покупает, то нам будет интересно узнать, что они уже покупает и в каких объемах. Это позволит нам понять, что еще мы можем предложить из нашего ассортимента.

Этот этап очень важен. Именно он определяет, будет вас слушать клиент или нет. На этом этапе вы должны привлечь внимание клиента и создать благоприятную атмосферу для продажи.

На этом этапе вам нужно понять, а что же на самом деле хочет клиент и что из существующего набора продуктов и услуг подойдет ему больше всего.

Если клиент ничего не говорит, то сначала нужно разговорить его. На этом этапе отлично помогает техника использования различных вопросов.

Часто менеджер пропускает этот этап и сразу, после приветствия начинает презентацию. По его мнению, если рассказать клиенту обо всем, что у него есть, то клиент сам все выберет. Это не правильно. Не нужно тратить время и свое и клиента и не нужно его раздражать.

Здесь вам и пригодятся те потребности, которые вы выявили на этапе выявления потребностей. Если вы все сделали правильно и презентуете клиенту именно тот товар, который нужен клиенту и с точки зрения его вывод, то этот этап не вызывает затруднений.

Если вы все сделали правильно, то этот этап может пройти быстро. На этом этапе, если у клиента возникают возражения, то это означает, что клиент начинает как бы примерять ваш товар на себя и сомневается, как это будет выглядеть в том или ином случае.

После того, как вы увидели, что клиент уже готов у вас купить, то нужно завершать сделку. Не нужно ему еще что-то говорить. Любая информация может вызвать дополнительные вопросы и сорвать продажу. Дайте возможность клиенту купить.

Если клиент не купил с первого раза, то необходимо продолжать с ним работать до первого заказа. На тренинге мы разбираем причины, почему клиент не покупает с первого раза и выстраиваем стратегию работы с клиентом, до получения от него первого заказа.

Задача этапа — сделать так, чтобы клиент, купивший 1 раз, начал покупать хотя бы периодически и по-понемногу, и затем стал постоянным клиентом. На тренинге мы показываем конкретные методы развития клиентов.

В активных продажах товаров и услуг саму продажу условно разделяют на этапы продаж и обычно выделяют пять классических этапов, это этапы продаж начиная от установления контакта и заканчивая завершением сделки.

Этапы продаж руководство для b2b менеджеров:

Этапов в продажах принято считать что пять или 7, 10, 12 или даже 13, но это условное деление на этапы продаж техника для лучшего запоминания, потому что сама продажа это именно процесс продаж , то есть делание менеджером определенных действий.

Кроме того, некоторые действия в зависимости от ситуации можно вполне пропустить и все равно получить нужный результат.

На самом деле на наших тренингах весь процесс активных продаж мы нарезаем на отдельные кадры, делаем такую поминутную раскадровку всего процесса продаж.

Поэтому у нас каждый из этих пяти классических этапов продаж разделен еще на несколько более маленьких этапов, длинною в одну - две коротких конкретных фразы, которыми вы говорите в живом диалоге с клиентом.

Мы это делаем для того, чтобы вам было легче запомнить технику продаж этапы от первого контакта до завершения сделки и быстрее освоить сами навыки продаж, собственно в этом и заключается одна из фишек нашей школы продаж.

Давайте вернемся к классическому делению на этапы продаж.

Обычно менеджеру нужно сделать все эти этапы один этап за другим последовательно, эта классическая техника продаж менеджера по продажам, тогда он сможет получить результат.

Результат это продать, то есть получить с клиента деньги "за тот супер-пупер пылесос или нано-экскаватор", который вы обычно продаете клиенту.

Но жизнь такая штука, что всегда всё идет не по плану и это абсолютно нормально.

Поэтому некоторые этапы в некоторых продажах по тем или иным причинам в реальной жизни с реальным клиентом пропускаются или урезаются, или меняются местами. Некоторые этапы можно менять местами и пропускать, некоторые нельзя. Об этом ниже.

Эти пять классических этапов b2b продаж - это схема идеальной продажи, некий план, которому лучше следовать помня о том, что в реальной жизни всё точно пойдет не по плану.

Основная идея заключается в том, что когда есть план, а значит вы подготовились, так вот когда вы подготовились, то очень легко импровизировать.

Если например, вы работаете в автосалоне (МВидео, ЛеруаМерлен) и продаете машины (пылесосы, сенокосилки), и перед вами стоит клиент с деньгами и умоляет продать ему быстрее машину (пылесос, сенокосилку), потому что через час начинается на стадионе футбол. Не надо заставлять его делать тест драйв.

Берите деньги, хрен с этим тест драйвом, пусть он успеет на футбол.

С другой стороны, важно помнить о том, что если вы не понравитесь клиенту (этап продаж №1 Установление контакта), то не продадите, он купит в другом месте. Почему? Потому что человек обычно покупает у того, кто ему симпатичен, и не покупает у того, кто ему не нравиться.

Поэтому перед тем как продавать, сперва нужно понравиться клиенту.

Установление контакта - этапы продаж №1.

Как это сделать? Очень просто. В первые 1-5 минут встречи вы легко решите эту задачу.

Существует правило трех плюсов при установлении контакта.

Оно гласит: чтобы понравиться незнакомому человеку, нужно как минимум трижды вызвать у него положительные эмоции. Это вы сможете без труда сделать с помощью:

1. Невербального поведения (в том числе улыбка)
2. Сделать комплимент
3. Задать вопрос типа «скажи мне ДА!»

Установлению контакта так же очень способствуют деловой костюм (в ластах и водолазной маске будет понятное дело продать сильно труднее), начищенные ботинки, уверенный голос и доброжелательность к клиенту.

После того, как вы наладили позитивный контакт (это примерно пять минут времени), вы переходите ко второму этапу продаж Выявлению потребностей.

Только убедитесь, что перед вами босс. И охранник, и водитель, и секретарша могут быть интересными собеседниками, только вы им ничего не продадите, потому что у них нет денег, все деньги у босса. Кто такой ЛПР и как правильно задать ему вопрос «эй, дядя ты босс?» .

Выявление потребностей - этапы продаж для продавцов №2.

Этот этап продаж по телефону продаете или при личной встрече обязательно должен быть раньше, чем этап презентации, иначе сделка считайте что провалена.

Основная проблема многих продавцов заключается в том, что они сразу же начинают презентовать свой продукт, рассказывать какой он супер и пупер.

Обычно они это делают зная об этапах продаж, но делают это из-за страха того, что им нечего будет сказать клиенту. Если не говорить о товаре или услуге, то тогда о чем говорить?! Они боятся неловкой паузы, молчания, поэтому сразу же начинают тараторить, скороговоркой выдавать клиенту массу характеристик своего товара.

Этап выявления потребностей очень любят ленивые продавцы. Ленивые в хорошем смысле этого слова.

Чем больше говорит клиент, тем больше у вас шансов продать ему ваш супер пупер [тут название вашего продукта].

Фишка на этапе выявления потребностей задавать определенные вопросы в определенной последовательности и уметь клиенту поддакивать (активное слушание), чтобы он отвечал на вопросы с удовольствием.

Рецепт в двух словах такой: примерно 20 вопросов не больше, в основном это вопросы открытые, немного закрытых, чуть альтернативных и и щепотка закрытых.

После того, как вы провели этап исследования и выяснили, ради какой идеи клиент расстанется со своими деньжками и купит у вас [тут название вашего продукта], вы переходите к следующему этапу продаж этапу презентации.

Презентация товара - этапы продаж №3.

Тут тоже все просто. На этапе презентации вы просто повторяете ту мысль, которая ценна для клиента и ради которой он готов раскошелиться и заключить с вами сделку. Он вам об этом сам рассказал на этапе исследования.

К слову, презентация это не презентация в PowerPoint. Презентация это любое удобное место, где вы можете "показать товар лицом": в ресторане, на охоте, в сауне, в лифте наконец, машина и т.д. и т.п.

Фишка в том, что вы высказываете мысль, озвученную клиентом специально составленными фразами, которые называются в продажах ХПВ (FAB) фразы.

Эти фразы связывают характеристику вашего товара с конкретной выгодой клиента. С выгодой именно этого клиента конкретного Иван Ивановича, а не всех похожих на Иван Ивановича клиентов, которые обычно покупают ваш идеальный и замечательный [тут название вашего продукта].

Таких фраз в презентации вашего товара должно быть 5-7 не больше, клиент больше не сможет воспринять.

Обязательно на этапе презентации вам нужно рассказывать клиенту красочные истории про третьих лиц. О том как было круто у одного из ваших клиентов, который у вас купил, или о том, как все накрылось медным тазом у другого, потому что он не купил во время.

Это продающие байки. Их рассказывают все продавцы, у успешных профессиональных продавцов есть 10-20 заготовленных заранее продающих баек (видео).

На наших тренингах мы учим рассказывать продающие байки, это специальная техника, применяется в политике, психиатрии и на проповедях в церквях, то есть там, где речь выступающего должна в чем-то убедить других людей. Да, ну и у нас на тренингах этому вас тоже учим.

После того, как вы сделали презентацию, в классическом делении этапов продаж идет этап преодаление возражений.

Преодаление возражений - этапы продажи товаров и услуг №4.

На самом деле работа с возражениями нужна на любом из этапов продажи товаров или услуг, которые вы продаете. Задача продавца предвосхищать несогласие клиента, снижая их общее количество на всех стадиях взаимодействия с клиентом. Ну а на те "нет", которые все же остались, с ними грамотно справляться.

Клиент обязательно будет спорить и сопротивляться, продажа совершается только после пяти - шести "нет" клиента это установленный медицинский факт.

Основная фишка, помогающая успешно преодалевать эти припятствия на вашем пути на этапе продажи товаров или услуг №4 - это «согласие» с клиентом.

Не важно, что говорит клиент, мы с ним «соглашаемся».

Нам нужны его деньги, а не медаль с надписью «Я [тут ваше ФИО] прав!» нам ведь такая медаль не нужна, ведь так?

Тут важный момент, обратите внимание – мы соглашается не с тем, что конкретно клиент говорит. Не с его словами, а с тем, что «да, дружище ты имеешь право так считать».

Мы показываем клиенту, что уважаем его мнение, каким бы оно не было. Клиент имеет право на свое личное мнение, мы это его право признаем, и дальше применяем специальный алгоритм преодаления его "нет".

Как согласится с клиентом, который говорит «… ваши пластиковые окна низкого качества»?

Очень просто.

«Петр Иванович, согласен с вами, что вопрос качества при выборе пластикового окна очень важен, ….» и дальше продолжаете, выдвигая аргумент ЗА.

То есть при ответе на возражение не бокс «Сам дурак», а айкидо.

В каждой отрасли клиенты не соглашаются по моему опыту продавца и тренера по продажам по разному. Ну просто потому что там продают окна, другой заказчик продает стальные трубы, третий желтые бульдозеры.

Ну вот сами посмотрите:

Почему у вас такие дорогие окна?

Почему у вас такие дорогие стальные трубы?

Почему у вас такие дорогие желтые бульдозеры?

Видите, они немного отливаются.

Но вне зависимости от отрасли, их примерно 20 – 30 наиболее часто встречающихся этих "нет", не более. То есть каждый раз одни и те же "нет", все очень просто, будь то продажи автомобилей грузовиков или силовой техники, продаж домов из бруса, продаж торгового оборудования или продаж услуг.

После того как вы справились и преодолели "нет" клиента, вы переходите к завершению сделки.

Завершение сделки - этапы продаж №5.

На этапе завершения сделки просто мягко подталкиваете клиента к тому, что пора бы уже купить.

Конечно есть небольшие нюансы, как это сделать, но общий смысл такой: хватит презентовать, когда пора заканчивать. Легко переходите к завершению сделки, предложите клиенту совершить покупку.

Существует несколько простых техник как это сделать, вот например такая как образец:

После того, как вы провели презентацию, вы делаете короткое резюме сказанного:

«Итак мы рассмотрели то-то и то-то, Петр Иванович скажите, что из этого вам понравилось больше всего? (ПАУЗА, ждете ответа клиента).

Обычно клиенту хоть что-то да понравилось, иначе он давно бы вас выгнал за дверь. Тут клиент видя, что вы остановились и ждете от него какого-то ответа понимает, что он должен что-то родить в ответ, он говорит что-то типа: "Ну вот у вас вон та хрень блестящая на вашем тракторе/ сенокосилке/ межгалактическом пылесосе [тут вообщем, название вашего продукта] вроде как ничего". Дальше вы задаете следующий вопрос

А как вам в целом? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

Раз клиенту хоть что-то понравилось, то и в целом ему будет легче самого себя убедить, что ему нравится весь в целом ваш [тут название вашего продукта], поэтому на этот вопрос клиент обычно отвечает тоже положительно или одобрительно мычит или кивает в знак согласия головой. Далее вы задаете следующий вопрос

Петр Иванович, Хотите ли что-нибудь уточнить? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

Если да, уточняете, если нет, то...

«Петр Иванович, я очень рад, что вам все понравилось, и тогда единственный вопрос, который нам осталось обсудить ….» дальше какая-то частность (например самовывоз или наша доставка?)

PS Чтобы тема 5 этапов продаж лучше отложилась в голове вот видео не про продажи, про позитив ☺

протестируй друга на позитивное отношение к жизни, отправь ссылку на видео коллеге по работе ☺

Этапы продаж - Executive Summary, т.е. PPPS, или проще говоря - ЗЫЫЫ.

Этапы продаж помогут вам запомнить последовательность того, что нужно сделать, чтобы продать и эффективно применять эти этапы техники продаж в реальной работе со своими клиентами.

Продавая помните что ваши бонусы не только в этой первой продаже, но и во многих повторных. Поэтому не обещайте лишнего, оправдывайте ожидания клиентов и будет вам счастье.

На тренингах по продажам мы запоминаем с помощью визуальных образов (представьте себе сейчас белого медведя в жёлтой футбольной майке с надписью на груди "Just Do It.").

Образы вообщем примерно такие, иногда чуть менее приличные, помогают быстро запомнить нужную информацию многим (но не всем - если медведь в майке у вас ОК, вам поможет, если не ОК, то тоже нормально - просто не ваш метод), у нас есть другие.

Без этапа выявления потребностей ваша презентация ни стоит ни копейки. Выявите за что клиент готов купить и продайте ему его же идею.

К этапу №2 мы даем две вопросных методики выявления потребностей и пару полезных к ним фишек, а к этапу №3 одну технику "говорим на языке выгод и пользы".

Это очень кратко про этапы продаж , самое главное, о чем нужно помнить менеджеру по продажам, что самые сладкие клиенты это клиенты постоянные.

Почему постоянные клиенты самые сладкие

Потому что их не надо искать как новых (у вас уже есть все их телефоны, пароли и явки), и их не надо сильно уговаривать, они и так приходят и покупают снова и снова, и вы снова и снова получаете за них свои бонусы.

Чтобы клиент совершал повторную покупку помните о том, что ваша задача не вправить* ему ваш товар, а продать то что решит проблему клиента. Тогда он останется доволен и придет к вам снова, опять купит и значит опять принесет вам ваши бонусы.

* Впарить это значит наобещать, намутить, запутать, наврать три короба. Сказать например, что с помощью этого нового нано-приложения на айфоне теперь можно соблазнить любую девушку. Кто откажется от такого приложения? Никто. Все купят. А потом что? Набьют морду и второй раз ПО у вас точно не купят, нужно будет искать новых л...в .

Тссссс!, это секрет профессии менеджеров по продажам

Продавцы, которые относятся к жизни слишком серьезно и стараются сделать всё правильно обычно зарабатывают меньше тех, кто по жизни хулиган (Тссссс!, это секрет профессии продажников, о нем вам никто не скажет).

---